El enfoque de la venta consultiva: 10 habilidades para empezar

Así es la venta consultiva: No se puede fingir.

Esta metodología de ventas requiere una cierta personalidad y un nivel de experiencia que no se puede aprender memorizando guiones de argumentos de venta o imitando el estilo de otra persona.

Hay una diferencia entre vender un producto y utilizar un enfoque de venta consultiva. Así que pregúntate: ¿te ven tus clientes como un vendedor más o como un asesor de confianza que puede ayudarles a resolver sus problemas?

¿Cuáles son las técnicas de venta consultiva clave para ganar con este modelo?

Analicemos 10 técnicas y habilidades de venta consultiva que necesita para tener éxito.

10 técnicas y habilidades de venta consultiva que debe dominar

Para ser un vendedor consultivo, debe dominar absolutamente todos los conocimientos de estas tres áreas:

• Sus clientes
• Su sector
• Su producto
  

Hablemos de las habilidades específicas que necesitará para dominar estas tres áreas de la venta consultiva.

1. Sea un experto en su sector

Hablar con los clientes sobre su sector debe ser como jugar en casa.

He aquí un ejemplo del mundo real: el equipo de ventas de Close puede actuar como guía experto para nuestros clientes porque son vendedores que venden software de ventas a otros vendedores. Tienen un profundo conocimiento del sector porque forma parte de su trabajo diario.

Pero incluso si no tiene esta ventaja de campo con su producto, todavía puede construir una experiencia genuina en su industria. He aquí algunas formas de hacerlo:

• Cuando hables con clientes y clientes potenciales, muestra verdadera curiosidad por lo que hacen y cómo lo hacen.
• Siga a las voces más destacadas del sector en LinkedIn 
• Suscríbase a podcasts que hablen de su sector
• Suscríbase a boletines de noticias con los mejores artículos y tendencias del sector.
  

( ¿Desea recibir el mejor boletín informativo sobre ventas? Suscríbase a Sales Brief, nuestro boletín semanal que ofrece los mejores consejos y orientación a más de 400.000 profesionales de ventas cada semana).

Si se mantiene al día de las últimas tendencias, la actualidad y la investigación en su sector, podrá ofrecer a sus clientes información y orientación valiosas, no sólo "venderles".

2. Hable regularmente con sus clientes

Probablemente haya oído alguna vez la frase "conoce a tu cliente". Pero, ¿en qué consiste realmente?

Empiece con su perfil de cliente ideal(PCI). Un PCI le dice algo más que quiénes son sus clientes actuales: identifica una lista de características claras que definen a los clientes que tienen más éxito con su producto o servicio.

Esto también implica conocer los principales puntos de dolor de los clientes que mueven a la gente a buscar su producto o servicio.

Pero aquí está la verdadera clave: tiene que hablar realmente con sus clientes.

Trabaje en equipo con su equipo de éxito de clientes para conocer mejor a los clientes que son muy eficaces con su producto. Intenta hablar con ellos por teléfono para conocer sus retos empresariales y cómo tu producto o servicio les ayuda a tener éxito.

También puede hacer un seguimiento de los clientes que haya cerrado en el pasado y que sigan contentos con su producto. Conoce sus logros y la forma en que utilizan tu producto en su día a día.

Cuanto más conozca a sus clientes, mejor podrá relacionarse con ellos.

3. Ser realmente curioso

Ésta es realmente una de las habilidades fundamentales de la venta consultiva y, sinceramente, una habilidad fundamental para cualquier tipo de vendedor.

La curiosidad genuina hace 3 cosas por ti:

• Le permite mostrar verdadero interés por sus clientes potenciales
• Le motiva a seguir aprendiendo sobre su sector
• Te mantiene alerta con las nuevas tendencias y habilidades
  

Por supuesto, la curiosidad no es una habilidad que se pueda aprender; tiene que formar parte de su personalidad. Pero puedes fomentar tu propia curiosidad natural centrándote en las personas de tu cartera en lugar de en los números.

James Urie, Ejecutivo de Cuentas Sr. Ejecutivo de Cuentas de Close, lo explica así: 

"Los mejores vendedores del mundo son personas profundamente empáticas. Saben ponerse en el lugar de los demás. Hacen preguntas para comprender a fondo el reto que intentan resolver. Ofrecen al cliente potencial soluciones tangibles, en las que esa persona puede visualizar realmente cómo se va a resolver. Y luego les dan una vía de ejecución".

