Si vous êtes un fondateur qui cumule plusieurs fonctions et dont la liste des tâches est interminable, vous ne pouvez pas vous permettre de perdre davantage de temps ou d'argent à faire des paris hasardeux sur des investissements dans l'IA qui promettent monts et merveilles mais ne tiennent pas leurs promesses. 

Les investissements dans les outils d'IA ne sont pas non plus à prendre à la légère. Des solutions telles que l'automatisation vocale par IA ne relèvent pas des achats SaaS classiques. Les enjeux sont d'autant plus importants lorsque votre IA communique réellement avec vos clients. 

Dans un monde idéal, vous auriez le temps de vous livrer à des expérimentations sans contrainte. Mais soyons réalistes : vous devez agir vite.

C'est pourquoi ce guide a pour but de vous aider à déterminer où investir une partie de votre budget IA le plus important avant de vous engager à long terme. 

En bref

• Commencez par définir votre problème: identifiez votre cas d'utilisation spécifique (appels sortants, qualification des prospects, automatisation du suivi ou accompagnement téléphonique) avant d'évaluer des outils, afin d'éviter des achats coûteux qui ne correspondent pas à vos besoins réels.
• Consultez des avis honnêtes sur des entreprises similaires: évitez les contenus d'affiliation et recherchez des commentaires authentiques sur Reddit, les forums et les réseaux sociaux concernant des entreprises dont le processus de vente, la taille de l'équipe et le cas d'utilisation correspondent aux vôtres, afin de vous faire une idée réaliste de ce à quoi vous pouvez vous attendre.
• Calculez le coût total de possession réel: tenez compte des frais d'abonnement, du temps de mise en œuvre, des coûts de formation et des difficultés d'adoption par les commerciaux au-delà du prix de base, et vérifiez la conformité avec la législation en vigueur dans votre région en matière d'enregistrement des appels.
• Testez les performances en conditions réelles à l'aide de essais - Évaluez la manière dont l'IA gère les interruptions, se remet des pannes, assure la cohérence des données et s'intègre à vos flux de travail réels, plutôt que de vous fier à des démonstrations soignées.
• Évaluez l'effort requis et le niveau d'intégration - Vérifiez la qualité du service client, les ressources d'intégration, les capacités d'intégration avec le CRM et les besoins en maintenance continue afin de vous assurer que l'outil vous fait réellement gagner du temps plutôt que de vous en faire perdre.

Comment cerner clairement le problème que vous essayez réellement de résoudre

Trop souvent, les équipes partent du mauvais pied. Elles se concentrent sur l'outil plutôt que sur le problème.

Peut-être avez-vous vu un autre fondateur publier sur LinkedIn que l'utilisation du tout dernier outil d'IA pour la vente lui a « changé la vie ». Et voilà que le syndrome FOMO s'installe. Vous commencez à vous demander : « Ai-je moi aussi besoin de cet outil ? »

Mais avant de vous lancer dans cette voie, définissez votre cas d'utilisation principal, c'est-à-dire la fonction spécifique (ou la série de fonctions) pour laquelle vous pouvez déployer cet outil d'IA dès aujourd'hui. Si vous deviez faire une seule chose avec ce logiciel d'IA, quelle serait-elle ? Quel est l'objectif ?

Réfléchissons à cela à travers un exemple. Dans ce scénario, imaginons que vous évaluiez un outil d'automatisation vocale basé sur l'IA. 

Votre cas d'utilisation principal pourrait être :

• Appels sortants: détection de la messagerie vocale , possibilité de raccrocher, suivi de la « disposition » ou de l'état émotionnel de la personne qui reçoit les appels
• Qualification des prospects: Qualité de la compréhension du langage naturel, intégration d'un calendrier pour la réservation instantanée, mappage CRM pour saisir les critères de qualification des prospects
• Automatisation du suivi: appels déclenchés par des événements ou des déclencheurs du CRM, prise en compte du contexte grâce aux interactions précédentes avec le client, détection du sentiment pour une escalade
• Accompagnement téléphonique / analyse: Précision des transcriptions en temps réel, balisage par mots-clés/thèmes, comparaisons côte à côte des performances des représentants

Des objectifs différents impliquent des capacités et des compromis différents. 

