Tu travailles dans la vente. Tu es un excellent communicateur. Tu as un don naturel pour les relations humaines. Alors, bien sûr, tu as voulu faire carrière dans le nettoyage des données CRM, la rédaction d'e-mails de relance et l'analyse minutieuse des transcriptions des entretiens de vente, n'est-ce pas ?
On espère que ce n'est pas vrai. Ça n'a pas l'air très réjouissant.
Pourtant, pour de nombreux commerciaux (SDR), se retrouver submergé par les tâches administratives et le nettoyage des données est une réalité.
Des études montrent que les commerciaux consacrent 71 % de leur temps à des tâches non liées à la vente. Recherches. Tâches administratives. Prévisions de ventes. Saisie de données. Il s'agit là d'une perte de productivité considérable à laquelle vous pouvez facilement remédier en vous formant à l'ingénierie des prompts.
Mais vous ne vous êtes sans doute pas lancé dans la vente pour apprendre l’« ingénierie des prompts » non plus. Nous comprenons tout à fait. Ne vous inquiétez pas : l’ingénierie des prompts n’est qu’une expression qui désigne simplement l’art de bien formuler ses prompts. Vous ne passez pas d’une carrière dans la vente à une vie consacrée aux mécanismes du CRM. Vous apprenez simplement à utiliser suffisamment bien les outils d’IA actuels pour gagner du temps. (Et garder une longueur d’avance.)
Tout cela repose sur une seule compétence : apprendre à s'exprimer clairement avec son IA.
Les trois éléments de l'ingénierie des prompts pour la vente
Les écrivains ont une règle qu'ils appellent « Montrer, ne pas raconter ».
Au lieu de dire « Sarah était nerveuse à l'idée de l'entretien », il est plus précis et plus évocateur de décrire la moiteur des paumes de Sarah au moment où la réceptionniste l'appelle.
Pourquoi ? Une bonne communication repose avant tout sur les détails concrets.
Plus vous serez précis dans la rédaction de vos invites, mieux l'IA comprendra ce que vous attendez d'elle. Dans le domaine de l'ingénierie des invites, cela repose généralement sur trois piliers :
- Contexte : Il s'agit des informations expliquant pourquoi vous faites ce que vous faites, ou à qui s'adresse votre message. Avant de donner la consigne, vous pouvez indiquer à l'IA : « Je recueille des informations à partir de transcriptions de ventes afin de proposer des recommandations de coaching. S'il vous plaît… »
- Clarté : l'IA fonctionne selon un système de règles et de limites. Si vous ne lui fournissez pas de chiffres et de détails précis, elle en inventera elle-même. Ce n'est pas ce que vous souhaitez. Imaginons plutôt que vous utilisiez un outil de prospection basé sur l'IA. Lui diriez -vous : « Rédige un e-mail de prospection » ? Ce n'est pas assez précis. Dites-lui plutôt : « Rédige un e-mail de relance à l'intention d'une personne qui n'a jamais répondu ».
- Créativité : l'IA se montre très performante lorsqu'on lui demande de jouer un rôle. Donnez-lui un chapeau. Est-elle aujourd'hui coach en vente ? Un plombier qui épluche les données du CRM pour détecter des failles dans les processus ? Avant de lui dire précisément quoi faire, indiquez d'abord à votre outil d'IA quel rôle vous souhaitez qu'il joue. Imaginez que vous soyez un consultant proposant cinq recommandations…
Ça vous semble beaucoup ? C'est important, car c'est justement sur ces trois points que l'IA déçoit la plupart des utilisateurs.
Si vous ne lui indiquez pas ce que vous voulez, ce qu’elle fait et pourquoi elle le fait, l’IA a tendance à fournir des résultats génériques par défaut.
Et vous ne voulez pas de résultats génériques.
Une bonne formulation de consignes indique précisément à l'IA comment raisonner, puis lui permet de se mettre au travail et de faire ce qu'elle fait le mieux. Cela vous fait gagner du temps.
