« Inscrivons-nous à l'IA ! » « Pourquoi ? » « Eh bien, l'IA ! » Désolé, mais nous allons devoir dire non à tout ça. L'IA pour l'IA n' apporte rien.
Mais des outils spécifiques, comme les SDR basés sur l'IA ou les outils d'IA pour les commerciaux, pour aider à rendre l'équipe commerciale plus efficace ? On est partants.
Lorsqu’on sait quels outils utiliser, l’IA s’avère extrêmement efficace. Certaines plateformes SDR basées sur l’IA sont tout simplement performantes et permettent d’accélérer efficacement le rythme de travail de votre équipe commerciale. Mais l’IA pour l’IA ne fonctionne pas non plus. D’autres outils peuvent même vous ralentir avec des fonctionnalités complexes qui freinent votre processus de vente.
Un outil de vente basé sur l'IA bien choisi peut vous aider à identifier les bons prospects, à assurer un suivi en temps voulu et à entretenir les relations commerciales sans perte de temps. En effet, chaque outil d'IA de votre pile technologique devrait contribuer à l'un de ces objectifs.
Quel outil correspond à vos besoins ? Dans ce guide, nous passerons en revue six des principales plateformes d'IA pour la vente automatisée (SDR). Nous aborderons des aspects tels que le coût, les fonctionnalités d'IA et les cas d'utilisation, puis nous examinerons quels types d'entreprises sont les plus susceptibles de tirer profit de chacune d'entre elles.
(Au fait, peu importe la taille de votre entreprise. Petite structure ou grande entreprise… il existe sans doute une plateforme d’IA pour le SDR qui vous convient.)
Aperçu : Comparaison de 6 outils SDR basés sur l'IA et d'outils pour agents
Nous savons que ce tableau vous fait voir des dollars partout. Mais n’oubliez pas que le prix n’est pas toujours un indicateur de performance. Ce n’est pas une situation où « plus on dépense, moins on a de problèmes ». Les options d’entreprise comme Qualified et 11x sont utiles, mais elles sont aussi assez coûteuses.
Si vous êtes une petite entreprise, vous bénéficiez d'options plus abordables. Certaines sont « fragmentées » et très spécialisées. D'autres s'intègrent plus facilement aux systèmes existants. Et certaines offrent une solution complète de bout en bout.
Pour savoir quelle option vous convient le mieux, répondons d'abord à quelques questions essentielles.
De quoi vos commerciaux ont-ils réellement besoin en ce moment ?
C'est la question fondamentale parmi toutes les questions fondamentales, mais nous allons quand même la poser.
De quoi votre équipe commerciale a-t-elle besoin en ce moment ?
S'agit-il d'une petite entreprise bien établie ? Ou bien votre entreprise connaît-elle une croissance rapide et peine-t-elle à suivre le rythme ? Vous êtes-vous entièrement tourné vers le marketing entrant? Déterminez votre priorité absolue, car chaque plateforme de cette liste répond à un besoin précis pour un type d'équipe bien défini.
- Vous êtes une start-up en phase de démarrage ou une équipe de consultants ? MarketOwl est une solution abordable pour la prospection assistée par l'IA, idéale lorsque vous commencez tout juste à construire votre entonnoir de conversion. Elle n'offre pas les fonctionnalités complexes d'une plateforme complète, mais c'est justement ce qui fait son attrait si vous venez de vous lancer. Vous n'en avez pas encore besoin.
- Votre entreprise connaît une croissance rapide et vous souhaitez suivre vos prospects ? Close la solution simple qu'il vous faut pour accompagner votre expansion. Close plusieurs fonctions : CRM, plateforme de communication et système complet d'automatisation des ventes. Vous n'aurez aucun mal à l'utiliser pour suivre chaque opportunité, même lorsque votre équipe commerciale est débordée. Les fonctionnalités d'IA vous fourniront des informations commerciales et vous permettront d'assurer le suivi de chaque prospect. Et si « assurer le suivi de chaque prospect » vous semble être une tâche dont personne ne veut s'occuper un mardi à 23 h, Chloé— notre collègue commerciale IA, actuellement en version bêta — prendra le relais. Elle est intégrée à Close, appelle les prospects entrants en quelques secondes, mène de véritables conversations de qualification et fixe le rendez-vous avant même que vos concurrents aient fini leur café.
