Der ultimative Leitfaden für die Vertriebspipeline: Aufbauen, verwalten und messen

Im Vertrieb ist es fast so, als wären Sie der Reiseleiter auf einer fantastischen Reise. Jedes Mal, wenn Sie den Hörer abnehmen, um einen neuen Interessenten anzurufen, ist das der Beginn eines neuen Abenteuers.

Ihr Ziel: Diese Interessenten durch den Verkaufszyklus zu führen und sie in zufriedene Kunden zu verwandeln.

Wie jede Reise kann auch diese sowohl aufregend als auch anstrengend sein. Es erfordert eine unglaubliche Menge an Energie, Wissen über Ihr Produkt und Charisma.

Aber selbst der mutigste Reiseleiter braucht eine gute Landkarte, um loszulegen.

Was ist die "Landkarte", die Sie verwenden, um potenzielle Kunden auf ihrem Weg zum Kauf zu begleiten?

Ihre Vertriebspipeline.

Wenn Sie Ihre Vertriebspipeline als Leitfaden verwenden, können Sie die Reise glätten und es Ihren Kunden leichter machen, sie zu konvertieren. Das hilft Ihnen nicht nur, mehr Kunden für Ihr Produkt zu gewinnen, sondern macht diese Kunden auch noch wertvoller für Ihr Unternehmen.

Wenn Sie hier gelandet sind, bedeutet das, dass Sie mehr über Vertriebspipelines wissen möchten. Dann sind Sie hier genau richtig.

Hier erfahren Sie alles, was Sie jemals über Vertriebskanäle wissen müssen (und noch mehr).

In diesem Leitfaden finden Sie Folgendes:

Kapitel 1: Vertriebspipeline vs. Vertriebstrichter: Was ist das Beste für Ihr Unternehmen?

Kapitel 2: 7 wesentliche Phasen der Vertriebspipeline und wie man sie umsetzt

Kapitel 3: 7 Schritte zum Aufbau einer Vertriebspipeline + 6 Tipps zur Pipeline-Strategie

Kapitel 4: Analyse der Vertriebspipeline: Schlüsselmetriken und 3 Schritte zur Erstellung von Berichten

Kapitel 5: Vertriebspipeline-Management: Wie Sie die Leistung Ihrer Pipeline maximieren

Kapitel 6: Wie ein Sales Pipeline CRM den Verkauf beschleunigt: 5 Tools und wie man sie einsetzt

Kapitel 7: 13 Vorlagen für die Vertriebs-Pipeline (Excel + mehr) zur Verbesserung Ihrer Pipeline

Bevor wir jedoch loslegen, müssen Sie die Antworten auf diese grundlegenden Fragen kennen:

• Was ist eine Vertriebspipeline?
• Was sind die 6 wichtigsten Arten von Vertriebskanälen und wofür werden sie verwendet?
• Unterscheiden sich die Vertriebskanäle je nach Branche?
• Wie können Vertriebskanäle den Vertrieb unterstützen und Ihrem Team nützen?
  

Lass es uns herausfinden...

Was ist eine Vertriebspipeline?

Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Darstellung Ihrer aktuellen Leads und potenziellen Kunden im Verhältnis zu Ihrem Vertriebsprozess. Normalerweise wird sie im Stil einer Kanban-Tafel aufgebaut, wobei jede Spalte eine andere Verkaufsphase darstellt. Eine Vertriebspipeline gibt Ihnen einen klaren Überblick darüber, wo sich Ihre Leads im Vertriebsprozess befinden, wie wahrscheinlich es ist, dass sie zum Abschluss kommen, und welche Art von Umsatz Sie erwarten können, wenn sie es tun.

So sieht eine Vertriebspipeline aus Close

Jedes Unternehmen hat seinen eigenen, einzigartigen Verkaufsprozess. Dazu können verschiedene Phasen im Kaufprozess oder verschiedene Maßnahmen gehören, die Sie oder Ihre Mitarbeiter ergreifen, um ein Geschäft abzuschließen.

Damit eine Vertriebspipeline wirklich effektiv ist, müssen Sie sie an Ihr Unternehmen, Ihre Kunden und Ihr Produkt anpassen.

Tatsächlich erstellen viele Unternehmen mehrere Pipelines für verschiedene Zwecke, jede mit ihren eigenen Phasen und Prozessen.

