Mis siete intentos por entrar en Y Combinator

Desiree: Hola a todos. Soy Desiree Echevarria, de Close, y hoy estoy hablando con Steli Efti. Es nuestro intrépido fundador y director general. Steli, ¿qué tal estás hoy? 

Steli: Bastante bien. ¿Y tú, Desiree? 

Desiree: Gracias por acompañarme en el primero de muchos vídeos en los que vamos a hablar de cómo has creado Close desde cero Close los últimos diez años. De cero a 30 millones de ingresos anuales recurrentes (ARR). Y este ha sido un año repleto de hitos para la empresa. Así que queríamos echar la vista atrás para ver cómo has llegado hasta aquí y compartir algunos consejos con los fundadores que se encuentran ahora mismo en la misma situación en la que tú estabas hace 10 años.

Desiree: Es hora de experimentar. Exacto. Y creo que, para muchos de estos fundadores de empresas SaaS, su primer instinto es intentar entrar en una incubadora de startups, como Y Combinator, de la que tú eres antiguo alumno. Pero te costó siete intentos conseguirlo. Así que tu capacidad de resistencia debe de ser increíble, y me gustaría que me lo contaras.

Desiree: ¿Podrías remontarte en el tiempo y contarnos cómo era el Steli que se presentó a Y Combinator por primera vez? Descríbenos ese primer intento. 

Steli: La primera vez que solicité entrar en YC, era la versión más despistada de Steli, pero no solo de Steli, sino la versión más despistada de cualquier fundador de una startup que solicitara entrar en YC.

Steli: No tenía ninguna experiencia en el ámbito tecnológico. No sabía nada de desarrollo de aplicaciones ni de crear nada relacionado con productos; la verdad es que no tenía ningún conocimiento en ese campo. No conocía a nadie que tuviera experiencia o conocimientos en eso. Así que partía de cero: cero experiencia, cero conocimientos, cero habilidades; pero lo que sí tenía eran grandes sueños y un poco de arrogancia.

Steli: Y yo pensaba que iba a cambiar el mundo y que eso bastaría. Pensaba que con eso bastaría para presentar la solicitud y que, con un poco de suerte, me aceptarían en mi versión de Hollywood de la vida y podría empezar mi aventura empresarial. Y, en cambio, lo que me encontré fue la realidad: un simple correo electrónico genérico de rechazo de YC.

Desiree: ¿Cuál fue la idea que te llevó a marcharte? Tenías como 22 o 23 años, eras un chaval sin experiencia, y vivías en Alemania o en algún otro lugar de Europa. ¿Y cuál era tu gran idea? 

Steli: Era por ahí del 2007 y la Web 2.0 acababa de empezar. Los blogs estaban en auge, Wikipedia era algo nuevo. YouTube y los contenidos generados por los usuarios estaban en boca de todos.

Steli: Y se me ocurrió la idea de revolucionar la educación; algo así como crear una escuela mundial en la que todo el mundo pudiera enseñar y aprender de los demás. Y como no tenía ninguna formación en educación, y apenas había pasado el jardín de infancia, pensé: ¿quién mejor que yo para cambiar el mundo de la educación? Por supuesto. Así que fue una de las primeras plataformas de educación en línea.

Desiree: Esa era la idea. Tus intenciones eran buenas, pero el resto no lo era. Y Combinator, o simplemente Combinator, solo acepta solicitudes dos veces al año. Cada seis meses. ¿Qué haces mientras tanto? ¿Te quedas ahí sentado sin hacer nada, esperando a que se vuelva a abrir el plazo de solicitudes, seis meses después? ¿Qué haces entre un intento y otro?

Steli: Simplemente perder el tiempo haciendo esas cosas divertidas del mundo del emprendimiento que te dan la sensación de estar logrando algo, pero que en realidad son una auténtica pérdida de tiempo y energía. Me dedicaba a hacer esas cosas divertidas, como diseñar un logotipo, crear merchandising y luego reunirme con otros fundadores de startups que no tenían ni un solo usuario, ni tracción, ni producto, ni la más mínima idea, y hablar sobre una posible colaboración futura entre esas dos empresas inexistentes, sin ningún tipo de tracción en el mundo real.

