Reifentreter im Vertrieb: 10 Wege, sie schnell zu erkennen + 7 Methoden, sie zu vermeiden
In jedem Verkaufsgespräch müssen Sie herausfinden, ob Ihr potenzieller Kunde tatsächlich beabsichtigt, bei Ihnen zu kaufen - und je früher Sie das erfahren, desto besser.
Worauf ist zu achten? Hat der Interessent eine ernsthafte Kaufabsicht und Entscheidungsbefugnis? Dies sind die beiden wichtigsten Zutaten für einen guten Interessenten. Wenn das nicht der Fall ist, ist der Interessent höchstwahrscheinlich ein Lockvogel.
Ihr Vertriebsteam muss diese unliebsamen Kunden schnell identifizieren und sie aus Ihrer Pipeline entfernen. Auf diese Weise können die Vertriebsmitarbeiter ihre Energie auf die Interessenten konzentrieren, die tatsächlich zu Kunden werden könnten.
Was ist ein "Tire Kicker" im Vertrieb?
Und genau das ist das Problem: Reifenkicker sind eine riesige Zeitverschwendung.
Sie sind auch eine Belastung für Ihre Vertriebsressourcen. Je mehr Energie Ihr Team auf diese Leute verwendet, desto weniger Energie verwenden Sie auf Interessenten, die wirklich kaufen wollen.
Der wiederholte Versuch, an Quereinsteiger zu verkaufen, schadet Ihrem Verkaufsprozess und senkt Ihre Abschlussquote. Dies gilt insbesondere für den B2B-Vertrieb, wo die Verkaufszyklen in der Regel mehr als vier Monate dauern.
Auch wenn es verlockend ist, an jeden zu verkaufen, der Interesse an Ihrem Produkt zeigt, ist es Ihre Aufgabe als Vertriebsexperte, uninteressante Kunden schnell zu identifizieren und sie aus Ihrer Vertriebspipeline zu entfernen.
Wie sehen also Reifenkicker in der realen Welt aus?
Wie man Reifentreter erkennt: 10 potenzielle Kunden, die Ihre Zeit verschwenden
Im Allgemeinen folgen Reifenkicker einem ähnlichen Muster. Im Folgenden finden Sie eine Liste der häufigsten Reifentreter, die wir gefunden haben (betrachten Sie sie als kundenfeindliche Personas), sowie Schritte, um die Warnzeichen frühzeitig zu erkennen.
1. Der Student
Studenten sind keine Käufer. Sie recherchieren höchstwahrscheinlich für ihr Studium oder ihre berufliche Laufbahn.
Wir sind hier bei Close auf einen solchen Fall gestoßen. Jemand meldete sich mit einer Harvard.edu-Adresse an, und einer unserer jungen Vertriebsmitarbeiter war sehr begeistert. Die Möglichkeit, eine so angesehene Institution als Kunden für unser CRM für den Vertriebsinnendienst zu gewinnen? Wer wäre da nicht begeistert?
Als wir sie anriefen, stellten wir jedoch schnell fest, dass sie den CRM-Bereich nur zu akademischen Zwecken erforschten. Wir bedankten uns, legten auf und markierten den Fall in unserem CRM als "Bad Fit".
Wie man den "Studenten" als Reifenkicker erkennt
Studenten sind leicht zu erkennen. Fragen Sie sie einfach, was sie tun und warum sie sich für Ihr Produkt angemeldet haben. Sie können sie sogar schnell aus Ihrer Inbound-Verkaufspipeline entfernen, indem Sie ein Feld "Jobtitel" in Ihr Online-Formular aufnehmen.
2. Der Antragsteller
Wenn Ihr Unternehmen neue Mitarbeiter einstellt, werden Sie auf viele von ihnen stoßen. Das sind Bewerber, die sich für eine Testphase angemeldet haben, um Ihr Produkt auszuprobieren und mehr darüber zu erfahren, bevor sie ein Vorstellungsgespräch führen. Das ist zwar eine gute Sache für Ihren Einstellungsprozess, aber nicht für Ihren Verkaufsprozess - diese Leute sind keine Käufer.
