Lorsque vous travaillez dans la vente, vous avez généralement des objectifs précis à atteindre. Qu'ils soient ambitieux ou modestes, et qu'il vous reste deux mois ou une année entière pour les réaliser, vous connaissez les chiffres à atteindre — et ceux-ci ne changent pas.
Mais voici la vraie question :
Savez-vous quels indicateurs de vente interne il faut suivre pour atteindre réellement vos objectifs ?
Comme tout commercial chevronné le sait, il faut commencer par établir un plan. Vous devez disposer d'un moyen d'évaluer vos progrès au fur et à mesure afin de vous assurer que vous restez sur la bonne voie. Alors, quelles mesures concrètes devriez-vous prendre pour atteindre vos objectifs de vente de fin d'année ?
La réponse réside dans l'analyse des indicateurs clés de performance (KPI) et des mesures pertinents pour la vente interne.
Tous les commerciaux devraient suivre des indicateurs de performance, mais avec un choix aussi vaste, comment savoir lesquels sont les plus pertinents pour votre poste ?
Si vous travaillez à domicile ou dans un bureau et que vous vendez principalement par téléphone ou en ligne, vos indicateurs de performance seront différents de ceux d'une personne qui est plus souvent en contact direct avec ses clients.
Si vous dirigez une équipe de vente interne, voici 8 indicateurs à suivre pour évaluer les performances et la croissance.
Indicateurs liés aux activités commerciales
Les activités commerciales quotidiennes —appels, e-mails et relances — constituent les indicateurs fondamentaux de la performance de la force de vente interne.
Lorsque vous travaillez à l'intérieur, il convient de mettre un peu plus l'accent sur ces activités.
Le nombre de tâches que vous accomplissez et l'efficacité avec laquelle vous les menez à bien ont une incidence directe sur votre réussite. Heureusement, vous en avez le contrôle total.
1. Nombre d'appels passés + d'e-mails envoyés
Vous pouvez commencer par prendre contact par téléphone, puis assurer le suivi par e-mail, mais quelle que soit la combinaison de ces deux moyens de communication que vous choisissez, vous ne pouvez pas espérer générer de nouveaux contacts si vous ne faites pas ces premiers pas.
Le nombre d'appels ou d'e-mails que vous pouvez envoyer en une heure a son importance, car plus vous en passez, plus vous avez de chances d'entrer en contact avec quelqu'un.
Grâce au système de numérotation prédictiveClose , les équipes commerciales internes augmentent leur volume d'appels et contactent davantage de prospects en moins de temps.
La numérotation prédictive compose plusieurs numéros à la fois et ne vous met en relation qu'une fois qu'elle détecte qu'une personne réelle décroche le téléphone.
Cela permet de parcourir rapidement et sans distraction toute une liste de contacts — et c'est bien mieux que d'écouter des tonalités et des messages vocaux toute la journée.
2. Nombre de connexions établies
C'est bien de voir combien d'appels et d'e-mails vous avez enregistrés, mais c'est surtout l'efficacité de ces démarches qui compte vraiment.
Avec combien de personnes avez-vous établi un contact dès le départ ? Combien de ces contacts ont débouché sur une conversation ? Combien de temps cette conversation a-t-elle duré ? Combien de personnes ont répondu à votre e-mail ?
Il est important de recueillir ces informations car, à partir de là, vous pouvez remonter en arrière pour déterminer combien d'appels ou d'e-mails sont nécessaires pour acquérir un nouveau client.
3. Nombre de réunions ou de démonstrations prévues
Bon, vous avez donc contacté quelques prospects… mais combien d'entre eux ont donné lieu à une démonstration ou à un rendez-vous ?
Vous devez savoir à quelle vitesse vous parvenez à transformer une conversation en un véritable rendez-vous en face à face ou par téléphone. La différence entre votre première discussion et le rendez-vous que vous organisez réside dans le fait que l'objectif de ce dernier est d'évaluer plus en détail le prospect, de lui présenter votre offre et de déterminer si votre solution lui convient.
4. Nombre de réunions/démonstrations organisées
Vous avez planifié la réunion, mais l'avez-vous réellement tenue ? Elle a peut-être été reportée ou annulée, ou peut-être que votre interlocuteur ne s'est pas présenté. Planifier une réunion et la mener à bien ne sont pas la même chose ; il convient donc de les suivre séparément pour obtenir des résultats plus précis.
