Muchos de los fundadores con los que hablamos creen que el desarrollo empresarial y las ventas son sinónimos, es decir, simplemente dos formas diferentes de describir la misma función… ¿verdad? No del todo.
Hay que tener en cuenta que el alcance de ambas funciones puede variar según la organización. Mientras que las empresas emergentes en sus primeras etapas pueden combinar ambas funciones, es probable que las empresas más consolidadas contraten por separado a representantesde ventas y de desarrollo empresarial.
Si los roles están tan estrechamente relacionados, ¿por qué importa cuáles son las diferencias?
La cuestión es la siguiente: si comprendes bien esas diferentes funciones desde el principio, sabrás por qué contratas a uno y no al otro, y qué resultados puedes esperar. Este conocimiento te ayudará a estructurar tu proceso de ventas, lo que te permitirá tener una visión más clara de tus ciclos de ventas, tus fuentes de ingresos y los segmentos de mercado en los que operas.
¿Qué es el desarrollo empresarial?
Para tener éxito, un BDR debe conocer la oferta de su empresa y saber cómo funciona el mercado, incluyendo las tendencias, los cambios y la evolución general. También debe saber cómo utilizar las redes sociales y otras plataformas para conectar con los clientes y establecer relaciones auténticas.
Cuando se reúnan con las empresas a las que se dirigen, los representantes de desarrollo empresarial deben intentar comprender el negocio y ofrecer asesoramiento o orientación, en lugar de soluciones inmediatas al problema.
¿Qué es el desarrollo de ventas?
Los representantes de desarrollo de ventas deben conocer a la perfección el producto de su empresa y ser capaces de establecer una conexión entre el producto y los puntos débiles del cliente potencial. En lugar de limitarse a dar consejos, deben abordar las dudas del cliente potencial y convencerlo de que opte por la solución (¡siempre que sea realmente adecuada!).
¿Cuál es la diferencia entre un responsable de desarrollo empresarial y un responsable de desarrollo de ventas?
El responsable de desarrollo empresarial se centra en dar a conocer su empresa a otras empresas y en expandirse a nuevos mercados, mientras que el responsable de desarrollo de ventas trabaja con clientes potenciales cualificados para cerrar la venta.
Piensa en los representantes de desarrollo empresarial como investigadores que evalúan el mercado y las nuevas oportunidades de negocio. Reunirse con clientes potenciales y recabar información sobre los retos a los que se enfrentan en sus negocios ayuda a determinar si existe una oportunidad de negocio.
Los representantes de desarrollo empresarial transfieren el contacto al departamento de desarrollo de ventas si el acuerdo parece prometedor. El departamento de ventas suele centrarse más en cerrar la operación, con un enfoque del tipo: «Si tienes este problema, yo tengo esta solución».
A continuación se resumen las principales diferencias entre los procesos de ventas y de desarrollo empresarial:
¿A quién deberías contratar primero: a un representante de desarrollo de ventas o a un representante de desarrollo empresarial?
Cuando se crea un equipo de ventas desde cero, puede resultar difícil decidir qué perfil contratar primero, o qué perfiles reforzar en las primeras etapas.
La respuesta es… bueno, depende.
Empieza por preguntarte cuál de las dos tiene mayor prioridad en tu organización en este momento.
Si has logrado el ajuste entre el producto y el mercado y estás cerrando una gran parte de las ventas con los clientes potenciales con los que hablas, pero solo necesitas que siga llegando un mayor volumen de clientes potenciales a tu canal de ventas, entonces contrata a un representante de desarrollo comercial.
Si tienes más clientes potenciales cualificados procedentes del inbound marketing, pero simplemente no dispones de tiempo suficiente para hacer un seguimiento de cada uno de ellos, concertar una reunión, realizar una demostración y cerrar la venta, entonces deberías centrarte en contratar a más responsables de ventas que puedan ayudarte a cerrar más de tus clientes potenciales más prometedores.
Parece bastante sencillo, pero llegar a esta etapa puede llevar bastante tiempo.
En las primeras etapas de tu negocio (o antes de conseguir financiación como startup), es habitual que los fundadores y otros miembros del equipo asuman tanto las tareas de desarrollo empresarial como las relacionadas con las ventas, mientras los recursos son limitados y la contratación de personal de ventas aún no es una opción viable.
Mientras lafase de ventas impulsada por el fundadorfuncione bien y genere ingresos, no hay ningún problema.
