Glossaire des ventes

La règle des 80/20, également connue sous le nom de principe de Pareto, est un concept fondamental dans le domaine de la vente et de la gestion d'entreprise. Elle postule qu'environ 80 % des résultats découlent de 20 % des causes, ou qu'une petite fraction des efforts produit la majorité des résultats.

Le test A/B est une méthode d'évaluation utilisée en vente et en marketing qui consiste à présenter deux versions différentes d'un élément à deux groupes distincts de personnes (groupe A et groupe B) afin de déterminer laquelle est la plus performante.

L'ABM est une stratégie utilisée par les entreprises B2B pour cibler et établir des relations avec des comptes clés. Ces « comptes » correspondent souvent à des services spécifiques au sein d'une entreprise, voire à l'entreprise dans son ensemble. L'objectif final de l'ABM est de créer des campagnes personnalisées qui trouveront un écho auprès de chaque compte et permettront, à terme, d'augmenter les ventes B2B.

La vente axée sur les comptes (ABS) est une stratégie commerciale B2B qui consiste à cibler des comptes d'entreprises segmentés à travers de multiples points de contact et à leur offrir un service exceptionnel afin de générer du chiffre d'affaires. Il ne s'agit pas de ratisser large, mais plutôt de créer une expérience personnalisée pour les prospects considérés comme des vaches à lait.

Un chargé de clientèle est chargé d'atteindre ses objectifs de vente mensuels par le biais d'interactions directes avec les clients, de la prospection, de présentations et de démonstrations de produits. En général, un chargé de clientèle doit maintenir un niveau d'activité élevé afin de générer un nombre suffisant d'opportunités pour atteindre ses objectifs. Par exemple, il peut être amené à passer 20 appels téléphoniques par jour, à rencontrer 5 clients potentiels par semaine, etc.

La cartographie des comptes est une représentation visuelle des décideurs au sein d'une entreprise et des liens qui les unissent. Elle est souvent utilisée dans les domaines de la vente et du marketing pour aider à identifier les comités d'achat et les principaux influenceurs au sein d'une organisation.

Les créances clients correspondent aux montants que les clients doivent à une entreprise pour des biens ou des services qui ont été fournis mais qui n’ont pas encore été payés. Considérez cela comme une facture que vos clients ont en suspens. Ils ont reçu le produit, le service, cette touche de magie que votre entreprise leur offre… mais vous n’avez pas encore encaissé l’argent.

Le service après-vente consiste à fournir des prestations supplémentaires aux clients après l'achat d'un produit. Par exemple, si un client achète une voiture, le service après-vente comprend l'entretien et la maintenance du véhicule. Et si un client achète un ordinateur, le service après-vente peut inclure la garantie et l'assistance technique.

L'acronyme AIDA, qui signifie « Attention, Intérêt, Désir et Action », constitue un cadre de référence essentiel dans le domaine du marketing et de la vente. L'« Attention » consiste à capter le regard du public. Il s'agit de cette étincelle initiale qui amène un client potentiel à remarquer un produit ou un service. Des visuels percutants, des titres captivants et un placement stratégique jouent ici un rôle déterminant.

« Always Be Closing » (ABC) est une stratégie commerciale qui met l'accent sur l'importance de se concentrer sur la conclusion de la vente. Le principe de l'ABC consiste à tirer le meilleur parti de chaque opportunité offerte par un client potentiel et à veiller à ne pas perdre de temps ni d'énergie dans des activités qui ne déboucheront pas sur une vente.

Un CRM analytique (outil de gestion de la relation client) offre des fonctionnalités analytiques qui aident les entreprises à établir des prévisions, à s'adapter et à améliorer leurs relations avec la clientèle. Il permet également aux entreprises d'identifier les segments de clientèle spécifiques qui présentent les meilleures opportunités commerciales.

L'analyse consiste en l'étude systématique de données ou de statistiques. Elle implique la collecte, le traitement et l'interprétation des données afin de mettre en évidence des schémas, des tendances et des informations pertinentes, transformant ainsi les données brutes en informations exploitables. L'analyse sert à identifier, comprendre et prévoir les tendances et les résultats, tout en aidant les responsables à déterminer les domaines dans lesquels les commerciaux peuvent s'améliorer.

