Erfolgsfaktoren für die CRM-Implementierung: 5 Anzeichen dafür, dass Sie es geschafft haben

Ihr neues CRM ist gekauft und Sie sind bereit, mit der Arbeit zu beginnen. Woher wissen Sie, ob sich die Umstellung gelohnt hat? (Und wie können Sie das Ihrem Chef beweisen?)

Eine erfolgreiche CRM-Implementierung hängt davon ab, wie sehr Ihr Team das neue System nutzt und wie es sich auf die Konversions- und Abschlussraten auswirkt.

Was sollten Sie also in Ihrem Team und in Ihrem Vertriebsprozess erwarten, wenn das neue CRM funktioniert? Welche Metriken sollten Sie verfolgen und melden, und wann werden Sie die gewünschten Ergebnisse sehen?

Lassen Sie uns tief in die Materie eintauchen:

• Die 4 wichtigsten Erfolgsfaktoren für die CRM-Implementierung
• 4 KPIs für die CRM-Einführung: Wie man den Erfolg misst
• Wann Sie die Ergebnisse einer erfolgreichen CRM-Einführung sehen sollten
  

Die 4 wichtigsten Erfolgsfaktoren für die CRM-Implementierung

Woher wissen Sie, dass Sie mit Ihrem neuen CRM die richtige Entscheidung getroffen haben? Hier sind 4 Faktoren, die Ihnen helfen zu erkennen, ob die CRM-Einführung für das gesamte Team erfolgreich war oder nicht.

1. Hohe Akzeptanz

Die Akzeptanz ist der Schlüssel für eine erfolgreiche CRM-Implementierung. Denn wenn Ihre Mitarbeiter das neue CRM nicht nutzen, gibt es ein Problem.

Eine hohe Akzeptanz ist dann gegeben, wenn die Mitarbeiter klar erkennen können, wie das neue CRM ihre Arbeit verbessert. Deshalb ist es Ihre Aufgabe als Vertriebsleiter, dafür zu sorgen, dass das neue CRM so eingerichtet ist, dass die einzelnen Mitarbeiter mehr leisten können.

"Nichts, was Sie als Vertriebsleiter sagen können, und nichts, was ich als CRM-Anbieter sagen kann, kann die Vertriebsmitarbeiter davon überzeugen, das neue CRM zu nutzen", sagt Nick Persico, Director of Sales bei Close. "Der Wert schlägt für sie zu, wenn sie sehen, dass ihre Daten im neuen CRM auf eine bessere Art und Weise dargestellt werden, um ihnen zu helfen, produktiver zu sein."

2. Mehr Zeit im CRM verbracht

Ihr CRM ist die wichtigste Vertriebsdatenbank, in die Informationen fließen. Aber es sollte auch das Werkzeug sein, mit dem Ihre Mitarbeiter 90 % ihres Tages verbringen.

Wenn Sie sehen, dass Ihr Team mehr Zeit mit dem CRM verbringt, wissen Sie, dass Sie eine gute Wahl getroffen haben.

Je einfacher der Prozess, desto besser. Reduzieren Sie die Anzahl der Tools, in die sich Ihre Mitarbeiter täglich einloggen, und Ihre CRM-Nutzung wird automatisch steigen.

Mit zunehmender Aktivität und Nutzung des CRM haben Sie sauberere, genauere Daten in Ihrer Pipeline und einen reibungsloseren Vertriebsprozess.

3. Bessere Zusammenarbeit bei Geschäften

Eine erfolgreiche CRM-Einführung zeigt sich daran, dass Ihr Team besser zusammenarbeiten kann. Dies ist ein Zeichen dafür, dass alle dieselben Daten sehen und danach handeln, und das kann nur geschehen, wenn Ihr CRM richtig implementiert und genutzt wird.

Dies geschieht, wenn die Daten automatisch im CRM erfasst werden (anstatt die Mitarbeiter zu zwingen, ihre Daten manuell zu erfassen, wenn sie Zeit haben), und wenn Coaching-Funktionen im Vordergrund des CRM stehen.

