Si estás intentando talar un árbol con una sierra de mano y no consigues avanzar, ¿qué haces? ¿Sierras con más fuerza? ¿O piensas en cambiar de herramienta?
La respuesta parece obvia: si esforzarte más no sirve de nada, deja lo que estás haciendo, da un paso atrás, respira hondo y replantéate tu enfoque.
Por desgracia, esa no siempre es la respuesta más obvia en el mundo de los negocios. Como emprendedores, creemos que tenemos que esforzarnos al máximo. Ya conoces el dicho: «El éxito es un 1 % de inspiración y un 99 % de transpiración», o «El trabajo duro supera al talento cuando el talento no se esfuerza».
Esfuérzate. Da lo mejor de ti. Da lo mejor de ti.
Sin embargo, como fundador, puede llegar un momento en el que esa mentalidad de trabajo incansable haga más daño que bien.
Close mi primera idea de startup. Probablemente, tu primera idea de startup tampoco será la última.
Una dura lección que aprendí en mi trayectoria como emprendedor fue saber cuándo dar un paso atrás respecto a una idea que no funciona y cambiar de rumbo.
Pero, ¿cómo sabes cuándo es el momento de cambiar de rumbo o de seguir esforzándote?
Por qué está bien cambiar de rumbo
Lo primero que necesitaba oír cuando estaba empezando fue: «Tu startup no es tu hijo».
Aferrarse demasiado a la idea original es un error habitual entre los fundadores. Si tratas tu startup como si fuera tu propio hijo, tu ego puede llegar a dominarte, lo que te hará pensar de forma rígida y te hará resistirte a los cambios necesarios.
Un negocio no es algo con lo que puedas trastear en un laboratorio durante años, perfeccionando la fórmula por tu cuenta. Un negocio es una colaboración entre tú y tus clientes. Tienes que darles a tus clientes lo que quieren, no lo que tú quieres que quieran.
Lo segundo que necesitaba oír era: ninguna idea sobrevive al primer contacto con la realidad.
Quizá creas que tu idea es el próximo gran éxito, pero una vez que se lance al mundo real y llegue a los usuarios, deberá cambiar y evolucionar en función de sus comentarios. Una de las habilidades más importantes que puedes desarrollar como fundador novato es la capacidad de adaptación.
No pasa nada si cambias el rumbo de tu startup. De hecho, la mayoría de las startups de éxito experimentan un cambio de rumbo en algún momento. ¿Sabías que YouTube comenzó como un servicio de citas por vídeo? El cambio de rumbo hacia lo que acabó siendo —la mayor plataforma de alojamiento de vídeos del mundo— solo parece obvio en retrospectiva.
Por otro lado, cuando estás en plena acción y has invertido tiempo, energía y esfuerzo en tu idea, los cambios de rumbo no resultan tan evidentes. Dar un giro puede parecer un paso atrás e incluso resultar un poco vergonzoso, pero recuerda que un cambio de rumbo no es lo mismo que una derrota.
Tu startup no es tu hijo.
Aceptar la derrota no es lo mismo que aceptar el fracaso
Cuando era un emprendedor novato trabajando en mi primera idea de startup, Supercool School, era como tantos otros fundadores: quería aferrarme a mi idea original, pasara lo que pasara. No necesitaba hacer varias versiones: ¡seguro que mi idea era perfecta desde el principio! Era solo cuestión de tiempo que tuviera éxito, ¿no?
Trabajaba 16 horas al día, siete días a la semana, sin descansos. Sin vida social. Sin vacaciones. Solo currando sin descanso... y, sin embargo, sin avanzar lo más mínimo.
Por muy duro que fuera ese trabajo, admitir la derrota me resultaba aún más difícil. Deseaba tanto que mi idea fuera la correcta que estaba dispuesto a dedicarle cada minuto del día, pero mi pasión no se traducía en avances.
Es fácil que los fundadores caigan en la falacia del coste irrecuperable, o la tendencia a seguir invirtiendo tiempo, esfuerzo y sudor en algo simplemente porque ya has invertido mucho tiempo, esfuerzo y sudor en ello. Si te aferras a una vieja idea que no funciona simplemente porque no quieres admitir la derrota, eso es una clara señal de que ya es hora de dar un giro.
Había dedicado todo el tiempo que estaba dispuesto a invertir en Supercool School (cinco años, pero ¿quién lleva la cuenta?). Con mi siguiente idea de startup, SwipeGood, avancé mucho más rápido . Me admitieron en Y Combinator en pocas semanas y conseguí mi primer millón de financiación unas semanas más tarde.