Les secrets d'une bonne formulation de requêtes IA pour la prospection commerciale
Vous occupez un poste de SDR au sein d'une entreprise SaaS et votre mission consiste à identifier les prospects les plus pertinents à présenter à votre responsable commercial. Votre objectif est d'organiser rapidement un premier entretien téléphonique. Rédigez un e-mail à l'attention de cette personne en adoptant un ton à la fois convivial et professionnel, qui inspire confiance. Veillez à ce que ce premier e-mail ne dépasse pas 90 mots et incluez un appel à l'action (CTA) discret visant à réduire le délai de génération de chiffre d'affaires. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples d'e-mails qui illustrent bien cette approche.
Voilà. Une consigne qui répond aux trois critères. Elle est détaillée, informative et précise. Mais peut-être que vos objectifs sont différents. Comment créer une consigne similaire tout en adaptant les détails ?
Tina Huang, une ancienne data scientist chez Meta devenue créatrice de contenu sur YouTube, facilite la création de prompts grâce à son framework « Tiny Crabs Ride Enormous Iguanas ».
(C'est une astuce mémorielle très pratique. En réalité, TCREI signifie « Tâche | Contexte | Références | Évaluation | Itération »).
Dans cette optique, voyons ce dont votre consigne a besoin :
- Tâche : Que doit faire l'IA après que vous ayez appuyé sur Entrée? Quelle est sa mission, et quel est le résultat attendu ? La commande ici est « Rédiger un e-mail… ».
- Contexte : Quel est l'objectif de cette tâche ? « Votre objectif est de fixer un rendez-vous téléphonique rapide pour une première prise de contact. » Vous devrez également préciser le rôle que l'IA doit endosser, puis le contexte dans lequel sa réponse doit s'inscrire.
- Références : À quoi devrait ressembler le résultat final une fois que l'IA est prête ? Pour cela, il suffit d'inclure quelques exemples de ton afin de montrer à l'IA comment procéder.
- À noter : Huang souligne qu’il faut s’attendre à ce que l’IA vous permette d’atteindre 80 % du résultat dès le premier essai. Essayez donc de déterminer ce qui fonctionne — ou ne fonctionne pas — et adaptez votre approche en conséquence.
- Ressayez : Tentez à nouveau la commande. Comment ça se passe cette fois-ci ?
En général, une bonne consigne comprend des éléments tels que le rôle (quel rôle l'IA doit-elle jouer ?), le public cible ( à qui s'adresse-t-elle ?), l'objectif ( que doit faire l'IA ?), le ton et le style (faut-il inclure des exemples ?) et les contraintes ( quelles sont les limites ou les règles à respecter ?).
Ajoutez tout ce qui précède, et vous obtenez une consigne géniale.
Comment les commerciaux peuvent utiliser l'IA et les prompts ChatGPT pour booster leurs ventes
Recherche de prospects
Cessez de passer des heures sur LinkedIn ou de fouiller Google à la recherche de listes d'entreprises avec lesquelles vous pourriez travailler. Utilisez l'IA pour synthétiser les informations générales et identifier les indices pertinents qui vous indiquent : « Cela ressemble à un client potentiel. »
Exemple : « Résumez l'activité de cette entreprise en deux phrases et citez trois difficultés potentielles si elle commercialise un produit SaaS B2B. »
La partie « conception » de cette consigne consiste à intégrer des éléments qui correspondent aux objectifs de votre entreprise. Qu'est-ce qui compte le plus ? Le public ? L'objectif ? Le ton ? N'oubliez rien.
Approche personnalisée
La plupart des e-mails de prospection rédigés par l'IA ont un ton robotique. Le problème habituel ? Des consignes trop vagues. Si l'on laisse un robot agir à sa guise, le résultat sera forcément robotique. Voici une meilleure approche.
