A todos nos ha pasado alguna vez: estás en medio de una llamada comercial y empiezas a divagar. Solo te das cuenta después de haber estado hablando sin parar durante unos minutos.
Te das un puñetazo en la frente, intentas centrarte en el tema que se está tratando y te preguntas por qué siempre te cuesta tanto no desviarte del tema. Te preocupa que el cliente se esté aburriendo y te preguntas si habrás echado a perder la llamada.
Ese tipo de diálogo interno crítico te distrae de la tarea que tienes entre manos y puede dar lugar a una mala llamada comercial que no culmine en un acuerdo. Tu mentalidad comercial está directamente relacionada con la eficacia de tus ventas.
La autocrítica es una parte saludable y fundamental del crecimiento profesional como comercial. Pero si te estás criticando a ti mismo durante una llamada de ventas, lo estás haciendo mal. Hay un momento y un lugar adecuados para la autocrítica.
Créeme: llevo más de 20 años creando equipos de ventas y no soy de esos jefes de ventas que fingen ser positivos.
Demos un paso atrás por un momento para analizar por qué es importante la autocrítica. Así, comprenderemos por qué es probable que la estés abordando de forma incorrecta y cómo puedes utilizarla para mejorar tu mentalidad comercial.
El diálogo interno crítico es fundamental para el crecimiento
Para crecer y mejorar tu rendimiento en cualquier ámbito es necesario tener una buena dosis de autoconciencia. Si sabes en qué aspectos destacas y en cuáles debes mejorar, podrás introducir los cambios necesarios para convertirte en el mejor comercial posible.
Ser sincero contigo mismo te proporciona la información necesaria para introducir cambios en tu forma de buscar clientes, vender o gestionar. La gente valora que seas capaz de afrontar las verdades incómodas. Es una cualidad admirable y una parte fundamental de cualquier formación en ventas.
Pero hay un factor que puede echarte por tierra todo el proyecto si no lo manejas bien: el momento oportuno. Si te criticas a ti mismo en el momento equivocado, puedes hacer que tu ciclo de ventas se descarrile.
El momento oportuno es clave para una autocrítica eficaz
Volvamos a la experiencia de la que hablábamos: cuando nos castigamos a nosotros mismos durante una llamada de ventas. Quizá te has ido por las ramas. O se te ha escapado algo y has dicho algo inapropiado. O te has olvidado del nombre del cliente potencial. Sea cual sea el caso, te ha desconcentrado y estás enfadado por ello.
Ahí es cuando la autocrítica empieza a descontrolarse. Y eso no te hace ningún bien.
La autocrítica en tiempo real te resta la energía y el tiempo necesarios para establecer una conexión sólida con tu cliente potencial y cerrar la venta. Si no tienes la mentalidad adecuada para vender, lo perderás todo.
Imagina que estás hablando con el propietario de un negocio y te rechaza de forma tajante. Si eso despierta a tu crítico interior, te rendirás y perderás el trato. Debes esperar un «sí» y aceptar un «no».
Es lo mismo que cuando te sientes presionado y con prisas: cometerás un error y perderás una oportunidad.
Mantén una actitud positiva durante las llamadas de ventas
En lugar de desanimarte cuando una llamada no sale bien, cambia el tono de tu diálogo interno: opta por el ánimo. Un diálogo interno positivo te ayuda a mantener una actitud positiva y a sacar el máximo partido a cada llamada de ventas.
No dejes que tu voz interior te diga: «Esta llamada no está yendo bien». Recuérdate a ti mismo que eres un profesional y hazte preguntas constructivas para encauzar tus pensamientos hacia una dirección productiva:
- ¿Cómo puedo recuperarme después de este error?
- ¿Qué puedo hacer para ganarme la confianza de este cliente potencial?
- ¿Cuándo fue la última vez que logré darle la vuelta a una conversación de ventas que iba mal y cerré el trato?
Recuerda que eres bueno en tu trabajo, que eres capaz y que ya has conseguido salvar ventas tras cometer errores anteriormente. Así es como llevarás tu rendimiento comercial al siguiente nivel.
Las investigaciones han demostrado sistemáticamente que el diálogo interno positivo puede marcar la diferencia en el rendimiento. La mayoría de los estudios se han centrado en el diálogo interno de los deportistas (y puedo confirmarlo por mi propia experiencia en el muay thai). Pero este concepto se aplica a todos los ámbitos de la vida, incluidas las ventas.
Mantener una actitud positiva te ayuda a dar lo mejor de ti mismo. Incluso cuando las cosas no van bien. Los tropiezos te permiten acumular una valiosa experiencia en ventas.