Welche verschiedenen Arten von Vertriebspipelines gibt es und welche sollten Sie verwenden?

Was sind die 6 wichtigsten Arten von Vertriebskanälen und wofür werden sie verwendet?

Denken Sie daran: Welche Art von Vertriebs-Pipeline Sie wählen, hängt davon ab, wie Ihr Unternehmen funktioniert und wie Ihr Team am besten verkauft.

Eine Vertriebs-Pipeline ist nur dann wertvoll für Sie, wenn sie Ihrem Team hilft, Geschäfte schneller abzuschließen und mehr Kunden zu konvertieren.

Im Folgenden finden Sie eine Übersicht über sechs gängige Arten von Vertriebs-Pipelines:

1. Einfache Vertriebspipeline

Dies ist Ihre grundlegende visuelle Pipeline mit Phasen wie Akquise, Qualifizierung, Meeting und Abschluss. Dies ist am besten für einen schnörkellosen Verkaufsprozess geeignet, der von Anfang bis Ende reibungslos verläuft. Leads kommen herein, sie sehen Ihr Produkt und kaufen es.

2. Vertriebs- und Marketing-Pipeline

Pipelines sind zwar in erster Linie für Vertriebsteams gedacht, aber es kann auch zu Überschneidungen mit dem Marketingteam kommen. Eine Vertriebs- und Marketing-Pipeline überbrückt die Lücke zwischen diesen beiden Teams und ermöglicht beiden den Zugang zu den Bereichen, in denen sie besonders erfolgreich sind. So könnte diese Art von Pipeline beispielsweise zu Beginn Phasen für die Lead-Generierung enthalten und sich mehr auf die vom Marketing generierten Inbound-Leads konzentrieren.

Profi-Tipp: Eine Vertriebs- und Marketing-Pipeline funktioniert am besten mit Automatisierung, indem Leads direkt von Ihren Marketing-Tools an Ihre Pipeline gesendet werden. Aus diesem Grund lässt sichClose CRM mit Marketing-Tools wie MailChimp, Marketo, Hubspot, Facebook-Anzeigen, Unbounce und anderen integrieren! Testen Sie Close noch heute kostenlos.

3. Post-Sale-Pipeline

Nur weil ein Geschäft abgeschlossen wurde, heißt das nicht, dass Ihre Arbeit erledigt ist. Je nach Unternehmen benötigen Sie eine Post-Sale-Pipeline, die die Arbeit umfasst, die Sie nach der Vertragsunterzeichnung leisten. Dazu könnte die Entwicklung oder Gestaltung eines Produkts, die Lieferung oder Implementierung, die Erbringung einer Dienstleistung, die Bitte um eine Empfehlung oder die Durchführung einer Schulung gehören.

4. Retargeting-Pipeline

Wenn Sie den Kontakt zu einem Lead verlieren, legen Sie ihn in Ihrer Retargeting-Pipeline ab. Diese Pipeline enthält spezifische Phasen, um verlorene Leads später mit relevanten Follow-ups erneut anzusprechen.

5. Produkt-/Dienstleistungsbasierte Vertriebspipeline

Je nachdem, ob Sie ein produkt- oder ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen sind, kann Ihre Pipeline speziell an das angepasst werden, was Sie verkaufen. Einige Unternehmen erstellen sogar mehrere Pipelines, die auf den unterschiedlichen Verkaufsprozessen für ihre verschiedenen Produkte basieren.

6. Profilbasierte Vertriebspipeline

Wenn Sie an sehr unterschiedliche Kundenprofile verkaufen, hilft Ihnen eine profilbasierte Pipeline dabei, an diese spezielle Art von Kunden zu verkaufen. Ein Unternehmen, das ein Produkt sowohl an kleine und mittlere Unternehmen als auch an Großunternehmen verkauft, wird beispielsweise für jeden Kunden einen anderen Verkaufsprozess haben und könnte dementsprechend mehrere Pipelines erstellen.

Diese Hauptvertriebswege leiten die größten Unternehmen von heute zu ihren nächsten Verkäufen (und könnten die Grundlage für Ihren Vertriebsweg sein).

Wenn Sie entscheiden, ob Sie mehrere Vertriebswege einrichten sollten, denken Sie daran, dass dies nur dann sinnvoll ist, wenn sich der Vertriebsprozess stark unterscheidet. Je nach Unternehmen benötigen Sie vielleicht nur eine einfache Vertriebs-Pipeline, die Ihre Kunden auf einem klaren Weg zum Verkauf führt.

