Imagina que el crecimiento es como un fuego para las pequeñas empresas. La generación de clientes potenciales es lo que aviva ese fuego. Sin embargo, muchas pequeñas empresas tienen dificultades para avivar su fuego y se estancan durante años en el mismo nivel bajo de actividad, o bien su fuego se apaga.
Elegir la estrategia adecuada de captación de clientes potenciales puede marcar la diferencia en tu camino hacia el éxito, tanto si eres una pequeña empresa con sede en el centro de la ciudad como si tu negocio opera exclusivamente en el ámbito digital. Para tener éxito en la captación de clientes potenciales, debes saber cómo identificar a los clientes potenciales, captar su interés y generar confianza.
En esta guía encontrarás 15 estrategias que puedes poner a prueba para generar y cultivar clientes potenciales para tu pequeña empresa. Por supuesto, cada negocio es único, por lo que las estrategias concretas que utilices pueden variar. Pero considéralo como un punto de partida para encontrar las estrategias adecuadas que te lleven al éxito.
Comprender la generación de clientes potenciales para las pequeñas empresas
En esta fase, los clientes potenciales están buscando soluciones; tu tarea consiste en asegurarte de que encuentren tu negocio, independientemente de dónde busquen. Y cuando te encuentren, deben sentirse atraídos y con ganas de darle una oportunidad a tu negocio.
¿Cómo funciona esto para las pequeñas empresas?
En primer lugar, debes identificar a tu público objetivo y dirigirte directamente a él. Conoce el perfil de tu cliente y los problemas que quiere resolver.
A continuación, aprovecha tus puntos fuertes. Mientras que las grandes empresas pueden valerse de la visibilidad de su marca, tú tendrás que ser más ingenioso. Puedes probar diferentes estrategias de captación de clientes potenciales y adaptarte más rápidamente para mejorar tus posibilidades. Una vez que encuentres una estrategia que funcione, podrás apostarle fuerte sin las trabas administrativas y la burocracia que frenan a las grandes corporaciones.
Esta es la clave: asegúrate de que cada euro invertido en marketing valga la pena. Aprende rápido y adapta tus estrategias aún más rápido.
15 estrategias de captación de clientes potenciales para pequeñas empresas que pueden ayudarte a alcanzar tu máximo potencial
Si estás listo para avivar el fuego que impulsa el crecimiento de tu pequeña empresa, aquí tienes 15 estrategias para potenciar la captación de clientes potenciales.
Algunas de estas estrategias funcionarán, otras no; todo depende de las características específicas de tu negocio y de tu público objetivo. Empieza por las ideas con las que tú y tu equipo os sintáis identificados, y apuesta fuerte por lo que dé resultados.
1. Haz la oferta más atractiva con ofertas de suscripción irresistibles
Puedes atraer clientes potenciales con una oferta irresistible en tu sitio web o a través de anuncios de pago. Se trata de una llamada a la acción (CTA) para que se registren en algo u obtengan la información que desean. No te limites a una simple suscripción por correo electrónico y plantéate ofrecer contenido exclusivo descargable, plantillas fáciles de seguir, una prueba gratuita o un seminario web gratuito con instrucciones que aporte un gran valor.
Cómo aplicar esto a tu propio negocio:
- Crea una oferta rápida que esté estrechamente relacionada con la actividad de tu empresa.
- Haz que resulte muy atractivo para tu público objetivo, de modo que estén encantados de facilitar sus datos.
- Anima de forma natural a los clientes potenciales a contratar más servicios en el futuro.
2. Domina el arte de aplicar descuentos
¿A quién no le gusta un buen descuento? Las estrategias de descuento bien ejecutadas pueden disparar el tráfico de clientes potenciales justo cuando más lo necesitas. Sin embargo, hay que andar con cuidado. Abusar de los descuentos y de los «planes gratuitos» puede devaluar tu marca o crear expectativas de precio que no puedas mantener.
