7 etapas esenciales del proceso de ventas y cómo aplicarlas

¿Ha tenido que enfrentarse alguna vez a una tubería atascada en casa?

Es una situación frustrante, y significa que lo que tenía que pasar por esa tubería no lo está haciendo con facilidad. Esto puede provocar un gran desorden en tu casa, y puede costarte tiempo y dinero valiosos.

Por desgracia, lo mismo puede ocurrirle a su canal de ventas.

Si esa "tubería" no está despejada, será más difícil que los clientes potenciales la recorran y se conviertan en clientes. Sin los procesos y etapas adecuados, tú y tu equipo podríais estar perdiendo un tiempo y un dinero valiosos con un proceso de ventas que no se adapta a vuestras necesidades específicas.

Por eso vamos a discutir:

• 7 etapas esenciales de la cadena de suministro
• Cómo implementar estas etapas en su proceso de ventas

Al final de este capítulo, sabrá exactamente qué etapas debe incluir en su canal de ventas para que funcione mejor que nunca.

7 etapas esenciales del proceso de ventas

Las etapas de un proceso de ventas se construyen en torno a las acciones que realizan los representantes para convertir a los clientes potenciales en clientes.

Si bien estas etapas siguen a grandes rasgos el proceso de ventas y el recorrido del comprador, se centran más en la actividad del representante. De este modo, todo el equipo de ventas tendrá una visión clara de cómo llevar a los clientes potenciales hacia la venta.

He aquí una infografía rápida que se sumerge en las siete etapas esenciales del pipeline:

Por supuesto, cada empresa es diferente y tendrá que adaptar estas etapas a sus propias necesidades y clientes.

Veamos más de cerca cada una de estas etapas y lo que incluyen.

1. Generación de clientes potenciales

En su mayor parte, la generación de prospectos es una tarea reservada al equipo de marketing. Significa esto que puedes olvidarte de la generación de leads como parte de tu canal de ventas?

¡Diablos, no!

De hecho, el departamento de ventas puede hacer mucho para ayudar a generar nuevos clientes potenciales. Por eso debe ser la primera etapa de su proceso.

Esto es lo que su equipo debería hacer en la fase de generación de prospectos:

• Cree perfiles claros de clientes: Eche un vistazo a los acuerdos cerrados que han sido mutuamente beneficiosos para su empresa y la de ellos: ¿qué denominadores comunes ve? Si define perfiles de clientes claros y específicos, su equipo irá un paso por delante en la generación de clientes potenciales. Esta es una tarea en la que deben participar tanto el departamento de ventas como el de marketing.

• Unir fuerzas con el marketing para crear y promover contenidos relevantes: Sí, el marketing de contenidos constituye una gran parte de las mejores tácticas de generación de leads. Sin embargo, esto no significa que deba dejar que el equipo de marketing lo haga por su cuenta. Programe sesiones periódicas de intercambio de ideas entre los equipos de marketing y ventas, y podrá compartir información valiosa que hará que el contenido de su empresa sea aún más atractivo para los clientes potenciales.
• Mejora a la hora de pedir referencias: A veces no preguntamos porque somos tímidos. A veces no preguntamos porque pensamos que dirán que no. Y a veces, simplemente se nos olvida. Pero cuando aprendes tácticas de venta por recomendación y las pones en práctica, es probable que los clientes potenciales resultantes sean altamente cualificados.

2. Prospección

A diferencia de la generación de contactos, que implica llegar a muchas personas a la vez, la prospección es un enfoque más personalizado para atraer a clientes potenciales que puedan querer comprar en su empresa.

