Todas las startups tienen un objetivo: encontrar el ajuste entre el producto y el mercado.
El objetivo puede ser sencillo, pero alcanzarlo no lo es, y muchas empresas emergentes fracasan porque no logran dar con el ajuste entre el producto y el mercado.
Cuando no hay adecuación entre el producto y el mercado, es evidente: nadie compra lo que vendes. Pero ¿cómo saber cuándo se da una verdadera adecuación que perdura? Eso es más difícil de determinar.
Aquí es donde los fundadores de startups se quedan atascados: ves que el negocio empieza a despegar —las ventas aumentan, los ingresos suben— y piensas: «Lo hemos conseguido. ¡Esto es el ajuste entre el producto y el mercado!». Pero entonces las ventas se ralentizan. El crecimiento se estanca.
De repente, lo que creías que era una relación sólida con tus clientes empieza a desmoronarse. Quizá te hayas subido al carro de una tendencia cuando ya estaba en declive. Quizá haya aparecido un competidor y lo haya hecho mejor. O quizá, en realidad, nunca hubo una buena conexión entre vosotros.
En las primeras etapas, resulta difícil distinguir entre un repunte temporal de las ventas y una verdadera acogida en el mercado. Sin embargo, es fundamental tenerlo claro, ya que el futuro de tu startup depende de ello.
En lugar de dar palos de ciego —o, peor aún, convencerte a ti mismo de que lo has conseguido cuando no es así—, analicemos las señales de un verdadero y duradero ajuste entre el producto y el mercado, para que puedas crear algo que no solo sobreviva, sino que prospere a largo plazo.
¿Por qué es tan importante el ajuste entre el producto y el mercado?
Marc Andreessen dijo una vez una frase muy conocida: «Lo único que importa es lograr el ajuste entre el producto y el mercado».
Lo que más perjudica a una empresa no es la falta de un buen producto, sino la falta de un mercado.
Lo ideal es que sea el mercado el que te impulse a crear el producto, y no al revés. Tu producto debe satisfacer una necesidad tan acuciante que tus clientes prácticamente clamen por más de lo que ofreces. Si un día tu producto desapareciera, estarían suplicando que volviera.
Pero esto es en lo que se equivocan los fundadores de startups: confunden el crecimiento inicial de las ventas con el ajuste del producto al mercado.
El verdadero éxito se basa en la fidelización y la expansión a largo plazo. ¿Los clientes siguen contigo? ¿Estás manteniendo los ingresos por cliente, en lugar de limitarte a rellenar la parte superior del embudo una y otra vez?
Debes ir más allá de la curiosidad o el entusiasmo iniciales por tu producto y prestar atención a lo que te dice el mercado a largo plazo. No es precisamente divertido —y probablemente no sea lo que la mayoría de los fundadores quieren oír—, pero lograr el ajuste entre el producto y el mercado requiere paciencia y una evaluación constante.
¿Cuáles son los indicios de que un producto se adapta al mercado?
El ajuste entre el producto y el mercado se produce cuando tu producto conecta con tu público.
Un verdadero ajuste entre el producto y el mercado no consiste solo en satisfacer las necesidades de los clientes. Se alcanza ese ajuste cuando los clientes no solo necesitan tu solución, sino que realmente les encanta. Les gusta tanto que se convierten en usuarios habituales. La comparten con otras personas. Y, si pueden, la alaban a los cuatro vientos.
Por lo general, se empiezan a ver indicios de que el producto se adapta al mercado cuando se dan tres factores:
1. Existe una gran demanda y una gran urgencia por tu producto.
La urgencia es uno de los principales indicios que busco en primer lugar. ¿La gente está comprando tu producto en masa? ¿Estás observando el fuerte crecimiento de las ventas que esperabas? Estas son preguntas fundamentales que hay que responder.
Pero no te quedes ahí, porque una demanda elevada por sí sola no es señal de un ajuste duradero entre el producto y el mercado. Solo significa que estás empezando con buen pie.
Presta atención a señales de urgencia como:
- Toma de decisiones rápida. ¿Te cuesta mucho convencer a alguien para que pruebe tu solución? ¿Los clientes se quedan un rato navegando por tu sitio web? ¿O pasan directamente a la página de registro?
- Comentarios muy positivos. En lo que insisto a capa y espada es en esto: los fundadores deben hablar con sus clientes constantemente. Así es como se mide el ajuste entre el producto y el mercado, algo que no se puede cuantificar en un panel de control. ¿Dicen tus clientes cosas como «¡Llevaba tiempo esperando algo así!» o simplemente compran y piensan «Me vale»?
2. Tus clientes perciben el valor económico de tu producto.
La mayoría de los clientes probarán tu producto si este promete resolver un problema que tienen. Eso no se pone en duda. Lo que sí se pone en duda es si los clientes: 1) seguirán pagando mes tras mes, y 2) utilizarán el producto de forma constante.
Si tu producto se convierte en una parte fundamental de sus operaciones diarias, se volverá imprescindible para ellos. Pero si es algo que solo utilizan de vez en cuando, eso podría suponer un problema para ti. Si el uso que hacen tus clientes no refleja una verdadera adecuación del producto al mercado, es posible que no sea la adecuación que esperabas.
¿Están tus clientes utilizando tu producto de tal forma que le sacan el máximo partido? ¿Se traduce ese mayor uso en ingresos recurrentes? ¿Están pasando a planes superiores a medida que lo utilizan? Estos patrones de uso te indican qué rendimiento de la inversión (ROI) creen tus clientes que obtienen de tu producto.