En su lugar, utiliza los descuentos de forma estratégica, por ejemplo, recompensando a los nuevos clientes por suscribirse a un servicio o incentivando las recomendaciones. De esta forma, no solo generarás clientes potenciales, sino que también aumentarás tus márgenes de beneficio.
Esta estrategia ha tenido un gran éxito. Aproximadamente el 80 % de los clientes de Sarah provienen de recomendaciones de clientes actuales y anteriores.
Cómo aplicar esto a tu propio negocio:
- Piensa en qué situaciones serían las más adecuadas para ofrecer descuentos en tu negocio (por ejemplo, nuevos clientes, recomendaciones, asociaciones del sector).
- Piensa en un descuento con el que te sientas cómodo; ¡no lo hagas demasiado grande y te arrepientas después!
- Crea un plan de descuentos en el quetodos salgan ganando; por ejemplo, si me traes un cliente, te descuentaré 100 $ de tu próximo pedido. Si ambos salís ganando, sacaréis más partido al plan de descuentos.
3. Comparte tus conocimientos en YouTube
YouTube está repleto de clientes potenciales a los que les encantaría conocer tus conocimientos especializados en un ámbito concreto.
Al crear vídeos informativos que pongan de relieve tu experiencia y el valor de tu negocio, podrás atraer a un público fiel (y generar nuevos clientes potenciales). Ver tu rostro, escuchar tu voz y aprender directamente de ti es una forma excelente de generar confianza y, al mismo tiempo, mejorar la calidad de tus clientes potenciales.
Cómo aplicar esto a tu propio negocio:
- Piensa en los problemas que resuelve tu empresa y que se prestan al formato de vídeo. Por ejemplo, los consejos de maquillaje, el mantenimiento de vehículos o la configuración de campañas publicitarias en Google podrían dar lugar a buenos vídeos formativos.
- Estudia a otros profesionales de tu sector y averigua qué es lo que funciona bien. Además, pon al día tus habilidades de edición de vídeo (o piensa en contratar a alguien que te ayude).
- Crea vídeos en los que enseñes a tus clientes a resolver problemas a tu manera.
- Sé constante. Puede que al principio el progreso sea lento, pero con el tiempo dará sus frutos.
4. Sigue insistiendo con los anuncios de retargeting
Recuperar a los visitantes que se han ido mediante anuncios de retargeting puede marcar la diferencia. Estos anuncios, dirigidos a quienes ya han visitado tu sitio web mientras navegan por otras páginas, mantienen tu marca presente en su mente y les ofrecen una llamada a la acción que les lleva de vuelta a tu sitio. Es como decir: «Oye, ¿te acuerdas de nosotros? Tenemos lo que necesitas».
A menudo, incluso pueden mostrar el artículo exacto (en este caso, un zapato) que estabas mirando.
Hay empresas como Adroll que ofrecen servicios de publicidad de retargeting, aunque también puedes configurarlos tú mismo utilizando plataformas como Facebook Ads o Google Ads.
Cómo aplicar esto a tu propio negocio:
- Configura el retargeting a través de un servicio como Adroll o aprende a hacerlo en distintas plataformas, como Facebook o Google Ads.
- Redacta textos publicitarios sencillos y utiliza las imágenes de producto que ya tienes para tus anuncios. No los hagas demasiado largos ni complicados.
- Realiza un seguimiento del rendimiento y adapta la estrategia para maximizar el retorno de la inversión a lo largo del tiempo.
5. Aumenta tu visibilidad con la optimización para motores de búsqueda locales (SEO)
El SEO no es solo jerga técnica; es tu pase para llegar a lo más alto de los resultados de búsqueda y un recurso muy potente en tu arsenal de herramientas para generar clientes potenciales. Al optimizar tu sitio web con palabras clave relevantes y contenido de alta calidad que le encanta a Google, puedes aumentar tu visibilidad, atraer a más visitantes y convertirlos en clientes potenciales. ¡Es como poner el cartel de «Abierto al público» en la valla publicitaria más grande de la ciudad!