- Vous menez des campagnes de prospection basées sur les données ? Factors.ai vous fournit des analyses de données permettant de dégager des signaux d'intention à partir de toutes ces données qui, sans cela, ne seraient que du bruit. Cet outil aidera vos SDR à cerner l'essentiel : qui contacter et quand. Cependant, il ne gère ni vos workflows CRM ni vos actions de prospection; vous aurez donc probablement intérêt à l'associer à une autre plateforme.
- Votre entreprise mise-t-elle sur le marketing entrant ? Qualified est la solution phare dans ce domaine. Elle est conçue pour les grandes organisations, celles qui génèrent déjà un trafic web régulier. L'IA peut alors prendre le relais, interagir avec vos clients potentiels et qualifier les prospects en temps réel.
- Votre entreprise gère-t-elle des opérations de prospection à grande échelle ? AiSDR et 11x peuvent vous offrir l'automatisation dont vous avez besoin, à grande échelle. Le problème avec des opérations d'une telle ampleur, c'est qu'il est difficile de personnaliser vos actions. Ce n'est pas le cas avec les bons outils d'IA. C'est pourquoi ceux-ci sont si pratiques pour les grandes équipes disposant d'un budget et d'une infrastructure commerciale déjà en place pour gérer des systèmes plus complexes.
Découvrez Desiree Echevarria, spécialiste du marketing Close , qui analyse en détail notre évaluation de l'agent vocal IA dans cette vidéo.
Spécialisé : IA conversationnelle et optimisation de l'inbound
- Note G2 : ~4,9 / 5 (~1 200 avis)
- Tarifs : Entreprise / sur mesure
- Idéal pour : les équipes commerciales et marketing des grandes entreprises qui exploitent le trafic entrant sur leur site web pour qualifier et orienter les prospects en temps réel.
Principales caractéristiques et atouts concurrentiels
- Les assistants conversationnels basés sur l'IA peuvent intervenir à différentes étapes du parcours d'achat
- Excellent pour détecter les signaux d'intention et acheminer les prospects
- Intégrations poussées avec Salesforce
Avantages
- Déploiement rapide de l'IA conversationnelle. Mettez en place des chatbots en quelques jours, et non en plusieurs mois. Vos SDR bénéficieront d'un coup de pouce immédiat pour traiter davantage de prospects entrants.
- Des informations approfondies sur les visiteurs. Qualified analyse le comportement des acheteurs en temps réel et formule des recommandations stratégiques. Vos équipes peuvent ainsi interagir avec les bons visiteurs au bon moment.
- Un transfert en douceur vers l'humain. Une fois que les bots ont fini de qualifier les prospects, ils peuvent passer le relais à vos commerciaux. Le processus est fluide, que ce soit au sein de votre chat ou même sur Slack. Mais le véritable avantage, c'est que cela permet de conserver cette dimension « humaine » de la vente qui favorise les conversions.
Inconvénients
- L'accent est fortement mis sur le marketing entrant. Qualified est idéal pour les conversions issues du marketing entrant. Mais si vos SDR se concentrent sur le marketing sortant, ce n'est pas là que la plateforme donnera toute sa mesure.
- Coût et mise en place dignes d'une grande entreprise. Vous avez un peu les poches vides ? Les petites entreprises pourraient trouver le prix et la charge de travail liée à l'intégration un peu trop élevés pour leurs moyens.
- Pas de fonctionnalités CRM intégrées. Comme la plateforme ne propose pas de suivi des dossiers en natif, les utilisateurs devront synchroniser leurs données avec d'autres systèmes. Cela ne pose pas de problème en soi, mais il existe toujours un risque de lacunes dans les données.
👉 Notre avis : Qualified est excellent pour générer du trafic entrant sur un site web. Son chat IA en temps réel ? De premier ordre. Mais tout cela repose sur une condition essentielle : vous devez disposer d' un trafic entrant régulier dès le départ. Si vous êtes une petite structure commerciale plus agile et axée sur la prospection sortante, passez peut-être votre chemin.
Factors.ai : signaux SDR basés sur l'intention et l'enrichissement des données
- Note G2 : 4,5 / 5 (environ 70 avis)
- Tarifs : à partir d'environ 399 $ par mois
- Idéal pour : les équipes marketing et RevOps qui mènent des campagnes de prospection ou d'ABM basées sur les données.