Vea toda la conversación aquí:

4. Domine el uso de su CRM

Por supuesto, con todas estas conversaciones, es importante almacenar información para poder volver atrás y obtener contexto relevante sobre cada acuerdo (y cada persona).

Por eso es tan importante contar con un CRM centrado en la comunicación para una estrategia de venta consultiva. Cuando la comunicación se produce en el mismo lugar donde se almacena la información, se acelera el tiempo de preparación y se optimiza el flujo de trabajo para lograr una comunicación más eficaz con los clientes.

Así es como funciona en Close: en la página de clientes potenciales, puede ver un historial de sus conversaciones anteriores con un cliente potencial, incluidos correos electrónicos, notas de llamadas, SMS y actividades personalizadas. También puedes hacer llamadas directamente desde esta página, lo que significa que todo el contexto correcto está delante de ti mientras hablas.

5. Aprender a controlar la conversación

Controlar las llamadas de ventas es una habilidad que todos los comerciales deben dominar. De lo contrario, permitirás que la conversación descarrile constantemente por los caprichos del cliente potencial.

Aquí tienes 3 consejos rápidos para controlar las conversaciones de ventas:

• Tener un objetivo claro que alcanzar con esta convocatoria
• Establece una estructura para la llamada, como un esquema para mantener el rumbo.
• Haz preguntas que te guíen a través de esa estructura
  

Recuerde que su función como vendedor consultivo es guiar a los clientes potenciales hacia una solución que se adapte a sus necesidades.

Al hacer preguntas, conocerá sus necesidades, pero también les orientará hacia nuevas formas de pensar o soluciones que no habían considerado antes. Las preguntas abiertas que permiten al cliente hablar le ayudarán a comprender mejor su situación y a dirigir mejor la conversación hacia una solución.

¿Quieres saber más sobre las preguntas que debes hacerte? Vaya al capítulo 3 de esta guía.

6. Ser auténtico y honesto

Siempre he sido un gran promotor de las ventas auténticas. Los clientes potenciales saben cómo detectar la falta de autenticidad y, en cuanto la perciben, se alejan de ti, de tu empresa y de tu producto (aunque hubieran encajado perfectamente).

Autenticidad significa ser uno mismo, pero sin ser prepotente ni avasallador. Sé flexible con las distintas personas y personalidades, pero no utilices tácticas psicológicas de venta para caer bien a la gente.

He aquí más reflexiones sobre la autenticidad:

Hay demasiados vendedores que dicen a sus clientes lo que creen que quieren oír sólo para hacer una venta. No seas esa persona.

En algunos casos, un enfoque de ventas consultivo incluye decirle a un cliente potencial que no es una buena opción. Aunque pueda resultar difícil, ambos saldrán de la conversación satisfechos y con la confianza intacta. Y quién sabe si esa misma persona recordará su sinceridad y volverá a ponerse en contacto con usted más adelante. Lo hemos visto muchas veces en Close: clientes potenciales que quieren comprar Close, a pesar de que les hemos dicho que no somos una buena opción. Desde el principio, siempre hemos recomendado otros sistemas CRM cuando creíamos que encajaban mejor con un cliente. La gente se quedaba atónita, pero muchos de ellos nos recomendaban a otros o se convertían en clientes cuando su empresa evolucionaba y Close se adaptaba mejor.

7. Practicar la escucha activa

Cuando haces preguntas, tienes que escuchar. Esto puede parecer obvio, pero da miedo lo fácil que es dejarse llevar por tus propios pensamientos y por lo que vas a decir a continuación y perder por completo la respuesta a tu pregunta.

Ya hemos hablado de la escucha como parte del proceso de venta consultiva en el capítulo 1, pero vamos a analizar algunas formas de desarrollar la habilidad de escuchar activamente.

En primer lugar, aprenda de los mejores oyentes que conozca. No tiene por qué ser en un entorno empresarial: piense en la persona que mejor sabe escuchar y hable con ella. Intenta centrarte en lo que les hace saber escuchar. ¿Cómo responde cuando le hablas? ¿Cuál es su lenguaje corporal?

