Si les prospects entrants vous semblent être un cadeau, c'est parce que vous avez tout compris. Dans cet article, nous vous proposons une méthode efficace pour rédiger des e-mails entrants courts, pertinents et envoyés au bon moment. Nous avons même rassemblé des études et les meilleurs conseils d'experts pour vous éviter toute approximation.
Considérez votre objet et votre première phrase comme l'argumentaire complet
La plupart des gens décident d'ouvrir ou non un e-mail en fonction de deux critères :
1) votre objet et
Et voilà. C'est tout ce qu'il y a à savoir.
Quel est donc l'objectif de ces objets ? Sam McKenna appelle cela le SMYKM, ou « Show Me You Know Me® ». « L'objet de votre e-mail est la partie la plus importante », écrit McKenna, « et il doit toujours être personnalisé. Il n'a même pas besoin d'avoir du sens, mais il doit me montrer que vous me connaissez (Show Me You Know Me®). »
Sa stratégie : identifiez deux faits concrets qui caractérisent spécifiquement votre prospect. Intégrez-les dans l'objet de votre e-mail, ce qui vous permettra de démontrer que vous le connaissez bien.
« Si tu cherchais à me contacter, dit McKenna, tu pourrais essayer : Nickelodeon + LinkedIn + le nom de ton entreprise… OU Barefoot Contessa + Leukemia Lymphoma Society + Go Noles ! »
Ce mélange insolite de diverses anecdotes montre que vous avez fait des recherches approfondies. Un seul élément ne suffit pas. Vous voulez déclencher une réaction chimique dans l'esprit du prospect : « Oh, cet e-mail ne peut être destiné qu'à moi. »
Cette dynamique doit se retrouver dès la première phrase de votre e-mail. Faites le lien entre l'objet et la première phrase. Ainsi, on n'aura pas l'impression que votre objet n'était qu'une simple « astuce » sans substance, destinée uniquement à attirer l'attention sur votre argumentaire commercial.
Optez plutôt pour un ton convivial et humain. Tout message trop commercial paraîtra incongru à votre prospect. Après tout, c'est lui qui vous a contacté.
Est-ce que ça marche ? McKenna souligne que 47 % des gens décident d'ouvrir ou non un e-mail uniquement en fonction de l'objet. Prenez le temps de me montrer que vous me connaissez — et faites-le bien.
Rédigez trois phrases qui font tout le travail
Voici ce qu’il faut savoir sur les e-mails de prise de contact. Ce ne sont ni des articles de blog, ni des livres blancs, ni des présentations commerciales. Ils s’apparentent davantage à des moyens de briser la glace.
Alors, ne le considérez pas encore comme un véritable entretien de vente. Traitez-le comme vous le feriez pour une première rencontre en personne : un simple instant. C'est un petit moment qui permet à votre prospect d'en savoir juste assez pour comprendre trois choses :
- Pourquoi vous leur envoyez un e-mail
- Quel problème aidez-vous à résoudre ?
- Que devraient-ils faire ensuite (s'ils sont intéressés) ?
Si vous avez besoin de plus de trois phrases pour le faire, c'est que l'e-mail est sans doute déjà trop long.
Comme le dit Sam McKenna : « Évoquez un problème courant auquel votre prospect est probablement confronté, et précisez que vos clients, dans ce même secteur, ont rencontré le même problème ; expliquez ensuite clairement (et brièvement) comment vous pouvez y remédier. »
Ça a l'air simple, mais on peut facilement se tromper même sur des choses simples. Beaucoup de commerciaux passent à côté de l'essentiel. Pourquoi ? Ils en font trop et finissent par s'égarer.
Selon Will Allred, cofondateur de Lavender, l'e-mail n'est pas encore mort. Il a constaté des taux de réponse de 12 %, à condition que les utilisateurs sachent éviter les erreurs fatales, comme les messages trop décousus, qui font chuter les taux de réponse de 17 % chacun. (D'autres facteurs, comme une automatisation excessive du processus ou un manque de segmentation de vos publics cibles, peuvent également faire baisser les taux de réponse.)
Votre objectif devrait être de rédiger un e-mail commercial concis et très ciblé qui aborde les trois points mentionnés ci-dessus.
Voici à quoi cela pourrait ressembler concrètement :
- Phrase 1 : Captez l'attention en jouant sur la familiarité ou la personnalisation. Pensez à faire le lien avec l'objet de votre message afin que le destinataire ne se sente pas trompé par votre accroche.
- Phrase 2 : Mettez en avant un problème urgent et pertinent auquel le prospect est confronté.
- Phrase 3 : Présentez votre solution très brièvement, sans tomber dans un langage trop commercial, et proposez un appel à l'action simple ou une prochaine étape qui ne demande pas trop d'engagement.
Voici à quoi pourrait ressembler une réponse entrante en trois phrases utilisant ce format :
Un défi : arriverez-vous à ne pas dépasser les 50 mots ?
Comme l'a écrit un jour Mark Twain :
Je n'avais pas le temps d'écrire une petite lettre, alors j'en ai écrit une longue à la place.
La concision est efficace, mais c'est plus difficile qu'on ne le croit. Selon SalesLoft, votre priorité absolue devrait être de répondre rapidement aux prospects intéressés. Ensuite, « la personnalisation prend de plus en plus d'importance lors des contacts suivants pour raviver leur intérêt ».
Une réponse rapide permet de capter l'attention du prospect au moment où son intérêt est à son comble. Si vous attendez trop longtemps, vous lui demandez de se rappeler pourquoi il s'y intéressait.
Mais si vous avez déjà optimisé votre rapidité grâce au pipeline CRM pratique de Close, votre prochaine priorité est de veiller à ce que vos e-mails restent concis. Selon SalesLoft, « les e-mails de moins de 50 mots obtiennent deux fois plus de réponses que ceux qui en comptent 100 ».
