Quand j'ai emménagé dans la Silicon Valley, je pensais que si j'arrivais à décrocher un million de dollars de financement, j'aurais réussi.
Avec le recul, je me rends compte aujourd’hui que le rêve de lever des fonds n’était pas le bon objectif à poursuivre. Le financement ne doit pas être une fin en soi, mais un moyen d’atteindre une fin.
J'ai tout fait pour lever des fonds pour ma start-up, Close, mais personne n'était intéressé.
Je n'avais d'autre choix que de me débrouiller tout seul ; c'était ça ou mourir.
Mais je suis content d'avoir été contraint d'opter pour un financement autonome. Depuis, Close atteint un chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) de 30 millions de dollars, ce qui prouve que le bootstrapping peut permettre aux start-ups SaaS B2B d'enregistrer une croissance tout à fait remarquable.
Dans cet article, je vais vous faire part de mon expérience sur les réalités concrètes de l'autofinancement, afin que les fondateurs sachent à quoi s'attendre s'ils choisissent de financer eux-mêmes leur start-up.
Quelles sont les options de financement qui s'offrent à vous en tant que fondateur d'une entreprise SaaS ?
De nos jours, les possibilités de financement sont plus nombreuses que jamais : investisseurs en amorçage, investisseurs providentiels, incubateurs ou sociétés de capital-risque. Vous pourriez aussi contracter un emprunt, utiliser toutes vos cartes de crédit jusqu’à leur limite, ou, si vous êtes vraiment patient, attendre simplement une invitation à l’émission Shark Tank. (Mais cela risque de prendre un certain temps.)
Il n'existe pas d'approche universelle qui convienne à toutes les entreprises, mais d'après mon expérience dans le domaine du SaaS et du B2B, il est très rare qu'il y ait une raison ou un besoin de lever des millions dès le départ et d'investir dans une multitude de projets avant même de se lancer sur le marché et de valider la demande. Vous pourriez plutôt envisager l'option que j'ai choisie avec Close: l'autofinancement.
Qu'est-ce que le « bootstrapping » exactement ? Il s'agit de développer son entreprise en s'appuyant uniquement sur ses propres revenus et bénéfices, sans faire appel à des investisseurs extérieurs pour financer sa croissance. On parle aussi d'« autofinancement » d'une start-up — peut-être pour que ça sonne plus cool et moins « vieux jeu » — mais quel que soit le nom qu'on lui donne, cela signifie qu'aucun investisseur n'est impliqué.
Pour cette option, vous devez créer une première version allégée de votre produit pour laquelle les gens sont prêts à payer, ce qui vous permettra de financer votre entreprise grâce aux recettes générées par vos premières ventes. C'est une source de financement très pratique pour une entreprise, même si elle peut sembler moins séduisante que le capital-risque.
L'attrait de lever des millions
Peu de fondateurs de start-up peuvent résister à l'attrait d'une levée de fonds colossale auprès d'un investisseur de renom. Pendant cinq ans, j'ai tenté de lever des fonds pour ma première start-up et je n'ai réussi qu'à rassembler la modique somme de 50 000 dollars. Je me suis résigné à l'idée que je suis le pire des levateurs de fonds au monde.
Les choses se sont mieux passées une fois que je me suis associé à mes cofondateurs, Anthony Nemitz et Tom Steinacher. Notre start-up SwipeGood a été sélectionnée par Y Combinator et nous avons levé 1,2 million de dollars auprès d’investisseurs dès les deux premières semaines. «Enfin »,me suis-jedit. «J’ai réussi. »
Ma joie a toutefois été de courte durée, car la croissance de SwipeGood s'est essoufflée. Nous avons décidé de nous réorienter vers un nouveau projet : Elastic Sales. Avec Elastic, nous proposions des « services commerciaux » aux start-ups technologiques de la Silicon Valley.
Malheureusement, le concept d'Elastic n'a pas suscité autant d'enthousiasme chez nos investisseurs de Y Combinator que celui de SwipeGood. Les investisseurs en capital-risque cherchaient un autre type de start-up dans lequel investir et notre nouvelle idée ne les intéressait pas.
À ce stade, j'avais le choix : je pouvais continuer à peaufiner le concept d'Elastic jusqu'à ce qu'il devienne suffisamment attrayant pour les investisseurs, ou je pouvais me lancer et le développer quand même, sans leur financement.