Con el tiempo, la separación entre ambas funciones debería hacerse más marcada y especializada a medida que tu negocio comience a crecer y puedas permitirte invertir en resolver mejor tu principal reto: generar más clientes potenciales o contratar comerciales para cerrar más ventas con los clientes potenciales que ya tienes.
Por qué el desarrollo empresarial y las ventas deben ser funciones independientes
Analicemos algunas de las razones fundamentales por las que a tu empresa le conviene separar las funciones de desarrollo empresarial y ventas.
Los representantes de desarrollo empresarial y el personal de ventas tienen competencias diferentes
Cuando permites que los miembros de tu equipo de ventas se centren exclusivamente en la captación de clientes potenciales o en el cierre de ventas, desarrollarán un nivel de especialización en su función que, de otro modo, sería muy difícil de alcanzar.
En lugar de estar cambiando constantemente de tarea a lo largo del día, tus representantes de desarrollo empresarial pueden centrarse en hacer todo lo posible para atraer a más clientes potenciales cualificados al proceso de ventas de la empresa. Por su parte, tus representantes de ventas pueden dedicarse exclusivamente a las actividades clave del proceso de ventas que han demostrado cerrar más acuerdos y generar transacciones.
Esta diferencia en las actividades también exige un conjunto específico de habilidades.
Los representantes de desarrollo empresarial deben tener una visión global del negocio del cliente potencial y de todo el sector. En este sentido, las habilidades en materia de investigación de mercado o de asesoramiento son fundamentales. Los representantes de ventas, por su parte, deben destacar más en la negociación y la persuasión, habilidades esenciales para cerrar la operación.
Crea un entorno que impulse el desarrollo de un conjunto de habilidades muy específicas para ambos puestos y verás cómo aumenta el volumen de clientes potenciales, lo que se traducirá en un mayor número de operaciones cerradas.
Los representantes de desarrollo empresarial y el departamento de ventas tienen diferentes prioridades y objetivos
Cuando los comerciales también se encargan de la prospección (investigación, selección de clientes potenciales, estudios de mercado y contacto inicial), sus agendas pueden llenarse rápidamente con un sinfín de actividades diferentes, como realizar investigaciones,hacer llamadas en frío a partir de una lista de clientes potenciales entrantes y enviar correos electrónicos en frío a clientes potenciales. Sus agendas pueden acabar pareciéndose rápidamente a…
Al separar las responsabilidades de desarrollo empresarial y ventas dentro de tu organización, agrupas actividades similares y asignas a cada persona la responsabilidad de un conjunto limitado de objetivos que se ven directamente afectados por las tareas que se espera que realicen a diario.
Cualquier laborde desarrollo empresarial orientada al mercado externotiene como objetivo entablar una conversación y establecer una relación que pueda derivarse al equipo de ventas para cerrar la venta. Todo lo que hace un representante de desarrollo empresarial debe girar en torno a la búsqueda de nuevos clientes potenciales, la selección de los más adecuados y su derivación al equipo de ventas para cerrar la venta.
Los profesionales de ventas trabajan con un objetivo de ventas: una cifra mínima mensual o trimestral, calculada minuciosamente, que representa el número de clientes (o la cifra de ingresos) que deben conseguir. A menudo, se incentiva a los comerciales con bonificaciones cada vez mayores por alcanzar y superar el objetivo en un plazo determinado.
No es así en el caso de los representantes de desarrollo comercial. En lugar de cumplir objetivos de ventas, se encargan de captar suficientes clientes potenciales cualificados para generar una determinada cantidad de ingresos. Que el departamento de ventas convierta a esos clientes potenciales en clientes es algo que escapa a su control.
Si separas claramente las tareas, permitirás que los miembros de tu equipo de ventas se centren en menos tareas, lo que les permitirá dedicarse a una sola tarea durante intervalos de tiempo específicos.
Lo que hace que sus calendarios se parezcan mucho más a…
Cuantos menos objetivos tengan que cumplir tus colaboradores (tanto en el ámbito del desarrollo empresarial como en el de las ventas), más podrán centrarse en destacar y ser más productivos en las tareas que les corresponden.
Ambos puestos tienen responsabilidades distintas que abarcan diferentes etapas del ciclo de ventas
Mezclar funciones que se encargan de diferentes etapas del ciclo de ventas puede generar mucho caos. Si no se definen claramente las competencias de los representantes de ventas y de desarrollo empresarial, es posible que se centren en operaciones que solo parecen prometedoras a corto plazo o que surjan conflictos sobre quién se encarga de qué.