Principales caractéristiques et atouts concurrentiels
- Détection des intentions au niveau des comptes
- Enrichissement firmographique et technographique
- Intégrations entre les systèmes CRM et d'automatisation du marketing
Avantages
- Une détection précise des intentions. Cette IA est véritablement capable de « lire dans les pensées ». Vos SDR peuvent ainsi s'appuyer sur des signaux d'achat interprétés par l'IA plutôt que sur des suppositions, ce qui vous permet d'améliorer votre taux de conversion.
- Des données d'enrichissement complètes. Factors.ai apporte un contexte à chaque compte. Vos commerciaux peuvent s'appuyer sur ce contexte pour mener des actions de prospection mieux adaptées aux clients et plus éclairées.
- Des intégrations transparentes. Synchronisez votre CRM avec Factors, et vous verrez à quel point il est facile de maintenir des flux de travail automatisés efficaces.
Inconvénients
- Où sont les outils de prospection ? Il n'y en a aucun intégré ! Vous devrez toujours utiliser des systèmes distincts pour les appels ou les e-mails ; ne soyez donc pas surpris si vos processus de prospection vous semblent fragmentés.
- La courbe d'apprentissage pour l'interprétation des données. Vous ne disposez pas d'un responsable des opérations compétent en matière de données pour les analyser ? Cela pourrait poser problème, car l'interprétation de toutes ces données n'est pas toujours aisée.
- Les coûts peuvent grimper rapidement. L'évolution de l'activité peut s'avérer difficile : la tarification à l'utilisation entraîne une augmentation constante des frais à mesure que votre entreprise se développe.
👉 Notre avis : Factors.ai est un excellent outil d'analyse. Et c'est une bonne chose. Mais nous ne pensons pas qu'il s'agisse d'une plateforme d'engagement complète. Les utilisateurs issus du marketing et des RevOps s'y retrouveront sans doute, mais elle ne permet pas de gérer la prospection et les dossiers commerciaux à grande échelle. Nous pensons qu'elle s'associe mieux à Close vous souhaitez combiner analyse des intentions et prospection.
AiSDR : robots SDR autonomes pour les campagnes d'appel sortant à haut volume
- Note G2 : 4,7 / 5 (environ 60 avis)
- Tarifs : à partir d'environ 900 $ par mois
- Idéal pour : les équipes chargées de la prospection sortante qui mènent des campagnes de prospection automatisées à grand volume ne nécessitant que peu d'intervention humaine.
Principales caractéristiques et atouts concurrentiels
- Les agents IA mènent des actions de prospection multicanal
- Automatisation des e-mails et des messages LinkedIn
- Apprendre en permanence à partir des réponses
Avantages
- Automatisation à grande échelle. Les petites équipes peuvent dépasser leurs capacités grâce à la gestion efficace des flux de travail automatisés sur des centaines de points de contact avec les prospects.
- Configuration rapide des campagnes. Des modèles prêts à l'emploi ? C'est bon. Rédaction assistée par l'IA ? C'est réglé. Vous pouvez lancer rapidement vos campagnes de prospection et utiliser l'IA pour faire avancer vos pipelines.
- Apprentissage adaptatif. AiSDR « évoluera » avec vous. L'IA affinera vos messages en fonction de l'engagement, ce qui vous permettra d'améliorer progressivement votre taux de conversion.
Inconvénients
- Tarification haut de gamme. L'IA autonome est très performante. Elle est également coûteuse, ce qui la rend parfois inaccessible aux équipes disposant d'un budget très limité.
- Risque de messages trop robotiques. Un être humain devra relire vos messages. Sinon, le ton et la personnalité de la marque risquent de paraître un peu trop robotiques, ce qui pourrait nuire à vos taux de conversion.
- Des besoins d'intégration complexes. AiSDR nécessite tout de même un CRM si vous prévoyez de stocker des prospects et des conversations. Cela implique un travail de configuration supplémentaire, ce qui n'est jamais une partie de plaisir.
👉 Notre avis : AiSDR est idéal pour les entreprises qui recherchent du volume et souhaitent tester de nouvelles approches. Mais attendez-vous à payer plus cher avec cette plateforme. Vous devrez peut-être aussi vous occuper davantage de la « supervision des processus » que ce que vous espériez en misant sur l'IA.
11x : Campagnes de prospection personnalisées par l'IA à grande échelle
- Note G2 : 4,5/5 (environ 10 avis)
- Tarifs : environ 5 000 à 10 000 $ par mois
- Idéal pour : les équipes commerciales expérimentées qui souhaitent étendre leurs actions de prospection personnalisées par l'IA sur tous les canaux.