L'ACV (valeur annuelle du contrat) est un indicateur clé qui représente le chiffre d'affaires annuel moyen généré par le contrat d'un client, hors frais ponctuels. Si vous décrochez un contrat de deux ans d'une valeur de 24 000 $, votre ACV s'élève à 12 000 $. Il s'agit d'un revenu régulier et récurrent sur lequel vous pouvez compter, ce qui en fait un indicateur de choix pour prévoir et planifier la croissance financière.

L'ARR (chiffre d'affaires annuel récurrent) correspond à la valeur des revenus récurrents qu'une entreprise prévoit de générer sur une année. Cet indicateur est le plus souvent utilisé par les entreprises dont le modèle économique repose sur des abonnements. L'ARR constitue une source de revenus prévisible qui assure la pérennité de votre activité (et de vos bénéfices).

Un système de gestion des candidatures (ATS) est un logiciel de gestion des ressources humaines qui sert de base de données pour les candidats et gère l'ensemble du processus de recrutement, notamment l'organisation, la recherche, la communication avec un grand nombre de candidats, ainsi que l'envoi de l'offre d'embauche finale.

L'intelligence artificielle (IA) désigne l'intelligence dont font preuve les systèmes informatiques, par opposition à l'intelligence naturelle propre aux êtres humains ou aux animaux. Elle permet d'accomplir des tâches qui requièrent habituellement l'intelligence humaine, telles que l'analyse, la prévision, l'interprétation des données et la prise de décision.

La valeur moyenne des commandes (AOV) correspond au montant moyen dépensé par vos clients à chaque commande. Cet indicateur est principalement utilisé par les entreprises de commerce électronique, mais il peut également s'avérer utile pour les entreprises SaaS dans certains cas. Utilisez ce chiffre pour analyser les habitudes de consommation de vos clients et adapter en conséquence vos stratégies marketing et commerciales.

Le revenu moyen par utilisateur (ARPU) correspond au chiffre d'affaires total généré par une entreprise divisé par le nombre d'utilisateurs ou d'abonnés. Cet indicateur permet d'évaluer les performances financières et la santé globale d'une entreprise fonctionnant sur un modèle d'abonnement.

Le prix de vente moyen (ASP) est un indicateur utilisé dans le domaine commercial et des affaires pour déterminer le prix moyen auquel un produit ou un service est vendu. Il est calculé en divisant le chiffre d'affaires total généré par les ventes sur une période donnée par le nombre total d'unités vendues au cours de cette période. Ce calcul aide les entreprises à comprendre l'évolution de leurs prix et à fixer efficacement leurs tarifs futurs.

B2B signifie « business-to-business ». Dans un modèle B2B, une entreprise fournit des biens ou des services directement à une autre entreprise. Aucun consommateur n’intervient dans cette relation : tout se passe entre professionnels, c’est un tango entre entreprises.

Le terme « B2C », ou « business-to-consumer », désigne les entreprises qui vendent directement aux consommateurs. Amazon est un bon exemple d'entreprise B2C, puisqu'elle vend des produits directement aux consommateurs via son site web et ses applications.

Un « mauvais prospect » désigne un client potentiel qui a peu de chances de réaliser un achat. Dans le domaine de la vente, il s'agit de personnes qui, bien qu'elles manifestent un intérêt initial, ne constituent pas des prospects viables en raison de facteurs tels qu'un budget insuffisant, l'absence de besoin pour le produit ou le service, ou l'absence de pouvoir de décision.

En langage des affaires, le terme « ballpark » désigne une estimation approximative ou une approximation d'un nombre, d'un chiffre ou d'une quantité. Bien qu'il s'agisse à l'origine d'un terme associé aux stades de baseball, « ballpark » a été adopté dans le monde des affaires pour indiquer une fourchette générale, et non un chiffre exact.

BANT est l'acronyme de « Budget, Autorité, Besoin et Calendrier ». Ce cadre englobe tous les facteurs pris en compte par les acheteurs potentiels avant de procéder à un achat.