Peut-être que les compromis d'un logiciel ne vous dérangent pas, car ses fonctionnalités secondaires n'ont pas d'importance, mais vous ne voulez pas vous retrouver à utiliser un nouvel outil depuis des mois pour finalement découvrir que ces compromis ont eu des conséquences désastreuses sur votre objectif.

Mener des recherches au-delà des listes de fonctionnalités

Les listes de fonctionnalités ne donnent pas une idée de ce que c'est que d'utiliser un logiciel. À moins d'avoir tout le temps du monde pour tester différentes options et découvrir quels outils sont *vraiment* efficaces, vous devrez probablement vous fier aux recommandations et aux avis honnêtes de personnes ayant des besoins similaires aux vôtres.

Alors, comment trouver des avis honnêtes ?

• Les forums en ligne ou les fils de discussion sur les réseaux sociaux peuvent s'avérer utiles, car on y trouve souvent des personnes qui s'expriment ouvertement sur le logiciel d'IA vocale qui répond le mieux à leurs besoins. (Pensez à Discord, aux groupes privés sur Slack ou WhatsApp, etc.)
• Reddit est une ressource utile, notamment grâce à des communautés spécifiques telles que r/SaaS, r/Entrepreneur ou r/ArtificialIntelligence. Vous pouvez également ajouter « Reddit » à la fin du nom de l'outil que vous recherchez sur Google pour découvrir ce que les gens en disent sur un forum public comme celui-ci.
• Le bouche-à-oreille est très utile, surtout si vous pouvez publier des messages sur vos comptes personnels de réseaux sociaux et obtenir des réactions de vos pairs et collègues.

Questions à poser pour obtenir des avis plus honnêtes sur les outils d'IA :

• « Combien de temps vous a-t-il fallu avant que votre équipe soit tout à fait à l'aise avec cet outil ? »
• « Quelle est la chose que vous auriez aimé savoir avant d'acheter ? »
• « Le service d'assistance est-il réactif ? » 
• « Est-ce que ça répond bien à [mon cas d'utilisation précis] ? »
• « Quelle est la tâche de maintenance courante la plus pénible ? » 

Faites un rapide contrôle de cohérence concernant les preuves sociales et les témoignages

Les forums et les réseaux sociaux, c'est génial, mais un petit rappel amical : ne faites pas confiance à tout le monde sur Internet.

Ne prenez pas les témoignages pour argent comptant. Posez-vous plutôt les questions suivantes : « Qui dit cela ? S'agit-il d'une personne dont l'activité est similaire à la mienne ? » 

Voici quelques éléments à prendre en compte lorsque vous consultez les réseaux sociaux, les avis et les témoignages en ligne :

• Votre stratégie commerciale. La personne qui rédige le témoignage pratique-t-elle une approche « inbound », alors que vous vous concentrez principalement sur l'« outbound » ? Se concentre-t-elle sur le développement de l'IA, alors que vous souhaitez simplement utiliser des outils d'IA pour former les membres de votre équipe ? Recherchez des témoignages de personnes qui ont le même cas d'utilisation.
• Taille de l'équipe ou de l'entreprise. Même un cas d'utilisation similaire peut ne pas fonctionner aussi bien pour une petite équipe que pour une grande. Essayez d'abord de vous faire une idée de la taille de l'entreprise dont il est question dans le témoignage.
• Cas d'utilisation. Même si quelqu'un correspond à votre orientation générale (inbound ou outbound) et à la taille de votre entreprise (une entreprise de taille moyenne, par exemple), que se passe-t-il s'il vante les mérites d'un logiciel parce qu'il permet de qualifier des prospects, un aspect qui n'est pas aussi important pour vous ? La valeur de ce témoignage devient alors… incomplète.

