Vous travaillez d'arrache-pied pour générer des prospects pour votre pipeline commercial en envoyant des e-mails de prospection à froid. Mais le taux de réponse à ces e-mails est lamentable. Savez-vous quelle est la meilleure stratégie de relance ?
Combien de fois faut-il relancer un prospect non qualifié ? Quand faut-il le relancer ? Que contiennent les meilleurs e-mails de prospection ? Quand faut-il cesser de relancer ? (Faut-il cesser de relancer ?)
Dans cet article, je vais vous présenter ma stratégie de suivi systématique des e-mails de prospection afin de vous aider, vous et vos commerciaux, à alimenter votre pipeline de ventes et, au final, à conclure davantage de contrats.
Ce que je partage ici, ce ne sont pas des règles, mais des conseils généraux pour les e-mails de prospection à froid. C'est à vous de transformer ces conseils généraux en bonnes pratiques. Cela dit, voici ce qui, selon moi, fonctionnera le mieux pour la plupart des commerciaux.
La formule de suivi des e-mails à froid pour les commerciaux
Le suivi est la clé du succès des e-mails de prospection à froid. Voici le problème : la plupart des gens sont très occupés. Un professionnel reçoit en moyenne 121 e-mails par jour. Peu importe la qualité de l'objet de votre e-mail de prospection, il y a de fortes chances que votre message passe inaperçu.
Voici la manière dont je procède pour assurer le suivi :
- Jour 1 : Envoyez votre premier e-mail de prospection. Après tout , impossible de faire un suivi si vous n'envoyez pas ce premier e-mail, n'est-ce pas ? Assurez-vous d'avoir bien étudié vos prospects et d'apporter une valeur ajoutée. Ces modèles d'e-mails de prospection constituent un excellent point de départ pour rédiger des e-mails efficaces.
- Premier e-mail de relance : un jour plus tard, à un autre moment de la journée :
- Cet e-mail doit être une version remaniée de votre e-mail initial. Il doit transmettre le même message, mais sous une forme différente. Par exemple, si votre e-mail initial comptait plusieurs paragraphes, limitez ce e-mail de suivi commercial à deux phrases. Si votre e-mail de prise de contact initial ne comptait que deux phrases, rédigez cet e-mail en plusieurs paragraphes. N'écrivez pas un contenu totalement différent. N'ajoutez pas de pièces jointes.
- Deuxième e-mail de relance : 2 jours après votre deuxième e-mail :
- Ne donnez aucune explication. Contentez-vous de reformuler brièvement votre appel à l'action. Vous pouvez demander à votre prospect de vous présenter à la bonne personne au sein de son organisation, de planifier un appel ou de répondre à votre e-mail en indiquant son principal point faible — quel que soit l'appel à l'action que vous souhaitiez voir figurer dans votre premier e-mail de prospection. Par exemple, vous pourriez dire : « Bonjour, quand serait-ce le bon moment pour en discuter lors d'un rapide appel de 10 minutes ? Que diriez-vous de mardi ou mercredi à 10 h, heure du Pacifique ? »
- Dernier rappel n° 3 : 4 à 5 jours après votre troisième e-mail : Il est temps de...
- E-mail de rupture. Il s'agit d'un e-mail dans lequel vous dites au revoir au prospect, en misant sur son aversion pour la perte, un principe psychologique qui décrit la tendance des gens à préférer nettement éviter les pertes plutôt que de réaliser des gains.
Vous pouvez éventuellement envoyer un autre e-mail de relance avant l'e-mail de clôture, mais je ne recommanderais pas d'envoyer plus de quatre e-mails de relance dans le cadre de campagnes de prospection par e-mail à froid.
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Automatiser le suivi des campagnes d'e-mails à froid
Vous souhaitez mettre en place un programme systématique de prise de contact par e-mail que vous pouvez configurer pour qu'il se répète ? Essayez les workflows d'e-mails dans Close. Ils vous permettent de créer un rythme qui automatise ma formule de suivi.
Grâce aux workflows, vous pouvez créer des modèles d'e-mails de suivi, définir un calendrier de communication et automatiser votre campagne d'e-mails à froid. Lorsqu'un prospect répond, le workflow s'adapte en conséquence, ce qui vous permet de poursuivre la conversation et de conclure la vente en toute fluidité !