4. Bessere Sichtbarkeit innerhalb des Teams und des Unternehmens

Wenn die Unternehmensleitung klare, verständliche Berichte sehen kann, die ihr helfen, effektive Entscheidungen für das Unternehmen zu treffen, wissen Sie, dass Sie einen wichtigen Erfolgsfaktor für die CRM-Implementierung erreicht haben.

Sichtbarkeit ist wichtig, nicht nur innerhalb des Vertriebsteams, sondern im gesamten Unternehmen. Je sichtbarer und klarer Ihre Vertriebsdaten sind, desto einfacher wird es, über diese Daten zu berichten, genaue Prognosen zu erstellen und fundierte Entscheidungen zu treffen.

4 KPIs für die CRM-Einführung: Wie man den Erfolg misst

Sie sind also ziemlich zuversichtlich, was Ihre Entscheidung angeht. Aber wie können Sie den anderen Beteiligten im Unternehmen den Wert Ihres neuen CRM-Systems beweisen?

"Der größte Teil des Verkaufs ist, dass es immer ein Zahlenspiel ist", sagt Nick Persico, Verkaufsdirektor bei Close. "Es sind immer die Ergebnisse, die zählen und für sich selbst sprechen."

Welche Vertriebs-KPIs sollten Sie also verfolgen, um den Erfolg Ihrer CRM-Implementierung zu messen und nachzuweisen?

Neben den spezifischen Zielen, die Sie sich zu Beginn Ihres CRM-Implementierungsplans gesetzt haben, finden Sie hier 4 spezifische KPIs, die Ihnen Aufschluss über den Erfolg Ihres neuen CRM-Systems geben:

1. Adoptionsraten

Die Adoptionsrate ist der Prozentsatz der Benutzer, die das neue System bereits nutzen. Im Falle einer CRM-Implementierung hilft Ihnen die Messung der Adoptionsrate zu erkennen, ob Ihr Team das neue CRM tatsächlich nutzt.

Warum das wichtig ist: Interne Akzeptanzraten sind ein wichtiger Erfolgsfaktor bei der CRM-Implementierung, da sie den Wert Ihrer Entscheidung durch Echtzeit-Aktivitäten belegen. Niedrige Akzeptanzraten können ein Hinweis darauf sein, dass Sie mehr Schulungen durchführen müssen (und wahrscheinlich die verwendeten Schulungsverfahren aktualisieren).

Messung: Beginnen Sie mit der Verfolgung der Aktionen, die die Mitarbeiter innerhalb des CRM durchführen. Die Formel zur Berechnung der Adoptionsrate ist die Anzahl der neuen Benutzer / Gesamtzahl der Benutzer. Wenn Sie also ein Vertriebsteam von 10 Personen leiten und 7 von ihnen das neue CRM nutzen, beträgt Ihre Adoptionsrate 70 %.

2. Aufklärungsquoten

Für Vertriebsteams ist die Kontaktaufnahme mit mehr Personen gleichbedeutend mit mehr Geschäftsabschlüssen. Wenn Sie also die Kontaktraten Ihres Teams verfolgen und sie mit den Metriken des anderen Systems vergleichen, werden Sie sehen, wie das neue CRM für Ihr Team funktioniert.

Warum das wichtig ist: Durch verstärkte Aktivitäten und Kontakte Ihres Vertriebsteams können Sie im Laufe der Zeit feststellen, ob das neue CRM den Kontakt zu potenziellen Kunden und Leads fördert oder nicht.

So messen Sie: In Close zeigt Ihnen der anpassbare Aktivitätsübersichtsbericht, wie viel Ihr Team insgesamt unternimmt, und vergleicht dies mit dem vorherigen Zeitraum (Woche, Monat, Quartal). Verfolgen Sie KPIs wie ausgehende Anrufe, Anrufdauer, gesendete E-Mails, gesendete SMS und abgeschlossene Meetings und erstellen Sie Berichte darüber.

3. Geschaffene Möglichkeiten

Die Verfolgung der erstellten Opportunities ist eine gute Möglichkeit, den Erfolg Ihres neuen CRM zu verfolgen. Schließlich bedeuten mehr Verkaufschancen auch mehr Geschäfte auf dem Weg dorthin. Wenn Sie sehen, dass diese Zahl nach der Einführung Ihres neuen CRM stetig steigt, dann sind Sie auf einem guten Weg.