Un e-mail BASHO est un message commercial hautement personnalisé, destiné directement aux décideurs. Contrairement aux e-mails classiques, il est le fruit d'une recherche approfondie et d'une personnalisation minutieuse, garantissant que chaque mot réponde aux besoins et aux défis spécifiques du destinataire. Bien que la plupart des gens pensent qu'il s'agit d'un acronyme, c'est en réalité le nom de l'entreprise pour laquelle son créateur, MJ Hoffman, travaillait lorsqu'il l'a conçu.

Le marketing « Below the Line » (BTL) est une technique promotionnelle qui repose sur des campagnes ciblées visant à susciter l'intérêt des consommateurs et à les sensibiliser à un produit ou un service. Parmi les activités BTL courantes, on peut citer les promotions en magasin, les présentoirs sur le lieu de vente, les échantillons gratuits et les bons de réduction. Bien qu'il s'agisse d'un terme publicitaire ancien, il reste d'actualité.

En matière de vente, les articles haut de gamme désignent des produits ou services coûteux qui ont un impact significatif sur votre résultat net. Ces articles sont généralement de grande envergure et exigent un investissement important de la part de l'acheteur.

Les commandes désignent la valeur des contrats et accords signés qu'une équipe commerciale conclut au cours d'une période donnée. Cet indicateur reflète le chiffre d'affaires futur, mais n'est pas considéré comme tel tant que le produit ou le service n'a pas été livré et que toutes les conditions de vente n'ont pas été remplies.

Le BOFU désigne la dernière étape du parcours client, celle où le client prend sa décision d'achat. À ce stade, il s'intéresse de près à votre marque et soit il vous compare à vos concurrents, soit il est prêt à passer commande.

En affaires, le seuil de rentabilité désigne le moment où le total des coûts équivaut au total des recettes. À ce stade, l'entreprise ne réalise ni bénéfice ni perte : elle atteint, en somme, le seuil de rentabilité.

Un chargé du développement commercial (BDR) est un commercial dont la mission consiste à générer des prospects qualifiés par le biais d'e-mails de prospection, de démarchage téléphonique, de vente via les réseaux sociaux et de réseautage.

La Business Intelligence (BI) est un processus axé sur la technologie qui consiste à collecter et à analyser des données afin de fournir des informations sur les performances de l'entreprise. En d'autres termes, la BI consiste à utiliser les données pour prendre de meilleures décisions commerciales.

Le comportement d'achat désigne les décisions et les actions que les gens entreprennent lorsqu'ils prennent une décision d'achat. Selon l'acheteur ou le secteur d'activité, cela peut inclure le fait de cliquer sur certaines parties d'un site web, de télécharger des rapports ou de lire des études de cas. Ce terme est synonyme de « comportement d'achat des consommateurs », qui s'applique souvent aux clients particuliers, par opposition aux entreprises.

Le parcours d'achat désigne les étapes que franchit votre client idéal avant de devenir un client payant. Par exemple, un client peut d'abord découvrir votre produit ou service grâce à un article de blog ou à une mention sur les réseaux sociaux. Il peut ensuite se rendre sur votre site web pour en savoir plus, puis finir par se décider à acheter. Il s'agit là d'un exemple de parcours d'achat, mais il en existe de nombreuses variantes.

Un profil d'acheteur est une représentation fictive et généralisée des personnes qui participent à l'achat de votre produit.

Le remords de l'acheteur est un sentiment de regret ou d'anxiété qui survient après un achat. Il se manifeste généralement après un achat important, comme une maison ou une voiture neuve, mais il peut également survenir après des achats moins coûteux.

L'intention d'achat désigne le niveau d'intérêt et de motivation d'un consommateur lorsqu'il envisage d'acheter un produit ou un service. Les équipes commerciales et marketing s'en servent souvent comme indicateur pour évaluer la probabilité qu'un prospect devienne un client payant.

Le processus d'achat, ou cycle d'achat, désigne la succession d'étapes par lesquelles passe un consommateur, depuis l'identification d'un besoin jusqu'à la réalisation de l'achat, en passant par l'évaluation du produit ou du service après l'achat.