Mes cofondateurs et moi avons opté pour cette dernière solution. Nous savions qu’Elastic avait du potentiel : c’était mon domaine de prédilection (la vente de solutions SaaS B2B) et nous avions déjà validé le concept et la demande en décrochant quelques premiers clients. Qu’attendions-nous donc, au juste ?
Jusqu'alors, j'avais mis tellement de temps à trouver des investisseurs que j'en avais assez d'attendre pour me lancer. Je voulais aller de l'avant et commencer à générer des revenus.
Elastic a connu un tel succès que nous avons pu en tirer une toute nouvelle activité : Close. Avec Close, nous avons commercialisé le logiciel de gestion de la relation client (CRM) que nous avions développé pour notre propre équipe commerciale interne. Du jour au lendemain, nous sommes passés d'une entreprise de « vente en tant que service » à une véritable entreprise de « logiciel en tant que service ».
Je voulais voir à quelle vitesse on pouvait se développer cette fois-ci, alors j'ai essayé de lever des fonds — encore une fois — pour Close. (Que dire ? Les vieilles habitudes ont la vie dure.)
Comme Close non plus Close attirer l'attention des investisseurs, j'ai décidé de continuer à foncer à toute vapeur avec notre entreprise autofinancée. Nous commencions déjà à prendre de l'ampleur sans apport de capitaux supplémentaires, il était donc tout à fait logique de réinvestir nos bénéfices dans l'entreprise.
En tant que fondateur, vous devez vous demander ce que vous recherchez réellement : une entreprise ou un investissement.
Le bootstrapping demande peut-être plus de patience, mais il permet de créer une entreprise plus solide et plus durable.
Prendre le chemin le plus long : pourquoi il vaut mieux ne pas faire appel à des investisseurs
Imaginez l'ascension jusqu'au sommet de la montagne. Vous pouvez partir du pied de la montagne, emprunter les lacets et grimper, sentir vos jambes vous faire mal tandis que vous progressez lentement pour finalement atteindre le sommet. Ou bien… vous pourriez demander à un hélicoptère de vous déposer directement au sommet. Après tout, la vue serait la même, n'est-ce pas ?
J'aime comparer le fait de monter son entreprise sans aide extérieure à un long parcours vers le sommet. C'est plus difficile, certes, mais on apprend au fur et à mesure. On développe son endurance et sa force en gravissant péniblement ce terrain rocailleux. Emprunter la voie « la plus simple » est tentant et on peut se sentir plutôt bien une fois au sommet, mais le sentiment d'accomplissement est artificiel, et on n'a ni appris ni développé ces capacités.
De même, le fait de réaliser des investissements colossaux peut donner l'impression trompeuse que votre entreprise est florissante. Cela peut masquer (ou retarder) les réponses à des questions très fondamentales :
- Mon idée est-elle susceptible de trouver son marché ?
- La demande est-elle suffisante pour assurer la pérennité de cette entreprise ?
- Cette entreprise parviendra-t-elle un jour à devenir rentable ?
Si 75 % des start-ups financées par du capital-risque échouent, cela signifie que, dans 75 % des cas, la réponse à ces questions est « non ».
En revanche, lorsque vous lancez votre start-up en autofinancement, vous trouvez les réponses à ces questions au fur et à mesure, alors que vous disposez de plus de temps et de marge de manœuvre pour apprendre, changer de cap et ajuster votre stratégie. L'autofinancement demande peut-être plus de patience, mais il permet de bâtir une entreprise plus résiliente et durable.
La tendance à dépenser trop et à embaucher trop
Si un investisseur vous donne des millions de dollars, il s'attend à ce que vous les dépensiez. Cet argent n'est pas un cadeau : c'est le carburant qu'il veut que vous jetiez sur le feu.
En tant que fondateur, votre principale mission consistera à dépenser cet argent. Ça peut sembler passionnant au début, mais on s'en lasse vite. C'est comme dans le film Les millions de Brewster, où le personnage principal (joué par Richard Pryor) doit dépenser 30 millions de dollars en 30 jours selon un ensemble de règles compliquées — et ce défi devient un véritable cauchemar qui pèse sur sa vie. (J'espère que je ne suis pas la seule personne au monde à avoir vu Brewster’s Millions.)