Warum das wichtig ist: Opportunities sind das Lebenselixier Ihrer Vertriebskette. Wenn Sie ständig neue Opportunities erstellen, haben Sie mehr Chancen, Ihr Produkt zu verkaufen und Ihren Kundenstamm zu vergrößern.

Messung: Ihr neues CRM sollte über einen Bericht verfügen, der Ihnen mitteilt, wann neue Verkaufschancen erstellt wurden, und dies im Laufe der Zeit, nach Vertreter oder nach aktuellem Status vergleichen. So sieht dieser Bericht in Close aus:

4. Konversions- und Abschlussraten

Konversionen und abgeschlossene Geschäfte sind die Lebenszeichen Ihres Vertriebsprozesses und zeigen, wie sich die Bemühungen Ihres Teams in Umsatz verwandeln. Diese allgemeine Vertriebskennzahl zeigt die Endergebnisse des neuen Systems - schließlich führen eine höhere Produktivität, eine bessere Sichtbarkeit von Geschäftsabschlüssen, höhere Kontaktraten und mehr geschaffene Opportunities zu einer Steigerung der Konversions- und Abschlussraten.

Warum das wichtig ist: Bessere Konversions- und Abschlussraten im Laufe der Zeit in Ihrem neuen CRM beweisen, dass das neue System Ihrem Team hilft, mehr Leads in zahlende Kunden zu verwandeln.

Messung: Die meisten CRM-Systeme zeigen Ihnen die allgemeinen Lead-Konversionsraten an. Sie können die Konversionsraten auch verfolgen und mit anderen Metriken vergleichen, so dass Sie bestimmte Bereiche Ihres Vertriebsteams und -prozesses eingrenzen können. Zum Beispiel:

• Konversionsrate pro Pipeline-Stadium, für die Analyse der Verkaufspipeline
• Konversionsrate nach Lead-Quelle
• Konversionsrate pro Vertreter, für Vertriebscoaching
• Close Quote nach Leitquelle

Wann Sie die Ergebnisse einer erfolgreichen CRM-Einführung sehen sollten

Selbst eine erfolgreiche CRM-Implementierung wird einige Zeit brauchen, um echte, messbare Ergebnisse zu erzielen. Wie lange es letztlich dauert, hängt von der Phase Ihres Unternehmens ab und sollte dem gleichen Rahmen folgen, den Sie für die Zielplanung verwenden.

Ein Startup in der Anfangsphase betrachtet beispielsweise seine Ziele oft von Woche zu Woche. Jede größere Änderung - wie der Wechsel des CRM-Systems - führt also zu messbaren Ergebnissen im Wochenvergleich.

Mittelständische Unternehmen betrachten ihre Kennzahlen oft von Quartal zu Quartal. Die ersten Ergebnisse Ihrer CRM-Implementierung werden Sie also im nächsten Quartal sehen.

Bei großen Unternehmen sehen Sie oft Berichte, in denen die Metriken von einem Jahr zum nächsten angegeben werden. Ein Unternehmen wie dieses müsste wahrscheinlich mindestens ein Jahr warten, um messbare Ergebnisse aus dieser Art von Veränderung zu erzielen.

Kurz gesagt: Je kleiner Ihr Unternehmen ist, desto schneller werden Sie nach der Implementierung eines neuen CRM Ergebnisse sehen, die Sie verfolgen und messen können.

Kontinuierliche Messung der Ergebnisse für eine erfolgreiche CRM-Implementierung

Letztlich entscheiden Sie selbst, welche Kennzahlen für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind. Wenn Sie sehen, wie Ihre wichtigsten Leistungsindikatoren steigen, wissen Sie, dass Sie die richtige Entscheidung getroffen haben und Ihr CRM reibungslos funktioniert.

Natürlich ist kein CRM-Einführungsprojekt ohne Herausforderungen. Sie fragen sich, wie Sie häufige Hindernisse überwinden und ein Scheitern der Implementierung vermeiden können? Lesen Sie Kapitel 5, um die größten Implementierungsrisiken für Ihr Team zu ermitteln (und sich darauf vorzubereiten, sie zu überwinden). →‍