Imagine que je te plonge au cœur d'une start-up. Tout y est : une pièce vide, un bureau sans mobilier et un tableau blanc vierge accroché au mur.
Imaginez alors que j'aie dit quelque chose de gênant :
« Salut, maintenant que tu as lancé ta propre entreprise — et au fait, félicitations —, c'est à toi de te lancer dans une série de démarchages à froid et de conclure ta première vente. »
Soyez honnête. Auriez-vous la moindre idée de ce qu'il faut faire ?
Je pourrais sans doute remplir tout un livre avec toutes mes idées à ce sujet. Mais avant de me lancer dans une série de mille publications sur LinkedIn— et oui, je pense en être capable —, je vais vous donner un aperçu global de ce à quoi devrait ressembler la vente en 2025.
Comment définit-on les ventes ?
La vente, c'est une communication axée sur les résultats.
C'est tout. Ne te prends pas la tête, ne complique pas les choses inutilement.
La vente, c'est l'art de mettre la communication entre deux personnes au service d'un objectif précis.
Ah, voilà le truc.
L'expression « objectif final » peut recouvrir de nombreuses réalités.
Quel est votre objectif ici ? Qu'est-ce qui définit la « réussite » pour votre entreprise ? Quel est le résultat final qui guide toutes les communications menées avant la conclusion de la vente ?
Si la vente repose sur une communication axée sur les résultats, votre priorité est de commencer par faire preuve de clarté. Quel est votre objectif ?
Pour y parvenir, il faudra surmonter quelques obstacles courants auxquels se heurtent souvent les personnes qui débutent dans la vente :
La vente ne se résume pas à la communication.
Une erreur courante dans la logique commerciale ? Croire que le produit se vend tout seul.
Même si votre produit est excellent, il faut bien l'admettre : il ne se vendra pas tout seul.
Beaucoup de commerciaux ont cette idée fausse. Ils se disent : « Oh, si j’ai pris rendez-vous pour un entretien commercial, il me suffit de montrer au prospect comment fonctionne mon outil. Si j’arrive à lui présenter ses fonctionnalités sympas, je conclurai la vente. »
Non. Faux.
À moins de faire clairement comprendre que votre outil résout un problème précis auquel ils sont confrontés, vous vous êtes contenté de parler. Vous n’avez pas communiqué dans le but de conclure la vente.
La clarté, ce n'est pas seulement pour vous. C'est aussi pour le client.
Vous est-il déjà arrivé de parler à un vendeur qui semblait ne pas savoir du tout ce qu'il attendait de vous? Quelle impression désagréable.
Ce manque d'assurance se reflétera dans toute votre communication. Vous direz plus souvent « euh ». Vous ferez trop de pauses — ou vous parlerez trop. Et à la fin de votre argument, votre client se dira simplement : « Mais qu'est-ce que je suis censé faire ? »
N'oubliez pas : les clients savent déjà ce qu'ils veulent. Selon une étude, 81 % des clients effectuent des recherches avant même de vous contacter.
Imaginons que je sois votre client et que je sache que j'ai un problème. Si vous ne me proposez pas de solution claire, vous ne m'avez pas aidé, n'est-ce pas ?
C'est pourquoi il est si important d'y voir clair. Avant de décrocher le téléphone, vous devriez savoir certaines choses sur vous-même :
- À qui s'adresse votre solution ?
- Le problème précis que votre solution résout
- À qui votre solution ne s 'adresse pas — car vous pouvez également être clair sur ce point
Si vous maîtrisez ces trois points, vous devancez probablement déjà 90 % des commerciaux. Et cette assurance transparaît dans toutes vos communications.
Que signifie « se donner à fond » dans la vente ?
Ne compliquez pas trop le mot « persévérance ». Dans le domaine de la vente, cela signifie simplement qu’il faut être présent en permanence.
De nos jours, le mot « hustle » a une connotation négative. Et voilà qu’une foule de « bro » sur Internet te conseillent de te lever à 5 heures du matin pour aller faire ta séance de sport avant de passer un millier d’appels à froid.
Oh là là.
Cette expression ne me plaît pas plus qu’à toi. Mais aussi embarrassante soit-elle, le mot «hustle »a bel et bien une signification bien précise dans le domaine de la vente :
Ça veut dire que tu dois être présent.