De plus, pour optimiser encore davantage votre stratégie d'e-mails à froid, pensez à utiliser notre outil AI Email Writer. Cet outil s'appuie sur une intelligence artificielle de pointe pour vous aider à rédiger rapidement des e-mails à froid convaincants et personnalisés, ce qui vous fait gagner du temps et renforce l'impact de vos démarches.
Configurer des rappels de suivi personnalisés
Si votre équipe commerciale adopte une approche plus personnalisée et axée sur les petites quantités, Close également vous aider dans ce domaine. Notre CRM vous permet de tirer très facilement parti de l'automatisation pour vous envoyer des rappels et ainsi envoyer des messages plus personnalisés.
Cliquez sur le jour où vous souhaitez recevoir un rappel de suivi dans votre boîte de réception, et Close 'en Close . Nous avons également intégré une fonctionnalité de détection des réponses, afin que vous ne soyez pas submergé de rappels superflus et que vous ne soyez averti que des prospects nécessitant votre attention.
Si vous n'utilisez pas Close , essayez-le ! Commencez votre essai gratuit dès maintenant! (Vous n'avez même pas besoin de carte de crédit et pouvez vous lancer sur notre plateforme de vente en quelques minutes seulement.)
Parfois, le timing est la clé du succès des e-mails de prospection
La plupart des gens pensent à tort que lorsqu'ils reçoivent une réponse à un e-mail de relance commerciale, c'est parce qu'ils ont rédigé un texte plus convaincant ou qu'ils ont enfin trouvé l'objet parfait.
Parfois, un nouvel objet ou un nouvel appel à l'action peut faire la différence, mais dans la plupart des cas, la véritable raison pour laquelle les gens ne répondent pas à votre e-mail de relance est très simple : c'est une question de timing ! ( Si vous souhaitez augmenter vos chances d'obtenir des réponses rapides et d'améliorer l'efficacité de vos e-mails de relance, pensez à utiliser le générateur d'objets d'e-mailClose.)
Il se peut tout simplement que le destinataire ait vu votre précédent e-mail alors qu'il était trop occupé ou distrait par quelque chose qui l'a empêché de donner suite. C'est pourquoi il ne l'a pas remarqué. Peut-être avait-il l'intention de vous répondre, mais il a oublié.
Ils ont ensuite reçu un e-mail de suivi de votre part, envoyé à un moment plus opportun, c'est-à-dire à un moment où le destinataire avait l'attention, la disponibilité mentale et le temps nécessaires pour lire et répondre à votre e-mail commercial en toute conscience.
Si vos prospects lisent votre premier e-mail et décident que votre offre ne les intéresse pas et qu'ils ne souhaitent pas faire affaire avec vous, rien de ce que vous direz dans un e-mail de relance ne pourra les faire changer d'avis ni les convaincre.
Il ne faut donc même pas essayer de s'adapter à ces personnes. Parfois, l'absence de réponse est une réponse en soi.
Concentrez plutôt vos efforts sur les personnes que vous avez de réelles chances de transformer de simples prospects en prospects qualifiés. Ces personnes sont déjà quelque peu intéressées, mais n'ont pas eu le temps de répondre ou n'ont pas fait le lien : il suffit de leur donner un petit coup de pouce.
En résumé : c'est le suivi qui permet de conclure les affaires.
Je le répète sans cesse : c'est dans la persévérance que réside la véritable victoire. C'est quand tous les autres s'arrêtent de courir et que vous êtes le seul à rester dans la course. Peu importe à quelle vitesse vous courez : vous gagnerez parce que tous les autres se sont arrêtés.
Si vous avez eu un échange positif (que ce soit par e-mail, par téléphone, sur les réseaux sociaux ou lors d'une réunion) avec une personne qui s'est montrée intéressée par votre solution, mais qui a ensuite cessé de répondre à vos appels et à vos e-mails, continuez à relancer cette personne indéfiniment. Sans relâche. Jusqu'à ce que vous obteniez une réponse. Que ce soit un oui ou un non.
Pour les campagnes de prospection par e-mail à froid, je recommande toutefois de s'arrêter à trois tentatives ou de relancer les prospects les plus réceptifs. Plutôt que de se heurter à un mur, concentrez-vous sur la génération de prospects ou sur le suivi des prospects les plus réceptifs.