Para las pequeñas empresas, no se trata solo de publicar artículos útiles y repletos de palabras clave, sino también de optimizar el posicionamiento SEO local. Esto significa aparecer en los resultados de búsqueda para términos como «Fontaneros en Dayton, Ohio» o «Estudio de yoga en Tucson, Arizona». Asegúrate de que tu página de inicio y las páginas de servicios incluyan claramente estos términos y de que Google las indexe.
Además, no te olvides de Google Maps y Apple Maps; asegúrate de que tu negocio aparece en esas aplicaciones de mapas para que la gente pueda encontrarlo fácilmente mediante la búsqueda.
Este salón aparece en primer lugar tanto en los resultados de Google Maps como en los resultados de búsqueda natural, lo que significa que cualquiera que lo busque, obviamente, acabará directamente allí. ¡Genial!
Cómo aplicar esto a tu propio negocio:
- Aprende los conceptos básicos del SEO.
- Contrata a una agencia u optimiza tu sitio web para SEO por tu cuenta.
- Quizá te interese añadir contenido de blog optimizado para SEO a tu sitio web. Para ello, puedes subcontratar el trabajo a una agencia o hacerlo tú mismo.
6. Mantén el interés con un marketing por correo electrónico atractivo
El marketing por correo electrónico ha demostrado ser un método eficaz para generar clientes potenciales. Recuerda que no solo buscas clics, sino que estás forjando relaciones.
Piensa en aquellas ocasiones en las que has respondido al correo electrónico de una marca o te has animado a hacer clic en un enlace. Incluso puedes crear un «archivo de referencia» con los correos electrónicos que más te gustan de tus marcas favoritas e intentar crear algo similar. Puedes gestionar tu lista de correo y enviar correos electrónicos de marketing masivo desde tu sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), como Close.
Cómo aplicar esto a tu propio negocio:
- Configura el marketing por correo electrónico a través de tu CRM (puedes hacerlo en Close).
- Redacta campañas de correo electrónico personalizadas para diferentes segmentos de clientes (piensa en entre 3 y 6 correos electrónicos por cada secuencia).
- Lleva un seguimiento de tu rendimiento y mejora con el tiempo (también puedes hacerlo en Close).
7. Conecta y convence a través de los blogs
Al igual que crear vídeos en YouTube, escribir en un blog es una forma estupenda de mostrar tus conocimientos. Además, te ayudará con el SEO, ¡tal y como hemos comentado antes!
Comparte información, guías prácticas, casos de estudio y mucho más para captar la atención de los visitantes de tu sitio web y ofrecerles información útil. Y, cuando sea oportuno, presenta de forma sutil tus productos o servicios a los lectores.
Una vez que hayas publicado una entrada en el blog, difúndela en las redes sociales o por correo electrónico. Esta forma de contar historias genera confianza e impulsa las ventas.
Cómo aplicar esto a tu propio negocio:
- Realiza un análisis de palabras clave con una herramienta como Semrush o Ahrefs para encontrar las preguntas más buscadas por tu público.
- Escribe artículos en los que respondas a esas preguntas.
- Difunde tus artículos a través de las redes sociales, tus socios y cualquier otro canal que se te ocurra para conseguir más enlaces hacia tu sitio web.
8. Crea una comunidad en las redes sociales
Utiliza redes sociales como Facebook, Instagram y Twitter para interactuar con clientes potenciales. Publica contenido que tu público considere entretenido, informativo y digno de compartir: cuantas más veces se comparta, mayor será tu «efecto red» y más clientes potenciales atraerás.
«Mostramos testimonios positivos de nuestros dentistas y nuestros clientes para poner de relieve el lado humano de lo que hacemos al ofrecer una atención dental de calidad a precios asequibles. Nuestros dentistas expresan su satisfacción al saber el impacto que tienen, y nuestros clientes agradecen poder acceder a la atención bucodental de una forma tan cómoda».
Cómo aplicar esto a tu propio negocio:
- Una vez más, esto es algo que puedes externalizar a una agencia de redes sociales o incluso contratar a un gestor de redes sociales. También puedes contratar a un colaborador externo que gestione las páginas de varias marcas a la vez, lo cual resulta más económico que contratar a alguien a tiempo completo.