Et ne vous contentez pas de vous présenter. Assurez le suivi. Close. Demandez à conclure. Demandez à votre prospect ce dont il a besoin. (Nous y reviendrons plus tard).
Ça a l'air simple – et ça l'est –, mais ce n'est pas facile. Il faut cependant cesser de se convaincre que la vente est un processus compliqué comportant mille variables qu'il faut maîtriser.
Ce n' est pas sorcier. C'est simple, mais difficile. Et il est difficile de se montrer à la hauteur chaque jour face à une concurrence acharnée, à une forte résistance et à des clients avisés qui formulent des objections pleines d'ingéniosité.
Ta définition du mot « se donner à fond » doit donc avoir plus de poids que les publications génériques du genre « se lever à 5 h du matin » sur X.
Dans le domaine de la vente, le terme « dynamisme » signifie être prêt à relever les défis :
- Être présent. Passez-vous les appels? Contactez-vous les prospects peu après qu’ils ont rempli un formulaire de contact ? Parvenez-vous à surmonter votre appréhension face aux appels à froid pour développer vos compétences ?
- Prendre les rênes d'une interaction. C'est là le plus difficile. Voici ce que la plupart des commerciaux s'efforcent d'éviter : accepter le risque que quelqu'un ne vous apprécie pas. Mais si votre communication est axée sur les résultats, vous devez garder à l'esprit que la communication à elle seule ne suffit pas pour conclure la vente.
- Surmonter ses propres réticences. Parfois, pour aller de l'avant, il suffit simplement de surmonter ses propres réticences. Vous vous dites peut-être : « Je ne suis pas du genre à prendre les choses en main. » Ou encore : « Je préfère laisser les clients prendre leurs propres décisions. » C'est tout à fait normal. Mais ces croyances personnelles ne feront que vous freiner au moment de conclure la vente.
En fin de compte, la vente consiste à passer de l'inaction à l'action.
Êtes-vous présent ? Assurez-vous le suivi? Tentez-vous de conclure la vente ?
La triste réalité dans le domaine de la vente, c'est que la plupart des interactions ne sont pas motivées par vos objectifs. Elles sont motivées par votre propre envie d'éviter le rejet.
Dans ce contexte, le mot « hustle » prend un tout autre sens. Il s'agit ici d'aller droit au cœur du sujet.
Êtes-vous à l'aise pour mettre fin à une conversation qui part en vrille et dire : « Bon. Êtes-vous prêt à acheter ? »
Une fois que vous avez lancé la conversation, c'est à vous de prendre les choses en main. Prenez les rênes de l'échange. Considérez-vous comme le responsable officiel de cette relation : c'est à vous d'appeler, d'assurer le suivi et de poser des questions jusqu'à obtenir des réponses.
Après tout, si vous visez un résultat précis, cela ne devrait-il pas déterminer la forme que prendra votre communication ?
Et n'oubliez pas : « non » est aussi un résultat.
Si vous cherchez à vous améliorer dans le domaine de la vente, le fait que tout le monde vous dise non — ou vous rejette — vous donne au moins des résultats sur lesquels vous appuyer. Votre taux de réussite est peut-être de 0 %, mais au moins, vous en avez une idée. Et c'est déjà un point de départ sur lequel vous pouvez vous appuyer.
En réalité, c'est souvent dans un « non » qu'on apprend le plus. Vous pouvez demander à vos prospects : « Bon, qu'est-ce qui a motivé ce refus ? Quelle était la principale objection ? »
Vous disposez désormais d'une liste des objections les plus courantes.
La plupart des gens ne s'investissent guère dans la vente. Ils se contentent de faire le strict minimum. Puis ils perdent leur temps à rêvasser au lieu de rester sans relâche proactifs.
Mais si vous optez pour une approche plus simple, présentez-vous et persévérez sans relâche, vous disposez d’une « philosophie de vente » suffisante pour monter une entreprise.
Comment savoir si vous êtes un « loup » ou un « agneau » ?
Tu es un loup si tu mènes la danse, et un agneau si tu attends que le prospect te guide.
Beaucoup de gens me résistent ici. Personne ne veut passer pour le grand méchant loup. On veut être sympathiques ! On veut que les prospects nous apprécient.
Mais si vous vous lancez dans la vente, vous devrez peut-être revoir votre conception de ce qu’est réellement la « convivialité ».