Les signaux d'achat sont les comportements adoptés par les clients potentiels qui indiquent qu'ils sont sur le point de passer à l'achat. Ces signaux peuvent être verbaux ou non verbaux. Par exemple, lorsqu'un client hoche continuellement la tête de haut en bas, ce signal non verbal est positif.

La vente « Challenger » est une approche commerciale mise au point par Matthew Dixon et Brent Adamson, dans laquelle le commercial remet activement en question les convictions et les a priori du client.

Un partenaire de distribution est une entreprise qui s'associe à un fabricant ou à un producteur pour commercialiser et vendre les produits, services ou technologies de ce dernier. Cela se fait généralement dans le cadre d'un accord de co-marquage.

La vente par intermédiaires est une stratégie commerciale dans laquelle une entreprise vend ses produits ou services par l'intermédiaire de fournisseurs, de revendeurs ou de distributeurs tiers.

Le taux de désabonnement (ou taux de perte de clientèle) est l'indicateur utilisé pour mesurer le nombre de clients ou d'abonnés qui cessent d'utiliser les produits ou services d'une entreprise au cours d'une période donnée. Il est généralement exprimé en pourcentage et calculé en divisant le nombre de clients ou d'abonnés perdus par le nombre total de clients ou d'abonnés :

Le terme « C-level » ou « C-suite » désigne les plus hauts dirigeants d'une entreprise. Les postes les plus courants au sein de la direction sont ceux de directeur général (CEO), directeur financier (CFO), directeur des opérations (COO), directeur des systèmes d'information (CIO) et directeur marketing (CMO).

Le taux de clics (CTR) est un indicateur qui représente le pourcentage de visiteurs qui cliquent sur un lien par rapport au nombre total de visiteurs qui voient ce lien ou cette publicité.

Le terme « Closed-Lost » est utilisé dans le domaine de la vente pour indiquer qu’une affaire potentielle avec un prospect est définitivement close et que la vente n’aura pas lieu. Cette classification s’applique lorsque le prospect décide de ne pas acheter le produit ou le service après avoir examiné l’offre.

Dans le domaine de la vente, une « opportunité clôturée » désigne un prospect dont le parcours a abouti. Il s'agit d'une opportunité qui a été soit remportée, soit perdue, marquant ainsi la fin du cycle de vente pour ce prospect en particulier. Dans les systèmes CRM, les opportunités clôturées sont enregistrées afin d'analyser les résultats, ce qui aide les entreprises à suivre et à améliorer leurs processus de vente.

Les questions fermées sont des questions auxquelles le client peut répondre par « oui » ou par « non ». En d'autres termes, le terme « question fermée » signifie que vous obtenez une réponse concrète, plutôt qu'abstraite, ce qui peut vous aider à adapter le processus de vente.

Le terme « vente conclue » désigne une transaction commerciale menée à bien. Il s'agit de la dernière étape du processus de vente, qui marque le passage d'un prospect au statut de client payant. Ce terme est très apprécié dans le monde de la vente, car il indique que les efforts de l'équipe commerciale ont porté leurs fruits et qu'une nouvelle relation client a vu le jour.

Le taux de conversion permet de mesurer votre capacité à transformer des prospects en clients. Il s'obtient en divisant le nombre total de ventes conclues par le nombre total d'opportunités commerciales. Un taux de conversion élevé indique qu'une entreprise parvient efficacement à convertir ses prospects en clients, tandis qu'un taux faible peut signifier que le processus de vente doit être amélioré.

Les cohortes désignent un groupe de clients qui se sont abonnés à un produit ou à un service à peu près au même moment ou qui ont participé au même programme d'intégration.

La prospection téléphonique consiste à appeler des clients potentiels qui ne vous connaissent pas et qui n'ont jamais manifesté d'intérêt pour vos produits ou services. L'objectif est souvent de les inciter à acheter votre produit.

Le « cold emailing » consiste à envoyer des e-mails à des personnes que l'on ne connaît pas dans le but d'établir une relation ou de leur vendre quelque chose. On peut également le définir comme la pratique consistant à envoyer un message personnalisé et professionnel à un client potentiel avec lequel l'expéditeur n'a eu aucun contact ni aucune relation auparavant.