- Elabora una estrategia para las redes sociales. ¿Quieres dar protagonismo a tus clientes, hablar de las ventajas que ofreces o abordar los problemas que resuelves? ¿O todo lo anterior?
- Anota todas tus ideas y crea un «calendario de contenidos» en el que planifiques tus publicaciones para, al menos, los próximos 30 días. Repite este proceso cada mes. Así te resultará más fácil mantener la constancia.
9. Organiza eventos y seminarios web útiles
Organizar seminarios presenciales gratuitos o webinarios virtuales aporta valor a los asistentes y, al mismo tiempo, te posiciona como un experto de confianza. Puedes enseñar a la gente cómo obtener exactamente los beneficios que ofrece tu empresa y orientarlos hacia ti como socio que les ayudará a hacer realidad sus objetivos. Unos eventos bien organizados generarán una nueva y entusiasta cartera de clientes potenciales.
Si ofreces un servicio virtual, puedes recurrir a los seminarios web para llegar a un público internacional o de todo el país. Al mismo tiempo, los eventos presenciales locales son muy eficaces para establecer contactos con tus clientes ideales.
Cómo aplicar esto a tu propio negocio:
- Haz una lista de los principales problemas de tus clientes que tú resuelves y decide para cuál de ellos organizar un evento.
- Organiza el evento, ya sea de forma virtual, presencial o ambas. También puedes contratar ayuda para ello, ya sea a través de una agencia o de un proveedor externo. O puedes encargarte de todo tú mismo. Hay muchos recursos disponibles en Internet.
- Promociona sin descanso. Utiliza las redes sociales, el correo electrónico, anuncios de pago, folletos por la ciudad o cualquier otra cosa que se te ocurra para llenar tu evento.
10. Amplía tu alcance a través de los influencers
Los influencers que comparten los valores de tu empresa y conectan con tu público objetivo pueden dar a conocer tu marca a más personas, y sus seguidores ya confían en sus recomendaciones.
Empieza por buscar personas influyentes en tu sector. Fíjate en el nivel de interacción que generan sus publicaciones y con qué marcas eligen colaborar. Recuerda que el número de seguidores no lo es todo: es más importante que estas personas compartan tus objetivos y se identifiquen con tu público objetivo.
Cómo aplicar esto a tu propio negocio:
- Investiga plataformas de marketing de influencers como Upfluence. Infórmate sobre sus condiciones, sus éxitos anteriores y su estructura de afiliados.
- Otra opción es ponerse en contacto directamente con influencers concretos. Diseña tu propia estructura de afiliados que te parezca justa (por ejemplo, un 10 % de las ventas).
- Mide tu rendimiento y establece relaciones duraderas con los influencers que más éxito te aportan.
11. Amplía tu red de contactos en LinkedIn
Para los propietarios de pequeñas empresas del sector B2B (empresa a empresa), LinkedIn es una mina de oro para la captación de clientes potenciales. Es habitual encontrar a profesionales del marketing autónomos, agencias de publicidad, contables y otros propietarios de pequeñas empresas B2B publicando contenido y buscando clientes potenciales en LinkedIn, porque da resultados. Sin embargo, puede que no te resulte útil si tienes una tienda de bocadillos o un estudio de yoga (en ese caso, Instagram, TikTok y Facebook se adaptan mejor a tus necesidades).
Si utilizas LinkedIn, únete a grupos relacionados con tu sector, interactúa con las publicaciones de los líderes de opinión y publica activamente contenido relevante para consolidar tu prestigio. Además, conecta con tantas personas afines o clientes potenciales como sea posible, pero hazlo de forma natural y sin dar la impresión de que se trata de spam.
Cómo aplicar esto a tu propio negocio:
- Empieza a publicar en LinkedIn sobre tu experiencia profesional, la trayectoria de tu empresa u otros contenidos relevantes.
