Tu viens d'être promu. Auparavant, tu occupais le poste de chargé de clientèle au service commercial. Tu faisais un excellent travail, ce qui t'a valu un nouveau titre prestigieux et de nouvelles responsabilités.
Tu es le nouveau responsable commercial. Félicitations !
Désormais, c'est à vous de diriger une équipe et de donner à chacun les moyens de donner le meilleur de lui-même. Ce n'est pas une mince affaire. Souvent, lorsqu'on occupe un nouveau poste, on commet des erreurs. Cela fait partie du processus.
Voyons quelles sont les dix erreurs les plus courantes commises par les responsables commerciaux et comment les éviter.
1. Vous pensez que ce qui vous a permis d'en arriver là vous permettra d'aller plus loin
Être un excellent responsable commercial n'est pas la même chose qu'être un excellent chargé de clientèle. Vous pourriez penser qu'en continuant à faire ce que vous faisiez auparavant, vous continuerez à briller dans votre carrière. Ce n'est pas le cas. Ce qu'on attend d'un responsable est très différent.
Ton erreur
Même si ton rôle a complètement changé, tu continues à mener ta journée selon la même routine que si tu étais toujours chargé de clientèle.
Votre solution
Commencez à réfléchir plus attentivement aux compétences dont vous avez besoin, à la manière dont vous interagissez avec les autres et à la façon dont vous hiérarchisez vos tâches.
Voici une méthode pour vous aider à démarrer.
Assumez pleinement votre rôle de leader
Mettez en avant vos valeurs et expliquez vos priorités. Indiquez à votre équipe ce que vous attendez d'elle et comment vous évaluerez ses performances.
Définissez la manière dont vous souhaitez que votre équipe travaille
Ne partez pas du principe que tout va se mettre en place tout seul. Expliquez en détail comment vous souhaitez que votre équipe travaille. Définissez clairement les attentes et mettez en place des procédures.
Préciser l'orientation et fixer des objectifs
Faites preuve de transparence quant à la direction à suivre et aux objectifs à atteindre. Fixez-vous des objectifs ambitieux mais réalistes.
2. Tu préfères être apprécié plutôt que respecté
En tant que responsable commercial, vous devrez prendre des décisions difficiles. Être apprécié est toujours un plus, mais il n'est pas nécessaire d'être apprécié pour être un excellent responsable commercial.
Ton erreur
Vous prenez des décisions en privilégiant la popularité plutôt qu'en cherchant à améliorer les performances de votre équipe commerciale.
Votre solution
Sois aimable, mais ne cherche pas à être l'ami de tout le monde.
Fixer des limites
C'est à vous qu'il revient de trouver le juste équilibre dans vos relations avec les membres de votre équipe. Pour y parvenir, concentrez-vous sur les résultats et définissez clairement les lignes directrices et les attentes.
Restez cohérent
Il est important de faire preuve d'une grande cohérence dans vos interactions avec les membres de votre équipe. Faites preuve de maîtrise de soi lorsque vous sentez que vous vous laissez trop emporter. Rappelez-vous la tâche que vous devez accomplir et les résultats que vous devez obtenir.
3. Vous évitez les conflits
Personne n'aime les conflits. Nous voulons tous les éviter. Mais en tant que responsable commercial, c'est en grande partie pour gérer ces conflits que vous êtes rémunéré.
Ton erreur
Tu penses que les conflits vont se résoudre d'eux-mêmes.
Votre solution
C'est à toi qu'il revient de régler les conflits. Quand les choses tournent mal, tu dois y faire face.
Voici ce qu'il faut faire lorsque vous constatez des tensions au sein de votre équipe.
Prendre conscience de la situation
Confronté les parties concernées et identifie la source du conflit.
Trouver une solution
Mettez-vous d'accord sur la meilleure façon de résoudre le conflit et attribuez à chacun les tâches qui lui incombent.
4. Vous donnez des ordres aux autres sans avoir à le faire vous-même
En tant que responsable commercial, vous devez montrer à votre équipe de vente ce que vous attendez d'elle. La meilleure façon d'y parvenir est de montrer l'exemple.
Ton erreur
Vous arrêtez de vendre.
Votre solution
Passez des appels, envoyez des e-mails de prospection et participez aux négociations. Montrez comment gérer les situations difficiles en prenant les devants, en faisant preuve d'initiative et en collaborant avec votre équipe pour trouver une solution.
Ne soyez pas le directeur commercial qui cesse de vendre. Intégrez-vous à l'équipe.