La commission correspond au pourcentage convenu de la valeur d'une vente qu'un vendeur ou un représentant commercial peut percevoir. Elle constitue généralement la composante variable de la rémunération totale liée aux ventes.

La vente consultative est une technique de vente dans laquelle le commercial s'efforce de comprendre les besoins du client et de lui proposer des solutions adaptées. L'objectif est d'apporter une valeur ajoutée, de démontrer son expertise, d'instaurer un climat de confiance et de mettre le client dans un état d'esprit réceptif à votre produit ou service.

En vente et en marketing, le taux de conversion désigne le pourcentage de visiteurs qui effectuent l'action souhaitée. Il s'agit du rapport entre le nombre de personnes qui accomplissent une action prévue (comme l'achat d'un produit ou l'inscription à une newsletter) et le nombre total de visiteurs qui avaient la possibilité de le faire.

Le coût des ventes (COGS) correspond au coût total engagé pour produire les biens qu'une entreprise a vendus. Il comprend le coût des matières premières, de la main-d'œuvre et des frais généraux directement liés au processus de production. Le COGS sert à calculer la marge brute, que l'on obtient en soustrayant le COGS du chiffre d'affaires total.

Le coût par clic (CPC) est un terme qui désigne le montant qu'un annonceur verse à l'éditeur pour chaque clic sur une annonce. Le CPC est également appelé « paiement par clic » (PPC).

Un accord est un contrat juridiquement contraignant par lequel une partie s'engage à respecter certaines obligations ou restrictions dans l'intérêt d'une autre partie. Il définit des règles et des attentes claires dans les relations commerciales, garantissant ainsi que les deux parties respectent les conditions convenues afin de préserver la confiance et la sécurité.

Le CRM (gestion de la relation client) est un système permettant de gérer les interactions d'une entreprise avec ses clients actuels et potentiels. Il implique souvent l'utilisation d'un logiciel de CRM pour enregistrer et suivre ces interactions.

La vente croisée consiste à proposer des produits ou services supplémentaires à un client existant. Par exemple, une entreprise SaaS peut proposer des services professionnels, tels que la migration de données ou la configuration de flux de travail, aux clients qui utilisent sa plateforme.

Le coût d'acquisition client (CAC) est un indicateur qui représente le coût total engagé par une entreprise pour acquérir un nouveau client.

L'expérience client (CX) désigne l'ensemble des interactions et des expériences que vivent les clients avec une entreprise tout au long de leur parcours, depuis le premier contact jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients fidèles.

La valeur vie client (CLTV ou CLV) correspond à la valeur totale d'une relation client avec une entreprise. Elle s'obtient en multipliant le montant moyen des commandes par le nombre de commandes passées par le client chaque mois ou chaque année. Il suffit ensuite de multiplier ce chiffre par la durée estimée de la relation client.

Le coût de fidélisation de la clientèle (CRC) correspond au coût total lié au fait de fidéliser un client le plus longtemps possible. Il s'agit d'un indicateur essentiel, car le coût d'acquisition de nouveaux clients est généralement bien plus élevé que celui de la fidélisation des clients existants.

Le taux de fidélisation de la clientèle mesure le nombre de clients qu'une entreprise parvient à fidéliser sur une période donnée. Le calcul de ce taux permet d'identifier les principaux facteurs qui contribuent à la fidélisation des clients et peut souvent mettre en évidence les domaines dans lesquels il est nécessaire d'améliorer le service à la clientèle.

La réussite client est une approche commerciale visant à garantir que les clients atteignent les résultats escomptés lorsqu'ils utilisent votre produit ou service. Il s'agit d'une gestion de la relation client axée sur la relation, qui aligne les objectifs du client et du fournisseur afin d'obtenir des résultats mutuellement bénéfiques.

L'exploration de données consiste à identifier des anomalies, des tendances et des corrélations au sein de vastes ensembles de données afin de prédire des résultats. Grâce à un large éventail de techniques, vous pouvez exploiter ces informations pour augmenter votre chiffre d'affaires, réduire vos coûts, améliorer la relation client, limiter les risques, et bien plus encore.

Le délai moyen de recouvrement des créances (DSO) correspond au nombre moyen de jours qu'il faut à une entreprise pour encaisser le paiement d'une vente.