- Otra opción es contratar a una agencia de marketing o a un profesional independiente para que se encargue de tu página de LinkedIn y publique contenido por ti.
- Configura tu CRM para realizar un seguimiento de los clientes potenciales, las conversaciones y las oportunidades de LinkedIn.
12. Dirígete a nichos de mercado específicos
En lugar de lanzar tu campaña de marketing al mundo entero, identifica nichos de mercado que necesiten tus soluciones y dirígete a ellos con mensajes y anuncios específicos. Adapta tu estrategia de marketing para abordar sus problemas concretos, y los clientes potenciales empezarán a llegar poco a poco.
Las redes sociales y otras plataformas publicitarias cuentan con herramientas para el marketing de nicho hiperespecífico, por lo que puedes dirigir tus anuncios a madres locales de entre 25 y 40 años, a veteranos de la Marina de los Estados Unidos mayores de 40 años o a cualquier otro mercado al que te dirijas. Al definir tu nicho con tanta precisión, te resultará más fácil adaptar tus anuncios con un mensaje que satisfaga sus necesidades.
Imaginemos que eres fontanero en Boise, Idaho. El nicho más obvio al que dirigirte es el de las personas que buscan un fontanero en esa ciudad, pero puedes ser aún más específico. Por ejemplo, si te especializas en fontanería para la construcción de viviendas nuevas, puedes dirigirte de forma muy precisa a ese público concreto a través del texto de tus anuncios y del SEO de tu sitio web, utilizando textos y metaetiquetas relevantes.
Estas dos páginas web cuentan con páginas de destino específicas para este caso concreto, y aparecen cuando se busca «fontanero para la construcción de viviendas nuevas en Boise».
Cómo aplicar esto a tu propio negocio:
- Enumera todos tus nichos de mercado específicos. Podría tratarse de tu zona local, en la que prestas un servicio exclusivo.
- Crea páginas en tu sitio web que incluyan los términos que los usuarios de este nicho buscarían. Algunos ejemplos podrían ser «salón de manicura en Shelbyville», «ropa deportiva para mujeres embarazadas y en el posparto» o «planificación financiera para veteranos de la Marina jubilados».
- Configura anuncios para los mismos nichos específicos. Puedes contratar a una agencia o utilizar plataformas como la publicidad de Facebook para hacerlo tú mismo.
14. No te olvides del correo postal
¿Por qué crees que hoy en día, en la década de 2020, seguimos recibiendo anuncios constantemente por correo? Una pista: es porque funcionan. Si no generaran un retorno de la inversión positivo, los anuncios por correo desaparecerían de la noche a la mañana.
En tu mercado local, tú también puedes aprovechar el potencial de las campañas de correo directo. Da rienda suelta a tu creatividad con envíos bien diseñados y personalizados. Enviar un mensaje tangible que la gente pueda tener en sus manos permite destacar entre el ruido digital y ofrece una forma novedosa de entablar una conversación.
¡Esta campaña generó 17 000 compras, con una tasa de respuesta media del 10,2 %!
Cómo aplicar esto a tu propio negocio:
- Establece un objetivo para tu campaña de correo directo. ¿Quieres atraer a nuevos clientes con un descuento exclusivo, dar a conocer tu negocio en un nuevo barrio o utilizar un mensaje original para captar nuevos clientes?
- Recurre a un servicio de correo directo como PostcardMania para que te ayude a llevar a cabo este plan. Contratar un servicio te facilitará mucho las cosas… a menos que quieras pasar el día imprimiendo postales, metiendo cartas en sobres y pegando sellos.
- Lleva un control minucioso de tus resultados y apuesta aún más fuerte por lo que funciona. Si esta estrategia da buenos resultados, puedes mantenerla a largo plazo.
15. ¡Da rienda suelta a tu creatividad!
No se trata de una estrategia concreta, sino de un recordatorio de que puedes pensar con originalidad para generar clientes potenciales y oportunidades de negocio. Aunque otros métodos han demostrado su eficacia, una idea novedosa podría ofrecer una oportunidad de crecimiento aún más exponencial si se lleva a cabo correctamente.
