Votre équipe commerciale ne vend donc pas. Pourtant, vos primes et vos taux de commission sont attractifs ; vous avez suivi lesbonnes procédures de recrutement, vos commerciaux ont tous d'excellents antécédents, le produit qu'ils vendent a fait ses preuvesetle carnet de commandes est bien rempli.
Vous avez tout mis en œuvre pour que votre équipe commerciale réussisse, et pourtant…
RIEN.
Tu arrives le lundi matin et tu vites tout le monde ?
On pourrait se séparer de tout le monde, recruter de nouveaux talents et repartir de zéro. J'espère alors que la nouvelle équipe saura prendre le relais et conclure davantage de contrats.
C'est peut-être la bonne décision, mais avant de vous lancer dans une vague de licenciements, posez-vous cette question :
Qu'est-ce qui empêche votre équipe commerciale de conclure des ventes ?
Si vous avez recruté les bonnes personnes et démontré que votre produit suscite de l'intérêt, mais que vous ne constatez toujours pas de résultats, il y a de fortes chances que la réponse soit quelque chose comme ceci :
Ils manquent de motivation, d'inspiration et d'enthousiasme pour vendre.
Si votre équipe commerciale s'ennuie et manque de motivation, les résultats en seront le reflet.
La bonne nouvelle, c'est qu'il est possible de remédier à ce manque de motivation.
Vous n'avez pas besoin de licencier tout le monde. Vous n'avez pas besoin de les soudoyer avec des primes mirobolantes. Vous n'avez pas besoin de mettre définitivement fin à toute l'activité. Vous n'avez pas besoin de vous mettre à chercher l'outil idéal pour gérer votre équipe commerciale.
Il vous suffit de comprendre les causes de ce manque de motivation et de vous concentrer sur ce que vous pouvez faire, en tant que responsable commercial, pour redresser la barre.
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Voici quatre mesures que vous pouvez prendre dès maintenant pour sortir votre équipe commerciale de cette impasse et commencer à conclure des ventes :
1. Mettez-vous au travail avec votre équipe
Tu es responsable commercial. C'est un poste que tu as mérité. Tu t'es donné à fond pour maîtriser ton métier et tu as travaillé d'arrache-pied pour atteindre les objectifs que tu t'étais fixés, et le poste que tu occupes en est la preuve.
Trop souvent, les responsables commerciaux comme vous estiment que, puisqu’ils sont arrivés jusque-là, ils peuvent se contenter de rester les bras croisés et laisser leur équipe se débrouiller toute seule. Ils recrutent de nouveaux talents, leur fixent des objectifs et des quotas trimestriels, puis les laissent de côté jusqu’à ce que leurs performances commencent à baisser.
C'est justement là le problème.
Vous devez montrer à votre équipe que vous êtes à leurs côtés. Leurs objectifs sont les vôtres, et vous êtes déterminé à travailler ensemble pour les atteindre.
Les avantages sont ici doubles :
Ils peuvent apprendre de vous
Si vous vous contentez d'imprimer un document répertoriant tous les points clés sur lesquels ils doivent mettre l'accent dans leurs argumentaires de vente, je peux vous garantir que les résultats ne seront pas à la hauteur de vos attentes.
Tu dois te lancer et leur montrer ce que tu vaux. Tu as de l'expérience, des connaissances et des compétences dont ils peuvent tirer parti.
Ils savent que tu fais partie de l'équipe
Si vous êtes à leurs côtés, travaillant tout aussi dur pour atteindre vos objectifs et ceux de votre équipe, ils s'en rendront compte. Si vous restez dans votre bureau à l'écart et que vous les laissez faire tout le travail, ils s'en rendront compte aussi.
Votre équipe veut savoir que vous êtes tout aussi motivé qu'elle pour atteindre ces quotas, dépasser ces objectifs et obtenir d'excellents résultats.
L'éthique professionnelle est contagieuse. Les actes en disent bien plus long que les mots.
Lorsqu'un responsable commercial consacre du temps à aider son équipe à atteindre ses objectifs, à améliorer la qualité de ses appels, à rédiger des e-mails plus efficaces et à mieux gérer son CRM, les membres de l'équipe s'investissent davantage dans leur travail, car ils savent que leur responsable se soucie d'eux.