Steli: Y luego les conté a todos mis amigos, a toda mi familia y a todo el mundo que conocía sobre esta idea, y conseguí que mucha gente se entusiasmara, que era una de las pocas habilidades que tenía. Y así conseguí que toda esa gente, que, de nuevo, no tenía ninguna habilidad que pudiera ser útil para lo que yo intentaba lograr, quisiera participar y trabajar en ello.

Steli: Y, además, la mayoría de ellos querían hacerlo aportando cosas como sus ideas, su energía, su entusiasmo y sus contactos en sectores que no tenían nada que ver con lo que yo hacía, para concertar reuniones con gente que no me servía de nada. Eso era lo que hacía principalmente: perder el tiempo.

Desiree: Simplemente vivir pensando en el futuro. Disfrutar mucho imaginando el éxito que tendrás en el futuro. Cuando me toque la lotería, esto es lo que voy a comprar con todo el dinero: motos acuáticas. 

Steli: ¿Y sabes en qué consistía? Es como jugar a ser emprendedor. Es jugar a los negocios. Es como estar ocupado todo el día, haciendo cosas divertidas con poco riesgo y pocas consecuencias, pero que, en cierto modo, simulan un trabajo de verdad.

Steli: Estaba en una agencia de diseño y estábamos diseñando logotipos. Parece un día emocionante e importante, ¿verdad? Pero ¿logotipos para qué? En lugar de crear un prototipo, acudir a los usuarios reales y recabar sus opiniones, estás diseñando logotipos para tu futuro imperio, se los enseñas a tu madre y los pones en una camiseta porque es divertido y molón, y te permite soñar con todo lo que es posible sin tener que enfrentarte a la realidad.

Steli: La cruda realidad es que, en cuanto le enseñas a la gente el producto tal y como es, o bien lo rechazan, o bien les da igual, o bien te ignoran, o bien te dicen que es un asco. Eso no es nada divertido. Así que te dedicas a lo divertido. Y eso es, eso es lo que yo hacía y lo que hacen muchos fundadores sin experiencia. 

Desiree: Bueno, cuéntame sobre los intentos del dos al seis. ¿Probaste cosas nuevas cada vez? Me imagino al Coyote de los dibujos animados de Looney Tunes probando todo tipo de trucos y artimañas para atrapar al Correcaminos. ¿Probaste cosas diferentes cada vez? ¿O cómo fuiste cambiando tu estrategia?

Steli: En cierta medida, iba aprendiendo y evolucionando muy lentamente. Me tomaba esas solicitudes casi como si fueran billetes de lotería. Presentarse es gratis. ¿Por qué no? Quizá tenga suerte. Esa era más o menos mi gran estrategia. Pero luego hubo algunos pasos que fui dando después de, no sé, uno o dos años intentando montar algo en Europa. Decidí finalmente vender todo lo que tenía, comprar un billete de ida a Silicon Valley, mudarme a EE. UU. y empezar allí mi gran aventura. Así que me fui acercando cada vez más a YC en términos de proximidad. Una vez en el Área de la Bahía, empecé a conocer a más fundadores, a más gente del sector tecnológico, a asistir a más eventos tecnológicos y, de vez en cuando, me topaba con gente de YC.

Steli: Todavía recuerdo haberme encontrado con los fundadores de Airbnb y con los de Dropbox, y, la verdad, con cierta arrogancia —ya lo he comentado muchas veces antes—, pensaba: «Yo estoy intentando cambiar el mundo de la educación. Y aquí hay alguien que se dedica a compartir archivos y otro que alquila colchones hinchables en las habitaciones de la gente».

Steli: ¿A quién le importa? La verdad es que estoy intentando hacer algo que tenga un impacto en el mundo. Así que, como puedes ver, no era muy listo, no aprendía muy rápido, pero al menos me estaba acercando, en términos de proximidad física, a YC. Y así, al final, ya sabes, pasé de no tener dinero, ni inversores, ni equipo, ni tracción, ni producto, a tener un pequeño prototipo y a contar con otros desarrolladores que eran increíblemente inexpertos y no muy buenos, pero con buenas intenciones, igual que yo, y con algunos inversores que tampoco eran gran cosa, pero conseguí inversores, así que empecé a generar un poco de tracción, aunque seguía estando en lo más bajo de la lista de candidatos que se presentaban a YC.