En definitiva, lo mejor que puedes hacer tras una interacción comercial fallida es tomar nota mentalmente de lo que puedes aprender y, a continuación, pasar al siguiente cliente potencial de tu CRM o seguir forjando relaciones en LinkedIn.
Tus sentimientos son contagiosos
Si aún no estás convencido de que el diálogo interno positivo sea una técnica de ventas valiosa, piénsalo de esta manera: durante las llamadas de ventas, tu trabajo consiste en hacer que el cliente potencial se sienta bien. Y los clientes potenciales perciben los sentimientos de pasión, entusiasmo y confianza. Esos sentimientos son contagiosos.
Por desgracia, lo mismo ocurre con los sentimientos negativos, como el nerviosismo, la duda y la autocrítica. Esos no son los sentimientos que quieres que tenga tu cliente potencial durante la llamada. Todos hemos visto equipos de ventas en los que se ha producido un círculo vicioso de emociones, ya sean positivas o negativas, que ha afectado a todo el proceso de venta.
Un diálogo interno positivo ayuda a que tu cliente potencial se entusiasme con lo que vendes. Aunque ese fuera el único beneficio, ya valdría la pena.
Pero también puede cambiar por completo tu forma de pensar en materia de ventas, y si la incorporas a tus reuniones de ventas, también motivará a tus compañeros de trabajo. Tu jefe de ventas se dará cuenta de tu actitud mental positiva y comprenderá el impacto que tiene en los resultados a largo plazo.
Cómo practicar la autocrítica de forma adecuada como profesional de las ventas
Vale, entonces debes mantener una actitud positiva y animarte a ti mismo durante las llamadas de ventas. ¿Cuándo empiezas el proceso de autocrítica?
Después de una visita comercial o una presentación, tómate un tiempo para desconectar; luego, vuelve y analiza qué salió bien y qué hay que mejorar. Con un poco de distancia y perspectiva, te resultará más fácil encontrar formas de mejorar.
Pregúntate qué puedes aprender, cómo puedes crecer gracias a la experiencia de tu última presentación y cómo puedes perfeccionar aún más tu estrategia de ventas.
La crítica constructiva en el coaching de ventas
El coaching es fundamental para el rendimiento en ventas. Pide a tu jefe e incluso a tus compañeros que te den su opinión sobre tus llamadas de ventas.
Así es como nuestro software de CRM puede ayudarte:
- Analiza las grabaciones de tus llamadas de ventas.
- Pide a tu formador de ventas que escuche tus llamadas. Aunque trabajes en ventas a distancia y no estéis físicamente en el mismo lugar, la función integrada de asesoramiento durante las llamadas incluye opciones de «solo escuchar», «susurro» o «intervenir», para que puedas recibir comentarios en tiempo real.
La mayoría de nosotros tendemos a ser demasiado críticos con nosotros mismos. Es bueno que alguien externo nos dé su opinión sincera, sin tapujos y crítica, sobre todo si esa opinión viene de tu jefe de ventas o de alguien con más experiencia en el sector.
Centrarse en la autocrítica constructiva
Recuerda que la autocrítica no consiste en ser duro contigo mismo, sino en identificar los aspectos en los que puedes mejorar y desarrollar la conciencia de uno mismo.
Durante este proceso, no te desanimes ni te obsesiones con cada error que hayas cometido. Mantén la objetividad e identifica los aspectos que puedes mejorar. Encuentra la manera de mejorar tu mentalidad comercial.
Tasha Eurich señala que la experiencia puede ser un obstáculo para la autoconciencia, así que no dejes que la confianza en ti mismo se te suba a la cabeza. Todo el mundo puede seguir aprendiendo y mejorando sus habilidades de venta.
Una cosa que puedes empezar a hacer ya mismo para mejorar tu autoconocimiento es preguntarte «qué» en lugar de «por qué», afirma Eurich. Es fácil ver en qué situaciones se puede aplicar esto en el ámbito de las ventas. En lugar de preguntarte: «¿Por qué salió tan mal esa llamada?», podrías preguntarte: «¿Qué tienen en común las llamadas que me parecen que salen mal?». Los vendedores de éxito nunca dejan de aprender.
Esta pregunta te ayuda a encontrar puntos en común entre las llamadas que han salido mal, lo que podría ayudarte a identificar los factores que obstaculizan tu éxito en las ventas. Si te limitas a preguntar «por qué», es más probable que obtengas respuestas centradas en tus miedos o inseguridades, y eso no te ayuda a desarrollar una mentalidad de ventas.
En su lugar, céntrate en aquellas preguntas que tengan un potencial constructivo. Así es como alcanzarás una verdadera conciencia de ti mismo y crecerás como profesional de las ventas.