Wenn es um Ihre Pipelines geht, gilt: je einfacher, desto besser. Wenn Sie schneller verkaufen und Ihren Verkaufszyklus verkürzen möchten, sollten Sie Ihren Verkaufsprozess nicht übermäßig verkomplizieren.

Wie wirkt sich Ihre Branche auf Ihre Vertriebskette aus?

Unterscheiden sich die Vertriebskanäle je nach Branche?

Ja und nein.

Es stimmt: Ein SaaS-Unternehmen hat möglicherweise einen anderen Verkaufsprozess als ein Immobilienmakler oder ein Außendienstteam. Und ein Unternehmen, das eine Dienstleistung verkauft, hat möglicherweise einen anderen Prozess als ein Unternehmen, das ein physisches Produkt verkauft.

Die grundlegenden Phasen der Vertriebspipeline bleiben jedoch gleich:

• Ermitteln Sie die Interessenten für Ihr Produkt.
• Qualifizieren Sie diese Leads, indem Sie sich über sie, ihre Bedürfnisse, ihren Standort oder andere Faktoren informieren. Stellen Sie qualifizierende Fragen, um herauszufinden, ob sie für Ihr Angebot in Frage kämen.
• Setzen Sie sich mit Ihrem Interessenten in Verbindung und vereinbaren Sie ein Treffen, eine Demo, ein Telefonat oder eine kostenlose Testversion. Überzeugen Sie sie von dem Produkt.
• Präsentieren Sie Ihr Angebot mit einem überzeugenden Vorschlag.
• Verhandeln Sie und schließen Sie das Geschäft ab.
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Diese grundlegenden Phasen der Vertriebspipeline sind die Basis Ihres Vertriebsprozesses und funktionieren in so gut wie jedem Unternehmen. (Möchten Sie mehr über die Phasen der Vertriebspipeline erfahren? Springen Sie zu Kapitel 2 dieses Leitfadens).

Natürlich können die verschiedenen Branchen ihre eigenen Vorstellungen von diesen Phasen haben. Zum Beispiel:

• In einer SaaS-Verkaufspipeline würde die "Kontakt"-Phase wahrscheinlich eine Produktdemo beinhalten. Lesen Sie unseren SaaS-Verkaufsleitfaden.
• Für ein Außendienstteam wird sich die Qualifizierungsphase wahrscheinlich um einen geografischen Standort drehen, und der Kontakt wird persönlich erfolgen.
• In einer B2B-Verkaufspipeline kann die Verhandlungsphase komplexer sein und Genehmigungen von mehreren Interessengruppen und Entscheidungsträgern erfordern.
• Eine Immobilien-Verkaufspipeline wird sich je nach Käufertyp qualifizieren und kann auf der Grundlage der derzeit zum Verkauf stehenden Immobilien angepasst werden. Die Verhandlungsphase umfasst auch die Durchführung einer Hausbesichtigung, die Übermittlung eines Angebots an den derzeitigen Hausbesitzer, die Rückgabe eines Gegenangebots usw.
• Bei einem Bauvorhaben können die Angebote in Form von Plänen vorliegen und müssen vor der Vertragsunterzeichnung wahrscheinlich noch angepasst und genehmigt werden.
  

Der grundlegende Prozess bleibt jedoch derselbe. Was sich wirklich ändert, sind die Maßnahmen, die die Vertriebsmitarbeiter innerhalb dieser verschiedenen Phasen ergreifen.

Sie können denselben grundlegenden Prozess verwenden, um eine Vertriebskette aufzubauen, die an Ihr Unternehmen, Ihre Kunden und Ihr Produkt angepasst ist. Wenn Sie dies tun, werden Sie einige klare Vorteile erkennen.

Wie Vertriebspipelines den Verkauf fördern und Ihr Team unterstützen

Mit einer gut entwickelten Pipeline werden Sie mindestens fünf klare Vorteile erkennen:

1. Klare Übersicht über alle laufenden Geschäfte

Anhand einer visuellen Vertriebs-Pipeline können Sie sehen, welche Geschäfte sich derzeit in Ihrer Pipeline befinden, in welchem Stadium sie sich befinden und wie wahrscheinlich es ist, dass sie zum Abschluss kommen.