Steli: Iba subiendo cada vez más en la clasificación, pero seguía estando claramente en el 20 % inferior, ese grupo que YC puede ignorar sin problema y al que es mejor no invitar a las entrevistas. 

Desiree: ¿Y cómo te las arreglaste ante cada rechazo? Porque escuchar tantos «noes» seguidos sin ninguna posibilidad de un «sí» en el futuro...

Desiree: O sea, ¿qué actitud adoptas? A la hora de afrontar cada uno de esos rechazos; crees que tu idea tiene tanto impacto como Airbnb, Lyft, Uber y todas esas empresas. Y cada vez que te dan una negativa, ¿cómo lo llevas? No todo el mundo es capaz de hacerlo. 

Steli: Sí. Bueno, esa es probablemente la característica que mejor define una de las pocas fortalezas que tenía y que utilicé sin piedad para labrarme un futuro: aunque yo también detesto el rechazo, probablemente lo invité a mi vida más que la mayoría de la gente, y luego lo gestioné probablemente un poco mejor de lo que lo hace la mayoría. No me gustaba que me rechazaran. Nunca me sentí bien. Estoy seguro de que me comí un montón de chocolate YC solo para recuperar una sensación de positividad dentro de mí, pero hay que tener un poco de consuelo; así es como veía yo esos rechazos: en primer lugar, me sentía como un extraño.

Steli: La verdad es que sentía que no encajaba. Sentía que no era un gran desarrollador, a pesar de haber estudiado en una universidad de élite. No era estadounidense. No formaba parte del grupo de los chicos populares. Me sentía como un extraño que observaba desde fuera, pero eso nunca me provocó resentimiento. Es decir, nunca esperé formar parte del grupo ni que me aceptaran.

Steli: No creía que me mereciera nada. Y también estoy convencido de que lo hice fatal. Así que, en el fondo, estaba de acuerdo con YC. Pensaba: «Probablemente lo haya hecho fatal». Solo intentaba mejorar. En fin, sabía cómo hacerlo y, ya sabes, por el camino pensé: «Es una solicitud»; lo peor que puede pasar es que me rechacen.

Steli: Ya me han rechazado. Pero no es para tanto. Puedo seguir presentando solicitudes e intentando mejorarlas un poco. Con la esperanza de tener un poco de suerte; la esperanza, sin duda, también formaba parte de la ecuación. Pero, al final, cuando llegaron esos rechazos, en cierto modo ya me los esperaba y pensé: «Bueno, me parece justo; ahora, a seguir adelante».

Steli: Solo voy a intentar mejorar cada vez más y ver qué pasa al final. Así que creo que, desde YC, me lo tomé con calma, sin duda. 

Desiree: Claro. Además, quizá un poco de ese síndrome del impostor, como de: «Bueno, sí, claro que me rechazaron. Es que no sé lo que estoy haciendo. Sí, yo también me rechazaría a mí misma».

Desiree: Bueno, cuéntame sobre el séptimo intento. Ese es el que te permitió entrar. ¿Qué tuvo de diferente? Ya llevabas un tiempo en el Valle. Habías conocido a mucha gente. ¿Habías conocido a las personas adecuadas? Me da la impresión de que fue así. Cuéntame sobre el séptimo intento.

Steli: Sí. El año 2007 fue muy diferente, porque llevaba cinco años en el Área de la Bahía con mi primera startup. Al final, tuve que admitir que esa idea y esa empresa habían fracasado. Y entonces, fue como si renaciera. En cuanto dejé atrás esa vieja idea, de repente afloraron muchas de las lecciones que antes no estaba dispuesto a aceptar.

Steli: Y me di cuenta de que, «Ah, así es como hay que hacer las cosas». Y estaba como atascado por ser, ya sabes, algo así como, um, ya sabes, después de muchos años de darme cabezazos contra la pared. Ya no veía las cosas con claridad. Y entonces, con el último intento, bueno, fue una idea nueva. Era un equipo nuevo, dos amigos míos que eran geniales desarrolladores, geniales hackers, geniales creadores, tuvieron esta idea genial.

