La vida como fundador de una startup es una montaña rusa. Todos conocemos los altibajos, pero en realidad se trata de todos los giros repentinos que son imposibles de predecir y tratarán de distraerte.
He pasado por ello. Como antiguo fundador(Smart Host, 2014-2017) y miembro veterano del equipo de Close , sé de primera mano lo que se necesita para hacer crecer un negocio desde cero y puedo dar fe de que no hay atajos.
Aunque ganar el juego de las startups requiere un poco de suerte, tengo un consejo que ayudará a aumentar las probabilidades... y ese consejo es asegurarse de que usted (o al menos uno de los cofundadores) prioriza despiadadamente las ventas.
Invertir en ventas como prioridad número uno te ayudará a acallar el ruido y abrir puertas mucho más rápido. Esta guía te ayudará a armar un proceso de ventas para ejecutar ventas sin un producto y una pequeña cantidad de recursos que te ayudarán a lograr los resultados que necesitas para hacer avanzar el negocio.
Por qué las ventas deben ser la prioridad número 1 del fundador de una startup
Si nunca has hecho ventas, puede que la frase anterior te haya puesto nervioso. Al fin y al cabo, eres un fundador. ¿Realmente tienes que hacer ventas?
Sí, absolutamente, al cien por cien.
He aquí por qué:
- Conseguir financiación es más difícil que nunca: tunueva startup necesita dinero, y lo necesita ya. Y la mejor forma de inversión que puedes recibir es a través de tus clientes. Eso es lo que hicimos aquí en Close y, más de una década después, seguimos prosperando sin haber recaudado ni un solo céntimo de capital.
- El departamento de ventas te ayuda a encontrar a tus clientes ideales en muy poco tiempo: cuandote adentras en el meollo de la cuestión al hablar con clientes potenciales y buscar a los clientes adecuados para tu negocio, pronto descubrirás cuáles son los que más se benefician de tus productos o servicios.
- El departamento de ventas te ayuda a encontrar el ajuste entre producto y mercado: podrásidentificar rápidamente el perfil específico de clientes que mejor se adapta a tu negocio, fomentar la fidelización de los clientes y mejorar las puntuaciones del NPS; todo ello te ayudará a elaborar una propuesta de inversión si decides seguir ese camino.
- Las ventas aportan claridad: nadiedijo que fuera fácil. Pero cuando sales al mercado, cierras acuerdos, consigues clientes y (quizás lo más importante)pierdesclientes, tu negocio adquirirá claridad de objetivos mucho más rápido.
Cómo iniciarse en las ventas como fundador de una startup
Las ventas en las primeras fases siempre deben empezar por los fundadores. Así que si vuelas solo, está claro: eres la persona que lo hará todo.
Pero, ¿y si formas parte de un equipo fundador?
En el caso de las pequeñas empresas emergentes, incluso si hay varios fundadores, una persona debe ser totalmente responsable de todo lo relacionado con los clientes, incluidas las ventas, la asistencia y el éxito.
¿Por qué hago de esto una regla rígida? Por dos razones:
En primer lugar,delegar las ventas en un comité implica una falta de responsabilidad. Cuando hay un fundador a cargo de las ventas y otro del producto, queda claro quién cumple con su parte y quién no. Además, esto te anima a asegurarte de que se obtengan resultados.
En segundo lugar, cuando las ventas son responsabilidad de uno de los fundadores de la startup,esa persona se convierte en un defensor incondicional de los clientes. Esta persona acude a las reuniones con una opinión ligeramente sesgada: es la representante de los clientes de la empresa, la voz de la razón que habla en su nombre.
Por supuesto, ser el único vendedor y fundador sólo puede durar un tiempo. Entonces, ¿cuándo debe contratar a su primer vendedor?
Esta es mi recomendación: Contrata a un vendedor sólo cuando tengas un proceso repetible en marcha.
