Une prise de contact à froid, c'est un peu comme un rendez-vous sur Hinge.
Écoute-moi jusqu'au bout.
Ce premier rendez-vous ? Vous ne vous êtes jamais rencontrés. Vous ne savez rien l'un de l'autre. Vous ne pouvez vous fier qu'à ce qui figure sur le profil de l'autre. Et si votre match ne vous a rien dit sur ses goûts musicaux ou culinaires… vous n'aurez pas grand-chose à vous dire une fois arrivés au café.
En fait, ça va sûrement être super gênant.
Mais imaginez que vous connaissiez déjà leur café préféré avant même d'arriver ? Ou leur passion pour les cookies aux pépites de chocolat et aux noix de macadamia ? Ou encore qu'ils viennent tout juste de rentrer d'un voyage de trois mois à travers l'Europe, sac au dos ?
C'est comme si tu avais une longueur d'avance. Tu peux t'en servir pour les séduire et décrocher un deuxième rendez-vous.
Et si vous pouviez bénéficier du même avantage la prochaine fois que vous enverrez un e-mail à un prospect non qualifié?
Réfléchissez-y. Au lieu d'envoyer un e-mail contenant uniquement le nom du prospect et la taille de son entreprise, imaginez que vous puissiez y inclure des informations personnalisées sur son service, ses levées de fonds, sa pile technologique et son poste.
Eh bien, c'est possible. Ça s'appelle l'enrichissement des prospects : un avantage concurrentiel dont vous pouvez tirer parti pour conclure davantage de ventes.
Prêt à découvrir comment faire ? 😏
Qu'est-ce que l'enrichissement des prospects ? (Et pourquoi est-ce important ?)
Grâce à ces informations supplémentaires, lorsqu'un prospect est transmis à un commercial de votre équipe, celui-ci a bien plus de chances d'établir un contact avec lui et de le transformer en prospect qualifié.
Cela peut également aider l'équipe commerciale à résoudre un problème majeur : passer son temps à courir après des prospects peu prometteurs.
Selon Gartner, seuls 44 % des prospects qualifiés par le marketing (MQL) sont prometteurs. Mais si votre équipe consacre le même effort à chaque prospect qui se présente, plus de la moitié de son temps est gaspillée sur des opportunités sans issue.
L'enrichissement des prospects ne garantit pas le succès des actions commerciales. Mais il permet à vos commerciaux de mieux cibler les bons prospects. Plus ils en savent sur un prospect, plus il leur est facile de déterminer s'il s'agit d'une opportunité intéressante.
Les types de données d'enrichissement de prospects dont votre équipe commerciale a besoin
Les données pertinentes dans le cadre du processus d'enrichissement des prospects seront directement liées à votre profil de client idéal. Vous devriez vous concentrer sur des informations telles que :
- Coordonnées : noms , adresses e-mail, numéros de téléphone, comptes sur les réseaux sociaux et fonctions
- Données sur l'entreprise/le compte : données firmographiques telles que le nom de l'entreprise, sa taille, le nombre d'employés et le nombre d'employés dans les services spécifiques que vous ciblez
- Données techniques : quelle pile technologique le responsable ou l'entreprise utilise-t-il ? Surveillez la concurrence et recherchez un produit qui réponde parfaitement aux besoins
- Données sur les intentions B2B : des signaux d'achat tels que l'inscription à une démonstration ou à un essai gratuit. D'autres signaux, comme le téléchargement d'un « lead magnet » ou la participation à un webinaire, constituent également des indications fiables de l'intérêt d'un prospect pour votre produit
- Données relatives aux changements et aux annonces : une levée de fonds de série A ? Le lancement d'une nouvelle fonctionnalité ? Les données relatives aux changements aident les commerciaux à identifier les annonces importantes au sein de l'entreprise d'un prospect
Comment configurer l'enrichissement des prospects pour les ventes entrantes en deux étapes simples
En matière de vente entrante, l'enrichissement des prospects peut vous aider à déterminer quels prospects votre équipe doit privilégier.
Je parle de répartir les prospects en deux catégories : ceux que les commerciaux doivent contacter et ceux qu'il faut cultiver automatiquement en arrière-plan.
Voici une petite guide pratique pour y parvenir 👇
1. Configurez un formulaire de contact sur votre site web
Les formulaires sont la clé de voûte de tout système de génération de prospects par le marketing entrant.
