Prendre contact avec les clients n'est pas à proprement parler une course contre la montre, mais la rapidité de votre réponse est tellement cruciale qu'on pourrait presque le croire. Des études montrent que le fait de contacter vos prospects dans les 90 secondes suivant leur prise de contact permet d'augmenter les taux de conversion. 78 % des clients achèteront même auprès de la première entreprise qui répondra à leur demande.
Vous n'avez pas besoin d'être parfait. Votre argumentaire n'a pas besoin d'être irréprochable. Il vous suffit d'être plus rapide que vos concurrents, et vos chances de conclure la vente augmenteront considérablement.
C'est vrai ; il n'est pas toujours possible pour votre équipe commerciale d'assurer le suivi d'un prospect en moins de 90 secondes. Heureusement, Close vous permet d'automatiser une grande partie du travail fastidieux lié aux relances rapides. Voici comment procéder.
Étape 1 : Transférer automatiquement les données des prospects vers Close
La première étape, c'est la collecte des données. Vous gagnez en rapidité lorsque les données de votre prospect atterrissent directement sur le bureau de la personne concernée dès qu'il clique sur « Envoyer » dans un formulaire en ligne.
Si vous utilisez Close , votre prospect est créé instantanément dans Close. Et si vous utilisez des formulaires tiers (Typeform, Webflow, Facebook Lead Ads, etc.), vous pouvez tout de même les connecter, soit via des intégrations natives lorsqu'elles sont disponibles, soit via Zapier en dernier recours.
Grâce Close , vous pouvez automatiser l'envoi d'un e-mail de suivi dès que le bouton « Envoyer » est cliqué. C'est un jeu d'enfant. L'objectif principal est ici d'assurer la qualité des données et de ne subir aucun retard. Voici donc ce que vous devez savoir pour créer des flux de suivi des prospects :
- Utilisez la fonction « Rechercher un prospect » dans Close, et non « Créer un prospect ». (Cela permet d'éviter la duplication des enregistrements.)
- Utilisez les adresses e-mail et les numéros de téléphone comme identifiants uniques les plus fiables pour chaque prospect. « Sam », par exemple, ne constitue pas une information suffisante pour distinguer un Sam d'un autre.
- Rassemblez toutes les données dont vos commerciaux ont besoin. Vous devrez le faire via votre formulaire en ligne. De quoi vos commerciaux ont-ils besoin ? Demandez-leur : leurs prénoms ? Leurs adresses e-mail ? Les sources des prospects ? Des questions de qualification ?
- Utilisez les champs personnalisés pour les bonus .. Ajoutez « raison de la prise de contact » ou « principal défi », et votre équipe disposera déjà de sujets de conversation prêts à l'emploi.
Dans l'idéal, votre commercial ne verra le prospect qu'une fois que celui-ci aura été qualifié, traité et qu'il contiendra toutes les informations nécessaires pour le suivi. La vente, espérons-le, sera alors imminente.
Étape 2 : Déclencher des réponses automatiques par e-mail et SMS
Les clients ne se font aucune illusion : ils savent bien que vous ne pouvez pas répondre à la vitesse de la lumière. Mais ils aiment tout de même savoir que leur demande a bien été reçue. Ainsi, dès qu’un prospect arrive Close, utilisez les workflows pour envoyer rapidement des messages de suivi par e-mail et SMS. (« Rapidement » signifie ici : immédiatement.)
Vous craignez que cela semble impersonnel ? Il s'agit plutôt de dire : « Bonjour, nous avons bien reçu votre formulaire. Veuillez patienter. » Votre interlocuteur est peut-être en ligne avec un autre client — voire en train de profiter d'une pause déjeuner prolongée — mais de cette façon, votre prospect reçoit tout de même une réponse immédiate.
Ne vous prenez pas trop la tête avec cette étape. C'est très simple :
Salut {{prénom}}, j'ai vu que tu venais de demander plus d'informations. Jette un œil à ta boîte de réception, on te contactera très bientôt.
