Quienes formamos parte del mundo de las startups, todos hemos oído y vivido en carne propia la frase:«Haz cosas que no sean escalables».
Anuncio de una nueva función
Secuencias de correo electrónico: campañas de goteo por correo electrónico para comerciales. Programa secuencias de correos electrónicos para que se envíen automáticamente a lo largo de varios días o semanas. Más información o pruébalo gratis.
En lo que respecta a las ventas, este mantra cala hondo entre los fundadores y los directores de ventas. Si tú y tu equipo habéis superado el difícil y aleccionador proceso de encontrar el ajuste entre el producto y el mercado, enhorabuena. Ahora viene lo difícil: es hora de ampliar vuestra capacidad para atraer a más clientes potenciales que nunca a vuestro proceso de ventas.
Para los fundadores o directores de ventas que buscan asesoramiento sobre cómo ampliar su negocio, ese consejo suele incluir la contratación de alguien que se encargue de gestionar las operaciones de ventas para ayudarles a ampliar sus actividades.
Pero aquí va mi consejo, aunque no lo hayas pedido: no contrates todavía a nadie para el departamento de operaciones de ventas.
Las operaciones de ventas no son nada nuevo.
Como ocurre con la mayoría de las tendencias y palabras de moda en el ámbito tecnológico, un concepto que puede parecer novedoso y prometedor no es más que una versión ligeramente mejorada de algo que ya existe desde hace mucho tiempo. Las empresas llevan décadas contratando a directores de operaciones de ventas o a directores de la cadena de suministro.
En pocas palabras, un «responsable de operaciones de ventas» no es más que una denominación específica para un analista. Se trata de un puesto que requiere que una persona o un programa informático interprete los resultados de un proceso determinado.
A pesar del creciente número de entradas de blog como esta, las operaciones de ventas no son nada nuevo. Sin embargo, las herramientas y metodologías sí lo son. Hoy en día, entre las cualidades que debe tener un buen director de operaciones de ventas se encuentra la capacidad de interpretar los resultados aprovechando las nuevas herramientas y tecnologías a su alcance.
La prioridad número uno es sencilla
Las operaciones de ventas solo deben dar prioridad a una cosa: ayudar a tus equipos de ventas a cerrar más operaciones con mayor rapidez.
No hace falta contratar a nadie para empezar a hacerlo. Echa un vistazo a todo lo que tiene que hacer un comercial para cerrar un trato y haz una lista de los pasos a seguir:
Probablemente tendrá este aspecto:
- Llega al cliente potencial.
- Valora al cliente potencial.
- Gestionar las objeciones.
- Close trato.
- Actualiza el CRM con los pasos 1 a 4.
Cada uno de estos pasos se compone de varios pasos más pequeños. Deja esa batalla para otro día.
Ahora que ya tienes la lista de pasos, calcula el tiempo (porcentaje de la jornada) y las actividades repetitivas (llamadas, seguimientos, propuestas, etc.) que se necesitan para completar cada uno de ellos. Averigua cuál resulta más complicado y requiere más tiempo para tu equipo. ¿Cuál es el que genera más dificultades y les impide cerrar más operaciones?
Entonces empieza a pensar en un plan para que ese paso no sea tan horrible.
Empieza con un experimento sencillo
Para la mayoría de las personas con las que hablo, dar los primeros pasos en las operaciones de ventas resulta abrumador. Las dudas suelen girar en torno a no saber por dónde empezar o qué herramientas utilizar.
Puedes resolverlo empezando con un solo experimento y una hoja de cálculo.
Lo más eficaz que puedes hacer es seguir estos cuatro pasos:
- Elige una métrica en la que quieras influir (tasa de cierre, tasa de alcance, volumen de las operaciones, tiempo hasta el cierre, etc.).
- Establezca un objetivo de éxito o fracaso en términos porcentuales (aumento o disminución del 10 %).
- Introduce un cambio concreto que creas que influirá en el resultado. Céntrate en eso.
- Realiza un seguimiento de los resultados.
Cómo duplicamos nuestra Close de ventas gracias a las operaciones de ventas
Cuando me convertí en director de Crecimiento en Close, me di cuenta de que solo estábamos cerrando menos del 50 % de las oportunidades que generaba nuestro equipo. Una vergüenza.
Para mi primer experimento en operaciones de ventas, quería ver si era capaz de elevar nuestra tasa de conversión de oportunidades a más del 50 % y mantenerla en ese nivel. Tras entrevistar a cada miembro de nuestro equipo de ventas, quedó claro que estábamos generando demasiadas oportunidades que no estaban cualificadas. Estaban perdiendo muchísimo tiempo haciendo un seguimiento de oportunidades que, para empezar, nunca deberían haberse creado.