Et si toutes les réussites semblaient provenir d'entreprises comme la vôtre ? Eh bien, c'est un signe : c'est probablement le moment d'acheter.

Conformité, consentement et vérification de la réalité juridique

Si vous êtes arrivé à ce stade du processus d'évaluation, il est temps de vous pencher de plus près sur la question de la conformité. Aucun outil n'évolue dans un vide réglementaire total ; ainsi, avant de vous enthousiasmer outre mesure pour une démonstration, il serait peut-être judicieux de vous renseigner d'abord sur les implications juridiques et de conformité de vos outils.

Quelques points à prendre en considération :

• Exigences en matière d'enregistrement et de consentement. Si vous utilisez des outils tels que des assistants vocaux basés sur l'IA qui enregistrent des appels ou des conversations, vous devez vérifier si vous résidez dans un État où le consentement d'une seule partie suffit ou si le consentement des deux parties est requis. À qui appelez-vous, et où réside cette personne ? L'outil intègre-t-il des options d'acceptation explicite ?
• Traitement des données. Assurez-vous que les outils d'IA que vous envisagez d'utiliser anonymisent les données confidentielles par défaut. 
• Contrôles au niveau de la plateforme. Certains outils sont conçus pour gérer des volumes élevés. Or, lorsqu’ils sont conçus ainsi, ils peuvent imposer des exigences supplémentaires dont vous n’avez peut-être pas besoin, comme des connexions redondantes pour vos clients. Assurez-vous que le cas d’utilisation correspond bien à l’outil.

Vous ne trouverez peut-être pas toutes les réponses à vos questions sur la conformité réglementaire en lisant simplement un avis en ligne. Mais vous seriez surpris de voir tout ce que l'on peut découvrir en creusant un peu. 

Évaluation du coût total de possession

On serait tenté de jeter un coup d'œil à la page des tarifs d'un fournisseur et d'en rester là, mais les frais d'abonnement de base ne constituent qu'un aperçu du coût total. Il faut compter les frais d'installation, la maintenance courante, ainsi que des tarifs qui évoluent en fonction de la croissance de votre entreprise. Vous devrez peut-être également surveiller le nombre d'utilisateurs au sein de votre équipe commerciale. 

Si vous ne tenez pas compte de l'assurance qualité, vous risquez de la négliger. Vous vous retrouvez alors avec des prospects mal orientés ou des données erronées dans votre CRM. Et il est difficile d'en évaluer le coût.

• Abonnement de base ou tarification à l'utilisation ? Payez-vous à l'unité ou un forfait ? Examinez également comment les différents niveaux tarifaires sont pondérés, par exemple en fonction des minutes, des appels ou du nombre d'utilisateurs/de postes. Certains peuvent s'avérer moins chers que vous ne le pensez.
• Mise en œuvre. Les clients sont-ils ravis du logiciel, mais se plaignent-ils de la longueur du processus d'intégration et des coûts liés à la mise en place en interne ? Il s'agit peut-être davantage d'un logiciel destiné aux grandes entreprises que d'une solution adaptée à une entreprise de plus petite taille.
• Discutez des coûts de mise en place avec vos commerciaux. Une nouvelle formation sera-t-elle nécessaire ? Vos commerciaux risquent-ils de s'opposer à ce système, craignant qu'il ne prenne le pas sur leur travail ? Avez-vous obtenu leur adhésion ?

Même si vous pensez connaître l'offre la moins chère de vos fournisseurs préférés, vous ne le saurez vraiment qu'après avoir évalué le coût total de possession.

Évaluer le service client (avant d'en avoir besoin)

La vérité, c'est qu'on ne pense pas au service client. Puis, quand quelque chose tombe en panne, on se rend compte à quel point on en a désespérément besoin.

C'est pourquoi vous devriez ajouter le « service client » à votre liste de contrôle. Mais ne vous contentez pas de vérifier si ce service est simplement proposé ou non.

