Si vous essayez d'abattre un arbre avec une scie à main et que vous n'y arrivez pas, que faites-vous ? Vous sciez plus fort ? Ou vous envisagez de changer d'outil ?
La réponse semble évidente : si le fait de redoubler d'efforts ne donne rien, arrêtez ce que vous êtes en train de faire, prenez du recul, respirez profondément et réévaluez votre approche.
Malheureusement, ce n’est pas toujours la réponse qui s’impose d’emblée dans le monde des affaires. En tant qu’entrepreneurs, nous pensons que nous devons nous battre pour réussir. Vous connaissez le dicton : « Le succès, c’est 1 % d’inspiration et 99 % de transpiration », ou encore « Le travail acharné l’emporte sur le talent lorsque le talent ne s’accompagne pas d’efforts ».
Donne-toi à fond. Bosse dur. Transpire à grosses gouttes.
Cependant, en tant que fondateur, il peut arriver un moment où cette mentalité de battant fait plus de mal que de bien.
Close ma première idée de start-up. Votre première idée de start-up ne sera probablement pas la dernière non plus.
Une leçon difficile que j'ai apprise au cours de ma carrière d'entrepreneur, c'est de savoir quand prendre du recul par rapport à une idée qui ne fonctionne pas et changer de cap.
Mais comment savoir quand il faut changer de cap ou quand il faut persévérer ?
Pourquoi il n'y a pas de mal à changer de cap
La première chose que j'avais besoin d'entendre quand j'ai commencé, c'était : « Ta start-up n'est pas ton bébé. »
Se raccrocher trop à son idée de départ est une erreur courante chez les fondateurs. Si vous considérez votre start-up comme votre enfant, votre ego risque de s'y identifier excessivement, ce qui vous rendra rigide dans votre façon de penser et réfractaire aux changements nécessaires.
Une entreprise, ce n'est pas quelque chose que l'on peut bricoler dans un laboratoire pendant des années en perfectionnant seul la formule. Une entreprise, c'est un partenariat entre vous et vos clients. Vous devez offrir à vos clients ce qu'ils veulent, et non ce que vous aimeriez qu'ils veuillent.
La deuxième chose que j'avais besoin d'entendre, c'était : « Aucune idée ne résiste au premier contact avec la réalité. »
Vous pensez peut-être que votre idée est la prochaine grande révolution, mais une fois qu'elle sera mise en pratique auprès d'utilisateurs réels, elle devra s'adapter et évoluer en fonction de leurs retours. L'une des compétences les plus importantes que vous pouvez développer en tant que fondateur débutant est la capacité d'adaptation.
Il n'y a rien de mal à réorienter sa start-up. En réalité, la plupart des start-ups qui réussissent connaissent un changement d'orientation à un moment ou à un autre. Saviez-vous que YouTube a commencé comme un service de rencontres par vidéo? Ce n'est qu'avec le recul que l'on se rend compte à quel point cette réorientation vers ce qu'il est devenu aujourd'hui – la plus grande plateforme de partage de vidéos au monde – semblait évidente.
En revanche, quand on est en plein cœur de l'action et qu'on a investi du temps, de l'énergie et des efforts dans son projet, il n'est pas toujours évident de changer de cap. Changer de cap peut donner l'impression de faire un pas en arrière, voire être un peu gênant, mais n'oubliez pas que changer de cap n'est pas synonyme d'échec.
Votre start-up n'est pas votre bébé.
Accepter la défaite, ce n'est pas la même chose qu'accepter l'échec
Quand j’étais un jeune entrepreneur travaillant sur mon premier projet de start-up, Supercool School, j’étais comme tant d’autres fondateurs : je voulais m’en tenir à mon idée initiale, quoi qu’il arrive. Je n’ avais pas besoin de multiples itérations — mon idée était sûrement parfaite dès le départ ! Ce n’était qu’une question de temps avant qu’elle ne devienne un succès, n’est-ce pas ?
Je travaillais 16 heures par jour, sept jours sur sept, sans pause. Pas de vie sociale. Pas de vacances. Je ne faisais que m'acharner… et pourtant, je n'arrivais pas à faire avancer les choses.
Même si ce travail était difficile, il était encore plus dur d'admettre ma défaite. Je tenais tellement à ce que mon idée soit la bonne que j'étais prêt à y consacrer chaque minute de ma vie, mais ma passion ne se traduisait pas par des progrès.
Les fondateurs sont souvent enclins à tomber dans le erreur du coût irrécupérable, c'est-à-dire la tendance à continuer d'investir du temps, des efforts et de l'énergie dans quelque chose simplement parce qu'on y a déjà consacré beaucoup de temps, d'efforts et d'énergie. Si vous vous accrochez à une vieille idée qui ne fonctionne pas simplement parce que vous ne voulez pas admettre votre échec, c'est un signe fort qu'il est grand temps de changer de cap.
J'avais consacré à Supercool School tout le temps que j'étais prêt à y consacrer (cinq ans, mais qui compte ?). Avec mon projet de start-up suivant, SwipeGood, j'ai avancé beaucoup plus vite . J'ai été admis au sein de Y Combinator en quelques semaines et j'ai obtenu mon premier million de financement quelques semaines plus tard.