Así que cambié los criterios de calificación de una oportunidad. Ahora es mucho más difícil crear una oportunidad en la fase Close».
Siguiendo el proceso de cuatro pasos anterior, esto es lo que he definido para el experimento:
- El indicador en el que queremos influir: tasa de conversión de oportunidades
- Objetivo de éxito o fracaso: Alcanzar una tasa de conversión del 50 %.
- Modifica los criterios de calificación de las oportunidades.
- Realiza un seguimiento de la tasa de conversión de oportunidades en un periodo móvil de 30 días.
Comenzamos el experimento en julio con una tasa de conversión del 47 %. En agosto, la tasa de conversión se disparó hasta el 65 %. Generamos muchas menos oportunidades, lo que afectó ligeramente a los ingresos.
Sin embargo, los resultados iniciales fueron satisfactorios. Conseguimos superar el 50 % de tasa de conversión sin arruinar a toda la empresa.
A continuación, en los meses siguientes, mantuvimos los mismos criterios y nos centramos en otros experimentos, y nuestros resultados en este indicador concreto siguieron mejorando mes a mes:
En enero, registramos una tasa de conversión de oportunidades en ventas del 90 %, ¡lo que supone prácticamente duplicar nuestra tasa de conversión en seis meses!
Interpretación de los resultados
Es fundamental pensar en los resultados que podría arrojar tu experimento. Plantea una hipótesis. Siguiendo con el ejemplo anterior de nuestro equipo de ventas, yo esperaba que nuestras cifras de ingresos se vieran afectadas porque el equipo de ventas tuviera demasiado miedo a generar oportunidades. Si los ingresos se hubieran visto afectados negativamente, habríamos abandonado el experimento y habríamos probado otra cosa.
Los ingresos se vieron ligeramente afectados, pero fue algo temporal. Empezamos a superar nuestros objetivos y, al mismo tiempo, a mantener o aumentar los ingresos.
Cada vez que describas un experimento a tu equipo, debes establecer los resultados esperados. Debes definir qué se considera un éxito y qué un fracaso, y comunicar las medidas que se tomarán en cada caso una vez que se disponga de los resultados.
Síntomas que requieren receta médica
En las operaciones de ventas, comunicar los resultados es la mitad del trabajo. A las personas, y especialmente a los comerciales, les cuesta por naturaleza extraer consejos prácticos de los datos. Tienes que hacer de intérprete. Interpreta los datos y conviértelos en un lenguaje o en pasos que tu equipo pueda entender.
Con la intención de que sigas mis consejos, aquí tienes algunos consejos profesionales para comunicar los resultados a tu equipo:
- NUNCA facilites solo cifras brutas. Muestra siempre comparaciones con resultados anteriores para poner de manifiesto el crecimiento o el descenso:
- MALO: Resultados del segundo trimestre = 100 operaciones cerradas
- POSITIVO: Resultados del segundo trimestre = un crecimiento del 25 % respecto al trimestre anterior, 100 operaciones cerradas
- Acompaña cualquier conjunto de datos con un resumen escrito. Si no eres capaz de plasmar los datos en un resumen escrito, es que no los entiendes, y tu equipo tampoco los entenderá.
- Los síntomas requieren un diagnóstico. Ofrece tu interpretación de los resultados y sugiere al equipo qué medidas tomar. Como analista, tu trabajo consiste en ofrecer una recomendación. No dejes que tu equipo se las apañe por su cuenta.
- Evita las siglas y las cifras complicadas. Redondea las cifras y sé lo más descriptivo posible.
- MALO: 13,723 %... ¡vaya, más crecimiento!
- POSITIVO: Crecimiento del 14 % en los ingresos recurrentes mensuales (MRR) respecto a la semana anterior
El proceso de contratación
Cuando te planteas las operaciones de ventas como una serie de pequeños experimentos, la carga de trabajo se reduce considerablemente al instante.
Al igual que hiciste con tu proceso de ventas, divide el trabajo en pasos. Selecciona los pasos que impliquen tareas repetitivas o la introducción de datos y externalízalos a otra persona. Una vez que conozcas los resultados de varios experimentos, podría ser el momento de buscar en las bolsas de empleo a alguien que te ayude a convertir esos experimentos en proyectos.
¿Por qué experimento vas a empezar?
Anuncio de una nueva función
Secuencias de correo electrónico: campañas de goteo por correo electrónico para comerciales. Programa secuencias de correos electrónicos para que se envíen automáticamente a lo largo de varios días o semanas. Más información o pruébalo gratis.