En la fase de prospección, estas son las acciones que debe llevar a cabo con sus clientes potenciales:

• Establezca relaciones en eventos del sector: ¿Tiene muchos clientes potenciales que acuden a un evento del sector? Asegúrese de que su equipo de ventas esté presente y visible. Ya sea para hacer rondas y mantener conversaciones significativas con la gente o para hablar sobre un tema relevante, asegúrese de aprovechar estos eventos en su beneficio y dejar una impresión memorable en la mente de sus clientes potenciales. (Y si no puede asistir a los eventos del sector, puede aprovecharlos de forma creativa).
• Comparta sus conocimientos como consultor experto: en la fase de prospección, sus clientes potenciales todavía confían muy poco en usted o en su empresa (si es que saben quién es). Así que no les vendas inmediatamente. En su lugar, ofrézcales compartir sus conocimientos. Conviértase en un experto del sector, alguien en quien puedan confiar para obtener buena información. Concierte una reunión para tomar un café, sólo 15 minutos para hablar de estrategias para alcanzar un objetivo relevante. Entonces, tu empresa estará en su radar.
• Haz algo de estiramiento en frío: ¡Hielo, hielo, nene! Pero, en serio, llegar a los clientes potenciales, ya sea a través de correos electrónicos o llamadas en frío, puede funcionar (y funcionará) para tu negocio si lo haces bien. Una vez que hayas creado el perfil de cliente mencionado anteriormente, busca en Internet empresas que se ajusten a ese perfil. Después, ¡póngase en contacto con ellas!

Pásalo ahora, úsalo después: Descargue este recurso gratuito para descubrir nuestros trucos secretos para el correo electrónico en frío, además de 14 plantillas de correo electrónico de eficacia probada que puede utilizar.

3. Cualificación

A estas alturas, su canal de distribución debería estar lleno de personas deseosas de comprar su producto.

¿O no?

Hasta el 67% de las ventas perdidas son consecuencia directa de una cualificación inadecuada. Si llevas a un cliente potencial no cualificado a través del proceso de ventas, solo estás perdiendo el tiempo en una operación que nunca se cerrará.

Por eso, durante la fase de cualificación, tendrá que asegurarse de que los clientes potenciales que ha descubierto son realmente adecuados para su empresa.

Estas son las cosas que debe hacer durante la fase de cualificación:

• Utilice el método BANT: BANT son las siglas de budget (presupuesto), authority (autoridad), needs (necesidades) y timeline (calendario). Este método, desarrollado originalmente por IBM, sirve para establecer las cuatro características más importantes de un cliente potencial cualificado. Si su cliente potencial dispone de un presupuesto suficiente, autoridad para tomar decisiones, necesidades que se cubren con su producto y el plazo adecuado para la compra, lo más probable es que se cierre el trato.
• Consejo profesional: Descubra cómo configurar su propio método de cualificación BANT utilizando Process Street y Close.

• Haga las preguntas adecuadas para que los clientes potenciales coincidan con sus perfiles de cliente: Anteriormente, usted creó perfiles de clientes claros que definen a las personas que tienen más probabilidades de comprar su producto y beneficiarse de él. Entonces, ¿cómo averiguar si su cliente potencial encaja en ese perfil de cliente? Haga preguntas. Recuerde que no se trata de un interrogatorio: pero si sabe qué preguntas hacer y cuándo, estará mejor preparado para cualificar a este cliente potencial. Descargue su lista de 42 preguntas de cualificación B2B para empezar.
• Conozca mejor quién compite por su atención: Es esencial averiguar qué otras opciones hay actualmente sobre la mesa. Cuando hables con tu cliente potencial, infórmate sobre los otros proveedores con los que ha trabajado, lo que le ha gustado o no de otras soluciones y (si puedes) averigua a quién más está considerando actualmente. Esto le ayudará a determinar si el cliente potencial está realmente cualificado.

4. Contacto

Ahora que ha reducido sus clientes potenciales a las oportunidades más cualificadas, le quedan las personas que están interesadas y que realmente podrían comprar su producto.

Es hora de entrar ahí y venderlo de verdad.