He aquí una historia poco convencional sobre cómo Zach Dannet, cofundador de la plataforma de decoración del hogar Tumble, utilizó IndieGogo no solo para recaudar fondos, sino también para generar clientes potenciales.
Explorar, combinar y perfeccionar estas estrategias puede llevar a tu pequeña empresa a un crecimiento constante. O, si encuentras algo que funciona y te dedicas a ello con todas tus fuerzas, a un crecimiento espectacular.
La clave para una campaña eficaz de captación de clientes potenciales es la perseverancia y la capacidad de adaptación. No tengas miedo de cometer errores, pero intenta hacer ajustes rápidamente cuando sospeches que algo no está funcionando. Hay una delgada línea entre «dar tiempo al tiempo» y «hagamos un ajuste».
Independientemente de la estrategia que elijas, la clave para generar clientes potenciales es comprender a tu público y ofrecerle un valor real y auténtico.
Cómo elegir las herramientas adecuadas para la generación de clientes potenciales en las pequeñas empresas
Para generar clientes potenciales de forma eficaz, necesitarás unas buenas herramientas. A continuación te presentamos algunas categorías de herramientas que te serán necesarias, así como algunas herramientas muy útiles que te recomendamos para llevar a cabo esta tarea.
Un CRM de gran potencia
Un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es tu mejor aliado para organizar, realizar un seguimiento y gestionar tus clientes potenciales y tus clientes. También te puede ayudar a evaluar y puntuar a los clientes potenciales para que sepas cuáles son los más urgentes a los que debes dar seguimiento.
Aquí tienes algunos sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que puedes tener en cuenta:
- Close: Puede que sea parcial, pero creo sinceramente que Close el mejor CRM para pequeñas empresas. Está diseñado para ayudarte a recopilar y hacer un seguimiento de los clientes potenciales con facilidad, y luego cultivarlos hasta cerrar el trato utilizando la combinación adecuada de automatización y toque humano. También incluye Chloe, una compañera de equipo de IA integrada directamente en Close llama al instante a los nuevos clientes potenciales entrantes, los califica en una conversación real, concierta reuniones y registra todo en el CRM automáticamente, sin necesidad de mantener ninguna integración. Está diseñado para adaptarse al crecimiento de tu negocio, de modo que puedas empezar poco a poco y hacer crecer el CRM junto con tu empresa a lo largo del tiempo.
- Salesforce: Este software de CRM, robusto y muy conocido, es ideal para empresas grandes con presupuestos elevados y cuenta con numerosas herramientas útiles, algunas de las cuales tienen una curva de aprendizaje pronunciada. Algunas pequeñas empresas lo utilizan, pero muchas no lo hacen porque se sale de su presupuesto.
- HubSpot: A algunas pequeñas empresas les puede gustar HubSpot, ya que ofrece un modelo de negocio freemium para empezar y cuenta con algunas funciones decentes que son adecuadas para principiantes, pero es posible que acabes pagando mucho más a medida que crezca tu negocio.
Herramientas de prospección
Las herramientas de prospección suelen utilizarse para las ventas proactivas, en las que se busca a personas y se contacta con ellas mediante correos electrónicos en frío o a través de las redes sociales (a menudo en LinkedIn). Permiten buscar nuevos clientes potenciales basándose en parámetros como su sector, cargo, ubicación geográfica y otros.
Entre las principales herramientas de prospección se encuentran:
- LinkedIn Sales Navigator: La herramienta de LinkedIn permite realizar búsquedas avanzadas para que puedas encontrar a personas concretas que se ajusten a tu público objetivo. A continuación, puedes ponerte en contacto con ellas directamente desde LinkedIn, por correo electrónico o por ambos medios.
- Hunter: Si encuentras a alguien con quien quieres contactar a través de las redes sociales, la página web de una empresa o cualquier otro medio, puedes utilizar Hunter para encontrar su dirección de correo electrónico y verificarla.