Lorsque vous levez des millions de dollars, vous devenez le gardien de cet argent. Vous utiliserez les fonds des investisseurs pour louer un bureau dans un quartier branché, vous peindrez de superbes fresques murales et vous l'équiperez de toutes les commodités nécessaires pour attirer les meilleurs talents. Et, bien sûr, vous lancerez une campagne de recrutement à grande échelle.
David Packard, cofondateur de HP, a dit un jour : « Plus d’entreprises meurent d’indigestion que de famine. » Lorsque les fondateurs de start-ups recrutent trop vite, ils risquent de embaucher en excès, provoquant ainsi une sorte d’« indigestion entrepreneuriale ».
Le recrutement vous prendra la majeure partie de votre temps et de votre attention. En tant que fondateur, si vous choisissez de vous impliquer activement dans la sélection de chaque candidat parce que vous souhaitez instaurer une culture d'entreprise solide dès le départ, c'est une bonne intuition — mais cela représente un investissement en temps considérable si vous devez constituer une équipe de 50 personnes en un an.
Si vous préférez ne pas trop vous en mêler et vous contenter de recruter rapidement, vous courez le risque de faire de mauvais choix. Et il faut parfois des mois (et des dizaines de milliers de dollars) pour réparer les dégâts causés par un seul mauvais recrutement.
Vous serez contraints de recruter pour des postes même si vous n'en avez pas besoin, car les investisseurs veulent voir plus de monde à l'œuvre, quel que soit le retour sur investissement que vous tirez de chaque poste.
De plus, n’oublions pas à quelle vitesse les start-ups changent de stratégie. Un simple changement de stratégie peut entraîner des licenciements. Non seulement c’est une décision difficile à prendre pour un fondateur, mais cela peut aussi nuire à l’ambiance au sein de l’équipe dans son ensemble.
Quoi qu'il en soit, embaucher du personnel vous coûtera une grande partie de cet argent pour lequel vous vous êtes tant battu.
En revanche, lorsque l'on lance une entreprise sans financement extérieur, on est obligé de faire preuve de plus de rigueur dans le recrutement. Il suffit de se poser la question suivante : « L'entreprise génère-t-elle suffisamment de bénéfices actuellement pour justifier cette embauche ? »
Je préfère de loin une approche plus mesurée et plus rigoureuse en matière de recrutement à une frénésie de recrutement financée par les investisseurs.
Construire une entreprise pour les investisseurs, et non pour les clients
Il peut être difficile de trouver le juste équilibre entre la recherche de financement et la préservation de votre vision pour l'entreprise. Il est bien plus facile de se laisser influencer par des facteurs externes et d'adapter son idée pour la rendre plus attrayante aux yeux des investisseurs (ce qui n'est pas toujours pour le mieux).
Il est important de garder à l'esprit que votre client dans la salle de réunion n'est pas forcément le même que celui que vous avez sur le marché.
Un investisseur pourrait se montrer optimiste quant à l'IA et vous suggérer d'intégrer une dimension IA à votre produit, même si vous savez que ce n'est pas la meilleure stratégie. Un autre investisseur, fort de son expérience dans le secteur des entreprises, pourrait vous proposer un modèle d'entreprise, alors que vous souhaitez cibler le marché grand public.
Votre site web, votre présentation, les réunions auxquelles vous participez, voire la façon dont vous envisagez votre projet, risquent d'être modifiés pour plaire aux investisseurs potentiels. Vous pourriez alors perdre de vue ce qui compte vraiment : le client, le problème que vous essayez de résoudre et la raison pour laquelle ce projet vous passionne au départ.
Le client que vous côtoyez dans la salle de réunion n'est peut-être pas le même que celui que vous rencontrez sur le marché.
Les avantages du bootstrapping pour une entreprise SaaS B2B
Close un succès immédiat, mais, pas à pas, nous avons réussi à créer quelque chose de précieux sans avoir à faire trop de compromis.
Quand je réfléchis aux raisons pour lesquelles je suis content d'avoir lancé Close sans aide extérieure, voici celles qui me viennent à l'esprit :
- Les fondateurs détiennent une plus grande part de l'entreprise.
- Nous avons pu développer notre entreprise comme nous l'entendions, en décidant de ce qui nous semblait le mieux pour nos clients, nos employés et nous-mêmes, sans avoir à justifier nos choix auprès de personnes extérieures.