A continuación, hazte eco mental de lo que oyes. Cuando tu mente repita lo que dice tu interlocutor, no te distraerás pensando en lo que vas a decir a continuación. Tener una estructura de llamada como la que hemos mencionado antes también puede ayudar, ya que te sentirás lo suficientemente cómodo con tu parte de la conversación como para centrarte plenamente en lo que estás oyendo.

Por último, practique la escucha y el resumen. De nuevo, puede practicar este aspecto de la escucha activa en cualquier aspecto de su vida cotidiana. Si adquieres el hábito de escuchar atentamente y repetir un resumen de lo que has entendido, esto te ayudará en las llamadas de ventas a escuchar con más atención y confirmar que has captado lo que querías decir.

8. Construye tu marca personal

Aunque esta técnica puede no ser para todo el mundo, es una forma excelente de generar confianza y autoridad.

Recuerde que la venta consultiva tiene mucho que ver con la percepción que el cliente tiene de usted. Si no te ven como un experto en el que pueden confiar, este modelo no te funcionará.

Construir su marca personal es una forma estupenda de demostrar su experiencia y sus conocimientos del sector. Esto ayudará a que los clientes potenciales te reconozcan como una autoridad y confíen más en los consejos que les des.

Una vez más, esto es algo que no se puede fingir. Todo se reduce a ser un verdadero experto del sector en el que sus clientes puedan confiar.

Así que, mientras aprendes sobre tu sector, fórmate tus propias opiniones. Hable con expertos. Y empieza a compartir tus ideas y experiencia en LinkedIn, Medium u otras plataformas.

9. Conozca a fondo su producto

Debe poder navegar por su producto tan bien como puede hacerlo de la cama al baño en la oscuridad.

Sólo así podrá mostrar realmente a sus clientes potenciales cómo utilizar su producto para sacarle el máximo partido.

Según el informe LinkedIn State of Sales 2021, el 44% de los compradores consideran que "No entender su propio producto o servicio" es el segundo factor más importante a la hora de cerrar acuerdos.

Si cree que no conoce su producto lo suficiente, puede que haya llegado el momento de hacer un curso de actualización. Habla con los equipos de producto o ingeniería para que te expliquen las nuevas funciones. Aprovecha cualquier contenido creado en torno al uso de tu producto. Si es posible, pruébelo usted mismo.

Cuanto más conozca su producto, mejor podrá asesorar a los clientes sobre cómo sacarle el máximo partido.

10. Ten la confianza suficiente para mantenerte firme

Hay quien dice que el cliente siempre tiene razón, pero yo no estoy de acuerdo.

A veces el cliente está equivocado. A veces no comprenden bien las causas profundas de sus problemas empresariales. A veces buscan una solución que en realidad no resuelve sus problemas. A veces, el responsable de la toma de decisiones intenta imponer una solución que no gusta o no es necesaria para los usuarios finales.

Como vendedor consultivo, usted tiene la experiencia y los conocimientos necesarios para guiar a los clientes. Pero cuando los clientes no quieren ser guiados, hay que tener la valentía de responder y comunicarse con confianza.

Así lo describe James Urie, ejecutivo de cuentas sénior de ejecutivo de cuentas de Close : "Debes tener mucha confianza en aquello en lo que eres experto y en cómo puedes resolver problemas. Esa seguridad está relacionada con la confianza. Si tienes mucha confianza en cómo vas a ayudar a alguien a resolver un problema, eso genera confianza y te ayuda a cerrar el trato en última instancia, pero también a ayudar de verdad a alguien."

Sepa cuándo desafiar la forma de pensar de un cliente. Esto demostrará su valor como asesor de confianza y le mostrará lo que realmente necesita para triunfar. Preocúpate por su éxito, y al final te lo agradecerán.

Ponga en práctica estas técnicas de venta consultiva

El enfoque de la venta consultiva se basa en un interés genuino por sus clientes potenciales y en la experiencia con su sector y producto. Utiliza las técnicas anteriores para desarrollar tus propias habilidades y mejorar tus métodos de venta consultiva.

Por supuesto, una parte importante de la estrategia de venta consultiva consiste en hacer las preguntas adecuadas. Pasa al capítulo 3 para saber exactamente qué preguntas hacer y cómo aprovechar al máximo las respuestas que obtengas.