Todo es una prueba hasta que puedes repetirlo y escalarlo. Una vez que puedas hacerlo, es hora de contratar a un vendedor.
Con el tiempo, querrá contratar a un Jefe de Ventas o una función similar para que se haga cargo de la dirección de este equipo. Lo ideal es aplazarlo hasta que..:
- Ha contratado e incorporado a dos o más vendedores rentables
- Has alcanzado un ARR de 1 millón de dólares
Hasta ese momento, usted, como fundador, actuará como Jefe de Ventas con los vendedores que contrate.
Marco del equipo de ventas para fundadores de startups
Por supuesto, la mayoría de las nuevas empresas aún no tienen un producto completo. Puede que aún lo estén desarrollando o que hayan creado un producto en fase inicial sin todas las características que quieren que tenga.
¿Qué debes hacer si estás vendiendo una visión que no se alinea con lo que realmente puedes servir hoy?
Es hora de crear un camino paso a paso hacia tu visión.
Lo primero es entusiasmar a la gente con tu visión. Yo fui uno de los 1.000 primeros clientes de Uber cuando empezó a funcionar y, aunque pueda parecer insignificante, es algo de lo que estoy muy orgulloso. A la gente le encanta formar parte del viaje de una nueva startup, así que cuando hagas tus primeras llamadas de ventas, véndeles esa visión que estás creando.
Pero, por supuesto, un sueño no te dará dinero a corto plazo. Entonces, ¿qué puedes vender ahora para generar ingresos y ayudarte a construir esa visión?
Este es mi marco para que los fundadores de startups creen su visión:
Analicémoslo:
Paso 1. Venda su tiempo y su información
Si no tienes un producto que vender en este momento, puedes vender tu tiempo y tu experiencia en el sector a los clientes.
Piense en esto como si fuera una consultoría: ¿qué puede ofrecer a los clientes a partir de su propio tiempo y experiencia? (¿No está seguro de cómo es eso? A continuación le daré un ejemplo).
Paso 2. Venda un híbrido de su tiempo y herramientas
Cuando empiece a desarrollar su producto, puede empezar a vender herramientas propias o propiedad intelectual a sus clientes.
El objetivo es reducir el tiempo que usted, como fundador, dedica a cada uno de ellos y aumentar el valor que obtienen sus clientes.
Paso 3. Venda su visión
En esta fase, podrás dar un paso atrás y dejar que tu visión tome el control. Una vez que hayas desarrollado una versión de tu producto que funcione a la perfección, los clientes podrán utilizar este autoservicio en lugar de tomarse tu tiempo.
Esto puede sonar bien, pero ¿cómo funciona en el mundo real?
He aquí un ejemplo de este marco: en 2014, fundé Smart Host, una herramienta de fijación dinámica de precios para alquileres de viviendas que posteriormente fue adquirida. Queríamos crear un producto que los propietarios pudieran conectar a Airbnb para gestionar el precio de su anuncio, pero aún no estaba totalmente desarrollado. Así es como aplicamos el marco anterior:
Paso 1. Vender tiempo e información
Pudimos extraer datos de Airbnb sobre los precios de los anuncios en cualquier zona. Así que ofrecimos a nuestros primeros clientes un informe de mercado con todos los anuncios de alquiler de viviendas de su zona, para que pudieran ver los precios medios. Por 99 $ al mes, les enviábamos un informe mensual y les ayudábamos a analizarlo.
Paso 2. Vender tiempo + herramientas
Al cabo de un tiempo, creamos una herramienta en la que los usuarios podían iniciar sesión y ver los informes de mercado de forma independiente, sin que tuviéramos que enviárselos manualmente. Posteriormente, me ofrecía a ayudarles a extraer conclusiones y les asesoraba.
Paso 3. Vender la visión final
Finalmente, pudimos vender una solución completa de gestión de ingresos que nuestros usuarios podían conectar a Airbnb y automatizar cambios dinámicos en el precio de sus anuncios basándose en la información recopilada sobre los precios medios de los anuncios en su zona.