La conclusion d'une transaction désigne l'étape au cours de laquelle les contrats d'achat définitifs et les contrats de crédit sont signés et les fonds sont transférés aux parties concernées. C'est le moment où un accord mutuel sur les conditions est conclu, souvent marqué par la signature d'un contrat, qui marque la conversion réussie d'un prospect en client.

Le flux d'affaires désigne le rythme auquel les propositions commerciales et les présentations d'investissement sont reçues. Plutôt qu'une mesure quantitative rigide, le rythme du flux d'affaires revêt un caractère quelque peu qualitatif et vise à indiquer si l'activité est florissante ou en déclin.

Le décideur est la personne qui détient le pouvoir de décision final en matière d'achat. Dans le cadre d'une vente B2B, le décideur est généralement un membre de la direction de l'entreprise acheteuse, habilité à signer le chèque ou à approuver l'achat.

En vente, la « présentation » désigne la manière dont la communication s'établit entre un commercial et un client potentiel. Elle englobe le ton, le rythme et le style d'expression. Une présentation efficace est essentielle pour capter l'attention de l'auditoire, faire valoir la valeur du produit ou du service et susciter une réaction positive. L'objectif est d'allier clarté et conviction afin que le message trouve un écho et incite à l'action.

La demande désigne la quantité d'un bien ou d'un service que les consommateurs sont disposés et en mesure d'acheter à un prix donné sur une période donnée.

La génération de demande est une approche marketing axée sur les données qui vise à tirer parti du marketing entrant pour renforcer la notoriété et susciter l'intérêt tout au long du processus d'achat.

Une démonstration de produit est une présentation marketing ou commerciale interactive au cours de laquelle vous présentez votre produit ou service en situation à un public réceptif. Une démonstration peut prendre différentes formes, mais comprend souvent une présentation guidée des fonctionnalités et des avantages du produit, généralement suivie d'une séance de questions-réponses.

La vente directe est un type de vente qui implique un contact direct entre un vendeur et un consommateur, sans intervention d'un tiers.

La vente directe au consommateur (D2C) est une stratégie commerciale dans laquelle la marque vend ses produits et services directement aux consommateurs finaux, éliminant ainsi les intermédiaires tels que les détaillants ou les grossistes tiers.

Une remise est une réduction du prix initial d'un bien ou d'un service. Les entreprises proposent souvent des remises pour inciter les clients à acheter davantage ou à opter pour un autre produit ou service. Elles peuvent également les offrir pour encourager le paiement anticipé ou pour récompenser la fidélité des clients.

La phase de découverte (ou « appel de découverte ») est la première étape du processus de vente, au cours de laquelle le commercial s'efforce de cerner les besoins du client. Cette étape est cruciale, car elle permet au commercial de déterminer s'il existe une adéquation potentielle entre les besoins du client et les produits ou services de l'entreprise.

Les campagnes de marketing goutte à goutte ? Considérez-les comme votre série télévisée préférée. Au lieu de regarder tous les épisodes d'un seul coup, imaginez que vous receviez un nouvel épisode dans votre boîte mail chaque semaine. Remplacez « épisodes » par « e-mails », et voilà ! C'est ça, une campagne de marketing goutte à goutte.

Un « early adopter » est une personne qui figure parmi les premières à acheter de nouveaux produits ou services. Ce sont des personnes prêtes à prendre des risques, souvent impatientes d'essayer de nouvelles offres, tout en sachant qu'il peut encore y avoir des défauts à corriger.

La quantité optimale de commande (EOQ) correspond à la quantité optimale de stock qu'une entreprise doit commander à chaque fois. Le modèle EOQ tient compte des coûts fixes liés à la commande et au stockage des stocks, ainsi que des coûts variables de chaque article.

Un « elevator pitch » est une brève présentation (de 30 à 60 secondes) d'un produit ou d'une idée d'entreprise qu'une personne peut utiliser pour susciter l'intérêt, notamment lorsqu'elle s'adresse à un investisseur potentiel.

L'engagement des employés désigne la mesure dans laquelle ceux-ci se passionnent pour leur travail, s'investissent dans l'entreprise et fournissent des efforts supplémentaires dans le cadre de leurs fonctions.