Exemple : « Rédigez un e-mail de 90 mots à l'intention d'un vice-président des ventes dans le secteur de la logistique, en faisant référence à une récente campagne de recrutement. Adoptez un ton chaleureux et crédible, sans utiliser de mots à la mode. »
N'oubliez pas de continuer à peaufiner votre texte si les premières versions ne vous conviennent pas. Précisez progressivement les détails : le ton, l'objectif, le contexte et les contraintes.
Préparation de l'appel
Se préparer à un entretien de prise de contact, c'est un peu comme faire ses devoirs. En règle générale, tout ce qui ressemble à des devoirs est un sujet idéal à confier à l'IA.
Exemple : « Rédigez une liste de 5 points pour identifier les principaux points faibles de ce prospect. Basez-vous sur son site web et le positionnement de ses produits. »
Au lieu de passer 30 minutes à cliquer, glisser, copier et coller, vous avez transformé la préparation d'un appel en un rapide coup d'œil de 3 minutes sur les informations essentielles.
Gérer les objections et assurer le suivi
Tu es un être humain, ce qui est formidable. Mais tu es aussi un être humain, ce qui pose problème. Nous, les humains, devons aussi composer avec nos émotions. Et parfois, quand un client potentiel dit quelque chose comme « ce n’est pas le bon moment », notre instinct nous pousse à nous mettre sur la défensive. Au lieu de cela…
Exemple : « Rédigez une réponse à un prospect qui a déclaré que le moment n'était pas opportun. Restez respectueux tout en maintenant la dynamique. »
N'oubliez pas : ce que le programme génère ne doit pas nécessairement constituer votre version finale. C'est simplement un moyen pratique de mettre quelque chose sur papier qui pourrait vous aider à conclure la vente. Attitude défensive : supprimée.
Notes sur la communication interne et la gestion de la relation client (CRM)
L'IA peut aider les SDR à synthétiser leurs notes d'appel, ce qui vous évite d'avoir à vous contenter d'un stylo et d'un bloc-notes.
Exemple : « Résumez la transcription de cet appel en cinq points, en mettant l'accent sur les points sensibles, le calendrier budgétaire et les prochaines étapes. »
Ajoutez ces informations à votre CRM et vous disposerez d'un petit aide-mémoire très pratique pour savoir ce qui vous attend ensuite.
Les erreurs courantes en matière de suggestions (et comment les éviter)
Si vous vous êtes contenté de suivre le guide ci-dessus, vous êtes déjà un ingénieur en prompts chevronné. Vous avez une longueur d'avance sur la plupart des autres. Mais la conception de prompts reste autant un art qu'une science. On peut être tenté de trop compliquerles choses, au point de prendre de mauvaises habitudes. Voici comment éviter cela.
Considérez ces erreurs comme un raccourci. Le simple fait de suivre les règles ci-dessus vous aidera sans doute à les éviter, mais si l'IA vous propose quelque chose qui ne vous plaît pas, vous pouvez toujours y revenir. Peut-être que l'une d'entre elles vous fera vous dire : « Ah, c'est donc ça que j'ai mal fait… »
Erreur n° 1 : manquer de précision
À éviter : «Rédigez-moi un e-mail de prospection qui me permettra de conclure une vente. »
Mieux : « Rédige-moi un e-mail de prise de contact destiné à un fondateur d'entreprise SaaS qui recrute des SDR ; mentionne les difficultés liées à la productivité ou à la formation, et montre-toi confiant sans être insistant. »
N'oubliez pas : l'IA ne pourra atteindre la cible que si vous lui indiquez où se trouve le centre.
Erreur n° 2 : négliger l'importance du contexte
Si vous avez déjà discuté avec une IA comme Claude ou ChatGPT, vous savez qu’elle se montre amicale. Ne vous laissez pas tromper par les apparences. Elle n’a aucune idée de qui vous êtes. Et par conséquent, elle ne sait pas ce que vous essayez de faire, à moins que vous ne le lui disiez.