Steli: Me entusiasmó desde el primer momento y sentí que podía ayudarles y aportar mi granito de arena. En muy poco tiempo creamos un prototipo. Nos pusimos manos a la obra enseguida, recabamos opiniones de los usuarios y obtuvimos conocimientos y perspectivas, y avanzamos a un ritmo muy, muy rápido. Y sabía que, con un equipo sólido, creando algo que prometía avanzar rápidamente, centrándonos en los usuarios y los clientes, y aprendiendo de verdad y generando nuevas perspectivas basadas en la realidad y en los comentarios, en lugar de limitarnos a soñar despiertos y crear presentaciones de PowerPoint.

Steli: Sabía que todas esas cosas eran las que le gustaban a YC y las que consideraba prioritarias. Y luego nos reunimos con muchos fundadores de YC a los que había conocido a lo largo de esos cinco años, y todos me volvieron a decir que esta idea y este equipo no valían nada. Algunos de ellos seguían sin estar muy entusiasmados, pero un par de ellos nos animaron.

Steli: Sin duda alguna, deberíais presentar vuestra candidatura con este equipo, esta idea y todo lo que habéis hecho hasta ahora. Esto es YC al cien por cien; encaja a la perfección. Y uno de los fundadores con los que hemos hablado estaba tan entusiasmado que dijo: «¿Sabéis qué? Voy a escribirle un correo electrónico a Paul Graham ahora mismo. Voy a recomendar vuestra candidatura y decirle que debería invitaros a una entrevista».

Steli: Y, efectivamente, envió ese correo electrónico. Y, dos horas después, recibimos un correo de PG en el que nos decían que estábamos invitados. Y creo que eso se debió claramente, al menos en gran parte, a la firme recomendación que nos hizo alguien que estaba al tanto de todo. 

Desiree: Pero tuviste que esforzarte mucho durante todo ese tiempo para construir esa relación hasta el punto de poder llegar a contactar con alguien de dentro como ese. Así que, ya sabes, estoy segura de que fue un gran aprendizaje. Una vez dentro de YC, ¿cómo fue la experiencia? ¿Qué sacaste de ella? 

Steli: La verdad es que fue realmente mágico. Fue una de esas pocas ocasiones en la vida en las que, ya sabes, tienes unas expectativas muy altas y, aun así, se superan.

Steli: Para nosotros, esos tres meses fueron realmente formativos. Nos inculcaron gran parte de los conocimientos básicos que hemos aplicado para crear Close . Quiero decir que por aquel entonces pasábamos mucho tiempo con Paul Graham, PG, cada semana. Y aprendimos de verdad a ser muy buenos a la hora de establecer prioridades, a ser muy buenos diciendo «no» a todo lo que no es esencial y a centrarnos al máximo en unas pocas métricas o en un único KPI desde el principio; esa era la mejor forma de medir el impulso y el progreso, y hacer que esa cifra avanzara cada semana, semana tras semana, hacer que creciera y centrarnos, basándonos en todas las ideas que teníamos, en cuál de ellas creíamos que tenía más posibilidades de hacer subir ese KPI en los siguientes siete a catorce días. Así que nos ayudó a aprender a centrarnos con precisión milimétrica y nos ayudó a aprender a ser realmente buenos a la hora de priorizar y avanzar muy, muy rápido.

Steli: Y luego conocimos a gente increíble, todos muy, muy inteligentes, que eran muy creativos a la hora de desarrollar su startup. Y, al final del programa de YC, una parte muy importante de la propuesta de valor era que, de un día para otro, te encontrarías frente a lo más granado de los inversores, en lugar de tener que ir llamando a todas las puertas, sufriendo rechazos y buscando financiación.

Steli: Eso podría llevarte meses y meses y meses. Tú lo haces en un solo día. Consigues que todo el mundo acuda a ti, ¿verdad? Tienes la oportunidad de presentar a tu mentor y de mostrarte de la mejor manera posible. Y así consigues recaudar fondos muy rápidamente, en condiciones mucho mejores y de inversores mucho más interesantes de lo que normalmente podrías conseguir por tu cuenta.

