Vous est-il déjà arrivé de vous retrouver dans une discussion commerciale qui n'aboutissait à rien ? Une négociation qui tournait en rond ? Il existe une phrase magique de quatre mots qui peut débloquer ces situations et vous aider à engager un véritable dialogue. Il suffit de dire : « Aidez-moi un peu. »
Mais parfois, les prospects ne vous rejettent pas ouvertement… ils se contentent simplement d'esquiver subtilement tout échange d'informations constructif. Ils répondent certes à vos questions, mais leurs réponses sont très vagues et ne vous apportent aucune information utile.
Voici à quoi cela pourrait ressembler.
Entretien avec un prospect réticent
Tout ça, c'est du temps perdu. Vous devez poser des questions ciblées, mais si vous n'obtenez que des réponses sans intérêt, vous devez vous arrêter et remédier à la situation. La plupart du temps, lorsque vous recevez ce genre de réponses, c'est que votre interlocuteur ne vous fait pas confiance et ne souhaite pas vous donner d'informations. Il part du principe que vous utiliserez tout ce qu'il vous dira contre lui.
Tout le monde a déjà reçu des appels d'un vendeur importun qui tente de vous dissuader d'acheter son produit. Ne donner aucune information concrète est un moyen efficace pour les prospects de se protéger contre ce genre de tentatives.
Comment percer
Dis simplement ceci : « Aide-moi à comprendre. J'ai l'impression de te décevoir et de ne pas t'être d'aucune aide. Cette conversation ne mène nulle part. Quel est le problème ? Est-ce que ça vient de moi ? Est-ce que tu penses que je ne suis qu'un vendeur insupportable dont tu veux te débarrasser ? Aide-moi à comprendre. »
Tout réside dans ces quatre mots : « Aidez-moi un peu ». En demandant de l'aide, vous changez la dynamique de la conversation. Vous baissez votre garde, et votre interlocuteur fait de même. Il s'ouvrira davantage, car il n'a généralement pas l'habitude qu'un commercial s'adresse à lui de cette manière.
Vous avez désormais ouvert la voie à une véritable conversation constructive. Un véritable échange d'informations peut désormais avoir lieu. Vous n'avez plus besoin de gaspiller votre temps et votre énergie dans des discussions stériles au téléphone.
Impasse dans les négociations ?
Il arrive parfois que vous soyez en pleine négociation avec un client potentiel et que celle-ci semble s'éterniser. Dites simplement : « Aidez-moi un peu. Que faut-il faire pour que ça aboutisse ? Cette négociation dure depuis trop longtemps. Aidez-moi un peu. Que devons-nous faire ? »
Tu peux m'aider dans presque toutes les situations de vente pour que tout se passe bien. Plus tu demandes de l'aide, plus les gens se montreront serviables ; c'est aussi simple que ça.
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