Smartly.io est une solution d'optimisation des publicités Facebook en pleine expansion, destinée aux agences et aux spécialistes du marketing à la performance. J'ai rejoint l'entreprise en tant que 32e employé à l'été 2015. Quelques mois plus tard, notre équipe avait déjà doublé de taille. Aujourd'hui, nous sommes près de 120 personnes et nous cherchons à recruter 80 personnes supplémentaires.
En 2016, nous avons réalisé un chiffre d'affaires de 15,2 millions de dollars et les perspectives de croissance sont nombreuses. Nous sommes extrêmement fiers de ce que nous avons accompli en tant qu'équipe. Mais nous avons également commis de nombreuses erreurs en cours de route, qui nous ont permis d'apprendre.
Des démonstrations de produits qui endorment les clients potentiels
Quand j'ai commencé à travailler comme chargé du développement commercial, une grande partie de mon travail consistait à présenter notre outil à des clients potentiels. Le problème, c'est qu'il n'y avait pas de processus d'intégration officiel en place à mon arrivée, et que le mentor qui m'avait été attribué était en vacances. J'ai donc dû m'intégrer tout seul. Bienvenue dans le monde des start-ups.
À l'époque, notre démonstration type consistait en une session de formation approfondie d'une heure. Nos commerciaux passaient une heure à expliquer au prospect comment utiliser toutes les différentes fonctionnalités de notre produit… sans évaluer au préalable le profil du prospect ni lui demander ce qu'il souhaitait apprendre.
Nous sommes tous très fiers de notre produit, et nous adorions parler de la qualité exceptionnelle de notre plateforme et de toutes ses fonctionnalités géniales. Je me souviens d'une fois où j'ai posé une question au milieu d'une démonstration et où l'assistante m'a répondu que son patron était parti prendre un autre appel... oups !
Heureusement, notre produit a toujours apporté une grande valeur ajoutée à nos clients, et la plupart de nos prospects nous ont été recommandés. Il s'agissait généralement de spécialistes chevronnés du marketing sur Facebook, capables de reconnaître facilement les avantages de notre produit (malgré nos démonstrations catastrophiques). Il nous était donc relativement facile de conclure des contrats avec de nouveaux clients, quelle que soit la qualité de nos démonstrations.
Mais cela allait bientôt changer. À la fin de l'année 2015, nos effectifs avaient doublé. Nous disposions désormais de bureaux en Europe, en Asie et en Amérique du Nord, et nous nous développions dans de nouveaux secteurs d'activité.
Nos taux de conversion lors des démonstrations ont baissé, et nous avons compris qu'il fallait changer quelque chose.
Des démonstrations de produits qui font vendre
Je me suis souvenu d'une session de formation que j'avais suivie avec Steli lorsque je travaillais dans une autre start-up. Je savais qu'il avait écrit un livre sur les démonstrations de produits et j'étais désormais vraiment motivé pour le lire.
J'ai commencé par le chapitre 1 : Les sept péchés capitaux de la démonstration.
Nous les avons toutes commises, sans exception. Littéralement. Nous avons commis toutes les erreurs qu’il décrit dans le premier chapitre de ce livre. C’est comme s’il avait été écrit pour nous.
J'ai continué à lire et j'ai commencé à modifier ma façon de mener mes démonstrations de produits. J'ai posé davantage de questions, j'ai mieux cerné les besoins, j'ai raccourci les démonstrations, je me suis concentré sur la valeur ajoutée plutôt que sur les fonctionnalités, j'ai conclu en force et j'ai suivi les autres conseils du livre.
Mon taux de conversion lors des démonstrations a explosé. D'autres commerciaux se sont procuré le livre. Leur taux de conversion a lui aussi grimpé en flèche. Mais ce n'est qu'un début.
Notre astuce pour décupler le recrutement et l'intégration des commerciaux
L'un des défis auxquels nous étions confrontés à l'époque consistait à agrandir l'équipe. Nous connaissions une croissance rapide et avions besoin de beaucoup plus de personnel. Mais le recrutement de toutes ces personnes, l'examen de toutes ces candidatures et les entretiens avec tous ces candidats potentiels nous prenaient énormément de temps.