Nous les utilisons très souvent sur notre site web pour recueillir les coordonnées des commerciaux qui souhaitent lire nos conseils et astuces. S'ils veulent recevoir l'un des excellents livres de Steli sur la vente, nous leur demandons leur adresse e-mail :
Et s'ils souhaitent tester Close , nous leur demandons quelques informations supplémentaires :
Il y a en fait une stratégie derrière tout ça. Nous disposons d'un excellent processus automatisé de maturation des prospects par e-mail. Tout prospect qui télécharge l'un des livres électroniques de Steli est immédiatement intégré à cet entonnoir de conversion. Pour les prospects qui manifestent un intérêt plus marqué, nous laissons le CRM prendre le relais (et les aidons à tirer le meilleur parti de leur période d'essai). Ensuite, nos commerciaux prennent le relais.
La quantité d'informations que vous demandez dans vos formulaires dépendra du type de prospects que vous ciblez, de votre processus de vente et de votre capacité à enrichir les données de ces prospects une fois qu'ils sont enregistrés dans votre CRM.
2. Enrichir et noter les nouveaux prospects entrants
Même si un prospect ne vous donne que son nom ou son adresse e-mail, cela suffit pour vous permettre de démarrer.
À partir des données que vous avez recueillies lors de la première étape, les outils d'enrichissement des prospects peuvent attribuer une note au prospect et déterminer le niveau de priorité à lui accorder.
- Un score faible = une stratégie passive. Cela ne vaut pas la peine de consacrer du temps à cette piste pour le moment. Intégrez-la à une campagne d'emailing automatisée, entretenez la relation, et voyons comment cela évolue.
- Note élevée = stratégie proactive. Attribuez le prospect à un commercial afin qu'il puisse prendre l'initiative de contacter cette personne pour organiser un entretien de prise de contact ou une démonstration.
Une fois encore, les critères de notation de vos prospects dépendent entièrement de votre profil de client idéal (ICP). Il peut s'agir d'un profil de prospect présentant les caractéristiques suivantes :
- Une entreprise comptant plus de 100 employés
- Dans le secteur du SaaS et des technologies
- Le responsable doit être un vice-président, un responsable ou un directeur
- Un financement d'au moins 500 000 dollars
- Je me suis inscrit à un essai gratuit ou à un webinaire
Dans Close, vous pouvez configurer ces paramètres de manière à ce que, dès qu'un prospect coche ces cases, il soit immédiatement ajouté à une vue intelligente. Vous pouvez même attribuer directement ces nouveaux prospects à un commercial (ou les répartir de manière aléatoire entre un groupe de commerciaux) et les intégrer à un workflow hautement personnalisé.
Une grande partie du processus d'enrichissement des prospects peut être automatisée grâce aux bons outils, mais les choses se passent un peu différemment pour les prospects issus du marketing sortant.👇
Comment mettre en place l'enrichissement automatisé des prospects pour la prospection active : 3 étapes pour un processus de travail de haute qualité
Contrairement à la vente entrante, il n'existe pas (du moins pour l'instant) d'outil tout-en-un permettant d'enrichir les prospects sortants.
Vous devez vous constituer votre propre boîte à outils. Le secret pour optimiser l'enrichissement des prospects en amont réside dans la sélection des bonnes entreprises et la collecte de données permettant d'étoffer leur profil. Voici comment vous y prendre 👇
1. Établir une liste de clients idéaux
Au minimum, une stratégie d'enrichissement des prospects nécessite deux outils : l'un pour constituer une liste de prospects (à l'aide d'outils tels que LinkedIn ou ChatGPT), et l'autre pour trouver des données supplémentaires (pensez à des plateformes comme Hunter ou Clearbit).
Vous devez constituer une boîte à outils adaptée à votre équipe (et à votre budget).
À titre d'exemple, restons dans le domaine gratuit et utilisons Bard.AI pour générer une liste de prospects. Voici un exemple de consigne pour y parvenir :
En un clin d'œil, j'ai trouvé 10 entreprises qui répondent aux critères de sélection initiaux.
Cette liste de prospects constitue un excellent point de départ. Copiez-collez-les dans un fichier CSV ou XLS pour en garder une trace.