Para ello será necesario un contacto, ya sea una llamada telefónica, una reunión física, una demostración del producto o un mensaje de correo electrónico o de texto.

He aquí algunos consejos importantes para la fase de contacto:

• Asegúrese de que todo el mundo tiene claro el objetivo o propósito de la reunión: Cuando organice la reunión, asegúrese de saber exactamente quién va a participar, incluidas las partes interesadas y los responsables de la toma de decisiones. (Si se trata de una venta compleja en la que interviene un gran número de partes interesadas, puede ser necesario realizar un mapeo de cuentas ). A continuación, deje muy claro a todo el mundo cuál es el objetivo de la reunión. De este modo, todos llegarán a la reunión dispuestos a hacer las cosas.

• Prepara un orden del día claro con antelación y mantén el ritmo: Aunque está bien responder a las preguntas que surjan sobre la marcha, no dejes que la reunión sea secuestrada por una charlatana del grupo. Fija el orden del día de la reunión y tenlo a mano mientras estés allí. De este modo, todo irá sobre ruedas y conseguirás lo que has venido a buscar. Hay muchas maneras de hacerlo, pero en general lo mejor es plantearse estas tres preguntas antes de la reunión.
• Disponga de los recursos adecuados: Los estudios de casos, seminarios web, conjuntos de datos y otros recursos relevantes pueden ayudar a cerrar el trato en este punto. Asegúrate de que puedes respaldar cada una de tus afirmaciones más contundentes con datos claros y sólidos. Hemos creado un conjunto de plantillas listas para usar con los recursos que todo equipo de ventas debería tener. Descargue hoy mismo una edición gratuita de su kit de capacitación en ventas.
• Termine con unos pasos claros y haga un seguimiento puntual: No te vayas de la reunión sin un plan exacto de lo que va a pasar a continuación. Una vez hecho esto, puedes enviar un amistoso correo electrónico de seguimiento al día siguiente con una breve recapitulación de la reunión y un resumen de los siguientes pasos que habéis acordado.

5. Propuesta

Si haces bien esta parte, darás en el clavo y cerrarás el trato.

Por lo general, las propuestas deben incluir información como

• Un resumen de los principales puntos débiles de sus clientes potenciales
• La solución que ofrece (con especificaciones)
• Información clara sobre precios
• Calendario de aplicación, formación, etc.
• Términos exactos

Para dar en el clavo con tu propuesta, puedes utilizar las fantásticas plantillas que ofrecen empresas como PandaDoc. Por ejemplo, echa un vistazo a esta elegante plantilla de propuesta de SaaS:

No olvide estas directrices esenciales para la fase de propuesta:

• Personalice la propuesta según sus deseos y necesidades: Dentro de tu propuesta, tienes la oportunidad de hacer que tu cliente potencial se sienta especial. Demuestra que la has personalizado en función de sus necesidades incluyendo detalles que hayas recopilado durante las fases de cualificación y contacto.
• Concéntrese en los beneficios para el cliente: Esta propuesta no trata de tu producto, sino de tu cliente. En lugar de enumerar las características de tu solución, profundiza en las ventajas. Siempre que sea posible, incluye estadísticas concretas sobre el tipo de ventajas que obtendrán con tu producto. No dejes que se aburran ni un segundo: ¡sigue vendiendo tu producto!
• Incluya una sección de preguntas frecuentes: Llegados a este punto, es probable que surjan algunas preguntas comunes. Un debate de ida y vuelta en este punto podría ralentizar seriamente el proceso de venta. Por lo tanto, incluya las preguntas más comunes en una sección de preguntas frecuentes de su propuesta. Problema resuelto.

6. Negociación y cierre

Ambas partes han puesto todas sus cartas sobre la mesa. Está a punto de tomarse una decisión: ¡hagamos que sea un sí!

Tal vez tenga que responder a algunas de las últimas preguntas, responder a consultas sobre descuentos o renegociar algunas de las condiciones.