5. Vous voulez flatter votre propre ego
Si vous vous trouvez dans une situation où vous ne connaissez pas la solution, ne faites pas semblant de la connaître.
Ton erreur
Tu essaies de te donner l'air de tout savoir et de ne jamais montrer la moindre faiblesse.
Votre solution
Lorsque vous commettez des erreurs, montrez à votre équipe comment les gérer au lieu de les occulter.
Osez vous montrer vulnérable
La capacité à se montrer vulnérable est une qualité précieuse pour un manager. Lorsque vous ne savez pas quelque chose, faites preuve d’ouverture et d’honnêteté envers votre équipe. Dites : « C’est une excellente question. Je ne connais pas la réponse. »
Assumez vos erreurs
Si vous avez commis une erreur, reconnaissez-la et soyez franc avec l'équipe. Expliquez ce qui s'est passé, pourquoi, et comment vous comptez remédier à la situation.
Ne te cherche pas d'excuses
Les gens repèrent les mensonges à des kilomètres. Si vous donnez ce genre d'exemple, vous vous retrouverez avec une équipe qui ne fait que se trouver des excuses.
6. Vous essayez d'impressionner plutôt que de responsabiliser
En tant que nouveau responsable commercial, vous souhaitez motiver votre équipe. Mais bien souvent, votre approche ne l'aidera pas à mieux vendre.
Ton erreur
Tu t'efforces de montrer à tout le monde à quel point tu es doué pour la vente, au lieu d'aider ton équipe à devenir aussi douée que toi dans ce domaine.
Votre solution
Fournissez à votre équipe des processus évolutifs et reproductibles.
J'étais moi-même ce responsable commercial. J'ai cessé d'essayer d'impressionner mon équipe et j'ai commencé à lui donner les moyens d'agir.
Les Pages Jaunes
Quand j'étais jeune responsable commercial, la plus grande erreur que j'ai commise lorsque j'ai commencé à encadrer des commerciaux, c'est que je voulais les impressionner. Je voulais montrer à tout le monde à quel point j'étais doué pour la vente.
Je prenais les Pages Jaunes et demandais à un membre de mon équipe de choisir un numéro. Ensuite, je passais un appel à froid et je parvenais à conclure une vente exceptionnelle. Chaque appel que je passais avait une approche, un script et un angle différents. Mes commerciaux étaient toujours émerveillés et impressionnés.
Le problème ? Mon équipe commerciale n'arrivait pas à faire de même. Personne ne pouvait s'en inspirer, car je ne savais moi-même pas vraiment ce que je faisais. Il n'y avait ni stratégie, ni plan d'action. Tout ce que je faisais, c'était pour mon propre bénéfice.
Au lieu de créer une situation dont ils auraient pu tirer des enseignements et qui aurait facilité leur processus de vente, j’avais suscité des attentes irréalistes. Je ne pouvais rien leur apprendre, car je ne savais pas ce que j’avais fait ni pourquoi cela avait fonctionné. Certes, ils étaient inspirés, mais ils n’étaient pas autonomes.
Au final, ils ont tous échoué. Ils essayaient d'imiter ma méthode de vente au lieu de trouver leur propre voie. Ils ont rencontré des difficultés parce que leur démarche pour réussir manquait de structure.
Ma révélation
À mes débuts en tant que responsable commercial, j’ai eu une révélation. J’ai rencontré un type qui était un excellent vendeur. Il nous expliquait comment il apprenait à son équipe à conclure des ventes. Il avait apporté une sorte de brochure. Il s’en servait pour faire sa présentation, qui était très structurée. À mes yeux, cela lui donnait l’air d’un débutant.
C'était certes une bonne présentation commerciale, mais elle n'était pas très motivante. Je lui ai donc demandé : « Ça fait cinq ans que tu travailles dans ce secteur. As-tu vraiment besoin de ces notes pour savoir ce que tu dis ? »
Il m'a regardé droit dans les yeux et m'a dit : « Je ne l'utilise pas parce que j'en ai besoin. Je l'utilise parce que j'attends de mon équipe qu'elle fasse de même. Ils en ont besoin. »
Il m'a dit que lorsqu'il recrute de nouveaux commerciaux, il leur remet cette présentation et les guide tout au long de celle-ci. C'est un processus qui peut être reproduit et adapté à plus grande échelle. Il a ajouté qu'ils essaieraient de faire la même chose s'il le faisait sans le support, mais qu'ils n'y parviennent pas.