Lors de la présentation à Paris, j'ai montré au public la matrice ci-dessus. En haut, on trouvait deux types de « fort ». Sur les côtés, on trouvait deux types de « amical ».
D'après mon expérience, les commerciaux ont tendance à pencher trop vers l'un ou l'autre extrême. Ils donnent l'impression d'être l'un de ces deux animaux : le « loup » trop agressif ou l'« agneau » trop conciliant.
Votre tâche consiste à trouver le juste milieu.
Après tout, les clients apprécient l'assurance. Ils veulent quelqu'un qui connaît leur solution sur le bout des doigts et qui peut la recommander sans être insistant ni manquer d'assurance.
Ce n’est pas le fait d’être « antipathique » qui fait le succès de ces personnages à la « Loup de Wall Street ». C’est le fait qu’ils soient forts. On peut être à la fois sympathique et fort grâce à un seul ingrédient :
En l'absence d'incertitude.
Mettez-vous à la place de l'acheteur. N'avez-vous pas envie d'acheter auprès de quelqu'un qui est convaincu que sa solution vous convient ?
Oui, la confiance peut se traduire par « Je veux gagner ». Mais elle peut aussi se traduire par : « Laisse-moi t'expliquer comment nous pouvons gagner ensemble, car je sais que la solution que je te propose est parfaite pour toi. »
Il n'y a rien de désagréable là-dedans.
D'un autre côté, ne vous laissez pas marcher sur les pieds. Ne vous excusez pas à moitié. Ne vous excusez pas de « leur faire perdre » leur temps.
Curieusement, dans le domaine de la vente, ce sont les personnes qui semblent les plus vulnérables qui suscitent le plus d'agressivité.
Sympathique ? Oui. Sympathique et aussi mou qu'un nouille ? Non, non, non.
Pourquoi la constance est-elle essentielle dans la vente ?
Dans la vente, la constance est reine, car il n'y a pas d'autre facteur décisif.
Ni le charisme. Ni l'assurance. Juste la constance.
Ce sont les personnes qui font preuve de constance qui dominent le secteur. En effet, les commerciaux les plus performants génèrent généralement environ 80 % du chiffre d'affaires d'une entreprise.
Mais alors, qu'est-ce que « ça » ?
D'après mon expérience, c'est un engagement sans faille à agir de manière constante.
Vous pouvez constater cette constance en observant les commerciaux et ce qu’ils font après avoir conclu la plus grosse affaire de leur vie.
Est-ce qu'ils arrêtent de travailler ? Ou bien reprennent-ils la routine simple qu'ils se sont forgée, sachant que c'est grâce à cette constance qu'ils ont trouvé cette « chance » au départ ?
On ne peut pas juger les bons commerciaux à l'aune de leurs meilleurs moments. Il faut plutôt observer ce qu'ils font après une victoire ou un échec. Prennent-ils un jour de congé ? Lâchent-ils prise ?
Ou bien se remettent-ils à la routine des appels et des e-mails ?
C'est la constance, et non le charisme, qui distingue les meilleurs.
Vous devez faire preuve de constance, car vos ventes ne le seront jamais. Dans le domaine de la vente, les hauts et les bas sont incessants. Selon une statistique, il faut en moyenne huit tentatives de démarchage téléphonique pour simplement joindre un prospect. Est-ce là le genre de constance dont vous faites preuve ?
En fin de compte, la vente est une question de confiance : il s'agit de créer une prophétie auto-réalisatrice. Pour être convaincant, il faut d'abord être convaincu soi-même.
Et pour y parvenir, il faut s'entraîner sans relâche.
La constance favorise également l'apprentissage continu, surtout si vous cherchez activement à obtenir des retours. N'hésitez donc pas à en demander. Demandez pourquoi la vente n'a pas abouti.
Ces retours positifs pourraient même vous surprendre. Je ne saurais vous dire combien de fois j'ai sollicité des retours sur une vente, pour finalement découvrir que le problème ne venait ni de moi ni de mon produit, mais du fait que le client disposait d'un budget limité. Et c'est ce genre d'information qui vous aide à renforcer votre confiance, tout en vous donnant un nouvel obstacle à surmonter.
Quelle question devriez-vous poser pour améliorer vos compétences en vente ?