2. Définissez clairement les objectifs de développement de votre équipe
Il est important de garder à l'esprit une chose très importante ici…
Vos commerciaux ne sont rien d'autre que des êtres humains.
Ils ont leurs propres objectifs, tant professionnels que personnels. Ils ne sont peut-être pour l'instant que de simples commerciaux débutants, mais leur objectif est de se retrouver un jour à votre place, en tant que responsables commerciaux.
Accompagnez-les dans leur parcours.
Organisez régulièrement des entretiens individuels avec votre équipe commerciale pour discuter de leurs objectifs et de la manière dont vous pouvez les aider à les atteindre.
- Quel est leur objectif ?
- Dans quels domaines doivent-ils s'améliorer ?
- Quelles mesures l'entreprise prend-elle pour apporter son aide ?
Cet engagement ne passera pas inaperçu si vous vous investissez sincèrement pour les aider à s'épanouir. Ils vous le rendront par leur loyauté, leur dévouement et leur sens du travail.
3. Offrir davantage d'occasions de ressentir un sentiment d'accomplissement
De nombreux responsables des ventes internes commettent l'erreur de ne fixer à leurs équipes que des objectifs mensuels ou trimestriels. Les objectifs à long terme sont certes importants, mais ce sont les objectifs à court terme, que vos collaborateurs peuvent atteindre régulièrement, qui leur permettront de rester motivés et qui attiseront considérablement leur volonté de réussir et de s'imposer.
Si le seul objectif qu'ils peuvent atteindre n'est prévu que dans trois mois, le chemin à parcourir leur paraîtra interminable. Les objectifs à court terme permettent à votre équipe de célébrer régulièrement ses succès, ce qui lui donne la motivation supplémentaire nécessaire pour continuer à avancer vers la prochaine étape.
La motivation ne fait qu'augmenter si vous ajoutez des incitations supplémentaires à ces objectifs à court terme. Si votre équipe commerciale sait que dépasser ses quotas lui permettra de toucher une belle prime, elle redoublera d'efforts pour l'obtenir.
Quand l'un de vos commerciaux cartonne, dites-le-lui.
Récompensez leurs réussites, que ce soit par des primes ou par une reconnaissance publique. Naturellement, le reste de l'équipe aura alors envie de faire mieux la prochaine fois pour décrocher ces récompenses à son tour.
4. Confiez davantage de responsabilités à votre équipe commerciale
Même vos meilleurs éléments finiront par se lasser si vous ne leur confiez pas des responsabilités à assumer pleinement. Les gens veulent se voir confier la gestion de projets d'envergure, de régions ou d'objectifs de vente.
Ils ne veulent pas rester assis à se tourner les pouces toute la journée ; ils veulent faire la preuve de leurs capacités et se réjouir lorsqu’ils réussissent brillamment leurs projets.
Que pouvez-vous faire pour entretenir cette énergie et cet enthousiasme ?
Donnez les moyens à votre équipe d'agir et montrez-lui que vous lui faites confiance.
- Confiez-leur vos projets d'envergure
- Confiez-leur les régions clés
- Faites-leur confiance pour mener à bien le travail qu'ils vous demandent
Si vous faites confiance à votre équipe, elle vous le rendra par son travail acharné, son dévouement et ses résultats. Non seulement vous pourrez célébrer la réussite des projets, mais vous profiterez également des avantages d'une équipe motivée et déterminée à atteindre les objectifs communs.
Redynamisez votre équipe commerciale grâce à ces changements simples
Parfois, il suffit simplement de comprendre ce qui motive votre équipe commerciale et de trouver des moyens de l'encourager à continuer à se battre pour atteindre ses objectifs.
Voici un bref récapitulatif des quatre mesures à prendre pour maintenir la motivation de votre équipe commerciale :
- Mettez-vous à leur place
- Définir clairement leurs objectifs de croissance
- Offrir davantage d'occasions de ressentir un sentiment d'accomplissement
- Confiez-leur davantage de responsabilités
Réussissez à mettre en œuvre ces quatre éléments, et votre équipe commerciale fonctionnera comme une machine bien huilée, générant des résultats que vous ne pensiez voir que dans vos rêves les plus fous.
Si vous êtes déterminé à remettre votre équipe commerciale sur les rails, regardez d'abord cette vidéo pour mieux comprendre ce qui pourrait vous freiner, vous et votre équipe :
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