Je discutais avec un bon ami qui a fondé il y a quelques années une start-up SaaS (Software as a Service) très prospère et qui envisage actuellement de donner une nouvelle orientation majeure à son produit.
Il m'a demandé mon avis sur cette nouvelle orientation et sur les implications commerciales d'une stratégie visant un marché spécifique avec une approche très particulière. Alors que je lui posais d'autres questions pour approfondir le sujet, il a dit quelque chose qui m'a immédiatement mis la puce à l'oreille.
« Ce produit suscite beaucoup d'intérêt, mais de nombreux clients potentiels attendent une fonctionnalité clé que nous n'avons pas encore, ce qui fait qu'on ne peut pas encore leur vendre le produit. Je pense qu'on va perfectionner le produit au cours des prochains mois, puisque nous savons exactement ce que le marché attend, puis on commencera à le commercialiser ! »
Bip ! Mauvaise réponse !
La meilleure façon de savoir si votre produit a vraiment un marché, c'est de COMMENCER PAR VENDRE, PUIS DE DÉVELOPPER.
Je lui ai dit ce que je dis toujours aux fondateurs : « Tu dois faire payer ton produit dès aujourd’hui. »
Peu importe que ce soit prêt ou non. Voici le problème : susciter l'intérêt des entreprises et attirer des clients, ce n'est pas la même chose. Loin de là.
Vous souhaitez évaluer les parties intéressées afin de déterminer si ce sont de véritables acheteurs ayant une réelle intention d'achat.
Mais comment faire quand on sait qu'ils ont besoin de ces fonctionnalités essentielles qui font défaut ? Comment facturer quelque chose qui n'existe pas encore ?
C'est simple.
Offrir des incitations
Ils ne pourront peut-être pas profiter immédiatement du produit ou des fonctionnalités dont ils ont besoin (puisque vous ne les avez pas encore développés), mais ils peuvent payer d'avance afin de bénéficier de l'un des deux avantages principaux suivants :
- Une remise exceptionnelle pour toute précommande de votre produit
- Un délai raccourci pour la sortie de la fonctionnalité ou du produit s'ils s'engagent dès aujourd'hui
Le pitch minimal viable
Voici ce que vous dites :
« Très bien, cher client potentiel. Il est clair qu’une fois que nous disposerons de la fonctionnalité XYZ, nous serons la solution idéale pour vous. Nous prévoyons de finaliser et de lancer cette fonctionnalité d’ici six mois. Le prix sera d’environ $$$, ce qui apporterait [insérer une valeur ajoutée considérable] à votre entreprise.
« Nous souhaitons vous offrir la possibilité de figurer parmi les premiers clients à bénéficier de cette fonctionnalité et de profiter d’avantages considérables. Si vous vous engagez dès aujourd’hui à verser un acompte pour l’achat futur de ce produit doté de la fonctionnalité XYZ, nous vous offrirons une remise à vie de 50 % et nous avancerons le développement dans notre feuille de route pour qu’il soit terminé dans trois mois au lieu de six.
« L’acompte est entièrement remboursable ; ainsi, si un imprévu venait à survenir dans votre entreprise à l’avenir, vous ne courrez aucun risque. Cela vous semble-t-il équitable ? »
La plupart des prospects ne mordront pas à l'hameçon, et ce n'est pas grave
S'ils ne sont pas intéressés par cette offre, ce ne sont probablement pas de véritables clients de la première heure.
Leur problème n'est pas suffisamment grave et leur intention d'achat n'est pas assez forte pour qu'ils se laissent séduire par ces avantages.
Mais si vous ne parvenez pas à convaincre ne serait-ce qu'un client potentiel sur cinq ou dix avec cette offre de lancement, vous êtes en mauvaise posture et votre projet n'est peut-être pas si prometteur que ça. Vous feriez peut-être mieux de consacrer un peu plus de temps à vérifier qu'il existe bel et bien une demande pour ce produit ou cette fonctionnalité avant d'investir des mois et des millions dans son développement.
C'est exactement comme ça que tout a commencé
Voici un petit secret : c'est ainsi qu'ElasticSales et Close . Nous avons vendu notre service avant même de pouvoir le fournir, alors que notre entreprise n'existait pas encore.
Vous pouvez écouter l'histoire dans son intégralité dans ma conférence « Pioneers » (avancez jusqu'à 3 min 44 s dans la vidéo ; c'est là que je commence à raconter comment nous avons facturé notre service de vente à la demande avant même qu'il n'existe).
La voie rapide vers l'adéquation produit-marché
Le plus difficile (et le plus important) dans les débuts de toute start-up, c'est de parvenir à l'adéquation produit-marché. Ne vous contentez pas de créer un produit pour ensuite le vendre. Faites l'inverse. Dès que des gens sont prêts à débourser de l'argent pour avoir la chance d'acheter votre produit en avant-première et à prix réduit, vous savez que vous tenez vraiment un projet qui vaut la peine d'être développé.
C'est une stratégie simple qui vous permettra de mettre votre produit sur le marché plus rapidement et avec moins de difficultés.