Fíjate también en las características principales de tu producto. ¿Están los clientes utilizando aquellas que tú consideras más valiosas? ¿O las están dejando de lado por alguna razón? Si es así, no lo pases por alto. Puede ser un indicio de que las necesidades de tus clientes no coinciden con lo que tú intentabas ofrecer.
3. Tus clientes son fervientes defensores de tu producto.
Un verdadero ajuste entre el producto y el mercado significa que tus clientes querrán compartir tu solución con otras personas. «Tienes que probar esto» es un mejor indicador del ajuste entre el producto y el mercado que «Bueno, no he encontrado ninguna solución mejor, así que supongo que por ahora me quedo con esta».
Busca indicios de promoción más allá de las reseñas de productos y las encuestas. ¿Comparten enlaces a tu producto en sus perfiles de redes sociales? ¿Envían correos electrónicos a sus amigos? ¿Te preguntan si tienes un programa de recomendaciones porque conocen a 10 personas que también necesitan este producto?
Cómo lograr el ajuste entre el producto y el mercado (si aún no lo has conseguido)
Paso 1: Resuelve un problema relevante para tu público objetivo.
¿Estás resolviendo un problema que realmente le importa a tu mercado objetivo? No se trata de algo «que estaría bien tener». No es un «Sí, está muy bien». Me refiero a una solución de esas que te hacen darme una palmada en la frente y decir: «¿Dónde ha estado esto toda mi vida?». Si no llega a ese nivel, aún te queda camino por recorrer. Busca problemas mejores que resolver. Cambia de rumbo si es necesario.
Paso 2: Interactúa con los clientes y observa cómo reaccionan.
No es momento de quedarse sentado delante del ordenador y tratar de adivinar qué es lo que funciona. Sal a la calle. Coge el teléfono. Participa en las llamadas de ventas. Pregunta directamente a tus clientes: ¿qué harías si, de repente, ya no pudieras usar este producto?
Si estás resolviendo un problema importante, te lo dirán. Se les iluminará la cara. Te lo agradecerán. Y aquí viene lo mejor: también empezarás a oír hablar de las cosas que tu producto aún no resuelve. Eso es oro puro y podría dar lugar a más innovación en el producto y a oportunidades de aumentar los ingresos.
Paso 3: Busca indicadores sólidos de retención y compromiso.
Aquí es donde los fundadores se equivocan: se obsesionan con la captación de clientes, con cuántos consiguen. Eso es importante, sin duda, pero, de nuevo: el ajuste entre el producto y el mercado no tiene que ver con el aumento inicial de usuarios. Tiene que ver con lo que ocurre después de que se registren.
Esto es lo que hay que tener en cuenta:
- Puntuaciones del NPS: comprueba los resultados a los 3 y a los 6 meses. ¿Sigue habiendo entusiasmo entre los clientes?
- Índices de retención: ¿Tus clientes renuevan sus contratos o vuelven con regularidad?
- Valor del ciclo de vida del cliente: ¿cuánto valen a lo largo del tiempo?
Si a la gente le encanta lo que has creado, no se limitará a comprarlo una sola vez. Volverán una y otra vez. Esa es la verdadera prueba de si tu producto resuelve un problema de forma duradera.
Errores habituales que cometen los fundadores en materia de PMF
Error n.º 1: Centrarse en trucos de marketing o ventas y descuidar la satisfacción del cliente
Los trucos de marketing y ventas pueden funcionar. Pero, ¿tienes un ajuste entre el producto y el mercado o solo un ajuste de marketing ? Puedes tener una estrategia de ventas y marketing espectacular que genere un gran impulso y viralidad, pero si tus clientes te abandonan, lo único que te queda es… una estrategia de ventas y marketing espectacular. No un ajuste entre el producto y el mercado.
Error n.º 2: sobrevalorar las señales débiles de los clientes como indicadores de éxito
Los fundadores tenemos tanta tendencia a querer demostrar que nuestra hipótesis es correcta que solemos interpretar señales muy débiles de los clientes como indicios de que el producto se adapta al mercado. Queremos proclamar «¡Misión cumplida!» y hacer crecer nuestra startup lo antes posible.
En lugar de eso, piensa como un científico: intenta demostrar que tu hipótesis es errónea. Busca indicios de que tu producto no se ajusta al mercado. Pregúntate si puedes modificar el producto para que resulte más imprescindible en la vida de tus clientes.
Error n.º 3: Dar por sentado que la adecuación entre el producto y el mercado durará para siempre
AOL. Blockbuster. Yahoo! Estas fueron grandes historias de éxito en cuanto a la adecuación del producto al mercado… hasta que dejaron de serlo. La tecnología cambia. Las tendencias cambian. Las necesidades de tus clientes también cambiarán con el tiempo.
En cambio, sigue el ejemplo de Netflix. Ellos vieron que la tendencia se inclinaba hacia el streaming y adaptaron su producto para ajustarse al mercado. Recuerda: es el mercado el que debe impulsar el producto de una startup. Tendrás que reevaluar constantemente el ajuste entre tu producto y el mercado.
El ajuste entre producto y mercado es un proceso, no un objetivo final
El ajuste entre el producto y el mercado no es solo un hito que se alcanza una vez. Busca indicios de este ajuste a medida que tu negocio evoluciona. La retención de clientes será tan importante como la captación de nuevos clientes a la hora de evaluar tu resonancia en el mercado. Crea un producto diseñado para fomentar la fidelidad y la satisfacción a largo plazo, no solo para lograr un fuerte crecimiento inicial de las ventas. Y busca comentarios sinceros de los clientes. Es posible que te digan exactamente qué es lo que te falta.