Si votre interlocuteur ne vous donne plus de nouvelles, vous pouvez utiliser les rappels intégrés Close pour vous assurer de faire régulièrement le point. Associez-les à une série de modèles d'e-mails de relance, et vous n'aurez pratiquement plus rien à faire jusqu'à ce que la réunion soit fixée et se soit déroulée.
Vous n'utilisez pas Close ? Essayez-le gratuitement pendant 14 jours– aucune carte de crédit requise.
Indicateurs liés à la gestion du pipeline
Quand on travaille dans la vente, on sait que le pipeline est essentiel. C'est à la fois votre agenda, votre cahier de travail et votre centre d'informations.
Que vous utilisiez un CRM avec pipeline commercial ou un tableur pour gérer vos contacts, c'est ainsi que vous saurez où vous en êtes et ce qui vous permet d'avancer. Vous vous servirez des résultats présentés dans cette section pour vous assurer que votre pipeline se développe correctement par rapport à votre objectif de fin d'année.
5. Nombre d'emplois créés
Parmi les rendez-vous que vous avez organisés, combien ont débouché sur une opportunité ? N'oubliez pas que vous ne saviez pas grand-chose de votre prospect avant votre premier rendez-vous, mais à ce stade, vous devriez savoir s'il est suffisamment qualifié pour être ajouté à votre pipeline et faire l'objet d'un suivi en vue de la vente finale.
C'est là un autre point sur lequel vous pouvez commencer à réfléchir rétrospectivement et à analyser : combien de réunions a-t-il fallu pour décrocher une seule opportunité ?
Si vous avez réussi à conclure la vente dès le premier rendez-vous, c'est une excellente nouvelle pour vous ! Cela comptera dans votre nombre de ventes conclues, comme indiqué plus bas.
6. Nombre de devis remis
Il se peut que vos prospects aient manifesté un intérêt accru en demandant un devis. Cela serait alors indiqué dans votre pipeline et suivi tout au long du processus.
Indicateurs liés aux résultats commerciaux
Passons maintenant à la sauce.
Les résultats sont essentiels : c'est l'objectif vers lequel vous avez tendu et la raison pour laquelle vous avez suivi tous ces indicateurs jusqu'à présent. Il est maintenant temps de voir si vos efforts ont porté leurs fruits et si vous atteignez vos objectifs.
7. Durée du cycle de vente
La durée de votre cycle de vente est plus importante que vous ne le pensez. Tout se résume à cette question : vos opportunités avancent-elles ?
Si les choses évoluent dans la bonne direction, il n'y a aucune raison de laisser traîner vos négociations. Faites signer vos prospects, ou amenez-les à dire non et passez à autre chose.
Il faudra ici procéder à une analyse plus approfondie, notamment pour déterminer quelles transactions sont prioritaires et si certaines sont menacées (par exemple, parce qu'elles sont en attente depuis trop longtemps ou en raison de leur ampleur). Cela vous aidera à décider de la marche à suivre.
Si vous utilisez Close, l'outil « Opportunités » vous permet d'avoir une vue d'ensemble de votre pipeline. Il classe vos opportunités en fonction de leur valeur attendue, de la date de clôture estimée, du niveau de confiance et d'autres critères, ce qui vous permet de suivre facilement les transactions hautement prioritaires.
Si vous en êtes arrivé là et que les signaux d'alerte clignotent de tous côtés, il est peut-être temps de prendre du recul. Il est peut-être grand temps de faire le point sur votre pipeline.
8. Nombre (et montant) des transactions conclues
Alors, avez-vous atteint vos objectifs ? Pour évaluer vos résultats avec précision, vous devrez les comparer aux objectifs que vous vous étiez fixés au départ. C'est aussi simple que cela.
Plongez au cœur des indicateurs de vente interne et atteignez haut la main vos objectifs
En fin de compte, le fait d'analyser vos indicateurs par étapes — activités, gestion, résultats — vous offre une vision globale de vos performances. Cela met en évidence les domaines dans lesquels vous excellez et ceux qui mériteraient d'être réexaminés et ajustés. Ce n'est pas une mauvaise chose ; tout cela, c'est pour progresser !
Vous devriez également envisager de suivre les tendances à long terme en comparant vos résultats à ceux des périodes précédentes, afin de faciliter la planification future. Cela vous sera d'une grande aide lors des prochaines négociations salariales ou au moment d'attribuer des primes et autres mesures d'incitation.