Si quieres contar con unos ingresos predecibles y un proceso de ventas bien estructurado, debes establecer una distinción clara entre esas dos funciones. Veamos cómo debería ser:
Los puestos de desarrollo empresarial deben incluir estas dos responsabilidades principales:
- La gestión de los clientes potenciales entrantes consiste en revisar una lista interna, filtrar los clientes potenciales procedentes de diversas campañas de marketing y clasificar los más adecuados como oportunidades de venta que se remitirán al equipo comercial para su posterior evaluación y cierre.
- Liderar la prospección activa: Por otro lado, este tipo de actividad de captación consiste en investigar y contactar con clientes potenciales que no han mostrado interés de forma proactiva en tu producto mediante llamadas y correos electrónicos en frío, con el fin de identificar oportunidades de venta para tu equipo comercial.
Los puestos de desarrollo de ventas deben incluir estas dos responsabilidades principales:
- Ventas: Cerrar acuerdos (a ser posible con clientes potenciales preseleccionados por el equipo de desarrollo comercial para ahorrar tiempo) utilizando argumentos sólidos y gestionando las objeciones de los clientes potenciales.
- Mantener las relaciones: Aunque un cliente potencial quizá no esté preparado para adquirir tu producto o servicio hoy, eso no significa que no vaya a encontrarse en una situación completamente diferente dentro de seis meses o un año; por eso, establecer relaciones con los clientes potenciales es una parte fundamental de las responsabilidades de un comercial.
Si organizas tu equipo de manera que el desarrollo empresarial sea el primer punto de contacto y los comerciales se hagan cargo a partir de ahí, verás que, en lugar de centrarse en sus preferencias personales, empezarán a colaborar para alcanzar el objetivo común de la empresa.
Cómo se complementan el desarrollo empresarial y las ventas (3 preguntas frecuentes)
Ahora que hemos aclarado la diferencia entre el desarrollo empresarial y las ventas, hablemos de cómo deberían colaborar estas dos funciones para lograr la máxima eficacia en tu equipo de ventas.
1. ¿Cuándo debe el departamento de desarrollo empresarial pasar un cliente potencial al departamento de ventas?
Tu equipo de ventas tiene unos objetivos que cumplir, por lo que no puede perder el tiempo hablando con clientes potenciales que no estén debidamente cualificados. De lo contrario, malgastarán tiempo y energía persiguiendo a clientes potenciales inadecuados, lo que reducirá su tasa de cierre de ventas.
Los representantes de desarrollo empresarial deben pasar un cliente potencial al departamento de ventas tan pronto como este cumpla los requisitos. Sin embargo, eso no significa que los equipos de desarrollo empresarial y de ventas no deban mantener una relación de trabajo colaborativa.
Scott Pollack, vicepresidente de Desarrollo Empresarial de WeWork, explica:
«Los equipos de desarrollo empresarial deben identificar, evaluar y aprovechar las oportunidades para crear valor a largo plazo para la empresa. Esto significa que los equipos de desarrollo empresarial y los de ventas deben coexistir en armonía: el equipo de ventas se encarga de cerrar las oportunidades que pueden generar ingresos hoy, mientras que el equipo de desarrollo empresarial centra su atención en las oportunidades que permitan abrir nuevos canales y generar un flujo constante de nuevos clientes potenciales para el futuro».
Como sugiere Pollack, los equipos de desarrollo de negocio deben centrar su tiempo, esfuerzo y energía en establecer relaciones únicamente con los clientes potenciales más cualificados, aquellos que puedan convertirse en nuevos clientes. Solo entonces merecerá la pena pasarlos al departamento de ventas.
¿Cómo sabes cuándo un cliente potencial está totalmente cualificado y listo para cerrar la venta? Esto puede variar un poco según el tipo de producto que vendas y el mercado al que te dirijas, pero no está de más empezar por formular preguntas de calificación B2B a tus clientes potenciales.
Para clasificar a tus clientes potenciales, deberás evaluar con precisión en qué medida se ajustan a tu buyer persona o perfil de cliente ideal, teniendo en cuenta datos clave como el tamaño de la empresa, su ubicación y el sector al que pertenece.
A continuación, debes evaluar sus necesidades para asegurarte de que tu producto se ajusta a un caso de uso real, comprender su proceso de compra para garantizar que se adapta a tu proceso de venta y analizar otras opciones de la competencia que puedan estar barajando.