Dans le monde des affaires, la fin d'un trimestre désigne la fin d'une période de trois mois, qui correspond généralement à l'un des quatre trimestres d'un exercice financier.

Un progiciel de gestion intégré (ERP) est un type de logiciel qui aide les entreprises à gérer un large éventail d'activités, notamment les finances, la comptabilité, les ressources humaines, les achats, la gestion des risques et la gestion de la chaîne d'approvisionnement.

Le chiffre d'affaires lié à l'expansion correspond aux revenus supplémentaires qu'une entreprise génère auprès de ses clients existants, au-delà de la vente initiale. Ces revenus peuvent provenir de ventes incitatives, de ventes croisées ou de tout autre achat supplémentaire effectué après la vente principale. L'objectif est d'amener vos clients actuels, qui ont déjà adopté votre produit ou service, à s'y investir davantage.

Les données firmographiques sont des informations sur une entreprise qui vous permettent de l'identifier et de la cibler en tant que client potentiel. Ces données peuvent notamment porter sur la taille de l'entreprise, son secteur d'activité et sa localisation.

La prévision des ventes consiste à analyser les données de vente passées et à estimer le chiffre d'affaires futur. Les prévisions s'appuient généralement sur les données historiques, les tendances et les moyennes du secteur, ainsi que sur l'état actuel du carnet de commandes.

Le classement « Fortune 500 » désigne une liste établie par le magazine Fortune qui classe les 500 premières entreprises américaines, qu'elles soient cotées en bourse ou non, en fonction de leurs résultats financiers annuels.

Une franchise est le droit de vendre les produits ou services d'une entreprise sur un territoire donné. Il s'agit d'une licence qu'une partie (le franchisé) obtient d'une autre partie (le franchiseur) afin de pouvoir exercer son activité sous le nom de cette entreprise.

Le terme « freemium » désigne une stratégie tarifaire dans laquelle l'utilisateur final bénéficie d'un accès gratuit aux fonctionnalités de base du produit, tandis que les fonctionnalités et les formules plus avancées sont payantes.

Un « gatekeeper » est une personne qui contrôle l'accès à un décideur. Les « gatekeepers » sont souvent des assistants administratifs, des réceptionnistes ou d'autres membres du personnel de soutien.

Une stratégie de mise sur le marché (GTM) est un plan qui définit la manière dont une entreprise va commercialiser ses produits ou services auprès de ses clients. Elle englobe l'identification du public cible, le choix des canaux de vente et de marketing, ainsi que la définition de l'approche visant à convertir les prospects en acheteurs.

Un modèle de vente hybride est une approche stratégique de la vente qui combine des éléments de la vente interne et de la vente externe. Dans ce modèle, les équipes de vente utilisent un mélange de méthodes de vente à distance ou numériques (vente interne) et d'interactions en personne (vente externe) pour atteindre les clients et s'engager avec eux.

Le profil client idéal (PCI) est une description précise du type de client que vous recherchez pour votre entreprise. Lorsque vous savez qui est votre client idéal, vous pouvez mieux cibler vos actions marketing pour l'attirer.

La vente entrante consiste à attirer de manière proactive des clients vers votre entreprise, généralement via des canaux en ligne, plutôt que de les contacter manuellement. Parmi les activités courantes de vente entrante, on peut citer le marketing de contenu, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et le marketing sur les réseaux sociaux.

Les messages InMail sont une fonctionnalité de LinkedIn qui permet aux abonnés Premium d'envoyer des messages privés et directs à n'importe quel utilisateur de la plateforme, même s'ils ne sont pas en relation. Cette fonctionnalité est utilisée pour le réseautage, le recrutement et la prospection commerciale, et permet une communication personnalisée et ciblée dans le cadre professionnel de LinkedIn.

La vente interne est une stratégie commerciale dans laquelle les commerciaux travaillent depuis leur bureau (que ce soit à domicile ou dans les locaux de l'entreprise) pour convertir des prospects en clients, plutôt que de les rencontrer en personne. Les équipes de vente interne ont recours à diverses stratégies, outils et techniques pour trouver et interagir avec les clients en ligne, par téléphone ou par e-mail.