So erkennen Sie den "Bewerber" als Reifenkicker
Auch diese können schnell herausgefiltert werden, indem man sie fragt, warum sie sich für eine Testversion angemeldet haben.
3. Der Geizhals
Diese Person interessiert sich nicht wirklich für Ihr Produkt oder Ihren Wertbeitrag. Sie will nur das bestmögliche Angebot. Dieser Interessent kauft vielleicht bei Ihnen - aber wenn er das tut, ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass er sich von Ihnen abwendet, sobald eine billigere Alternative auftaucht.
So erkennen Sie den "Geizhals" unter den Reifenkäufern
Geizhälse lieben es, Fragen zu stellen, die sich alle um den Preis drehen. Sie stellen immer wieder dieselben Fragen und versuchen herauszufinden, wie sie den niedrigstmöglichen Preis erzielen können.
Sie werden wahrscheinlich auf einen Preisnachlass drängen oder sogar versuchen, Ihr Produkt nach Ablauf der Testphase weiterhin kostenlos zu nutzen.
4. Der Hobbyist
Diese Person verbringt viel Zeit mit Ihrem Produkt, ist aber nicht auf dem Markt für eine Lösung. Sie haben viele Fragen und Meinungen, sind aber aus den falschen Gründen interessiert.
Sie sind die Person, die auf dem Parkplatz des Autohauses herumlungert und sich die Ferraris ansieht - nur weil sie interessiert ist. Der kluge Verkäufer erkennt dies und vermeidet die Situation.
So erkennen Sie den "Hobbyisten" unter den Reifenkickern
Fragen Sie sie, warum sie sich angemeldet haben, was sie zu erreichen versuchen, ihre Position und die Größe des Teams, das sie leiten.
Vermeiden Sie es, die endlosen Fragen zu beantworten, und übernehmen Sie stattdessen die Kontrolle über das Gespräch. Sobald Sie den Kontext hergestellt haben, werden Sie feststellen, dass sie keine Kaufabsicht haben.
5. Die Forscherin
Der Rechercheur hat die Aufgabe, mehr über Ihr Produkt, Ihre Branche und Ihren Markt zu erfahren.
Sie sind nicht der Entscheidungsträger oder der Käufer. Sie erhalten die Informationen im Auftrag einer anderen Person in ihrem Unternehmen.
So erkennen Sie den "Forscher" Reifen-Kicker
Fragen Sie, warum sie Sie vergleichen, welche Prioritäten sie setzen und wer der Käufer ist. Erreichen Sie die Person, die die Kaufentscheidung treffen kann.
6. Die DOA
Diese Person ist schon bei der Ankunft tot, weil sie sich bereits für eine Lösung entschieden hat. Sie forschen nur, um einem Protokoll oder Prozess zu folgen.
Oftmals erhalten sie bei dem anderen Unternehmen nicht den gewünschten Preis, so dass sie sich an Sie wenden, um einen Kostenvoranschlag zu erhalten, den sie bei den Verhandlungen als Druckmittel einsetzen können.
Wie man den "DOA"-Reifenkicker erkennt
Dies ist im Qualifizierungsprozess nur schwer zu erkennen. Hier sind vier Warnsignale, auf die Sie achten sollten:
- Sie sind nicht der Entscheidungsträger
- Sie erforschen andere Produkte
- Sie können die Frage "Wie werden Sie eine Entscheidung treffen?" nicht beantworten.
- Sie wollen ein Angebot mit einem niedrigen Preis
Wenn diese vier Signale zusammenkommen, hat sich Ihr Interessent wahrscheinlich bereits für eine andere Lösung entschieden.