El éxito llega mucho más rápido cuando se tiene la idea adecuada y algo de impulso, que cuando se tiene una idea equivocada y se trabaja 16 horas al día.
No lo perderás todo cuando cambies de rumbo hacia una nueva idea. Puedes aprovechar las habilidades y la disciplina que has adquirido con una idea fallida y aplicarlas a la nueva. Y eso debería ser emocionante, no desalentador.
A ver, date un fin de semana para estar de mal humor y comerte una caja entera de bombones en la cama, sola y a oscuras, pero después de eso, todo debería ser emocionante.
Ninguna idea sobrevive al primer contacto con la realidad.
Cambia de rumbo cuando algo funciona mejor, aunque no sea lo que esperabas
¿Te acuerdas de cuando Netflix enviaba DVD directamente a los clientes? Hoy en día, es un gigante del streaming que ha cambiado la forma en que se hacen las películas y las series de televisión. Pero si Netflix nunca hubiera dado el salto al streaming, podría haber corrido la misma suerte que Blockbuster (que en paz descanse).
A veces, hay que cambiar de rumbo incluso cuando la idea funciona perfectamente, pero surge una oportunidad mejor por el camino.
Cuando el crecimiento de mi startup de Y Combinator, SwipeGood, se estancó, me quedó claro que tenía que dar un giro. Quería aprovechar todo lo que mi equipo había aprendido trabajando en ventas corporativas para SwipeGood y dar un giro hacia un negocio de «ventas como servicio» para otras startups, llamado Elastic Sales.
Cuando le presenté esta idea a Paul Graham, cofundador de Y Combinator, me dijo que no se trataba solo de un giro estratégico, sino de un salto. Me dijo que, en un giro estratégico, uno debe mantener al menos un pie en el suelo.
Llámese como se llame, era un riesgo que estaba dispuesto a asumir porque había detectado de primera mano una necesidad en el mercado. Con Elastic, ofrecíamos a otras startups un equipo de ventas B2B bajo demanda y de gran dinamismo. Por fin tenía un negocio que estaba ganando terreno en el mercado con clientes reales y que fue rentable desde el primer momento.
Solo había un problema: para ofrecer a los clientes el mejor equipo de ventas del mundo, necesitábamos contar con el mejor CRM de ventas del mundo. Frustrados por la falta de buenos CRM de ventas para equipos de gran volumen como el nuestro, decidimos crear un CRM desde cero para impulsar nuestro proceso de ventas interno.
Empezamos a definir nuestra visión de cómo debería ser el CRM de ventas perfecto, perfeccionándola constantemente para adaptarla a nuestras propias necesidades. Se corrió la voz por Silicon Valley de que Elastic había creado este increíble CRM interno para empresas de SaaS B2B, y la gente empezó a preguntar cuándo podrían acceder a él.
Nuestro jefe de ingeniería, Phil Freo, pensó que debíamos aprovechar esta oportunidad para dar un giro hacia el SaaS B2B. No paró de insistirme para que vendiéramos el CRM además del negocio de servicios.
Al principio no quería hacerlo. ¡Ya dirigía una startup y este tipo quería que dirigiera dos! ¿Cuántas horas cree que tengo al día?! Me gustaba la idea, pero no creía que fuera el momento adecuado.
Durante meses, le di largas a Phil una y otra vez. Aun así, no dejaba de darme la lata. Me acosaba en la sala de descanso, en el aparcamiento... Joder, una vez incluso me hizo su proposición en el baño, cuando era un público totalmente cautivo.
Al final, le dije: «¡Vale, capullo! Coge a cinco personas del equipo de Elastic, enciérrate en una oficina y lanza un CRM. ¡No quiero saber nada más del tema!».
Por supuesto, ahora todos sabemos que Phil tenía razón. Cuando lanzamos Close CRM, era exactamente lo que nuestros clientes querían.
Dirigí tanto Elastic como Close un año entero para que pudiéramos saber con certeza cuál de las dos empresas saldría victoriosa en la lucha por el ajuste producto-mercado. Close y, tras ese primer año, cerramos Elastic.
Lo que he aprendido:
- Mantente siempre atento a las oportunidades.
- Escucha a tus clientes (y a tus empleados más pesados, como Phil).
- Mantente al tanto de las últimas tendencias del mercado y estate dispuesto a adaptarte, aunque el cambio no sea lo que tenías en mente.