Principales caractéristiques et atouts concurrentiels
- Des messages personnalisés générés par l'IA à grande échelle
- Séquences multicanaux unifiées
- Analyse des performances des campagnes
Avantages
- Un moteur de personnalisation performant. 11x adapte chaque message au contexte du prospect de manière ingénieuse. Cela peut augmenter les taux de réponse, en particulier dans les boîtes de réception surchargées.
- Une approche multicanal. LinkedIn, e-mails, appels téléphoniques : tous ces canaux peuvent fonctionner selon un rythme harmonisé. Vos points de contact donneront ainsi une impression d'uniformité à chaque client.
- Des analyses exploitables. Vous souhaitez affiner vos cadences de vente ? Les indicateurs en temps réel vous seront d'une grande aide.
Inconvénients
- Un coût d'entrée élevé. Soyons honnêtes : ce prix limite l'accès aux grandes entreprises et aux budgets importants, en particulier à celles qui peuvent espérer un retour sur investissement significatif grâce au marketing sortant.
- Coûts opérationnels. Vous aurez besoin d'une équipe opérationnelle et d'un temps de formation pour gérer ces campagnes d'IA complexes. Cela peut ralentir la mise en œuvre et aller à l'encontre de l'un des principaux objectifs de l'IA.
- Nécessite un CRM externe. 11x ne gère pas les données relatives aux transactions. En d'autres termes, vous devrez intégrer un autre système pour mener à bien vos processus.
👉 Notre avis : 11x offre une personnalisation par IA impressionnante, c'est vrai. Il gère plusieurs canaux pour les équipes d'entreprise, ce qui confère à votre entreprise une touche humaine. C'est indéniablement un outil puissant. Mais cette puissance a un coût : elle nécessite de l'argent, du temps et un soutien opérationnel pour fonctionner efficacement.
MarketOwl : informations sur les prospects pour les équipes réduites
- Note G2 : N/A
- Tarifs : environ 300 $ par mois (formule d'entrée de gamme)
- Idéal pour : les équipes réduites spécialisées dans la collecte de données et la prospection.
Principales caractéristiques et atouts concurrentiels
- Enrichissement des données sur les prospects assisté par l'IA
- Prise de contact de base via LinkedIn et par e-mail
- Une configuration simplifiée pour les utilisateurs non initiés
Avantages
- La prospection par IA à petit prix. Enfin, nous pouvons parler d'une option abordable. Le faible coût mensuel rend l'automatisation accessible, même si vous vous initiez à l'IA pour la première fois.
- Rapide à mettre en place. Une configuration minimale : vous pouvez vous lancer en moins d'une journée. C'est un atout considérable pour les entrepreneurs indépendants qui ne se sentent pas particulièrement à l'aise avec la technologie.
- Idéal pour la collecte de données. MarketOwl peut utiliser vos données pour alimenter vos pipelines en prospects qualifiés, et fonctionne de manière quasi autonome.
Inconvénients
- Fonctionnalités limitées. MarketOwl ne permet pas de gérer l'intégralité du cycle de vente. Dommage. Vous devrez ajouter d'autres outils à mesure que votre entreprise se développe si vous souhaitez évoluer avec cette solution.
- Une automatisation minimale, limitée à la prospection. Pas de CRM, pas de gestion des dossiers. Vous devrez effectuer ces tâches manuellement ou créer vos propres flux de travail si vous souhaitez automatiser vos relances.
- Des ressources d'assistance limitées. MarketOwl est un petit fournisseur ; ne vous attendez donc pas à une équipe d'assistance client gigantesque ni à une base de données de formation exhaustive pour vous guider dans toutes vos démarches.
👉 Notre avis : MarketOwl constitue un excellent point de départ pour ceux qui s'intéressent à l'IA et disposent d'un budget limité. Il excelle particulièrement dans la prospection initiale. En aval, le suivi et la conclusion des ventes nécessiteront des outils supplémentaires ou un travail manuel.
Éléments à prendre en compte lors de la comparaison d'outils SDR basés sur l'IA
Comment savoir si vous avez choisi le bon outil SDR basé sur l'IA ? Voici un premier indicateur : votre quotidien s'en trouve simplifié.
Idéalement, vous devriez conclure vos ventes plus rapidement tout en rendant votre prospection plus humaine. Si vos outils ne vous aident pas à y parvenir facilement, vous devriez peut-être jeter un œil aux alternatives proposées dans cette liste.