On réussit bien plus vite quand on a la bonne idée et un peu d'élan, plutôt qu'une mauvaise idée et des journées de 16 heures.
Vous ne perdrez pas tout en vous réorientant vers une nouvelle idée. Vous pouvez mettre à profit les compétences et la rigueur acquises lors de votre précédente tentative, même si elle s'est soldée par un échec, et les appliquer à votre nouveau projet. Et cela devrait être source d'enthousiasme, et non de découragement.
Je veux dire, accorde-toi un week-end pour bouder et engloutir une boîte entière de chocolats au lit, tout seul dans le noir, mais après ça, ça devrait être passionnant.
Aucune idée ne résiste au premier contact avec la réalité.
Changez de cap quand quelque chose fonctionne mieux, même si ce n'est pas ce à quoi vous vous attendiez
Vous vous souvenez de l'époque où Netflix envoyait des DVD directement aux consommateurs ? Aujourd'hui, c'est un géant du streaming qui a révolutionné la façon dont les films et les séries télévisées sont produits. Mais si Netflix ne s'était jamais tourné vers le streaming, il aurait peut-être connu le même sort que Blockbuster (R.I.P.).
Parfois, il faut savoir changer de cap même lorsque votre idée fonctionne très bien, mais qu'une meilleure opportunité se présente en cours de route.
Lorsque la croissance de ma start-up SwipeGood, issue du programme Y Combinator, a marqué le pas, il m'est apparu clairement que je devais changer de cap. Je souhaitais mettre à profit tout ce que mon équipe avait appris en matière de vente aux entreprises pour SwipeGood et me réorienter vers un modèle de « vente en tant que service » destiné à d'autres start-ups, baptisé Elastic Sales.
Quand j'ai présenté cette idée à Paul Graham, cofondateur de Y Combinator, il m'a dit que ce n'était pas simplement un changement d'orientation, mais un véritable saut dans l'inconnu. Il m'a expliqué qu'avec un changement d'orientation, on devait toujours garder un pied sur terre.
Peu importe comment on l'appelle, c'était un pari que j'étais prêt à prendre, car j'avais constaté de mes propres yeux qu'il y avait un besoin sur le marché. Avec Elastic, nous avons mis à la disposition d'autres start-ups une équipe commerciale B2B à la demande et très réactive. J'avais enfin une entreprise qui gagnait du terrain sur le marché auprès de vrais clients, et nous étions rentables dès le départ.
Il n'y avait qu'un seul problème : pour offrir à nos clients la meilleure équipe commerciale au monde, nous devions disposer du meilleur CRM commercial au monde. Frustrés par le manque de bons CRM commerciaux adaptés à des équipes comme la nôtre, qui traitent un volume important de ventes, nous avons décidé de développer un CRM de A à Z afin d'optimiser notre processus commercial interne.
Nous avons commencé à nous faire une idée précise de ce à quoi devrait ressembler le CRM commercial idéal, en l'améliorant sans cesse pour qu'il réponde à nos propres besoins. Le bruit s'est répandu dans la Silicon Valley qu'Elastic avait développé cet incroyable CRM interne destiné aux entreprises de SaaS B2B, et les gens ont commencé à demander quand ils pourraient s'en procurer un.
Notre directeur technique, Phil Freo, estimait que nous devrions saisir cette opportunité pour nous réorienter vers le SaaS B2B. Il n'a cessé de me harceler pour que je vende le CRM en plus de l'activité de services.
Au début, je ne voulais pas m'y mettre. Je dirigeais déjà une start-up, et ce type voulait que j'en dirige deux! Il croit que j'ai combien d'heures dans une journée ?! L'idée me plaisait, mais je ne pensais pas que c'était le bon moment.
J'ai repoussé Phil à maintes reprises, pendant des mois. Mais il n'arrêtait pas de m'embêter. Il me harcelait dans la salle de pause, sur le parking... Bon sang, une fois, il m'a même abordée dans les toilettes, alors que j'étais vraiment coincée là.
Finalement, j'ai dit : « Bon, espèce d'imbécile ! Tu prends cinq personnes de l'équipe Elastic, tu t'enfermes dans un bureau et tu lances un CRM. Je ne veux plus en entendre parler ! »
Bien sûr, nous savons tous aujourd'hui que Phil avait raison. Lorsque nous avons lancé Close CRM, c'était exactement ce que nos clients attendaient.
J'ai géré à la fois Elastic et Close une année entière afin que nous puissions déterminer avec certitude laquelle des deux entreprises l'emporterait dans la course à l'adéquation produit-marché. C'est Close et nous avons mis fin aux activités d'Elastic à l'issue de cette première année.
Ce que j'ai appris :
- Soyez toujours à l'affût des opportunités.
- Écoutez vos clients (et vos employés les plus pénibles, comme Phil).
- Restez à l'écoute des tendances du marché et soyez prêt à vous adapter, même si cela ne correspond pas à ce que vous aviez prévu.