Utilizando este marco, conseguimos clientes al quinto día de crear nuestra startup y logramos el ajuste producto-mercado rápidamente.
Construir un proceso de ventas dirigido por el fundador en 4 pasos
¿Estás listo para empezar a crear tu propioproceso de ventas? Aquí tienes cuatro sencillos pasos para ponerte en marcha:
1. Generación de clientes potenciales
Generar nuevos clientes potenciales es esencial para el proceso de ventas. Todo el mundo está entusiasmado con la IA y la automatización hoy en día, pero eso no es la respuesta a todo. De hecho, con tanta gente automatizando el mismo proceso de la misma manera, se hace difícil separarse del mercado.
Recuerde este principio: la máquina que crea para generar nuevos clientes potenciales es tan importante como su producto, porque así es como su empresa crecerá y escalará con el tiempo.
Ejemplo: En Close, hemos creado un proceso de ventas 100 % inbound; no contamos con ningún comercial outbound en nuestro equipo. ¿Cómo lo hemos conseguido? Creando una «máquina de contenido» que genera clientes potenciales cada mes.
Por supuesto, esto no sucedió de la noche a la mañana. Empezamos a crear contenido de calidad desde el principio, y empezó a dar sus frutos al cabo de tres o cuatro años. Pero ahora, una década después, esta «máquina de contenido» sigue ayudándonos a crecer.
Al inicio del proceso de ventas de tu startup, el 80 % de tugeneración de clientes potencialesdebería centrarse en el corto plazo. En la mayoría de los casos, esto implica recurrir a las ventas proactivas, es decir, contactar directamente con nuevos clientes potenciales que se ajusten a tu perfil de cliente ideal. El 20 % restante de tu generación de clientes potenciales debería destinarse a inversiones a largo plazo, aportando un valor duradero a tu público.
A medida que crezca, esto cambiará gradualmente a un 50% de salida y un 50% de entrada.
Con el tiempo, los números cambiarán: 80% de entrada y 20% de salida.
La clave está enaprovechar tus puntos fuertes. Esto te permitirá centrar tus esfuerzos en lo que puede generar los mejores resultados.
Por ejemplo, en Close tuvimos a nuestro CEO y Fundador, Steli Efti. Tiene un montón de conocimientos sobre ventas y sabe cómo transmitirlos de forma entretenida y valiosa. Así que, al principio, nos apoyamos mucho en él para construir nuestra máquina de contenidos. Dejó de lado cosas que debería hacer un fundador para salir a dar discursos en conferencias o grabar contenidos de vídeo para nuestro canal de YouTube.
Por otro lado, cuando fundé Smart Host, descubrimos rápidamente cómo extraer datos de Airbnb y convertirlos en algo valioso para nuestro público. En aquel momento, nuestro punto fuerte eran los datos, y los utilizamos.
2. Divulgación y creación de oportunidades
Cuando estés listo para empezar a contactar con clientes potenciales, recuerda que primero debesevaluarlos.
Esto es lo que debe saber:
- ¿Están en condiciones de comprar lo que ofreces?
- ¿Van a obtener valor de lo que vendes?
Recuerda que no pasa nada si no están cualificados. Así te irás más contento y evitarás que el otro pierda el tiempo. Y la puerta queda abierta por si en el futuro vuelven a estar cualificados.
Aquí tienes dos de los mayores errores que puedes cometer como fundador al vender el producto de tu startup (créeme, lo sé):
- Perder el tiempo en acuerdos que no se cerrarán o que no aportarán ningún valor.Las pérdidas de tiemposon uno de los mayores y más graves obstáculos a los que se puede enfrentar tu startup. No pierdas el tiempo intentando cerrar un acuerdo de gran envergadura si eso está mermando tu productividad y te está distrayendo de todo lo demás.