N'hésitez pas à adapter ce message pour qu'il corresponde à l'esprit de votre marque, ou à y ajouter un lien vers des informations complémentaires. Mais le plus important, c'est que votre prospect reçoive votre réponse sans tarder.
C'est votre filet de sécurité. Une première réponse bien rédigée renforce la confiance dès le premier contact.
Étape 3 : Utilisez les vues intelligentes pour passer des appels en un clin d'œil
Si les e-mails et les SMS sont l'entrée, l'appel téléphonique est le plat principal.
Configurez les « Smart Views » dans Close vos commerciaux sachent toujours quel est le prochain appel à passer. Cela leur permettra de savoir exactement qui appeler et à quel moment.
(Petit conseil : étant donné l'importance des Smart Views et le fait que vos commerciaux devraient « passer » la plupart de leur temps dans cette vue, vous voudrez peut-être suivre ces explications en regardant la vidéo : regardez Forrest expliquer les Smart Views dans Close.)
Voici quelques conseils pour configurer les « Smart Views » afin qu'elles vous indiquent quels commerciaux appeler et à quel moment :
- Créez une liste d'appels urgents. Indiquez le statut « en cours de prise de contact », sans aucun appel passé, aucune réunion, aucune tâche en cours ni aucune opportunité. Il s'agit des prospects les plus prioritaires, car ils doivent avoir de vos nouvelles au plus vite.
- Configurez un deuxième Smart View pour les relances quotidiennes. Il s'agit des prospects qui n'ont pas répondu lors de la première tentative, mais pour lesquels aucun appel récent n'a été enregistré et qui sont toujours marqués comme « en cours de contact ». Remarque : vous pouvez limiter le nombre d'appels à vingt par prospect avant de le retirer de la liste.
Étape 4 : Personnalisez Close l'adapter à votre processus de vente
Il n'y a pas deux équipes commerciales qui fonctionnent de la même manière ; il n'existe donc pas de solution universelle. Close doit refléter la manière dont votre équipe préfère travailler.
Mais comment s'y prendre ? Voici quelques conseils pour adapter votre configuration :
- Utilisez des champs personnalisés pour suivre les critères de qualification, en particulier si vous proposez une offre de services unique difficile à prendre en compte avec les options par défaut. Ainsi, les commerciaux pourront écarter plus rapidement les prospects peu prometteurs.
- Ajoutez des sources de prospects spécifiques afin que les flux de travail reflètent les différents parcours empruntés par les clients pour vous trouver. Par exemple, un client qui a téléchargé votre ebook aura des informations différentes de celles d'un client qui a déjà réservé une démonstration.
- Close vous n'êtes pas encore tout à fait sûr de votre image de marque et de son efficacité, vous pouvez réaliser des tests A/B sur vos messages de suivi dans Close . N'oubliez pas d'attribuer un tag à chaque workflow afin de suivre les conversions par type de message.
Et c'est tout. Ce n'est pas compliqué, et au fur et à mesure que vous ferez des essais, votre équipe commencera à identifier d'où proviennent vos meilleures pistes. Vous trouverez également le bon rythme pour y répondre rapidement et tirer parti de ces opportunités.
Transformer la « rapidité » en « ventes »
Parfois, la rapidité est une question de chance. Mais lorsque vous systématisez votre rapidité, vous mettez la chance de votre côté. En utilisant Close en intégrant quelques automatisations simples, vous pouvez mettre en place des systèmes reproductibles qui vous permettront d’être le premier à contacter un nouveau prospect.
Cela vous permettra de maintenir votre pipeline bien alimenté, de garantir que vos commerciaux restent concentrés sur la vente et de faire grimper vos taux de conversion en flèche. (Et si ce n'est pas le cas ? Vous pouvez toujours ajuster le système jusqu'à ce que ces taux atteignent le niveau souhaité.)
Envie de tout tester ? Si les fonctionnalités de Closevous ont plu, vous pouvez découvrir le logiciel en vous inscrivant pour un essai gratuit.