Dies hilft Ihrem Team nicht nur dabei, sich vernünftige Ziele zu setzen, sondern auch, diese Ziele zu erreichen.

Führen Sie regelmäßig Besprechungen zur Überprüfung der Vertriebs-Pipeline durch, um eine blitzsaubere Pipeline zu erhalten, die Ihnen keine Zweifel daran lässt, wie Sie vorgehen und Ihre Ziele erreichen können.

2. Wissen, ob Sie Ihre Ziele erreichen werden oder nicht

Da Ihre Pipeline Ihnen genau zeigt, wie es um Ihre Verkäufe bestellt ist, müssen Sie nicht mehr rätseln, ob Sie Ihre Quoten- oder Umsatzziele erreichen werden: Sie wissen es ganz genau.

Eine visuelle Pipeline zeigt Ihnen zum Beispiel deutlich, wenn Sie nur noch wenige Leads haben. Anstatt darauf zu warten, dass Ihre Pipeline versiegt, können Sie mit dieser visuellen Ansicht die Dürre im Voraus erkennen.

Dann können Sie die richtigen Methoden einsetzen, um eine trockene Vertriebspipeline zu beheben, bevor sie überhaupt entsteht.

3. Verkürzung des Verkaufszyklus

Eine Pipeline gibt eine genaue Reihenfolge für Ihren Verkaufsprozess vor. Ohne eine solche Pipeline können die Vertriebsmitarbeiter nur raten, was sie als Nächstes tun sollten, um einen Verkauf voranzutreiben. Möglicherweise versuchen sie, den Verkauf zu früh abzuschließen, oder sie verzögern ihn grundlos.

Mit einer Vertriebs-Pipeline wissen die Mitarbeiter genau, was sie zu tun haben und in welcher Reihenfolge sie vorgehen müssen. Aktionen und nächste Schritte sind klar umrissen, wie eine Landkarte, die ihnen hilft, potenzielle Kunden auf eine reibungslose Reise zum Kauf zu führen.

Der Rest ist nur gesunder Menschenverstand: Je reibungsloser Ihr Verkaufsprozess ist, desto kürzer wird Ihr Verkaufszyklus sein.

4. Überwachen Sie die Fortschritte Ihres Teams

Eine gute Vertriebspipeline hilft Vertriebsmanagern auch bei der Überwachung ihres Teams.

So können Manager beispielsweise die Phasen erkennen, in denen bestimmte Mitarbeiter immer wieder stecken bleiben oder in denen einige Mitarbeiter wirklich herausragende Leistungen erbringen.

Diese Informationen helfen Vertriebsleitern, relevante Schulungen und Anreize zu geben und alle Mitarbeiter zu besseren Verkäufen zu motivieren.

5. Konzentration auf die richtigen Geschäfte und Maßnahmen

Mit den richtigen Informationen in Ihrer Pipeline können Sie erkennen, welche Geschäfte wertvoller sind, welche an Geschwindigkeit verlieren und welche mit größerer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen werden.

Wenn Sie Ihre Pipeline effektiv verwalten, wird sich Ihr Team auf die richtigen Geschäfte konzentrieren. Es wird wissen, welche Geschäfte den größten Wert haben und welche Maßnahmen diese Geschäfte zu einem Verkauf führen.

Profi-Tipp: Sie möchten mehr über die Verwaltung von Vertriebskanälen erfahren? Springen Sie zu Kapitel 5 in diesem Leitfaden.

Sind Sie bereit, Ihre Konkurrenz auszustechen?

Dann lassen Sie uns in die Feinheiten von Vertriebs-Pipelines einsteigen.

Wenn Sie eine funktionierende Vertriebs-Pipeline aufbauen, haben Sie einen reibungsloseren Prozess für den Abschluss großer Geschäfte, und Ihre Mitarbeiter werden intelligenter arbeiten, um Ihren Kundenstamm auszubauen.

Das ist eine schicke Art zu sagen, dass Sie Ihren größten Konkurrenten einen Schritt voraus sind.

In diesem Leitfaden erfahren Sie mehr darüber, was eine Pipeline ist und was nicht, wie Sie eine für Ihr Unternehmen funktionierende Pipeline aufbauen, welche Kennzahlen Sie verfolgen sollten und wie Sie Ihre Pipeline effektiv verwalten.

Sind Sie bereit, loszulegen? Zu Kapitel 1 → springen