J'étais complètement abasourdi. C'était tout le contraire de ma façon de faire. Ce fut un moment décisif dans ma carrière de responsable commercial.
Quand on est responsable commercial, ce n’est pas de soi qu’il s’agit. Ne faites jamais rien qui ne puisse être reproduit, enseigné et transposé à plus grande échelle. Faites des choses que vous pouvez enseigner aux autres et permettez-leur d’adapter ces méthodes à leur propre façon de vendre.
7. Vous pratiquez la microgestion
Vous aimez vous impliquer directement et tout contrôler. Vous passez votre temps à faire les cent pas et à regarder par-dessus l'épaule de vos collaborateurs. Du coup, vous ne leur laissez pas la possibilité de réfléchir par eux-mêmes, de prendre des décisions et d'agir rapidement.
Ton erreur
Vous créez des goulots d'étranglement en amenant les gens à dépendre de vous.
Votre solution
Prenez un peu de recul et laissez les gens faire leurs propres erreurs.
Soyez disponible
Soyez disponible, mais pas pour tout. Trouvez des moyens de responsabiliser votre équipe sans pour autant la contrôler dans les moindres détails.
8. Vous ne vous en mêlez absolument pas
À l'inverse, certains responsables commerciaux préfèrent ne pas s'impliquer du tout.
Ton erreur
Tu crois qu'il suffit de dire aux gens ce qu'ils doivent faire et de les laisser ensuite se débrouiller tout seuls.
Votre solution
Dirigez vos collaborateurs de la manière qui leur convient.
Adaptez votre approche
Certaines personnes ont besoin de plus d'espace, tandis que d'autres ont besoin d'être poussées pour donner le meilleur d'elles-mêmes. À vous de trouver la méthode qui vous convient. Ça vous semble compliqué ? Eh bien, c'est justement pour ça que vous êtes payé.
Intervenir quand c'est nécessaire
Donnez aux gens la possibilité de faire le travail par eux-mêmes. Quand il y a encore beaucoup à améliorer, intervenez pour les aider.
9. Vous voulez que votre équipe soit parfaite
Il n'est pas réaliste de supposer que votre équipe sait ce que vous savez et qu'elle agira en conséquence.
Ton erreur
Tes attentes sont irréalistes.
Votre solution
Reconnaissez que vous êtes responsable des performances de l'équipe.
Voici un exemple.
Un jour, un directeur commercial avait de nombreux problèmes avec son équipe. Deux de ses commerciaux semaient la zizanie au sein de l'équipe. Un jour, il était particulièrement en colère, à tel point qu'il s'est rendu au siège pour s'entretenir en personne avec le PDG.
Il a ensuite expliqué à quel point les choses allaient mal et combien ces deux commerciaux lui causaient des soucis.
Le PDG a écouté patiemment. Il a acquiescé de temps à autre. Il a pris des notes.
À la fin de la réunion, le PDG s’est tourné vers le directeur commercial et lui a dit : « Tout d’abord, dis-moi qui est l’imbécile qui a embauché ces deux-là, et on va commencer par se débarrasser de cette personne. Ensuite, on verra comment procéder. »
À ce moment-là, le directeur commercial s'est levé et est sorti. Il avait compris le message : c'était lui l'imbécile qui les avait embauchés. C'était lui le responsable, pas eux.
Quand on est responsable commercial, on est responsable de tout. C'est ce à quoi on s'est engagé. Quand des erreurs sont commises, on ne peut s'en prendre qu'à soi-même. Hourra !
Tout le monde peut faire des erreurs et ne donne pas toujours le meilleur de soi-même. C'est pour cela qu'un responsable est nécessaire.
10. Tu crois que tout le monde travaille pour toi
Ce n'est pas vous le patron. Les membres de votre équipe sont vos clients. Et devinez quoi ? C'est pour eux que vous travaillez.
Ton erreur
Pensez-vous que votre équipe commerciale travaille pour vous ?
Votre solution
Changez d'attitude. Considérez-vous comme un soutien pour votre équipe. Votre rôle est de l'aider à réussir. Demandez-vous chaque jour : « Comment puis-je aider cette équipe à donner le meilleur d'elle-même ? »
J'espère que cet article vous aidera à éviter certaines de ces erreurs ou peut-être à corriger celles que vous avez commises par le passé. Nous sommes tous, au départ, des responsables commerciaux novices. Avancez pas à pas vers l'amélioration et n'oubliez pas de donner la priorité à votre équipe.
