Le réseautage commercial est l'une des activités les plus pénibles du monde des affaires. Cela implique généralement des discours de vente maladroits et trop enthousiastes adressés à des personnes fatiguées, impatientes et qui ne pensent qu'à se rendre à leur prochaine table ronde.
Mais disposer d'un réseau solide vous aide à élargir votre portefeuille de projets. Cela vous donne une meilleure vision de votre secteur d'activité. Et cela peut vous permettre de vous faire de très bons amis.
Si tu t'y prends bien.
Pour être franc, la plupart des activités de réseautage, c'est vraiment nul. Je parle du réseautage commercial traditionnel, bien sûr. Il existe une autre méthode. C'est la meilleure astuce de réseautage que j'aie jamais découverte (si on peut d'ailleurs parler d'astuce).
Et c'est étonnamment simple.
La clé du réseautage commercial : arrêtez de vendre
Cela peut paraître paradoxal, mais pour nouer les bonnes relations, il ne faut surtout pas essayer de vendre quoi que ce soit aux personnes avec lesquelles vous souhaitez entrer en contact.
Du réseautage commercial sans vendre ? Comment est-ce possible ? Cela semble être exactement le contraire de ce qu'il faudrait faire.
Mais ça marche. Je l'ai vu de mes propres yeux.
Comment se créer un réseau au SXSW (la bonne façon de faire)
C'est d'ailleurs comme ça que j'ai rencontré un de mes amis. Je participais à une table ronde au SXSW et il s'est démarqué de toutes les autres personnes avec qui j'ai discuté lors de l'événement, justement parce qu'il ne cherchait pas à en mettre plein la vue. Il ne faisait pas du « réseautage ». Il était là pour s'amuser, apprendre et rencontrer des gens. Quand il s'est présenté, il ne s'est pas lancé tout de suite dans un discours commercial.
Qu'est-ce que cette approche de la prospection commerciale lui a rapporté ?
Un an plus tard, il était devenu très ami avec certains hommes d'affaires très influents qu'il avait rencontrés au SXSW.
Il avait investi dans certaines de leurs entreprises. Certaines d'entre elles avaient investi dans son entreprise.
Il a même cofondé une entreprise avec l'une des personnes qu'il a rencontrées lors de cet événement, et il est aujourd'hui directeur marketing d'une entreprise européenne pesant plusieurs millions de dollars.
Il y avait des milliers de personnes au SXSW qui cherchaient à nouer des contacts avec des professionnels influents, importants et expérimentés. Mais mon ami s’est démarqué parce qu’il ne cherchait absolument pas à vendre quoi que ce soit. Il était simplement là en tant que personne, et il a su créer des liens avec les gens sur le plan humain.
« L'Anti-Hustle »
C'est ce que Hiten Shah appelle «l'anti-hustle ». Des personnes comme Hiten et d'autres personnalités du monde des affaires sont sans cesse sollicitées par des « hustlers ». Des « hustlers » qui cherchent à « se créer un réseau ».
Je vais vous dire : les personnes qui reçoivent ce genre de demandes trouvent cela pénible.
Surtout lors d'événements où tout le monde cherche à nouer des contacts. Écouter tous ces discours demande de l'énergie. Les gens viennent vous voir toute la semaine ; ils commencent par vous flatter, puis vous demandent des faveurs.
Il n'y a rien de mal à cette approche. Cela reste efficace de dire à quelqu'un que vous l'admirez et que vous lui seriez très reconnaissant s'il vous rendait service. Il y a de fortes chances que vous obteniez ce service.
Mais ce n’est pas ainsi qu’on se démarque. Ces personnes sont très occupées, et il faut savoir se démarquer lorsqu’on cherche à nouer des contacts avec des gens très occupés. Pour se démarquer, il ne faut pas demander quoi que ce soit.
C'est comme ça qu'on construit une relation. C'est ça, le vrai anti-stress.
Les relations ont plus de valeur que les contacts
À qui pensez-vous quand on parle de « relation » ? Réfléchissez-y un instant. Citez une ou deux personnes que vous qualifieriez de « relations ».
Tu as compris ?
Bon, maintenant, pensez à quelqu’un avec qui vous diriez avoir une relation. Quel lien vous semble le plus important ?
Dans la plupart des cas, vous constaterez que les relations sont plus précieuses que les simples contacts.
Comment nouer de véritables relations sans chercher à vendre
Au lieu de puiser de l'énergie chez les personnes avec lesquelles vous souhaitez nouer des liens, donnez-leur de l'énergie. C'est ce qui a fait le succès de mon ami au SXSW. C'est grâce à cela qu'il a été invité à des dîners VIP, à des petits-déjeuners avec des intervenants et à toutes sortes d'excursions sympas après la conférence.
Comment a-t-il réussi à donner de l'énergie au lieu d'en prendre ?
- Il n'a rien proposé ni vendu.
- Il était sincèrement curieux et avide d'apprendre.
- Son sens de l'humour faisait de lui quelqu'un avec qui on s'amusait vraiment beaucoup.
- Il était pleinement présent.
- Il a appris à connaître les gens sur le plan personnel.
À ce stade, vous ne serez pas surpris d'apprendre que des personnalités influentes du SXSW voulaient passer du temps avec lui. C'est ainsi qu'il a noué les relations qui l'ont mené là où il en est aujourd'hui.
Donnez de l'énergie à votre manière
Tu n'es pas obligé de te dépenser de la même manière. Tu peux par exemple proposer de rendre service aux gens que tu rencontres. Ou partager des recommandations de livres intéressants. Tu es peut-être plutôt du genre calme et intellectuel, plutôt qu'un fêtard invétéré.
Ce qui compte, c'est que tu restes toi-même. Tu n'essaies pas de te faire passer pour quelqu'un d'autre dans le seul but de conclure une vente. Un véritable réseau commercial se construit en tissant des liens humains, et non des relations d'affaires.
Vendre aux gens ne suffit pas à les convaincre
Voici la leçon fondamentale : en tissant des liens humains, vous convainquez les gens de l'intérêt d'être votre connaissance ou votre ami. Et c'est là la clé d'un réseau commercial authentique et fructueux.
(En plus, ça te permet de te faire plein d'amis vraiment sympas.)
Il est important de ne pas en faire trop. Ne partez pas avec l'idée que vous allez être la personne la plus généreuse de la conférence et proposer de rendre service à tout le monde. Cela paraîtrait hypocrite.
Sois simplement toi-même. Transmets ton énergie aux autres et mets-les à l'aise. Oublie le réseautage commercial. Consacre plutôt ton énergie aux personnes de ton secteur (et d'autres secteurs).
C'est vraiment tout ce qu'il y a à savoir.
Alors, lancez-vous et commencez à nouer des contacts professionnels fructueux et à établir des relations solides. Vous avez besoin d'aide pour développer vos compétences en matière de réseautage commercial ? Téléchargez dès aujourd'hui notre bibliothèque commerciale gratuite pour accéder à des modèles, des listes de contrôle, des livres et bien plus encore !
Si vous avez noué des relations en restant vous-même, nous aimerions que vous nous en parliez ! Nous aimerions également savoir si vous n'êtes pas d'accord avec ce conseil et si vous préférez vous en tenir aux méthodes traditionnelles de réseautage commercial. Laissez un commentaire ci-dessous pour partager votre expérience ou poser des questions !