- Regalar cosas. Antesmencionamos que las ventas aportan claridad a tu startup, pero esto solo es cierto cuando el cliente paga. Es demasiado fácil que los nuevos clientes se sumen a tu proyecto si ofreces versiones de prueba gratuitas, ya que no asumen ningún riesgo. Cuando ambas partes asumen un riesgo, obtendrás una imagen mucho más clara de tus clientes ideales y desarrollarás el ajuste entre el producto y el mercado mucho más rápido. Aunque puede haber algunas excepciones, vender algo a cambio de dinero es el verdadero indicador de si lo que vendes tiene valor.
3. Gestión de la cartera de proyectos
A medida que construyes tu canal de ventas con nuevos clientes potenciales, no te distraigas con métricas de vanidad como el número de clientes potenciales a los que has contactado, eso es mentira. No estás generando nuevos clientes potenciales hasta que te responden.
La clave está enel seguimiento. Establece un proceso y un mecanismo sólidos pararealizar seguimientos periódicosde los nuevos clientes potenciales. Sigue insistiendo tantas veces como sea necesario hasta obtener una respuesta.
A medida que siga alimentando a estos clientes potenciales hacia una venta, una habilidad clave que necesitará es ser realmente bueno en la negociación.
Mi recurso favorito para esto siempre será el libro Nunca cedas: Negocia como si tu vida dependiera de ello , de Chris Voss. Te recomiendo encarecidamente que lo leas.
4. Cierre de operaciones
Ahora vamos con la parte divertida 🤑
Cuando se trata de cerrar tratos como fundador, he aquí un principio clave a seguir: Pide el cierre pronto y a menudo, aunque sepas que te van a decir que no.
Pregunte directamente: "¿Qué tenemos que hacer para que se convierta en cliente hoy?".
Nueve de cada diez veces dirán: "Aún no estoy preparado para convertirme en cliente. No hemos hablado con mi equipo jurídico, no hemos hablado de precios, no hemos hablado de integraciones", etc.
¿Ves lo que ha pasado? Tu cliente potencial te ha dado todos los pasos necesarios para cerrar el trato. Te acaba de dar un libro de jugadas para venderles.
Es entonces cuando dices: "Si vamos a su equipo jurídico y hacemos XYZ, ¿se convertirán en clientes?". Si obtienes un sí, tienes una dirección clara.
Eso es preguntar pronto, pero ¿por qué hay que preguntar a menudo?
No dejes de preguntar qué tienes que hacer paracerrar este trato, porque a menudo se olvidan de algunos pasos y es probable que añadan más a este proceso.
Todo esto requiere que cambies tu mentalidad como fundador/vendedor: Espera el sí, acepta el no.
En otras palabras, confíe en su oferta y en su valor, pero esté preparado para recibir una respuesta negativa y siga avanzando.
Mejores prácticas para operar y ampliar el proceso de ventas dirigido por fundadores
Todo lo anterior puede sonar bien en teoría, pero ¿cómo operar y escalar su proceso de ventas como fundador de una startup? Estas son algunas de las mejores prácticas a seguir.
Utilizar bloques de tiempo para tareas similares
Trabajar uno por uno con los clientes potenciales es ineficaz y le hará perder tiempo.
Esto es lo que debes hacer en su lugar:reserva franjas horarias en tu agenda para las distintas tareas.
Muchos fundadores de startups caen en la trampa de buscar un nuevo cliente potencial en LinkedIn, importarlo al CRM y pasar una hora redactando el mensaje perfecto y personalizado para enviarle.
Hacer esto una y otra vez acabará con tu productividad y te hará perder demasiado tiempo.
En lugar de eso, agrupa esas tareas: dedica una hora a buscar nuevos clientes potenciales en LinkedIn y añádelos a una hoja de cálculo sobre la marcha. A continuación, importa esa lista de clientes potenciales a tu CRM. Ya tienes una tarea hecha, ahora tómate un descanso o haz otra cosa.
