Roland Ligtenberg y su equipo de Housecall Pro llevan tiempo utilizando los SMS como un elemento fundamental de su proceso de ventas. Invitamos a su equipo a participar en nuestra beta cerrada de SMS para que nos proporcionaran esos comentarios sinceros y directos en los que nuestro equipo de producto siempre ha confiado.
Ahora que el servicio SMS está disponible para todos Close , le hemos pedido a Roland que comparta sus opiniones y sus recomendaciones a la hora de plantearse el uso del SMS en un proceso de ventas. Esto es lo que nos ha contado:
¿Qué papel desempeña el SMS en tu proceso de ventas actual?
«Dado que vendemos a pequeñas empresas (de 1 a 20 empleados), los SMS son un medio fundamental que utilizamos para comunicarnos con ellas. La forma más sencilla de aumentar las conversiones de ventas a lo largo del embudo, desde la información hasta la venta, es comunicarse a través del medio que el cliente utiliza con mayor frecuencia y al que mejor responde. En nuestro sector, el de los servicios a domicilio, las llamadas telefónicas y los SMS son los métodos de comunicación preferidos».
«Utilizamos los SMS para todo, desde el contacto inicial hasta la confirmación de las horas de demostración, pasando por el seguimiento posterior a la demostración y la incorporación. A menudo, enviar un simple SMS supone menos compromiso y requiere menos tiempo, tanto por parte del representante de ventas como del cliente, y es una herramienta estupenda para añadir a una secuencia».
¿Qué consejos darías a los equipos de ventas que están pensando en utilizar los SMS como herramienta en su proceso de ventas?
«Al incorporar los SMS por primera vez a tu flujo de trabajo de ventas, debes analizar primero si se trata de un medio de comunicación adecuado o preferido por tu cliente ideal».
«Una forma sencilla de averiguarlo es, cuando te pongas en contacto con ellos, utilizar la tríada (correo electrónico, teléfono y SMS) y medir a qué medio responden. El medio que elijan para comunicarse contigo es el que más debes potenciar. Si ves que los SMS siguen teniendo éxito, continúa; de lo contrario, reduce la cantidad o déjalos por completo si parece que no recibes respuestas. Esto se puede medir fácilmente utilizando los filtros que puedes aplicar en la búsqueda dentro de Close deja que los datos tomen la decisión por ti».
¿Cuáles son los primeros pasos que debe dar alguien que se dispone a introducir los SMS como herramienta en su equipo de ventas?
«Es importante adoptar un tono diferente en los mensajes de texto que se adapte al uso que le des al SMS. Si envías mensajes de confirmación de demostraciones y mensajes «transaccionales», mantén un tono profesional y conciso. Si lo utilizas para el seguimiento tras una demostración y ya has establecido una buena relación con el cliente, no dudes en escribir mensajes como lo harías con tus amigos. Esto es algo para lo que puedes preparar a tu equipo mostrándoles ejemplos de cómo sacar el máximo partido al SMS.
«Además, si nunca has utilizado los SMS como parte de tu flujo de trabajo, la mejor manera de convertirlo en un hábito es vincularlo a una acción previa (llamada o correo electrónico) que ya forme parte de tu secuencia actual. Por ejemplo, si normalmente sigues el patrón «Llamada > Llamada > Correo electrónico > Llamada > Correo electrónico», simplemente establece como norma que, después de cada llamada realizada, DEBES enviar también un SMS».
«Puede que al principio resulte excesivo, pero ayuda a crear el hábito».
¿Qué NO debe hacer alguien que utilice los SMS en el ámbito comercial? ¿Cuáles son las normas de etiqueta a la hora de enviar mensajes de texto a clientes potenciales?
«Si envías un par de mensajes y no obtienes respuesta, déjalo estar: es una forma muy eficaz de ponerse en contacto con alguien, pero un gran poder conlleva una gran responsabilidad... 😎»
¿Qué indicadores clave de rendimiento (KPI) utilizas para medir el éxito de los mensajes SMS?
«En lugar de medir un nuevo conjunto de indicadores clave de rendimiento (KPI), evalúa el embudo actual antes y después de la implementación de los SMS. Intenta mantener al mínimo las demás variables introducidas durante este periodo para aislar el verdadero impacto de los SMS».
Desde que empezaste a utilizar los SMS en Close, ¿has notado alguna mejora notable en tu proceso de ventas?
«Llevamos mucho tiempo utilizando los SMS desde nuestros teléfonos personales, así que al integrar los SMS directamente en el Close hemos ahorrado tiempo sin duda alguna. Hemos observado un aumento en el uso de los SMS por parte de nuestro equipo».
«Todavía estamos en el proceso de conseguir que todo el mundo utilice los SMS, pero el equipo de ventas que ya lo hace está observando una mejora de entre el 25 % y el 50 % en la tasa de conexión y comunicación».
«También observamos que, cuando se utilizan los SMS en el flujo de trabajo de ventas, los clientes se registran con una tasa un 15 % mayor».
HouseCall Pro es un software de gestión de servicios de campo basado en la nube que permite a los profesionales del sector gestionar su negocio desde cualquier lugar.