Al final, si juegas bien tus cartas, habrás cerrado un trato. Y eso merece una pequeña celebración.

He aquí algunos consejos para la fase de negociación y cierre:

• Esté preparado para abandonar el trato: Define el punto en el que te retirarás y cíñete a él: así no perderás tu tiempo ni el de ellos. Y quién sabe: puede que consigas el trato incluso después de retirarte (de hecho, eso es exactamente lo que nos pasó a nosotros).
• Facilita la firma del contrato: o dicho de otro modo, hazlo digital. La firma digital es muy fácil para todos los implicados y te ayuda a ti y a tus clientes a mantener todo en su sitio. Con una solución como PandaDoc, que se integra de forma nativa con Close CRM, puedes eliminar las fricciones del proceso de venta y ahorrar un tiempo valioso a tus representantes y clientes potenciales.

7. Retención

El hecho de que haya cerrado el trato no significa que su trabajo haya terminado. Tienes que retener a ese nuevo cliente a largo plazo.

He aquí por qué es importante: si aumenta sus índices de retención en sólo un 5%, puede aumentar sus beneficios hasta en un 95%.

Por eso la retención de clientes es su propia etapa en el proceso de ventas.

Esto es lo que debe hacer durante la fase de retención:

• Ayude al cliente a integrarse con éxito: Ya sea mediante materiales de formación, documentos de ayuda o simplemente estando disponible para responder a sus preguntas, asegúrese de que su cliente saca el máximo partido de su producto con un proceso de incorporación eficaz.
• Programa una cita para ver cómo van las cosas: Después de cerrar un trato, establece un recordatorio en tu CRM para hacer un seguimiento con el cliente en un mes y ver cómo van las cosas. Esto ayuda a demostrar que te preocupas por ellos y los mantiene comprometidos con tu producto.
• Pida opiniones: Esto no sólo ayudará al cliente a sentirse apreciado, sino que también obtendrá algunas ideas fantásticas sobre cómo mejorar su producto.

Si pone en práctica estas siete etapas típicas del proceso de ventas, conseguirá un proceso más fluido que le ayudará a convertir los clientes potenciales en clientes satisfechos y duraderos.

Cómo implementar estas etapas en su proceso de ventas

Por supuesto, no existe un proceso de ventas único. Solo hemos esbozado las etapas generales que debe incluir tu proceso de ventas, pero para aplicarlas plenamente, tendrás que adaptarlas a tu propio proceso de ventas.

Veamos cómo hacerlo paso a paso:

Paso 1: Defina su proceso de generación y prospección de clientes potenciales

¿Quién atrae a los clientes potenciales en su empresa? ¿Ventas o marketing?

Obviamente, ambos equipos tienen sus papeles que desempeñar. Pero, ¿cómo funcionan esos papeles en tu empresa?

Es hora de concretar: pida a los equipos de ventas y marketing que escriban una breve lista de las formas en que generan o buscan clientes potenciales. A continuación, comprueba los datos: ¿cuál de estos métodos genera sistemáticamente clientes potenciales sólidos y saludables?

Por último, establezca un proceso claro para el traspaso de clientes potenciales entre marketing y ventas.

🚀 Cómo esto acelera su proceso:

Cuando los equipos de marketing y ventas tienen un proceso definido para la generación y prospección de clientes potenciales, todo el mundo sabe lo que debe hacer. Con los pasos para las transferencias claramente establecidos, su canal de ventas siempre estará lleno de clientes potenciales valiosos.

Paso 2: Conozca sus métodos y necesidades de cualificación

¿Qué herramientas de investigación utiliza su equipo para la cualificación? ¿Qué preguntas parecen ser las más acertadas en una llamada de descubrimiento? ¿Cuáles son los aspectos más importantes que debe conocer de sus clientes potenciales para cualificarlos correctamente? ¿Es el plazo más importante que el presupuesto? ¿Cuáles son sus prioridades?