Après notre dernier changement d'orientation vers Close, nous avons réussi à atteindre plus de 30 millions de dollars de chiffre d'affaires annuel récurrent, un niveau que nous n'aurions jamais pu atteindre avec notre idée initiale.
Soyez à l'affût des opportunités. Soyez à l'écoute de vos clients. Restez à l'écoute des tendances du marché et soyez prêt à vous adapter.
Les signes qui indiquent que vous devriez peut-être changer de cap
Chaque entreprise est différente, et je ne peux pas vous dire précisément quand il faut changer de cap, plutôt que de maintenir le cap ou de tout abandonner. Mais il existe quelques signes communs.
Quand ça prend trop de temps
La patience est une vertu. Mais seulement jusqu'à un certain point.
J'ai passé cinq longues années à essayer de faire fonctionner Supercool School, alors que j'avais en réalité négligé une leçon toute simple : l'ampleur d'une plateforme d'enseignement en ligne était bien trop grande pour que je puisse la gérer seul, sans aucun financement. Ce n'est pas un problème que l'on peut résoudre par la patience.
Plus vite vous lancez un produit sur le marché, plus vite vous pouvez évaluer son succès et plus vite vous pouvez réorienter votre stratégie. De plus, en agissant plus rapidement, vous avez la possibilité d'itérer, ce qui vous évite de tomber dans le piège des coûts irrécupérables et de vous accrocher trop obstinément à une seule idée.
Quand travailler plus dur ne change rien
Au cours de mes journées de 16 heures, j’aurais dû comprendre que ce n’était pas mon éthique professionnelle qui posait problème. Cela peut paraître paradoxal, mais le fait de travailler trop dur était le signe qu’il fallait que je change de cap.
Si votre idée se heurte à une telle résistance que vous n'avez pas assez de temps dans la journée pour la concrétiser, il est temps de mettre le projet en pause. On ne peut pas compenser une mauvaise idée par le travail. Si votre passion ne se traduit pas par des progrès, il est temps de changer de cap.
Quand vos résultats stagnent
Parfois, votre idée fonctionne… au début. Si votre start-up connaît un certain succès au départ, mais que sa croissance stagne, ne vous laissez pas tromper par cet élan d’enthousiasme initial au point de croire que vous n’aurez jamais besoin de changer de cap.
Votre entreprise connaît-elle une forte augmentation du nombre d'utilisateurs ? Les gens se bousculent-ils pour vous confier des missions ? Ou espérez-vous simplement que votre projet finisse par décoller comme une fusée « d'un jour à l'autre » ?
Vous n'avez peut-être pas toujours besoin d'un changement radical. Il s'agit peut-être simplement de signes indiquant que votre marché cible est trop restreint. Peut-être que vos clients potentiels identifient le problème que vous résolvez, mais ne le jugent pas suffisamment utile pour eux. Peut-être que votre idée nécessite juste un petit ajustement, comme résoudre un autre problème pour le même public cible.
Si votre courbe de croissance ne montre pas une tendance à la hausse, c'est le signe qu'il faut changer quelque chose.
Quand on n'est tout simplement plus enthousiaste
L'entrepreneuriat exige non seulement vos compétences et votre sens des affaires, mais aussi votre énergie, votre foi et votre conviction. Si votre motivation ne se renouvelle pas chaque jour grâce à l'enthousiasme que vous portez à votre start-up, demandez-vous pourquoi.
Soyez attentif aux moments où vous vous sentez en manque de motivation et de créativité, car ces facteurs sont tout aussi importants que les indicateurs et les KPI. Considérez votre motivation et votre niveau d'énergie comme des signaux d'alerte : s'ils baissent trop, cela peut mener au burn-out. Un fondateur en burn-out n' est pas un fondateur efficace.
J'aime suivre la règle des 80/20 : il faut avoir 80 % de conviction et 20 % de doute quant à la réussite de sa start-up. Si ce rapport venait à s'inverser, on n'aurait plus la motivation nécessaire pour accomplir le travail indispensable à la réussite de sa start-up.
J'aime bien suivre la règle des 80/20 : il faut avoir 80 % de conviction et 20 % de doute quant à la réussite de sa start-up.
Changer d'orientation pourrait bien être la meilleure décision que vous prendrez
Dans la nature, ce ne sont pas toujours les plus forts ou les plus grands qui l'emportent, mais les espèces les plus adaptables qui survivent. Faites preuve de souplesse. Ne vous accrochez pas à une idée simplement parce que vous y avez consacré beaucoup de temps.
À maintes reprises au cours de ma carrière d'entrepreneur, je me suis retrouvé à me cogner la tête contre les murs, frustré de ne pas avancer. J'avais besoin que quelqu'un me dise que se cogner la tête contre les murs ne sert à rien : la plupart des murs sont plus durs que la tête.
Changez d'approche. Cherchez plutôt une autre solution. Passez à autre chose. Très vite, vos maux de tête disparaîtront et vous pourrez réfléchir plus clairement à votre prochaine idée.