7. Der Langsambrenner
Diese Person ist derzeit an einen Vertrag gebunden und kann nicht sofort handeln. Sie bereitet sich nur auf einen möglichen Wechsel zu einer anderen Lösung in einem Jahr oder so vor.
Das ist nicht unbedingt eine schlechte Aussicht - sie könnten später kaufen. Seien Sie nur vorsichtig, wie viel Zeit Sie mit ihnen verbringen. Sie könnten versuchen, sie jetzt zu einem Engagement zu bewegen und ihnen im Gegenzug ein besseres Angebot für die Zukunft zu machen - mit Migrationsunterstützung, einem kostenlosen Upgrade oder was auch immer für Ihre Situation sinnvoll ist.
Manche Unternehmen kaufen sogar den verbleibenden Vertrag eines potenziellen Kunden auf, um ihn zum Wechsel zu bewegen, aber natürlich muss die Wirtschaftlichkeit gegeben sein.
So erkennen Sie den "Slow Burner"-Reifenkicker
Fragen Sie, ob sie derzeit eine andere Lösung verwenden, welche Art von Plan sie haben und ob sie aus ihrem Vertrag aussteigen können. Aber achten Sie darauf, dass Sie Ihre Zeit nicht vergeuden - Sie müssen wissen, wann Sie weitermachen müssen.
8. Der verdeckte Ermittler
Dieser Wettbewerber gibt sich als Käufer aus und wird eine Neugier an den Tag legen, die über die eines durchschnittlichen Käufers hinausgeht.
Wie man den "verdeckten Spion" als Reifenkicker erkennt
Diese sind schwieriger zu erkennen. Wenn sie jedoch keine Fragen dazu stellen, wie Ihr Produkt ihr Problem löst, handelt es sich wahrscheinlich um einen Konkurrenten.
Sie fragen vielleicht nach Ihrer Finanzierung, der Anzahl der Mitarbeiter oder geplanten Funktionen. Diese Fragen verraten ein tiefes Verständnis für Ihr Produkt und Ihren Markt, etwas, das der durchschnittliche Käufer nicht hat.
9. Der uninformierte "Käufer"
Diese Person arbeitet für ein Unternehmen, das ein potenzieller Kunde sein könnte. Aber sie versteht den Kaufprozess nicht, geschweige denn, wie eine Entscheidung getroffen wird.
Das Schmerzhafte daran? Sie sind sich ihrer Unwissenheit nicht bewusst und sehr eigensinnig und entschlossen. Sie werden alle richtigen Fragen stellen und wie echte Käufer aussehen.
Aber wenn es dann zum Abschluss kommt, hat diese Person keine Befugnis, und das Geschäft löst sich in Luft auf. Das ist eine Menge verschwendete Zeit.
Wie man den "uninformierten 'Käufer'" erkennt Reifenkicker
Fragen Sie nach ihrer Rolle und wie lange sie schon im Unternehmen sind. Fragen Sie: "Wann haben Sie das letzte Mal diese Entscheidung getroffen?" Dies ist ein guter Indikator dafür, ob sie der Käufer sind oder nicht. Ist dies nicht der Fall, bitten Sie sie, die richtige Person in den Prozess einzubeziehen.
10. Das Geplauder
Diese Person ist der ultimative Zeitfresser. Sie mögen potenzielle Käufer und Entscheidungsträger sein, aber sie respektieren die Zeit anderer nicht.
So erkennen Sie den "Quasselstrippen"-Reifenkicker
Das ist die Art von Person, die gerne über alles plaudert. Über alles. Sie nehmen sich viel Zeit, um über Dinge nachzudenken, und haben keinerlei Dringlichkeit. Sie verschieben häufig Termine oder sagen Sitzungen ab. Sie sind ein Zeitfresser.
Wenn Sie das Gefühl haben, dass sich der Verkaufsprozess grundlos in die Länge zieht, haben Sie wahrscheinlich einen Schwätzer.