Si define características claras que necesita ver en un cliente potencial y analiza las llamadas telefónicas de sus representantes con los clientes potenciales para ver qué funciona mejor en esta fase, podrá establecer procesos claros para la cualificación.

🚀 Cómo esto acelera su proceso:

Al saber exactamente qué cualidades o características deben tener sus clientes potenciales para convertirse en clientes, sus representantes no perderán el tiempo con clientes potenciales que probablemente no compren.

Paso 3: Elegir las mejores estrategias de contacto y negociación

Cada sector y campo tiene su propia personalidad y métodos. Si vendes a empresas, o a compañías más antiguas y consolidadas, puede que necesites añadir pasos en la fase de contacto para hacer pasar las cosas por más partes interesadas. Si vendes a empresas más jóvenes, más digitales y a startups, puedes probar a realizar más videollamadas de ventas o demostraciones interactivas.

‍

🚀 Cómo esto acelera su proceso:

Con su base de clientes claramente definida, el establecimiento de normas sobre las mejores estrategias de contacto y negociación ayudará a sus representantes a vender con mayor eficacia a ese grupo concreto.

Consejo profesional: Si tiene varios perfiles de cliente, puede crear procesos adaptados para cada perfil.

Paso 4: Identifique las etapas propias de su empresa

Dado que su proceso de ventas debe ser único, es importante adaptar las etapas anteriores a su empresa.

• Los vendedores B2B pueden necesitar etapas adicionales para incluir a las partes interesadas
• Los vendedores de SaaS podrían incluir escenarios para demostraciones en lugar de reuniones
• Los agentes inmobiliarios pueden incluir etapas para visitar la propiedad
• Los representantes de ventas a distancia podrían incluir fases específicas para las videoconferencias y el envío de contratos digitales.

🚀 Cómo esto acelera su proceso:

Cuando añada las etapas específicas de su empresa, el proceso será más fluido y eficaz para usted y su equipo.

Paso 5: Elaborar medidas específicas para el seguimiento postventa y métodos de retención

¿Qué tipo de seguimiento parece tener más eco entre sus clientes? ¿Cuántos responden a un correo electrónico de "comprobación" en lugar de a una llamada telefónica? ¿Son más propensos a rellenar una encuesta con sus comentarios, o prefieren hablar con alguien sobre sus preocupaciones?

🚀 Cómo esto acelera su proceso:

Al responder a estas preguntas, tendrá una visión clara del tipo de seguimiento que funciona mejor con su base de clientes. A continuación, su equipo de ventas podrá centrarse en esos esfuerzos en lugar de dejar que sus seguimientos caigan en saco roto.

Estos cinco pasos del canal de ventas le ayudarán a analizar las etapas de su canal de ventas, definir sus procesos y, en última instancia, crear un canal adaptado a su empresa.

Construya su propio canal de ventas con etapas personalizadas

Las tuberías están limpias: es hora de dejar entrar a los clientes.

Más arriba hemos destacado las siete etapas esenciales que debe tener su canal de ventas. Éstas son:

• Generación de clientes potenciales
• Prospección
• Cualificación
• Póngase en contacto con
• Propuesta
• Negociación y cierre
• Retención

A continuación, desarrollamos cinco pasos que puede seguir para definir e implementar estas etapas en su canal de ventas:

• Defina su proceso de generación y prospección de clientes potenciales
• Comprender sus métodos y necesidades de cualificación
• Elija sus mejores estrategias de contacto y negociación
• Identifique las etapas propias de su empresa
• Elaborar medidas específicas para el seguimiento postventa y métodos de retención.

Con estos pasos, podrá esbozar un canal de ventas que sea eficaz para su equipo de ventas y su base de clientes única.

¿Listo para construir su propia línea de ventas? Entonces haz clic para leer el Capítulo 3: Cómo construir un pipeline de ventas. →