Tras nuestro giro definitivo hacia Close, logramos alcanzar más de 30 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales, un nivel que nunca hubiéramos podido alcanzar con nuestra idea original.
Busca oportunidades. Escucha a tus clientes. Mantente al tanto de las últimas tendencias del mercado y estate dispuesto a adaptarte.
Señales de que quizá necesites un cambio de rumbo
Cada negocio es diferente, y no puedo decirte con exactitud cuándo debes dar un giro, en lugar de mantener el rumbo o echarlo todo por la borda. Pero hay algunas señales comunes.
Cuando se tarda demasiado
La paciencia es una virtud. Pero solo hasta cierto punto.
Pasé cinco largos años intentando que Supercool School funcionara, cuando en realidad estaba pasando por alto una lección muy sencilla: el alcance de una plataforma de educación en línea era demasiado amplio como para que yo pudiera gestionarlo por mi cuenta, sin financiación alguna. Ese no es un problema que se pueda resolver con paciencia.
Cuanto antes lances un producto al mercado, antes podrás evaluar su éxito y antes podrás cambiar de rumbo. Además, actuar con rapidez te brinda la oportunidad de realizar ajustes, para no caer en la falacia del coste irrecuperable y aferrarte con demasiada obstinación a una sola idea.
Cuando trabajar más duro no sirve de nada
Durante mis jornadas de 16 horas, debería haberme dado cuenta de que mi ética de trabajo no era el problema. Aunque parezca contradictorio, trabajar demasiado era la señal de que necesitaba dar un giro a mi vida.
Si tu idea se enfrenta a tanta resistencia que no te dan las horas del día para ponerla en marcha, es hora de hacer una pausa. No se puede compensar una mala idea con más trabajo. Si tu pasión no se traduce en avances, es hora de dar un giro.
Cuando tus resultados se estancan
A veces, tu idea funciona… al principio. Si tu startup consigue un impulso inicial, pero el crecimiento se estanca, no dejes que esa oleada inicial de entusiasmo te lleve a pensar que nunca necesitarás un cambio de rumbo.
¿Tu negocio está experimentando un enorme aumento de usuarios? ¿La gente se pelea por enviarte clientes? ¿O solo estás esperando que la idea despegue como un cohete «en cualquier momento»?
Quizá no siempre sea necesario un cambio radical. Tal vez se trate simplemente de indicios de que tu mercado objetivo es demasiado reducido. Quizá tus clientes potenciales reconozcan el problema que estás resolviendo, pero no crean que les resulte tan valioso. Quizá tu idea solo necesite un pequeño ajuste, como resolver otro problema para el mismo grupo demográfico objetivo.
Si tu curva de crecimiento no muestra una tendencia al alza, es señal de que hay que cambiar algo.
Cuando ya nada te ilusiona
El espíritu emprendedor no solo requiere tus habilidades y tu perspicacia empresarial, sino también tu energía, tu fe y tu convicción. Si tus «baterías internas» no se recargan cada día con el entusiasmo por tu startup, pregúntate por qué.
Presta atención a los momentos en los que te sientes sin motivación ni creatividad, porque esos factores son tan importantes como las métricas y los KPI. Considera tu motivación y tus niveles de energía como señales: si bajan demasiado, pueden provocar un agotamiento. Un fundador agotado no es un fundador eficaz.
Me gusta seguir la regla del 80/20: debes tener un 80 % de convicción y un 20 % de duda de que tu startup vaya a ser un éxito. Si alguna vez se invierte esa proporción, no tendrás la motivación necesaria para realizar el trabajo que se requiere para que tu startup triunfe.
Me gusta seguir la regla del 80/20: debes tener un 80 % de convicción y un 20 % de duda de que tu startup vaya a ser un éxito.
Cambiar de rumbo podría ser lo mejor que hagas
En la naturaleza, no siempre gana el más fuerte o el más grande, sino que son las especies más adaptables las que sobreviven. Sé flexible. No te aferres a una idea solo porque le hayas dedicado mucho tiempo.
Muchas veces, a lo largo de mi trayectoria como emprendedor, me he encontrado dándome cabezazos contra la pared, frustrado por no avanzar nada. Necesitaba que alguien me dijera que darse cabezazos contra la pared no sirve de nada: la mayoría de las paredes son más duras que tu cabeza.
Cambia de enfoque. Busca otra salida. Pasa a otra cosa. En poco tiempo, los dolores de cabeza desaparecerán y podrás pensar con más claridad en tu próxima idea.
