Has conseguido impresionar a toda una sala llena de ejecutivos de alto nivel. Les encanta tu producto. Comparten tu visión. Y se han reído con el chiste sobre gatos que has estado ensayando toda la mañana.
Pero durante la ronda de preguntas, alguien dice: «No estamos seguros de que puedas con el trabajo. ¿Qué pasa si te pones enfermo? ¿Quién te sustituirá?».
A muchas empresas emergentes, sobre todo a aquellas que solo cuentan con un empleado, les hacen esta pregunta. A menudo, fingen ser más grandes de lo que son, publicando fotos de espacios de coworking y cambiando el pronombre «yo» por «nosotros». No hagas esto.
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Trabajar con una empresa pequeña tiene sus inconvenientes, pero también ofrece un montón de ventajas. Así que, cuando un cliente potencial te plantee objeciones por el tamaño de tu empresa, ¿cómo puedes convencerlo de que una sola persona es todo lo que necesita?
Empieza por estas tres ventajas:
Te captan toda tu atención
Los clientes quieren poder contactar a diario con un experto del sector, y eso es precisamente lo que tú puedes ofrecerles. No delegarás en asociados junior ni en becarios.
Podrías decir algo como:
«Cuando trabajas conmigo, cuentas con [X] años de experiencia. Antes de fundar esta empresa, ocupaba el cargo de [puesto de responsabilidad] en [gran empresa]. Soy un referente en este sector. Soy la persona en la que puedes confiar. Estaré presente en todas las reuniones. Responderé a todos los correos electrónicos».
Los grandes proveedores no pueden hacer esa promesa. Las personas que realizan el trabajo de verdad rara vez son las mismas con las que los clientes tratan durante las reuniones de ventas y las llamadas de seguimiento.
Ganan en agilidad
Las grandes organizaciones tardan una eternidad en resolver los problemas. Tienen departamentos y comités. Programaron reuniones de resumen porque Barry estaba fuera de la ciudad.
Cuando se aprueba una solución, los clientes tienen otras noventa cosas de las que preocuparse.
Al ser una empresa unipersonal, no necesitas la aprobación de ningún departamento. Puedes tomar decisiones rápidamente y resolver problemas en mucho menos tiempo. Puedes cambiar de rumbo sin tener que consultar a Barry.
Los clientes pueden estar seguros de que todas las personas implicadas saben exactamente lo que está pasando. No hay fallos de comunicación, como suele ocurrir en las grandes organizaciones. No hay necesidad de pasar el mensaje de boca en boca. Nadie se pierde ningún memorándum ni ninguna actualización.
Además, eres flexible. Pueden llamarte, enviarte un mensaje de texto, un correo electrónico o pasarse por la oficina. Lo que les resulte más cómodo. No hace falta coordinar horarios. Estás listo cuando ellos lo estén.
Ganan influencia
Les estás permitiendo crear el proveedor de sus sueños.
No tienes una carpeta de 100 páginas con procesos y procedimientos. No hay ninguna norma que prohíba cambiar las cosas. Acoges con agrado las nuevas ideas porque así es como prosperan las colaboraciones.
Di sin rodeos:
«Diseñaremos un plan de acción que se adapte a tus necesidades. Si quieres que los informes se presenten de una forma concreta, o si hay alguna función que tengamos que personalizar, soy todo oídos».
Presta atención a sus comentarios sobre los productos y sus sugerencias sobre el servicio. Aprovecha sus opiniones para trazar una hoja de ruta hacia el éxito. Se implicarán más si pueden influir en el resultado.
No hace falta que Close
Al principio, no todo el mundo querrá ser tu cliente. No pasa nada si no se sienten cómodos trabajando con una empresa emergente. Vuelve a ponerte en contacto con ellos cuando te hayas consolidado.
Por ahora, céntrate en preseleccionar a los clientes potenciales. Vende solo a aquellas empresas que estén interesadas (y preparadas culturalmente) para asociarse con una pequeña startup.
Asegúrate de que entiendan las ventajas mencionadas anteriormente. Hazles preguntas como: «¿Qué características valoras en un proveedor?» y «¿Qué dificultades tuviste al trabajar con otras empresas?», para determinar si encajan bien.
Quizá haya algunos clientes potenciales del sector empresarial que cumplan los requisitos, pero al principio la mayoría serán pequeñas y medianas empresas. No pasa nada. Siempre hay margen para crecer. Hay que empezar por algún sitio.
Tres consejos tácticos
Ten en cuenta las siguientes sugerencias para transmitir aún más confianza mientras piensas en tu respuesta.
Crear un documento de gestión de objeciones
Debes responder a esta objeción con unas pocas frases concisas. Sé claro respecto a los riesgos, pero dedica la mayor parte de tu tiempo a destacar las ventajas.
He aquí un ejemplo:
«Entiendo por qué me lo preguntas, pero cualquier proveedor, ya sea grande o pequeño, conlleva riesgos. Hay tres cosas que los grandes proveedores no pueden ofrecerte: 1) la atención exclusiva de un experto en el sector, 2) agilidad y rapidez, y 3) influencia directa sobre nuestro producto y nuestra forma de trabajar. Juntos, podemos crear una colaboración ágil y mutuamente beneficiosa, preparada para el futuro. ¿Qué te parece?»
La forma en que respondas a esta objeción es más importante que lo que digas. Mantén el contacto visual y sonríe. La confianza se gana con la práctica, así que ensaya tu respuesta con regularidad.
Comparte tu estrategia de crecimiento
Tómate tu tiempo para trazar tu plan de acción hacia el éxito. Hazles saber si tienes pensado contratar a diez personas en los próximos doce meses. Recuérdales que todas las empresas —incluso aquella para la que trabajan— empezaron con una o dos personas. Por ahora, tendrán acceso exclusivo a tu talento. Puede que algún día ya no tengan tanta suerte.
Ofrece una garantía de devolución del dinero
Siempre puedes eliminar el factor riesgo. Déjales decidir si les estás aportando valor. Si no quedan satisfechos, pueden recuperar su dinero al cabo de 30 o 60 días. Esto podría convencer a los primeros clientes potenciales de que se sumen al proyecto, una vez que les hayas expuesto todas las demás razones por las que deberían trabajar contigo.
Hay una razón por la que están sentados a la mesa
A la mayoría de las empresas no les sorprenderá que seas un negocio unipersonal. Se informan bien. Saben que no cotizas en la Bolsa de Nueva York. Pero aun así concertaron la reunión porque tenían buenas razones para trabajar contigo.
Cuando dicen: «Quizá seas demasiado pequeño para nosotros», lo que están diciendo es que tienen miedo de cometer un error.
Recuerda que tú también tienes un lugar en la mesa. No es un error dirigirse a ti. Tienes una solución. Tienes experiencia y conocimientos. Tienes habilidades. Tienes la forma de conseguirles lo que quieren. Sí, eres una startup de una sola persona, pero puedes ayudar a que su empresa tenga éxito.
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