Después de eso, puede volver a esto y crear una campaña de correo electrónico para enviar a estas personas.
Cuando empieces a organizar tu proceso, te darás cuenta de que dedicas a las ventas más tiempo del que esperabas (o del que quieres). Pero créeme, al final te compensará.
Documentarlo todo
Como fundador que dirige las ventas, su objetivo es pasar el testigo a otra persona en algún momento.
Para hacerlo sin problemas, tienes que empezar a documentar todo lo que haces, desde hoy mismo.
A medida que desarrolle su proceso de ventas, iterará sobre él y encontrará gradualmente una forma repetible de cerrar más tratos.
Con todo esto claramente documentado, podrás transmitirlo a un vendedor o Jefe de Ventas en el futuro.
Contrate a su primer vendedor
Como se ha mencionado anteriormente, es fundamental contar con un proceso sistemático antes de contratar atu primer comercial.
Otra forma de juzgar cuándo es el momento adecuado es utilizar la regla 10/100: Después de cerrar 10 grandes negocios o 100 pequeños, es el momento de contratar a un vendedor.
La contratación ideal para un representante de ventas de una startup se parece a esto:
- Personas que se encuentran en las primeras etapas de su carrera, ya sea porque son jóvenes o porque están en transición hacia las ventas o hacia su sector.
- Personas con ganas de aprender, no sólo de cobrar y marcharse.
- Personas que se dejan enseñar
Personalmente, he tenido éxito contratando a atletas universitarios como vendedores. Puede sonar un poco extraño, pero si lo piensas, hay muchas coincidencias entre el atletismo y las ventas. Los atletas están acostumbrados a practicar: creen que hay que hacer algo 1.000 veces para dominarlo. También están acostumbrados a que les entrenen y les enseñen. Son cualidades que se trasladan muy bien a las ventas.
Incorpore a su representante de ventas paso a paso
Muchos fundadores cometen el mismo error: en cuanto contratan a un comercial, piensan que ya es hora de dejar de vender.
Pero recuerde: un fundador que venda su producto siempre tendrá ventaja sobre un comercial que venda un producto de la competencia.
En lugar de descargar las ventas sobre este nuevo vendedor y dejar que se desboque, descárgale las tareas gradualmente.
Empiece por lo más alto del proceso de ventas: la generación de clientes potenciales. Descargue en ellos sus tácticas de generación de prospectos: Enséñeles a encontrar nuevos clientes potenciales, importarlos al CRM y pasárselos a usted para los siguientes pasos.
Una vez que lo hayan dominado, pueden empezar a aprender el siguiente paso de su proceso de ventas, y así sucesivamente.
Poco a poco, descargará estas tareas de ventas de su plato y construirá el dominio sobre el proceso de ventas en su nuevo representante.
Incentive a sus comerciales en función de lo que hacen ahora
Los incentivos de ventassuelen basarse en cerrar un número determinado de operaciones o en generar una cantidad concreta de ingresos nuevos.
Pero piensa en esto: Si vas incorporando poco a poco a nuevos representantes al proceso de ventas de tu startup, pasará mucho tiempo antes de que cierren tratos por sí solos.
En su lugar, desarrolle incentivos de ventas que les motiven en las tareas que realmente están haciendo. Por ejemplo, puedes fijar una cuota para el número de clientes potenciales que generen (con cierto control de calidad, por supuesto) e incentivarlos para que alcancen esa cifra.
Esto motivará a los nuevos representantes a dominar cada paso del proceso de ventas.
Conseguir ventas dirigidas por los fundadores desde el principio
Lo admito abiertamente: dirigir las ventas como fundador de una startup es un trabajo duro. Pero a todos nos gustan los buenos retos.
Si estableces un proceso sencillo desde el principio, identificas a quién te diriges y sigues el marco para llegar a vender tu visión, tendrás muchas más posibilidades de éxito.