Veillez donc à toujours tenir compte de ce contexte. Qui êtes-vous ? Qui est le prospect ? À quel stade en est la communication ? Quel ton souhaitez-vous adopter ? Quel est votre objectif ?
Erreur n° 3 : vouloir atteindre la perfection du premier coup
Le terme « ingénierie » est un peu trompeur. Un ingénieur compétent construira un pont qui ne s'effondrera pas dès la première fois. Car ce sera aussi la dernière fois.
La rédaction de prompts demande plus de finesse et nécessite davantage d'itérations. N'hésitez donc pas à modifier les résultats proposés par l'IA et à lui indiquer ce dont vous avez besoin. Le ton doit-il être plus décontracté ? Le courriel doit-il compter 100 mots ou moins ?
Parfois, le seul moyen de savoir que votre invite de commande n'était pas complète, c'est lorsque le résultat contient une erreur liée à un élément que vous avez oublié d'inclure.
Erreur n° 4 : négliger la réflexion
L'IA peut parfois avoir des ratés. Elle peut avoir des « hallucinations ». Elle peut vous proposer quelque chose que vous n'aviez pas demandé d'éviter dans votre consigne. Elle peut adopter un ton inapproprié si vous ne tenez pas compte du contexte social.
Cela signifie qu'en tant qu'ingénieur, vous endossez également un rôle de supervision. Vous devez vérifier les données fournies par l'IA :
- Les informations sur votre produit sont-elles correctes ?
- Le ton est-il adapté au contexte ?
- Est-ce qu'il s'agit d'une mauvaise interprétation de « la consigne » ?
Mais tout ce travail est indispensable. Car lorsque vous parvenez à obtenir des résultats fiables à partir d'une invite, félicitations ! Vous disposez alors d'un élément que vous pouvez intégrer directement dans Close ou Notion et de gagner du temps à chaque fois que vous le collez.
Les avantages de penser comme un ingénieur en prompts
On comprend tout à fait que, en tant que SDR, tu ne veuilles pas te considérer comme un ingénieur. Alors oublie le mot « ingénieur » ! Considère-toi plutôt comme le patron. Tu es simplement en train d'apprendre ce dont l'IA a besoin pour suivre tes ordres.
Plus vous saurez décrire clairement ce que vous voulez, plus vous excellerez dans votre travail. L'IA peut vous aider à surmonter les objections, à repérer les failles dans vos processus et à vous préparer pour des entretiens commerciaux décisifs. Plus vous maîtriserez l'IA, plus vous excellerez dans votre travail. Alors oui, ça en vaut la peine.
Lorsque les SDR savent utiliser l'IA de manière efficace, ils :
- Consacrez moins de temps aux tâches administratives et davantage à l'aspect humain de la vente
- Rédigez des e-mails de communication plus clairs et mieux ciblés, et ce, plus rapidement
- Améliorer la qualité des informations qu'ils partagent avec leurs équipes, notamment celles issues du big data et des transcriptions
- Se libérer pour se concentrer sur le développement des relations, ce qui rend le travail commercial si agréable
- Se préparer aux évolutions de l'IA ; après tout, vous êtes déjà un as de l'ingénierie des prompts, n'est-ce pas ?
Un peu d'ingénierie des scripts, c'est un investissement dans votre efficacité au travail. Et si vous n'y consacrez pas d'efforts, vous risquez de ne pas être aussi efficace que le prochain SDR qui le fait.
Nourrissez bien l'IA si vous voulez qu'elle prenne soin de vous
Que les commerciaux réfractaires à la technologie se rassurent. Une expression comme « l'ingénierie des prompts » ne va pas vous convertir à l'IA du jour au lendemain.
Mais j'espère que ces conseils vous aideront à ne plus craindre l'IA. Grâce à des consignes précises et bien pensées, vous comprendrez pourquoi un outil aussi simple qu'un outil d'apprentissage des langues peut vous faciliter la vie de manière incommensurable.
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