Mais comment s'en assurer avant de choisir un outil SDR basé sur l'IA parmi ceux de cette liste? Avant de vous engager, voici quelques questions à vous poser :
- Quel est le coût total de possession ? Le prix de l'abonnement n'est qu'un indicateur parmi d'autres. Mais pensez à tous les autres coûts : les outils supplémentaires, le temps de mise en place, les heures consacrées à l'administration. Plus l'utilisation est simple, plus le coût total diminue.
- Cela vous aide-t-il à rester opérationnel ? Certaines plateformes proposent une démonstration impressionnante, c'est vrai. Mais que se passerait-il si la mise en route prenait tellement de temps à vos commerciaux qu'ils en viendraient à considérer que le jeu n'en vaut pas la chandelle ? Si la mise en route est trop compliquée, on peut supposer que la gestion du système ne sera pas non plus une partie de plaisir. Optez pour un outil qui s'installe rapidement.
- Cet outil est-il adapté à la taille de votre équipe ? C'est peut-être le facteur le plus important. Si vous achetez un outil destiné aux grandes entreprises pour votre petite start-up, vous n'allez pas vous amuser. Et vous n'allez pas non plus apprécier de voir vos dépenses mensuelles. Il en va de même pour les grandes équipes qui investissent dans des outils trop modestes, incapables de s'adapter à leur taille.
- Cela aidera-t-il votre équipe à vendre ? Ou se contente-t-il de mesurer les ventes ? Examinez vos ventes actuelles. D'où proviennent les meilleures ventes ? Si elles proviennent des interactions avec les clients, vous devriez peut-être opter pour un outil qui facilite ces interactions.
- Votre équipe va-t-elle vraiment s'en servir ? L'automatisation, c'est bien, mais ce qui est encore mieux, c'est l'adoption. L'adoption, c'est quand les commerciaux utilisent réellement l'outil. Ils adoptent les flux de travail. Les fonctionnalités sont exploitées, et l'investissement en vaut alors largement la peine.
Une dernière remarque : certains systèmes destinés aux entreprises (AiSDR, 11x) nécessitent une assistance technique et une formation. Si vous êtes certain de ne pas pouvoir vous en charger, optez pour une solution que vos commerciaux pourront maîtriser en une journée. Comme Close.
Concevez votre écosystème commercial en mettant l'accent sur les personnes, et non sur les plateformes
Vous commencez tout juste à vous intéresser aux outils SDR basés sur l'IA ? Ne vous compliquez pas la vie.
Commencez plutôt par quelque chose de simple. Nous vous recommandons d'opter pour une solution légère afin de tester le fonctionnement de l'automatisation sans avoir à repenser entièrement votre structure interne. Pensez à MarketOwl.
Si vous êtes une petite équipe en pleine croissance qui souhaite simplement se lancer sans perdre le contact humain, optez pour une mise en route rapide. Close une bonne option dans ce cas. Il combine CRM, e-mails, appels et SMS au sein d'automatisations intelligentes qui soulagent considérablement vos commerciaux. Vous continuerez à conclure des ventes — vous en conclurez peut-être même beaucoup plus — mais vous y consacrerez moins de temps. Et si vous souhaitez qu’un véritable coéquipier IA se charge du travail fastidieux — appeler les prospects, mener des entretiens de découverte, planifier des rendez-vous, tout enregistrer dans votre CRM —,Chloe est actuellement en version bêta. Inscrivez-vous sur la liste d’attente et vos commerciaux bénéficieront d’un accueil chaleureux.
Vous êtes une grande entreprise ? Jetez un œil à 11x ou Qualified, car ces solutions pourraient répondre à vos besoins en matière d'évolutivité. La complexité et les coûts risquent toutefois d'augmenter rapidement, alors surveillez bien votre retour sur investissement.
Sinon, Close idéal pour les petites entreprises qui souhaitent simplement se lancer dans l'aventure de l'IA :
- Une assistance par IA qui garantit l'actualité des données
- CRM + e-mail + appels + SMS sur une seule plateforme
- Des automatisations par e-mail qui permettent de maintenir l'intérêt des prospects
*Prochaine étape*
Une fois que vous avez trouvé l'IA SDR qui vous convient le mieux, il est temps de la mettre en œuvre. Voici quelques suggestions pour la suite :
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