Steli: Y todo eso se hizo realidad para nosotros. Hemos conseguido recaudar fondos con mucho éxito; para que te hagas una idea, los cinco años anteriores a entrar en YC, estuve recaudando fondos durante tres o cuatro años seguidos. Y conseguí 50 000; era el peor recaudador de fondos del mundo como fundador, pero 50 000, en unos cuatro años o así.

Steli: Y luego, en YC, por aquel entonces, esto fue en 2011, en unas dos semanas habíamos recaudado 1,2 millones. Exacto. Y una valoración totalmente diferente a la que yo tenía. No me gusta, ni siquiera es como el día y la noche. Así que la experiencia en YC fue genial, ya que nos ayudó tanto a aprender a crear una empresa como a avanzar más rápido y a generar realmente mucha más tracción.

Steli: Nos abrieron las puertas en lo que respecta a las relaciones públicas y a posibles colaboraciones. Pero, en definitiva, nos ayudaron a recaudar fondos de una forma mucho más rápida y eficaz de lo que hubiéramos podido hacerlo por nuestra cuenta. 

Desiree: Bueno, todo ese dinero que recaudaste para tu startup de Y Combinator, que se llamaba SwipeGood y era una especie de plataforma de donaciones benéficas, procedía íntegramente de inversores, tal y como acabas de decir; pero los siguientes negocios que pusiste en marcha después de tu empresa de Y Combinator, SwipeGood, los reorientaste hacia Elastic Sales, un tipo de empresa completamente diferente.

Desiree: Y un par de años después, pusiste en marcha Close Elastic Sales y Close. Creaste esos negocios sin financiación externa. No contabas con ese tipo de financiación que suelen tener las empresas de Y Combinator. Y esos negocios que creaste sin financiación externa acabaron siendo los que más éxito tuvieron. Hablaremos mucho más sobre cómo crear un negocio sin financiación externa en nuestro próximo vídeo.

Desiree: Pero, ¿qué le dirías ahora mismo a un fundador de una empresa SaaS que está empezando y que se está esforzando a más no poder para entrar en YC, tal y como hiciste tú? ¿Le dirías que siguiera intentándolo como lo hiciste tú, o le dirías, sabiendo lo que sabes ahora, que se olvide de YC y que simplemente ponga en marcha su negocio con sus propios medios, porque eso es lo que hice yo? ¿Qué consejo le darías a ese fundador?

Steli: Creo que el consejo siempre es: «depende». Depende de quién seas y de lo que quieras. Porque no hay una única forma de crear una empresa. No hay una única forma de alcanzar el éxito. Hay muchas empresas increíbles de YC que tienen muchísimo éxito. Hay muchas empresas que han tenido bastante éxito y que fueron rechazadas por YC, o que decidieron no presentar nunca su candidatura a una incubadora o no recaudar fondos.

Steli: Así que no hay un único camino hacia el éxito. Creo que lo más importante en cuanto a la mentalidad es que te des cuenta de que tu éxito debe ser independiente de cualquier otra persona, excepto de ti mismo; tu mentalidad debe ser: «Vamos a hacer que esta empresa triunfe». Y hay muchas formas de conseguirlo.

Steli: Y vamos a aprovechar todas las oportunidades que se nos presenten, pero nadie ajeno al equipo —ni siquiera yo mismo como fundador— va a decidir si esta empresa tiene éxito o no. Así que no es cuestión de que «si entramos en YC, tendremos éxito; si no nos aceptan, entonces no podremos tener éxito».

Steli: Nadie quiere financiar una empresa como esta. Y por razones de peso. Así que tienes que tener una mentalidad que te diga que vas a triunfar. Este tren sigue adelante. Y, bueno, si YC se une, mejor que mejor, pero si no, no pasa nada. Eso no te va a impedir alcanzar el éxito. La otra cuestión es la de la recaudación de fondos, ¿no?