Il nous est souvent arrivé qu'un candidat passe par un long processus de recrutement, pour finalement échouer à la dernière étape : il devait nous faire une démonstration de Smartly. De nombreux candidats, pourtant prometteurs à bien d'égards, ont échoué à cette étape, alors que nous avions tous deux consacré beaucoup de temps au processus de recrutement.
Voici comment se déroule notre processus de recrutement :
- Un premier entretien visant à évaluer l'adéquation avec nos valeurs et notre culture d'entreprise.
- Un devoir dans lequel nous vous demandons de donner des conseils à un site de commerce électronique allemand fictif. Nous vous fournirons un fichier Excel contenant les résultats actuels de ce site, et vous devrez nous indiquer quels aspects améliorer et comment y parvenir.
- Si le travail préparatoire est satisfaisant, nous approfondirons le marketing sur Facebook en abordant des questions telles que les enchères, les audiences similaires, l'application mobile, le suivi, etc.
- Si tout se passe bien, nous aimerions assister à une démonstration de Smartly, au cours de laquelle vous (le candidat au poste) simulerez un entretien commercial dans lequel nous incarnerons le site de commerce électronique allemand et où vous tenterez de nous vendre notre outil.
C'est lors de la quatrième phase que de nombreux candidats ont échoué.
Un jour, un candidat prometteur nous faisait une démonstration de la plateforme et nous avons dû l’interrompre en plein milieu. La démonstration n’était pas simplement mauvaise. Elle était catastrophique. Il avait commis les sept péchés capitaux de la démonstration. « Arrête-toi tout de suite. C'est une perte de temps, cette démonstration ne se passe pas bien. Mais je détesterais te perdre. Tu sembles être la personne idéale, mais tu dois apprendre à faire une excellente démonstration. Je peux te recommander un livre. Si tu es toujours intéressé par un poste chez nous, tu peux le lire, puis essayer de nous faire une nouvelle démonstration. »
Cela l'a intéressé et il a lu le livre. Nous avons eu un autre entretien téléphonique et il a vraiment fait forte impression ! Nous l'avons embauché sur-le-champ. Et ensuite ? Nous avons commandé 60 exemplaires de *Product Demos That Sell* sur Amazon et en avons offert un exemplaire gratuit à tous nos nouveaux candidats prometteurs.
Nous offrons désormais ce livre à tous les nouveaux candidats. Notre processus de recrutement est bien plus efficace, et nous parvenons à agrandir l'équipe plus rapidement. L'intégration des nouvelles recrues se passe bien mieux qu'à l'époque où j'ai moi-même rejoint l'entreprise. Même ceux que nous ne retenons pas nous remercient souvent pour ce qu'ils ont appris au cours du processus de recrutement.
Ça vous dit de nous rejoindre ?
Pour travailler chez Smartly.io, il n'est pas nécessaire d'avoir une solide expérience dans la publicité en ligne ou le marketing Facebook. Tout ce qui nous importe, c'est que vous soyez capable d'apprendre vite. Notre culture repose sur le principe d'être des « chasseurs humbles et avides », et l'apprentissage en est un élément essentiel. Nous sommes donc impatients de voir à quelle vitesse vous passerez de votre niveau actuel à un niveau 10 fois supérieur. Puis à un niveau 10 fois supérieur encore.
Nous recrutons actuellement dans tous nos services : commercial, ingénierie, marketing, etc. Consultez nos offres d'emploi.
En prime : un exemplaire gratuit de « Product Demos That Sell »
Obtenez dès aujourd'hui un exemplaire gratuit de « Product Demos That Sell on Amazon » et lisez-le sur votre liseuse préférée. (Si vous possédez déjà la version PDF, voici l'occasion d'obtenir la version ebook).
Pour obtenir votre exemplaire gratuit, cliquez sur le livre ci-dessous.
À propos de l'auteur : Claudio Santori est responsable du développement commercial chez Smartly.io.