Voici d'autres moyens de générer une liste de prospects sortants idéaux :
- Utiliser des outils de recherche tels que Crunchbase ou Driftrock pour trouver des entreprises qui correspondent à vos critères
- Extraire les coordonnées des visiteurs de votre site web à l'aide d'outils tels que Leadinfo
- Adhérer à des associations professionnelles ou participer à des événements du secteur
- Collaborer avec les partenaires concernés pour partager des pistes
- Demander régulièrement à vos clients actuels de vous recommander
Mais tu sais aussi bien que moi qu’un simple nom d’entreprise ne suffit pas pour déterminer si un prospect vaut la peine d’être contacté ou non. Il faut un petit plus. C’est là qu’intervient l’enrichissement des données de prospection 👇
2. Utilisez une combinaison d'outils de génération de prospects pour enrichir votre base de prospects
Prenez la liste que vous avez établie à la première étape et associez-la à un outil d'enrichissement des données clients pour enrichir ces informations.
Un outil d'enrichissement des prospects permet d'ajouter des informations supplémentaires au profil d'un client, telles que son adresse e-mail, son secteur d'activité, le nombre d'employés ou les annonces récentes de levées de fonds. Comme pour tous les logiciels, ces outils présentent des différences considérables :
💰Bon marché : Lusha, Hunter, VoilaNorbert
💰💰Milieu de gamme : Clearbit , Leadfeeder, Waterfall.to, People Data Labs
💰💰💰 Coûteux : Zoominfo , Datanyze
Toutes les entreprises ne peuvent pas se permettre d'utiliser un outil comme Zoominfo ou Clearbit, surtout lorsqu'il s'agit d'une petite équipe commerciale en démarrage. Utilisons donc des outils gratuits (LinkedIn + Hunter) pour enrichir la liste que nous avons générée dans Bard.
J'ai choisi un prospect à contacter dans la liste : Clockify. Mais un commercial aura besoin de plus d'informations que celles fournies par Bard, à savoir le nom de l'entreprise, les tours de table et le chiffre d'affaires.
Je commence par me rendre sur la page LinkedIn de l'entreprise pour vérifier ses effectifs, son implantation géographique et son secteur d'activité.
C'est une PME qui ne compte pas des milliers d avatar, il ne devrait donc pas être trop difficile d'entrer en contact avec le directeur commercial, ou au moins avec quelqu'un qui s'occupe des outils commerciaux de l'entreprise. Elle répond donc aux critères de base de ce que nous recherchons chez un profil type.
Bon, cherchons une cible.
Dans l'onglet « Personnel », je souhaite filtrer les employés en fonction de leur fonction afin de ne voir que les membres de l'équipe commerciale. Voici où je trouve le directeur commercial :
Je me rends ensuite sur Hunter.io et je saisis leur nom dans l'outil de vérification d'adresse e-mail :
Super. J'ai une adresse e-mail (vérifiée) à utiliser !
Ensuite, j'utilise The Org pour vérifier les informations fournies par LinkedIn concernant la taille de l'équipe commerciale de Nikola. Les chiffres concordent :
En cinq minutes, nous avons découvert que :
- Clockify compte entre 51 et 200 employés
- L'entreprise a été créée en 2017 et commercialise des logiciels de suivi du temps et de gestion des feuilles de temps auprès des entreprises
- Il y a un vice-président des ventes. Nous connaissons son nom complet, son adresse e-mail et la structure organisationnelle de son entreprise.
- Il dirige une équipe de six personnes, dont la plupart se consacrent à la vente aux entreprises, ainsi qu'un spécialiste chargé d'analyser et de qualifier les prospects
C'est littéralement une véritable mine d'or pour les commerciaux.
Il suffit d'ajouter toutes ces informations dans la feuille de calcul de la première étape pour enrichir le profil du prospect dans Clockify. Ensuite, passez à la troisième et dernière phase du processus d'enrichissement des prospects… la vente !
Conseil de pro : vous pouvez enrichir vos prospects gratuitement en suivant la méthode décrite ci-dessus, mais cela demandera beaucoup de temps à votre équipe. Pour obtenir des résultats plus rapides et améliorer la productivité de vos commerciaux, nous vous recommandons d'opter pour l'enrichissement automatisé des prospects à l'aide d'outils tels que Driftrock ou UpLead. Ces outils trouveront les données dont vous avez besoin et les importeront automatiquement dans votre CRM.
3. Importez votre liste dans votre CRM (et lancez-vous !)
À ce stade, vous disposez non seulement d'une liste de prospects sortants, mais aussi d'une liste enrichie de données.