Ça semble évident. Ce n’est pas pour rien qu’on dit « court et concis ». Mais vous êtes-vous déjà arrêté pour réaliser à quel point 50 mots, c’est peu? Dans cette section,*ce mot-là* est déjà le 127e.
Alors, lancez-vous un nouveau défi : raccourcissez, raccourcissez, raccourcissez. 50 mots maximum. Essayez d'inclure les trois phrases de base décrites ci-dessus. McKenna conseille de ne pas insérer de lien Calendly dans le premier e-mail, car cela peut paraître présomptueux.
Demandez plutôt quelque chose comme : « Avez-vous un moment la semaine prochaine pour qu’on en discute ? » Donnez-lui un petit coup de pouce tout en douceur, et évitez peut-être pour l’instant de faire une pression commerciale trop forte — après tout, on manque de temps.
(Et on s'arrêtera là. On en est à 230 mots.)
Personnalisez vos e-mails « juste ce qu’il faut » pour leur donner une touche humaine
Lorsqu'un prospect vous contacte, votre réponse doit trouver le juste milieu entre une personnalisation insuffisante et une personnalisation excessive.
- On parle de « sur-personnalisation » lorsque vos e-mails deviennent trop familiers ou trop longs — n'oubliez pas : essayez de ne pas dépasser les 50 mots si possible.
- Un manque de personnalisationsignifie que vous ne leur avez pas suffisamment montré que vous vous êtes renseigné sur eux au-delà des informations de base. Par conséquent, ils se demandent si cet e-mail vaut vraiment la peine qu'ils y consacrent du temps.
L'idéal est d'utiliser votre première phrase pour montrer que vous vous adressez précisément à eux. Et pas seulement à quelqu'un qui leur ressemble.
Selon SalesLoft, le simple fait de passer d'une « absence de personnalisation des e-mails » peut faire grimper vos taux de réponse « de plus de 300 % ».
Mais n'oubliez pas : il s'agit de prospects entrants. Quel niveau de personnalisation est donc pertinent ?
- En faisant référence au contenu qu'ils ont téléchargé ou consulté
- En mentionnant leur poste ou un défi spécifique dans leur secteur d'activité, ils ont manifesté leur intérêt pour
- En faisant référence à l'une de leurs récentes publications publiques ou à des décisions stratégiques prises à l'échelle de l'entreprise
Tout cela répond aux critères de « Show Me You Know Me ». Mais allez toujours un peu plus loin. Ne dites pas « j’ai vu ta publication sur LinkedIn », car cela vaut pour toutes les publications sur LinkedIn. Dites plutôt « Salut, je suis d’accord, j’aime aussi les chiots ». Cela montre que tu as lu ce qu’il a écrit. (En supposant qu’il ait parlé de son amour pour les chiots.)
Agissez vite, mais sans paraître précipité
La rapidité a son importance, mais pas si votre conception de la « rapidité » va de pair avec la « négligence ». Si un client potentiel manifeste son intérêt et reçoit une réponse immédiate, il sera peut-être impressionné par la rapidité du service, mais déçu par le degré excessif d'automatisation de votre processus.
Alors, comment parvenir à la personnalisation et à la rapidité sans que cela donne l'impression d'avoir été fait à la va-vite ?
- Configurez des alertes internes pour les nouveaux prospects, à l'aide de déclencheurs tels que les formulaires en ligne
- Utilisez des modèles courts et clairs (par exemple, la structure en trois phrases) pour démarrer le processus sans tout écrire d'un seul coup
- Formez les commerciaux à privilégier la qualité du premier contact dans un format court (par exemple, 50 mots maximum) jusqu’à ce qu’ils maîtrisent la technique
Le truc, c'est quoi ? Il faut éviter de tomber dans le piège de vouloir « convaincre » à tout prix, ce qui se traduit souvent par des e-mails de prise de contact beaucoup trop longs.
C'est un peu comme une poignée de main et un bonjour. Une porte s'ouvre chaleureusement, mais tu montres aussi que tu n'attends rien de plus pour l'instant.
Ne laissez pas l'inbound se refroidir
L'ironie du marketing entrant? Dans le domaine de la vente, nous passons souvent à côté des occasions les plus simples d'engager la conversation, car nous avons tendance à trop réfléchir. Nous appliquons les stratégies qui ont fait leurs preuves en marketing sortant, puis nous nous demandons pourquoi elles ne fonctionnent pas alors que le prospect est déjà intéressé.
Pour entretenir l'intérêt des prospects, respectez quelques principes clés :
- Des e-mails plus courts. Non seulement ils sont plus faciles à envoyer rapidement, mais ils facilitent au maximum l'interaction.
- Restez humain. « Montre -moi que tu me connais » reste ici la clé, surtout si cela semble plus naturel que dans le marketing sortant et les e-mails à froid.
- Évitez d'avoir un ton trop commercial. Évitez les formules qui semblent tout droit sorties de votre guide de prospection, comme « Je reviens vers vous » ou « Je prends juste de vos nouvelles », car elles peuvent donner l'impression qu'il s'agit d'un e-mail de masse. Privilégiez plutôt un ton décontracté, comme si vous preniez des nouvelles d'un ami.
- Suivez tout de près. Si vous utilisez Close , nos outils vous permettent de suivre, de déclencher et de personnaliser facilement chaque message, afin que vous soyez prêt à saisir l'occasion dès qu'un prospect remplit un formulaire.
Si vous souhaitez rédiger de meilleurs e-mails de vente inbound et optimiser vos processus de vente inbound, Close peut vous aider. Essayez-le gratuitement dès aujourd'hui!
