« Lorsqu’un commercial intervient dans le processus de vente, il doit généralement apporter un certain niveau d’expertise à la conversation. La vente consultative consiste à comprendre les objectifs de l’acheteur, à identifier ses difficultés et à jouer le rôle d’un conseiller de confiance, et non pas simplement celui d’un simple représentant commercial. »
Voici une description simple et claire de la vente consultative dans la pratique, selon le responsable de compte senior de Close , James Urie.
La vente consultative vous intéresse ? Posez-vous la question suivante : ma présence dans le processus de vente apporte-t-elle une valeur ajoutée à mes clients ?
Si vos entretiens commerciaux apportent véritablement une valeur ajoutée, c'est que vous appliquez déjà les principes de la vente consultative ; il vous suffit simplement de les affiner.
Nous allons voir en détail ce qu'il faut pour devenir un commercial consultatif, et comment intégrer ces stratégies à votre routine quotidienne de vente.
Si vous souhaitez commencer par les bases, nous vous présenterons ce qu'il faut savoir :
- Qu'est-ce que la vente consultative ?
- Comment fonctionne le modèle de vente consultative
- Avantages et inconvénients de la vente consultative
Qu'est-ce que la vente consultative ? (Définition + Exemple)
Le terme « vente consultative » a été inventé en 1970, mais au fil du temps, cette méthode a évolué et s'est développée pour devenir un mode de vente extrêmement efficace, même plus de 50 ans plus tard.
Pour définir la vente consultative, il faut penser à ce que fait un consultant. Il travaille aux côtés d'une entreprise, discute des défis et des objectifs, et agit comme un autre membre de l'équipe qui travaille ensemble pour atteindre un résultat donné.
À bien des égards, la vente consultative transforme les commerciaux en véritables conseillers pour leurs clients.
Les vendeurs-conseillers travaillent aux côtés de leurs clients en tant que partenaires de confiance, identifiant les causes profondes des problèmes et proposant des solutions axées sur des résultats mesurables. Leur priorité est d'apporter de réels résultats à leurs clients, et non pas simplement de vendre un produit ou un service.
Comment fonctionne le modèle de vente consultative (étape par étape)
D'une manière générale, la méthodologie de vente consultative suit le même processus que celui qu'un consultant mettrait en œuvre lorsqu'il travaille avec un client. Appliquée auprocessus de vente, elle pourrait se présenter comme suit :
Tout d'abord,le commercial pose des questions pertinentes pour cerner la source des principaux défis. Il s'entretiendra avec son interlocuteur, et probablement d'autres membres de l'équipe, afin de discuter des principaux problèmes et d'en déterminer les véritables causes.
Ensuite, le modèle de vente consultative met l'accent sur la collaboration : il s'agit d'élaborer ensemble une solution adaptée aux objectifs et aux contraintes spécifiques de l'acheteur. Cela va bien au-delà d'une simpledémonstration de produitou d'un argumentaire de vente : il s'agit de mettre en place un processus et un plan permettant d'atteindre les objectifs fixés et d'obtenir des résultats concrets.
Tout en élaborant une solution,un commercial-conseil apporte également son point de vue, des idées et des informations sur les principales tendances du secteur. Pour réussir avec ce modèle de vente, le commercial doit être une référence que le client peut respecter et en qui il peut avoir confiance (c'est-à-dire un consultant).
Enfin,le vendeur conclut la vente en apportant des preuves concrètes des résultats obtenus. Il peut s'agir de présenter des témoignages clients, de proposer une démonstration claire du produit qui démontre sa valeur ajoutée pour ce client en particulier, ou d'offrir une période d'essai gratuite afin de permettre au prospect de découvrir par lui-même les avantages de la solution.
La vente consultative : avantages, inconvénients et quand y avoir recours
Après 50 ans, la méthode de vente consultative doit bien faire quelque chose ! Voici ce à quoi vous pouvez vous attendre en l'utilisant (les bons et les mauvais côtés) :
Avantages de la vente consultative :
- Une confiance accrue dans votre marque : ense positionnant comme des experts dans leur domaine, vos vendeurs renforceront la confiance que les clients accordent à votre marque et à votre entreprise.
- Une meilleure adaptation au parcours et aux besoins de l'acheteur : lorsquetoute l'équipe commerciale se concentre sur le client, vous serez en mesure de mettre en place un processus de vente plus fluide, qui correspondra à ce que les clients veulent et ont réellement besoin (et non à ce que vous pensez qu'ils ont besoin).
- Augmentation des taux de conclusion, des ventes incitatives et des ventes croisées :les commerciaux consultatifsconvainquent les acheteurs en s'appuyant sur la valeur réelle. De plus, en cherchant à cerner la véritable cause des problèmes du client, ils peuvent mettre en lumière des besoins insoupçonnés. Cette approche, lorsqu'elle est mise en œuvre avec sincérité, se traduit par une augmentation du nombre de contrats conclus et du chiffre d'affaires.
Inconvénients de la vente consultative :
- Les commerciaux débutants mettent plus de temps à se mettre à niveau : rien neremplace l'expérience. La vente consultative exigeant que les commerciaux soient des experts de leur secteur, les débutants auront plus de mal à se lancer. Il existe toutefoisune astuce simple qui leur permettra de pratiquer la vente consultative dès le premier jour, même s'ils ne disposent pas encore de toutes les réponses.
- Savoir dire non à certains clients :les commerciaux consultatifsse concentrent sur ce qui est le mieux pour le client, ce qui implique parfois de lui expliquer que votre produit ne lui convient pas. À court terme, cela se traduira par une perte de chiffre d'affaires, mais à long terme, cela renforcera la confiance dans votre marque, vous permettra de cibler votre clientèle sur les personnes qui peuvent réellement tirer profit de votre produit et générera des revenus durables.
Comment intégrer la vente consultative à votre processus de travail
Vous pensez que la vente consultative est le bon modèle pour votre équipe ? Si vous souhaitez aider vos clients à réussir et si vous disposez d'une équipe d'experts du secteur prêts à partager leurs connaissances et à conclure des affaires de grande valeur, préparez-vous : nous sommes sur le point de vous livrer un concentré de sagesse en matière de vente consultative.
Ce guide a été conçu pour aider votre équipe à maîtriser la vente consultative. Découvrez le fonctionnement du processus, les compétences dont votre équipe aura besoin, des exemples à suivre, et bien plus encore. Passez au chapitre 1 pour commencer.