Il est donc temps de l'importer dans votre CRM et de le mettre à contribution. Selon votre CRM, cette procédure devrait être très simple. Dans le Close , il vous suffit de sélectionner « Importer des prospects et des opportunités », puis de choisir le fichier .csv créé à la première étape.
Tous les prospects s'afficheront automatiquement dans le Close , ainsi que les données supplémentaires que vous avez recueillies à l'étape 2.
Et maintenant, place à la partie la plus sympa : contacter ces nouveaux prospects.
Avant d'aller plus loin… Combien de fois avez-vous reçu dans votre boîte de réception un e-mail non sollicité qui ressemblait à ça :
Ce mail est vraiment nul.
C'est fade. Ce n'est pas personnalisé. Ça n'apporte rien. Le commercial ne sait rien de moi. Il n'a aucune information à exploiter dans son CRM, il est donc impossible de parler d'objectifs, de secteur d'activité ou de difficultés rencontrées.
Et si vous êtes comme moi, un e-mail comme celui-ci finit directement à la poubelle. 🗑️
Votre nouvelle fonctionnalité d'enrichissement des prospects vous aidera à combler ces lacunes. Dans Close, vous pouvez utiliser des balises de modèle pour extraire automatiquement des informations telles que le nom du prospect, son secteur d'activité, son fuseau horaire, le nom de son entreprise et ses objectifs :
Cela vous permettra de passer immédiatement à la vitesse supérieure en matière de prospection et vous aidera à établir des liens plus solides avec chaque prospect.
4 outils d'enrichissement des prospects pour automatiser vos méthodes de génération de prospects
Il n'existe pas d'outil tout-en-un pour l'enrichissement des prospects. Vous devez déterminer quelles applications vous sont nécessaires pour accomplir chaque tâche, et comment intégrer toutes ces informations de contact dans votre CRM.
Nous vous recommandons de découvrir ces quatre outils d'enrichissement des données👇
UpLead : présélectionnez votre liste de prospects avec une précision de 95 %
UpLead est un outil d'enrichissement des prospects conçu pour vous aider à découvrir tout ce que vous devez savoir sur un nouveau prospect avant de l'appeler. Destiné aux équipes commerciales B2B, cet outil enrichit les prospects avec plus de 50 champs de données (et s'intègre directement à Close).
💰 Prix : Essai gratuit de 7 jours. Formules payantes à partir de 99 $ par mois.
VoilaNorbert : Trouvez des adresses e-mail vérifiées et des données de prospects
VoilaNorbert est l'outil idéal pour trouver des adresses e-mail et des coordonnées cachées de prospects B2B. Il peut également s'intégrer à votre CRM pour transférer directement les données d'enrichissement des prospects vers votre base de données, ce qui vous fait gagner du temps.
💰 Prix : les formules payantes commencent à 39 $ par mois, facturées annuellement. Vous pouvez également payer 0,40 $ par e-mail pour le service d'enrichissement.
Leadinfo : Collecte des données sur les visiteurs du site web
Leadinfo identifie tous les prospects prometteurs qui visitent votre site web et recueille des informations clés sans qu'ils aient à remplir de formulaire. Non seulement il extrait des données sur l'entreprise et les coordonnées, mais il peut également analyser le comportement des visiteurs afin de sélectionner les prospects les plus prometteurs.
💰 Prix : tarification à l'utilisation, à partir de 49 $ par mois, facturée annuellement.
Datanyze : données d'enrichissement de prospects et notation de haute qualité
Datanyze enrichit vos profils clients avec des données firmographiques, technographiques et démographiques. Il permet également d'attribuer un score à chaque prospect afin que votre équipe commerciale sache où concentrer ses efforts.
💰 Prix : À éviter si vous avez un petit budget. Datanyze propose des tarifs personnalisés en fonction de l'utilisation et des besoins.
Intégrez le tout à votre CRM préféré
Un processus d'enrichissement des données efficace identifie précisément les données dont vos commerciaux ont besoin et les rassemble en un seul et même endroit.
Votre CRM deviendra l'outil le plus important de votre arsenal pour l'enrichissement des prospects. Il sert de source unique et fiable pour votre équipe commerciale, lui permettant ainsi d'accéder à tout moment à des données précises lorsqu'elle entre en contact avec des prospects.
Le résultat ? Plus de temps consacré aux prospects prometteurs. De meilleurs taux de conversion. Et une stratégie de prospection commerciale qui se démarque de celle de vos concurrents 💪
