Quelle est l'attitude, l'état d'esprit et l'énergie qu'il faut pour vendre des produits SaaS ? Beaucoup de gens se trompent à ce sujet, en particulier ceux dont la vente n'est pas le métier principal.
Soit :
- Concluez vos ventes avec l'efficacité d'un as de la vente, vendez avec l'audace d'un requin, décrochez des contrats comme le Loup de Wall Street
- Ou bien ils adoptent une approche tout en douceur, à l'image d'un conseiller attentionné, se contentant de proposer un choix et laissant les clients potentiels décider par eux-mêmes.
Aucune de ces deux méthodes de vente ne mènera à un succès durable.
Examinons ces deux aspects de près, puis voyons ce que vous pouvez faire pour réussir dans la vente de solutions SaaS.
Le Loup
Le loup est doué pour conclure des affaires. Il agit avec force, sans aucune retenue, et n'hésite pas à mettre la pression pour conclure la vente. Le vendeur agressif par excellence utilise une force hostile pour obtenir ce qu'il veut.
Le problème, c'est que, surtout dans le domaine du SaaS, il s'agit d'un modèle économique basé sur l'abonnement ! Si vous recrutez un client qui ne renouvellera pas son contrat au bout de 30 jours, vous n'y gagnez rien. Les coûts liés à la vente, à l'intégration et à l'accompagnement pendant la phase de mise en place sont probablement supérieurs à ce qu'il vous a versé.
Mais surtout, cette façon de faire dans la vente n'est tout simplement pas saine. Ne te comporte pas comme un connard : ça n'en vaut pas la peine. Tu seras peut-être le meilleur vendeur (tu auras droit à un café et à une Cadillac), mais ça ne servira pas à grand-chose si ça te rend malheureux.
L'Agneau
L'agneau se situe à l'opposé. Au lieu d'une force agressive, l'agneau fait preuve d'une douceur bienveillante.
Il s'agit d'une approche commerciale « douce », qui manque d'influence et de prise de pouvoir, de contrôle sur le prospect et d'assurance.
Le problème, c'est que les clients potentiels ne veulent pas investir leur argent dans des entreprises qui emploient des personnes « faibles ». Et ceux qui le font sont souvent le genre de clients qu'il vaut mieux éviter dès le départ : des clients abusifs qui vous exploitent et vous traitent comme un paillasson. Ils attirent les « clients prédateurs ».
Vente consultative ?
De nombreux soi-disant experts en vente vous conseillent d'adopter une approche de vente consultative. Ils affirment que la vente a changé.
Tout cela est très bien, mais dans la réalité, trop de gens se servent de cette explication comme d'une excuse pour éviter de faire des choses qui les mettent mal à l'aise.
Si vous êtes consultant, votre travail ne consiste pas seulement à donner des conseils. Votre travail consiste à
- Déterminez ce qu'il faut faire
- Trouvez un moyen d'y arriver
- Et veillez à ce que cela soit fait
Votre « consultation » n'a aucune valeur si vous ne faites pas cela.
Le bon parent
Plutôt que de jouer le rôle d'un consultant, je pense que tu devrais te comporter comme un bon parent.
Les bons parents ont à cœur l'intérêt supérieur de leur enfant, mais ils communiquent également en se montrant fermes :
- Ils donnent des instructions claires
- Ils mènent la conversation avec assurance
- Ils font preuve de clarté
Imaginez que vous voyiez votre fils faire ça :
Que lui diriez-vous ? « Eh bien, je pense qu’il existe peut-être d’autres options que vous pourriez envisager pour vous amuser. Je serais ravi de vous présenter les différentes possibilités si vous pouviez m’accorder cinq minutes. »
Non. Ce n'est pas ce que tu dirais. Tu t'exprimerais avec force et autorité.
Un bon parent saura communiquer de toutes les manières nécessaires pour amener son enfant à adopter le bon comportement.
J'entends déjà certains s'offusquer : « Les prospects ne sont pas des gamins ! Ce sont des adultes, nos égaux. »
Bien sûr, c'est vrai, mais si vous êtes un excellent commercial, vous connaissez mieux votre produit et votre marché que vos prospects. Vous avez déjà été confronté à maintes reprises aux défis et aux problèmes auxquels vos prospects sont confrontés, mais pour eux, c'est probablement la première fois.
Vous devriez disposer d'une expertise plus approfondie dans ce domaine et être capable de repérer certaines des erreurs « de débutant » que vos prospects pourraient commettre en raison de leur manque de connaissances et d'expérience.
Un bon commercial saura exercer son influence avec respect — voire mettre la pression sur un client potentiel — si c'est ce qu'il faut pour l'amener à prendre la bonne décision.
Vendez avec une force bienveillante.