• Lisez les avis sincères. Comparez la promesse d’un « service client disponible 24 h/24, 7 j/7 » avec la façon dont les clients ont réellement perçu la qualité du service. 
• Regardez quels sont les canaux d'assistance disponibles. Cela ne dit pas tout, mais c'est un élément important. Si l'assistance se limite par exemple à l'e-mail, vous risquez de ne jamais obtenir l'aide en direct dont vous avez besoin pour votre intégration.
• Vérifiez les délais de réponse. Un bon délai de réponse vous permet au moins de garder le contrôle de la situation. 

N'oubliez pas que vous achetez également un ensemble de ressources pédagogiques

Dans l'idéal, la mise en œuvre de l'IA est simple, intuitive et rapide. Mais lorsque ce n'est pas le cas, ce qui arrive inévitablement, n'oubliez pas que vous vous lancez aussi dans un petit apprentissage.

Regardez donc quel type de formation ils proposent. 

• Une formation quelconque ? 
• Une base de connaissances complète, regorgeant de vidéos pratiques et de contenus utiles ? 
• Y a-t-il quelque chose qui pourrait accélérer votre intégration et vous aider à vous lancer ? 
• Un spécialiste de l'intégration pour aider votre petite équipe ?

Recherchez des fournisseurs qui communiquent clairement sur ces points : l'intégration, la documentation et même des exemples illustrant comment les équipes utilisent l'outil. Si vous trouvez ces informations en ligne avant de vous inscrire, c'est généralement bon signe.

Plus vite votre équipe comprendra comment utiliser l'IA, plus vous tirerez parti de l'automatisation vocale. Après tout, l'objectif est de parvenir à l'automatiser à terme. Or, cela ne fonctionnera pas tant que vous n'aurez pas compris comment fonctionnent tous les rouages du système.

Liste de contrôle pour le guide d'achat sur l'IA

Avant d'acheter :

Et maintenant ? Voici une petite liste de contrôle que vous pouvez utiliser en vous basant sur tout ce que vous venez de lire. 

Liste de contrôle du guide d'achat sur l'IA

Utilisez cette liste de contrôle pour évaluer chacune des plateformes d'automatisation basées sur l'IA que vous envisagez d'adopter. 

Au fur et à mesure que vous étudiez et testez différentes solutions, attribuez-leur une note sur une échelle de 1 à 5 en fonction des performances du fournisseur. Une note de 1 signifie que le fournisseur n'est pas à la hauteur ou que vous n'avez pas encore franchi cette étape, tandis qu'une note de 5 indique qu'il excelle dans ce domaine. 

Une fois que vous avez attribué des notes aux sept critères, additionnez vos scores. Toute plateforme totalisant plus de 28 points (80 %) est probablement un candidat sérieux, tandis que celles totalisant moins de 21 points (60 %) devraient vous mettre la puce à l'oreille. Tenez une liste de contrôle distincte pour chaque fournisseur que vous évaluez afin de pouvoir les comparer côte à côte et prendre une décision fondée sur des données plutôt que de vous fier uniquement aux arguments de vente.

Foire aux questions sur l'investissement dans les outils d'IA

Ai-je vraiment besoin d'une période d'essai avant d'acheter des outils d'IA ? 

Oui. Les démos sont très convaincantes, mais elles sont conçues pour l'être. Les essais permettront de mettre en évidence les points de friction auxquels vous ne vous attendriez pas autrement.

Comment trouver des avis honnêtes qui ne relèvent pas du marketing d'affiliation ? 

Allez là où les gens s'expriment en toute franchise. Les communautés Reddit telles que r/SaaS et r/Entrepreneur, les forums spécialisés comme Hacker News, et même vos propres réseaux sociaux regorgent de réponses sincères.

À quelle charge de travail régulière dois-je m'attendre une fois l'installation terminée ?

Cela dépend de l'outil. Attendez-vous toutefois à ce que le processus implique un ajustement, une surveillance et un contrôle qualité continus. Et n'hésitez pas à interroger les utilisateurs actuels sur ces questions au cours de vos recherches.