C'est l'une des questions les plus percutantes que l'on puisse poser dans le domaine de la vente, et ce n'est pas une découverte que de le dire :
« Que faut-il faire pour conclure cet accord ? »
Cette question est déterminante. Elle trace la feuille de route entre votre situation actuelle et vos objectifs, ce qui renvoie à l'idée d'une communication axée sur les résultats.
Parfois, la stratégie la plus efficace en matière de vente est aussi la plus simple.
Dis quelque chose comme « Aide-moi un peu là ». Pose des questions pour clarifier les choses, par exemple : « Quelle est la chose la plus importante que tu essaies de faire ? »
Les gens ont envie de parler de ces sujets. Et poser les bonnes questions permet non seulement d'instaurer un climat de confiance, mais conduit parfois un prospect à vous indiquer lui-même comment conclure la vente.
Réfléchissez aux possibilités qui s'offrent à vous lorsque vous posez ces questions :
- Si le prospect vous donne une réponse positive, vous avez désormais les moyens d'aller de l'avant.
- Si le prospect vous fait part d'une objection, vous y voyez désormais plus clair et savez comment aller de l'avant malgré tout.
- S'ils vous prennent au dépourvu (« Je dois m'assurer que mon équipe est d'accord »), vous pouvez demander des précisions. Vous pourriez par exemple demander : «D'accord, y a-t-il quelqu'un dans votre équipe à qui je devrais m'adresser dès maintenant ? Y a-t-il un obstacle à surmonter ? » Auparavant , cette question ne vous avait même pas effleuré l'esprit. À présent, vous vous attaquez de front à cet obstacle.
Comment un commercial doit-il gérer les objections ?
Je vais vous demander de faire quelque chose qui va à l'encontre de l'intuition :
N'esquivez pas les objections.
Beaucoup de commerciaux apprennent les objections les plus courantes et essaient d'articuler la conversation autour de celles-ci. Ils essaient de les esquiver.
Mais vous pouvez renforcer la confiance en abordant d'emblée le sujet. Dites par exemple :
« Avant toute chose, je sais que tu vas peut-être trouver ça cher. Voilà donc ce que j'en pense… »
Ou bien vous pourriez préciser que certains de vos meilleurs clients avaient la même objection, puis expliquer comment ils l'ont surmontée.
Savoir gérer les objections est un atout majeur, car c'est parfois le moyen le plus direct d'atteindre les résultats que vous visez. Voici quelques conseils :
- Mettez des mots sur ce que pense le prospect. « Je sais que cela peut paraître cher… »en est un bon exemple. Utilisez ce genre de phrases pour préparer votre réponse à cette objection.
- Abordez le problème avant qu'ils ne le fassent. Les gens sont gentils. Ils ne veulent pas toujours vous expliquer pourquoi ils ne peuvent pas faire quelque chose. Si vous n'abordez pas le problème, il risque de ne jamais être réglé, et ils finiront par ignorer vos e-mails.
- Mettez-vous à la place du prospect. À mes débuts, je passais des appels à froid à des entreprises pour voir si elles pourraient avoir besoin d’un service leur permettant de déléguer leurs ventes à mon entreprise et à moi-même. J’essayais de réfléchir à ce dont elles avaient besoin. En fait, j ’ai commencé à les inciter à dire « Non, je n’en veux pas », afin de pouvoir déterminer si elles étaient réellement intéressées. J'essayais d'aller au cœur de leur problème. Si je leur demandais : « Comment se déroule votre processus de vente ? » et qu'ils y voyaient un problème, ils me parlaient sans arrêt. C'est là que je savais que j'avais trouvé un client potentiel. Après tout, qui n'aime pas parler d'un problème qui doit être résolu ?
Une nouvelle approche de la vente
Ce ne sont là que les différentes pièces d'un puzzle complexe : à quoi ressembleront la vente et la prospection en 2025 et au-delà. Et nous n'en sommes qu'au tout début.
D'autres articles et publications seront consacrés à ces sujets. J'y aborderai chaque idée plus en détail. Mais pour l'instant, vous disposez d'un aperçu de ce dont vous avez besoin pour vous lancer si vous mettez en place une équipe commerciale à partir de zéro et que vous souhaitez décrocher votre premier contrat.
Vous souhaitez vous lancer en vous appuyant sur la technologie adéquate pour pouvoir assurer le suivi comme je l'ai décrit ici ? Inscrivez-vous Close pour un essai gratuit de Close .
