La vente consultative : comment obtenir des contrats plus importants et de meilleure qualité

"Si un vendeur est impliqué dans le processus de vente, il y a généralement un certain niveau d'expertise à apporter à la conversation. La vente consultative consiste à prendre le temps de comprendre ce que les gens essaient de faire, et cela s'applique à tout processus de vente dans lequel un être humain est impliqué".

C'est une description simple et claire de la vente consultative dans le monde réel, selon le responsable de compte senior de Close James Urie.

La vente consultative vous intéresse ? Posez-vous la question suivante : ma présence dans le processus de vente apporte-t-elle une valeur ajoutée à mes clients ?

Si la réponse est oui, vous êtes sur la bonne voie. Mais si vous voulez vraiment maîtriser cette méthodologie, vous êtes au bon endroit.

Nous allons voir exactement ce qu'il faut faire pour devenir un vendeur consultatif et comment mettre en œuvre ces stratégies dans votre flux de travail quotidien.

Voici ce qui vous attend :

1 : 8 étapes du processus de vente consultative pour conclure plus d'affaires
Apprenez à écouter vos clients potentiels, à les informer et à les préparer à une réussite à long terme.

2 : L'approche de la vente consultative : 10 compétences pour démarrer
Découvrez les compétences et qualités clés des vendeurs consultatifs, notamment l'empathie, la curiosité, l'honnêteté et l'expertise sectorielle.

3 : Questions sur la vente consultative : 27 questions + comment les poser
Obtenez des exemples concrets de questions permettant de mettre en évidence les points douloureux, de développer l'urgence et de prouver la valeur du produit.

4 : La vente consultative dans le monde réel : 7 exemples à retenir
Examinez les points de vue des vendeurs, des consultants en vente et des acheteurs qui sont dans le feu de l'action.

5 : 21 ressources de coaching et de formation à la vente consultative pour améliorer votre jeu
Trouvez un cours ou un atelier dans cette liste d'experts en vente consultative de renommée mondiale.

Si vous souhaitez commencer par les bases, nous vous présenterons ce qu'il faut savoir :

• Qu'est-ce que la vente consultative ?
• Comment fonctionne le modèle de vente consultative
• Avantages et inconvénients de la vente consultative
  

Qu'est-ce que la vente consultative ?

Dans la vente consultative, vous devenez un guide utile pour vos clients potentiels. Au lieu de se contenter de "vendre" un produit ou un service, le représentant commercial consultatif développe une compréhension approfondie des besoins du client et travaille comme un conseiller pour trouver la solution idéale.

Le terme "vente consultative" a été inventé en 1970, mais au fil du temps, cette méthode s'est adaptée et développée pour devenir une méthode de vente très efficace, même plus de 50 ans plus tard.

Pour définir la vente consultative, il faut penser à ce que fait un consultant. Il travaille aux côtés d'une entreprise, discute des défis et des objectifs, et agit comme un autre membre de l'équipe qui travaille ensemble pour atteindre un résultat donné.

À bien des égards, la vente consultative transforme les vendeurs en consultants actifs pour leurs clients. Ils travaillent aux côtés des entreprises comme une extension de l'équipe, creusant jusqu'à la racine des problèmes clés et proposant des solutions et des idées qui fonctionnent. Leur objectif est d'apporter des résultats concrets à leurs clients, et pas seulement de vendre un produit ou un service.

Comment fonctionne le modèle de vente consultative

En termes généraux, la méthodologie de vente consultative suit le même processus qu'un consultant lorsqu'il travaille avec un client. Appliquée au processus de vente, elle pourrait ressembler à ceci :

Tout d'abord, le représentant commercial pose de bonnes questions de découverte pour trouver l'origine des principaux problèmes. Il s'entretient avec son interlocuteur, et probablement avec d'autres membres de l'équipe, afin de discuter des principaux problèmes et d'en déterminer les causes réelles.

Ensuite, ils travailleront en collaboration pour trouver la bonne solution afin de relever les défis et d'atteindre les objectifs. Il ne s'agit pas simplement de faire une démonstration de produit ou de présenter un argumentaire de vente, maisd'élaborer un processus et un plan pour atteindre les objectifs et obtenir des résultats concrets.

Lorsqu'il élabore une solution, le vendeur consultatif fournit également un contexte, des idées et des informations sur les principales tendances du secteur. Pour réussir avec ce modèle de vente, le représentant doit être une autorité que le client peut respecter et en qui il peut avoir confiance (c'est-à-dire un consultant).

Enfin, le vendeur conclut l'affaire en apportant une preuve réelle des résultats. Il peut s'agir d'une preuve sociale, d'une démonstration claire du produit qui prouve la valeur du produit pour ce client particulier ou d'une période d'essai gratuite qui permet au prospect d'expérimenter directement les avantages de la solution.

Avantages et inconvénients de la vente consultative

Après 50 ans, la méthode de vente consultative doit bien faire quelque chose ! Voici ce à quoi vous pouvez vous attendre en l'utilisant (les bons et les mauvais côtés) :

Avantages de la vente consultative :

• Confiance accrue dans votre marque : Si vos vendeurs font autorité dans le domaine, ils renforceront la confiance des clients dans votre marque et votre entreprise.
• Un meilleur alignement sur le parcours et les besoins de l'acheteur : Lorsque l'ensemble de l'équipe de vente se concentre sur le client, vous êtes en mesure de mettre en place un processus de vente plus fluide qui s'aligne sur les souhaits et les besoins réels des clients (et non sur ce que vous pensez qu'ils ont besoin).
• Augmentation des taux de clôture, des ventes incitatives et des ventes croisées : Les vendeurs consultatifs convainquent les acheteurs sur la base d'une valeur réelle. En outre, ils peuvent mettre en évidence des besoins inattendus lorsqu'ils s'attaquent à la racine même des problèmes du client. Cette approche, lorsqu'elle est authentique, permet de conclure davantage d'affaires et d'augmenter le chiffre d'affaires.
  

Inconvénients de la vente consultative :

• Les représentants débutants mettent plus de temps à se mettre au diapason : rien ne remplace l'expérience. Comme la vente consultative exige des représentants qu'ils soient des experts du secteur, il sera plus difficile pour les représentants débutants de commencer. Cependant, il existe un moyen simple de permettre aux représentants débutants de commencer à faire de la vente consultative dès le premier jour, même s'ils n'ont pas encore toutes les réponses.
• Dire non à certains clients : Les commerciaux consultatifs se concentrent sur ce qui est le mieux pour le client et, dans certains cas, cela signifie qu'ils doivent lui dire que votre produit ne lui convient pas. À court terme, cela se traduira par une perte de clientèle, mais à long terme, cela renforcera la confiance dans votre marque et concentrera votre clientèle sur les personnes qui peuvent vraiment réussir avec votre produit, et générer des revenus durables.

Approfondir les détails de la vente consultative

Vous pensez que la vente consultative est le bon modèle pour votre équipe ? Si vous souhaitez aider vos clients à réussir et si vous disposez d'une équipe d'experts du secteur prêts à partager leurs connaissances et à conclure des affaires de grande valeur, préparez-vous : nous sommes sur le point de vous livrer un concentré de sagesse en matière de vente consultative.

Ce guide a été conçu pour aider votre équipe à maîtriser la vente consultative. Découvrez le fonctionnement du processus, les compétences dont votre équipe aura besoin, des exemples à suivre, et bien plus encore. Passez au chapitre 1 pour commencer.