Herramientas de marketing de atracción
El marketing entrante consiste precisamente en conseguir que los clientes potenciales vengan a ti. Las herramientas de marketing entrante y digital te ayudan a crear y difundir contenidos y anuncios que atraigan a nuevos clientes potenciales.
Entre las herramientas más populares de marketing de atracción se encuentran:
- Adroll: Es muy probable que quieras anunciarte en más de una plataforma. Adroll te permite configurar anuncios en varias plataformas importantes a la vez y te ayuda a crear campañas de retargeting.
- Hootsuite: Una herramienta increíble para gestionar y programar publicaciones en redes sociales en diversas plataformas.
- WordPress: Al ser el sistema de gestión de contenidos más utilizado, WordPress facilita la creación de un blog empresarial para atraer tráfico entrante a través del SEO.
Errores comunes que hay que evitar en la generación de clientes potenciales para pequeñas empresas
La captación de clientes potenciales es un proceso a largo plazo, y es inevitable cometer algunos errores. Aprender de esos errores puede resultarte útil a largo plazo, pero también podemos ofrecerte información sobre los errores más comunes que suelen cometer las pequeñas empresas para que puedas evitarlos.
Falta de coherencia y de planificación a largo plazo
Con demasiada frecuencia, las pequeñas empresas tratan la generación de clientes potenciales como si fuera una carrera de velocidad, cuando en realidad es una maratón. Se entusiasman con los éxitos puntuales, pero la avalancha de clientes potenciales que genera una campaña exitosa acaba por desvanecerse, lo que da lugar a un ciclo de altibajos. Muchos dejan de esforzarse de forma constante cuando llega la época de vacas flacas.
Es mejor planificar a largo plazo. Elabora una estrategia coherente y bien dosificada que puedas mantener. De este modo, podrás contar con un flujo constante de clientes potenciales, en lugar de picos y caídas bruscas.
Priorizar la cantidad sobre la calidad
Como te dirá cualquier equipo de ventas, no todos los clientes potenciales son iguales. Los clientes potenciales que no encajan bien son una pérdida de tiempo. Te suponen un mayor gasto debido al esfuerzo que dedicas a evaluarlos y a comunicarte con ellos, cuando en realidad no tienen una intención real de compra.
Es mucho mejor que te centres en clientes potenciales de calidad, aunque el número sea considerablemente menor. Obtendrás un retorno de la inversión mucho mayor en tus campañas de marketing y no perderás tanto tiempo hablando con personas que no van a comprar. Haz todo lo posible por atraer a clientes potenciales altamente cualificados que tengan un interés genuino y la capacidad de comprar.
Ignorar el seguimiento y la medición
La generación de clientes potenciales no es una estrategia que se pueda «configurar y olvidar». Se trata de un proceso continuo que implica realizar un seguimiento y analizar tus acciones para determinar qué funciona y qué no. Sin embargo, muchas pequeñas empresas se lanzan a ello sin un seguimiento adecuado. Pueden acabar apostando por estrategias que no dan los resultados que esperan y dejando escapar buenas ideas.
Al hacer un seguimiento de indicadores como la fuente de los clientes potenciales, las tasas de conversión y el coste por cliente potencial, podrás perfeccionar tus estrategias, descartar las iniciativas de marketing ineficaces e invertir mejor en tu crecimiento.
Con la estrategia adecuada, la generación de clientes potenciales será un éxito
Para una pequeña empresa, la generación eficaz de clientes potenciales es la clave para crear una cartera de clientes sólida y fiel. Requiere tiempo y esfuerzo, pero si se hace bien, llenará tu embudo de ventas con clientes potenciales cualificados que realmente quieren saber más sobre tu negocio y lo que puedes ofrecerles.
Esta es una parte sumamente importante de tu negocio y en la que puedes dar rienda suelta a tu creatividad. Prueba a darle tu propio toque o a combinar las 15 estrategias descritas en este artículo, y ve perfeccionándolas para que alimenten tu proceso de ventas con el paso del tiempo.
Es un juego largo, pero si sigues jugando como es debido, acabarás ganando.
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