Si todo cuadra y el cliente potencial sigue pareciendo un buen candidato, entonces se considera cualificado y está listo para que tu equipo de ventas cierre la venta.
2. ¿Debería haber solapamiento entre el desarrollo empresarial y las ventas?
¿En cuanto a las actividades cotidianas? No, la verdad es que no.
El departamento de desarrollo empresarial debería encargarse de la prospección y la selección de clientes potenciales, mientras que el departamento de ventas debería centrarse únicamente en cerrar las ventas con esos clientes potenciales seleccionados y en generar transacciones.
Sin embargo, es fundamental que tus profesionales de desarrollo empresarial y tus comerciales estén de acuerdo en cuanto a quiénes son tusclientes ideales: sus características y cualidades, y los tipos de problemas que tu oferta puede ayudarles a resolver mejor.
El entorno en constante evolución de las empresas emergentes exige una colaboración frecuente entre equipos.
Como explica Kimberly Pousman, directora de Colaboraciones y Desarrollo Empresarial de CreativeLive,
«No solo debería haber solapamiento entre el desarrollo empresarial y las ventas, sino que tiene que haberlo, te guste o no».
Pousman continúa diciendo:
«Una de las claves para destacar en un puesto de desarrollo empresarial o de ventas es plantear las preguntas adecuadas. Cuando se busca crecer y expandirse, es necesario plantear las preguntas adecuadas, experimentar y recabar activamente la opinión de los demás; por lo tanto, si tus equipos trabajan de forma aislada, perderán valiosas oportunidades de aprender unos de otros y de impulsar tu ritmo de crecimiento».
3. ¿En qué se diferencia una llamada (o un correo electrónico) de desarrollo empresarial de la de un comercial?
La principal diferencia entre las llamadas y los correos electrónicos que envían los representantes de desarrollo empresarial y los de los comerciales es que la mayoría de las actividades de desarrollo empresarial se dirigen a clientes potenciales totalmente o relativamente «fríos», lo que significa que es probable que estos clientes potenciales hayan tenido poca o ninguna interacción con la empresa antes de que se establezca este contacto inicial.
Ahí es cuando entra en juego el hecho de perfeccionar tus habilidades para enviar correos electrónicos y realizar llamadas en frío.
Cuando se asigna un comercial a una cuenta, la relación ya está establecida y el cliente potencial ha sido calificado, lo que hace que la comunicación sea mucho más cordial que la que mantiene un representante de desarrollo de negocio. La conversación con un comercial se centra en cerrar un acuerdo que beneficie a ambas partes, en lugar de evaluar el interés o la necesidad iniciales.
Extra: Las cualidades clave que debes buscar en cada candidato para puestos de desarrollo empresarial (y ventas)
Incorporar a tu equipo de ventas a los profesionales adecuados en materia de desarrollo empresarial y ventas es fundamental para lograr avances significativos en el crecimiento de tu negocio.
Estas son las cualidades clave que deben tener tus candidatos:
- Habilidades comunicativas y de trato con las personas: si deseas establecer relaciones sólidas con clientes potenciales y actuales, es fundamental contar con buenas habilidades comunicativas y de trato con las personas.
- Ambición y determinación: Loscomerciales más exitosos, ante un reto, no se desaniman, sino que esperan con ilusión la oportunidad de destacar, superar las expectativas anteriores y dar un paso adelante.
- Disciplina y confianza: los mejores vendedores saben que las ventas son una cuestión de números y que la única forma de recuperarse del rechazo y el fracaso es coger el teléfono (o volver al correo electrónico) y seguir adelante.
- Son consultores de corazón: buscaa personas que vean su función como una colaboración con los clientes potenciales para garantizar un beneficio mutuo en cada posible acuerdo.
¿Estás listo para organizar tu equipo de ventas y cerrar más acuerdos?
Ahora queda claro que no se trata solo de la diferencia entre los títulos de los puestos. El desarrollo empresarial implica más estrategia, mientras que el desarrollo de ventas se centra más en la ejecución. Si aún no tienes claro qué puesto es el más adecuado para tu empresa, piensa en tus objetivos de ventas para los próximos tres a seis meses.
Si estás aumentando tu volumen de ventas, el desarrollo empresarial puede ayudarte a establecer nuevas colaboraciones y a encontrar oportunidades que merezca la pena aprovechar. Pero si lo que quieres es mejorar la tasa de cierre de ventas, plantéate contratar a un comercial cualificado. Sea como sea, ¡mucha suerte con el proceso!
