A la hora de vender por teléfono, es frecuente que los comerciales no sepan cómo estructurar una llamada. Si no se cuenta con un plan adecuado antes de realizar una llamada de ventas, resultará mucho más difícil cerrar el trato.
Cada llamada de ventas, desde una llamada en frío hasta una llamada de cierre, debe seguir una estructura planificada con antelación, cuyo objetivo es aumentar las posibilidades de obtener el resultado deseado. Sin embargo, eso no significa que no puedan surgir imprevistos por el camino.
Es como conducir por primera vez por un lugar desconocido: casi siempre usarás Google Maps para ver el itinerario y las indicaciones. Luego, cada vez que vuelvas, es posible que utilices las indicaciones un poco menos.
Una visita comercial, independientemente de la fase del proceso en la que se encuentre, debe incluir los cinco pasos siguientes.
Para obtener información más detallada, puede consultar nuestro enlace interno a las notas sobre llamadas de ventas. Este recurso le proporcionará información completa sobre cómo estructurar eficazmente sus llamadas de ventas.
1. Haz una introducción
El objetivo de la introducción es muy sencillo: hablar con el cliente potencial y conseguir que se ponga en el estado de ánimo adecuado. Establecer el contexto y crear una buena relación. Asegúrate de que esté presente y participando en la conversación antes de intentar venderle nada.
Ejemplos:
- ¿Te pillo en un mal momento?
- ¿Tienes una «x» delante de ti?
2. Haz preguntas
Si se trata de la primera llamada comercial, es en este momento cuando debes evaluar al cliente potencial. En las llamadas posteriores, es el momento de formular preguntas de evaluación más detalladas y recabar información para averiguar qué ha cambiado o qué ha sucedido desde la última llamada y cuál es la situación actual.
Ejemplos:
- ¿Cómo te va ahora mismo con «x»?
- ¿Qué le pareció a tu equipo la propuesta de la que hablamos en nuestra última llamada?
3. Presentar la propuesta
Has tenido una presentación satisfactoria y has planteado todas las preguntas importantes para llegar a conocer de verdad a tu cliente potencial. Esta es la parte de la conversación en la que presentas tu propuesta.
El objetivo de la presentación no siempre es vender el producto al completo. Más bien, se trata de convencer al cliente del objetivo de la llamada (por ejemplo, una llamada de seguimiento, una reunión presencial, una demostración o el cierre de una venta). Tus preguntas deben ayudarte a prepararte para la presentación.
Ejemplos:
- Vamos a optimizar su proceso mediante…
- Te vamos a ahorrar «x» dólares al mes gracias a…
- Podemos resolver su problema de seguridad mediante...
4. Gestionar las objeciones
Un cliente potencial casi nunca se decide por una propuesta sin plantear preguntas o dudas. Por eso, durante esta parte de la llamada, debes anticiparte a las objeciones, gestionarlas y abordarlas.
Ejemplos:
- Esto es algo que oigo con bastante frecuencia, pero la cuestión es que…
- Te entiendo. La mayoría de nuestros clientes tenían la misma preocupación. Déjame explicarte cómo estamos abordando esto hoy...
5. Termina con una llamada a la acción
Por último, todas las llamadas de ventas deben terminar con una llamada a la acción. Si no incluyes una llamada a la acción (por ejemplo, otra llamada o un seguimiento una vez que el cliente esté utilizando el producto), te enfrentarás a una tarea muy difícil la próxima vez que hables con el cliente potencial. Descarga tu guion de ventas gratuito para asegurarte de que siempre planificas esta parte de la conversación de ventas.
Ejemplos:
- ¿Cuándo podrás compartir esto con tu equipo?
- ¿Cuándo nos vendría bien volver a ponernos en contacto?
Estos cinco pasos constituyen un excelente punto de partida para cualquier comercial, independientemente de su experiencia. Ahora, intenta adaptarlos a tu estilo y comprueba cómo mejoran las cosas.