- Nous avons pu prendre de meilleures décisions en matière de recrutement, ce qui a permis de mieux fidéliser nos collaborateurs. En procédant de manière réfléchie et méthodique, et en accordant une attention particulière au choix des personnes que vous recrutez, vous créez une culture d'entreprise moins exposée au chaos et au roulement de personnel.
Si je devais résumer Close un mot les avantages du bootstrapping Close , ce serait : la liberté.
J'ai vu bon nombre de mes amis fondateurs qui ont accepté des financements d'investisseurs connaître un immense succès, mais ils se sentaient souvent malheureux. Il est difficile d'être heureux quand on doit prendre des décisions qui ne nous conviennent pas ou qu'on est contraint de faire évoluer son entreprise et de développer son produit d'une certaine manière.
C'est comme vivre une relation à long terme avec quelqu'un qui ne s'intéresse qu'à ton apparence. Chaque jour, tu dois t'habiller d'une certaine manière pour lui plaire. Les années passent et tu finis par regretter de ne pas avoir trouvé quelqu'un qui s'intéressait vraiment à toi en tant que personne, et pas seulement à ton physique. Avec le recul, on y voit plus clair.
Avec le bootstrapping, vous n’êtes pas obligé de vous développer à un certain rythme ni de monter une entreprise pour satisfaire un conseil d’administration. Vous avez le contrôle total de votre destin.
Conseils pour lancer votre start-up sans financement extérieur
Si vous décidez de vous lancer sans financement extérieur, n'oubliez pas : il n'y a rien de mal à commencer modestement. Être une petite entreprise n'est pas un inconvénient. C'est un atout.
La discipline nécessaire pour se lancer est également une bonne chose. On apprend à rester concentré et à ne pas se laisser distraire facilement. On apprend aussi à faire preuve de créativité pour attirer des clients plus efficacement que ses concurrents.
Acquérir des clients avec un budget limité
L'une des plus grandes difficultés du bootstrapping consiste à acquérir des clients avec un budget très limité tout en essayant de rivaliser avec les acteurs de votre secteur qui disposent de moyens financiers considérables. Il peut être pratiquement impossible de les surpasser en matière de publicité, mais cela vous oblige justement à faire preuve de créativité.
Lors du lancement de Close, nous disposions de deux atouts majeurs :
- Nous avions un produit très distinctif (un CRM axé sur la vente, conçu spécialement pour les équipes commerciales, et non pour le marketing ou le service client).
- Nous avions une vision très claire de notre créneau (la vente B2B) et avons identifié une opportunité dans le domaine du contenu ; nous nous sommes alors fixé pour objectif de surpasser nos concurrents en matière de connaissances. Nous avons su fidéliser notre audience grâce à un contenu et à des conseils authentiques qui ont trouvé un écho auprès de notre public.
Commence par réfléchir à ce qui te distingue des autres. Ensuite, envoie un e-mail, passe quelques appels à froid, publie des messages sur les réseaux sociaux. Tout cela est gratuit. Il suffit d'y consacrer du temps et de s'investir.
Construire notre clientèle, un client à la fois
Il est indéniable que les investisseurs stimulent votre croissance. Se développer rapidement, c'est formidable, mais voici le truc : vous n'avez pas besoin de vous développer à toute vitesse pour réussir.
Il n'est pas nécessaire de commencer avec un million de clients. Au tout début, la croissance dépend bien plus de la capacité à toucher les bons clients. Il suffit de conquérir un client à la fois pour recueillir des retours, innover et trouver l'adéquation produit-marché. Vous pouvez créer quelque chose avec les ressources dont vous disposez.
Si vous êtes une entreprise SaaS, vous n'avez pas besoin d'une équipe gigantesque dès le premier jour — d'ailleurs, vous n'en aurez même pas besoin au bout de dix ans. Close 12 ans cette année, et notre équipe compte toujours moins de 100 personnes !
Je pense qu'à l'avenir, les entreprises SaaS deviendront des sociétés pesant plusieurs milliards de dollars avec des équipes réduites, et que le besoin d'investir pour développer des équipes pléthoriques appartiendra au passé.
Quand on repense à notre expérience avec Close, il n’y a pas une seule chose que nous ayons jamais voulu faire et que nous n’ayons pas pu réaliser simplement parce que nous n’avions pas des millions de dollars à disposition. Nous avons bâti notre entreprise pour nous-mêmes, client après client.
Je suis prêt à parier que vous en êtes capable vous aussi.