Steli: Si crees que estás creando el tipo de empresa que necesitará recaudar cada vez más dinero —quizá 50 millones, 100 millones o 150 millones— y que tendrá que hacerlo en un plazo muy breve, tal vez en dos, tres o cuatro años, entonces presentar tu candidatura a una incubadora, concretamente a YC, podría ser una muy buena idea, ya que te prepararán para que tengas éxito en la recaudación de fondos. Te pondrán en contacto con los mejores inversores y con las mejores condiciones. Así que te colocarán en una posición privilegiada para convertirte en una startup que consiga recaudar fondos con éxito, que crezca muy rápidamente y que tenga una necesidad muy agresiva de capital riesgo.

Steli: Ahora bien, si no te dedicas a un sector o no tienes una idea que te obligue necesariamente a recaudar cien millones en los próximos tres años de forma muy agresiva, entonces es opcional. En ese caso, quizá deberías hacerlo o quizá no, dependiendo de qué otras ventajas creas que podrías obtener de ello.

Steli: Y hoy en día muchas empresas no necesitan recaudar fondos. Por eso recurrirían a Combinator, ya que gran parte de su propuesta de valor consiste en prepararte para que la recaudación de fondos sea un éxito, aunque quizá no lo necesites. Tuvimos que aprenderlo cuando nos presentamos con SwipeGood; pensábamos que, para esa idea, era correcto suponer que tendríamos que recaudar mucho dinero, pero, para ser sinceros, también queríamos que fuera una startup que recaudara mucho dinero.

Steli: Muchos fundadores se limitan a idealizarlo. Lo idealizan. Es como si pensar: «Si consigo financiación, eso significa que tengo éxito». Cuando llegué por primera vez a Silicon Valley, pensaba que si alguna vez conseguía un millón, ya estaba, me habría hecho a mí mismo, ya sería un éxito, ¿no? 

Steli: Significa algo. Debe de significar que soy importante. Que tengo valor. Que tengo éxito. Pero a medida que vas viviendo la experiencia, como ocurre con muchas otras en la vida, te das cuenta de que «no, en realidad no es así». Que solo se trata de que alguien te haya prestado dinero. Eso no te convierte en una persona de éxito. Tampoco te hace rico necesariamente.

Steli: Bueno, creo que hoy en día no me interesa salir a recaudar una gran cantidad de dinero. Porque me encanta crear una empresa basada en mis propios principios, con la libertad de decidir cómo queremos gestionarla, qué queremos hacer, y sin tener que depender de inversores externos que marquen la pauta, dicten el tono y aceleren el ritmo para satisfacer su agenda y las necesidades y objetivos de sus carteras, sino poder atender a nuestros empleados, a nuestros clientes y a nosotros mismos.

Steli: Se adapta mejor a nuestras personalidades y a lo que queremos de la vida. Pero cuando tienes 22 o 23 años, no sabes lo que quieres de la vida. Simplemente miras a tu alrededor y ves lo que los demás dicen que está de moda. Y eso es lo que tú también quieres hacer. Así que creo que, si necesitas recaudar mucho dinero, YC sigue siendo una plataforma increíble, una plataforma de lanzamiento que puede marcar una gran diferencia en tu éxito.

Steli: Muchas, muchas empresas tecnológicas ya no lo necesitan tanto como podrían pensar o como solían hacerlo, así que la cuestión es qué es lo importante para ti como fundador y también qué es lo que te resulta accesible y factible. 

Desiree: Exacto. Y mencionaste las diferencias entre un negocio que se financia con recursos propios y uno que cuenta con capital riesgo en nuestro próximo episodio, el segundo; te adelanto que se titula «Argumentos a favor de la financiación con recursos propios».

Desiree: Y vamos a hablar de cómo Steli puso en marcha su empresa sin financiación externa. Cómo convirtió una empresa que no generaba ingresos en un negocio rentable. Ahora factura 30 millones en ingresos anuales recurrentes (ARR) sin financiación de inversores, y de cómo los fundadores de empresas SaaS pueden hacer lo mismo. Así que, únete a nosotros. Muchísimas gracias, Stelly, por todas tus aportaciones. Se nos ha acabado el tiempo, pero la semana que viene nos centraremos de lleno en la financiación sin recursos externos.

Desiree: Pues únete a nosotros. Gracias a todos. Adiós.