7 Strategien zur Vermeidung von Zeitverschwendung mit potenziellen Kunden, die die Reifen quietschen lassen
Natürlich sollte jeder Interessent individuell behandelt werden. Aber Sie müssen proaktiv vorgehen, um Ihre Zeit und Ihre Ressourcen zu schützen.
Im Folgenden finden Sie sieben Strategien, mit denen Sie verhindern können, dass unliebsame Kunden in Ihren Verkaufstrichter gelangen, und mit denen Sie diejenigen, die dort hängen bleiben, aus dem Verkehr ziehen können.
1. Frühzeitige Identifizierung von Tire Kickern durch effizientere Qualifizierung von Leads
Für einen Vertriebsmitarbeiter gibt es keine schlechten Fragen - solange sie relevant sind. Wenn ein Interessent wählerisch ist, sollten Sie mit diesen Fragen herausfinden, warum. Beginnen Sie mit den Grundlagen:
- Wo arbeiten Sie?
- Was ist Ihre Aufgabe?
- Wie sieht diese Rolle aus?
- Was sind Ihre Herausforderungen?
- Was ist Ihre derzeitige Lösung, wenn überhaupt?
Es ist auch wichtig, qualifizierte Fragen darüber zu stellen, was sie zu erreichen versuchen und warum sie sich für Ihr Produkt interessieren.
Dies ist besonders wichtig bei B2B-Verkäufen, da die Verkaufszyklen so lang sind - Sie können es sich nicht leisten, Zeit zu verlieren. Offene Fragen eignen sich gut, um herauszufinden, wo sich der Interessent im Verkaufstrichter befindet und welche Absichten er wirklich verfolgt.
Wenn Sie bei diesem ersten Telefonat den Eindruck haben, dass der Interessent ein Muffensausen hat, seien Sie ehrlich zu ihm.
Hier ist, was James Urie, Senior Partnerships Manager bei Close, potenziellen Kunden, die erste Anzeichen von Abneigung zeigen, sagt:
Das klingt, als ob Sie noch ziemlich am Anfang des Prozesses stehen. Was kann ich in diesem Telefonat tun, um Ihnen einen Mehrwert zu bieten und Ihnen bei Ihrer Entscheidung zu helfen?
Auf diese Weise können Sie das tatsächliche Interesse des Interessenten ermitteln und Ihrem aktuellen Gespräch einen Sinn geben, der später zu einem Verkauf führen könnte.
2. Feststellung der Passung durch Anpassung der Kundenprofile
Ihr ideales Kundenprofil gibt Ihnen Aufschluss über die wichtigsten Merkmale derjenigen, die mit Ihrem Produkt am erfolgreichsten sind (und daher am ehesten kaufen werden). Es ist ein wichtiger Bestandteil Ihrer Verkaufsstrategie.
Erkennen Sie Müdigkeitserreger schnell, indem Sie diese Schlüsselmerkmale gleich zu Beginn herausfinden.
Fügen Sie zu diesem Zweck ein oder zwei qualifizierende Fragen in die Verkaufsformulare auf Ihrer Website ein. Auf diese Weise stellen Sie fest, ob die eingehenden Leads passen, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen.
3. Kontrolle über die Konversation übernehmen
Manche Interessenten können ewig reden. Sitzen Sie nicht einfach nur da und hören zu. Als Vertriebsmitarbeiter ist es Ihre Aufgabe, das Verkaufsgespräch zu steuern. Unterbrechen Sie sie höflich, indem Sie eine relevante Frage stellen.
Etwa so: "Es tut mir leid. Was sagten Sie, was Ihre Rolle ist? Das muss ich wohl verpasst haben." bringt das Gespräch wieder auf Ihren Platz zurück.
4. Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen
Wenn Sie nicht mit dem Entscheidungsträger sprechen, sprechen Sie mit jemandem, der Ihr Produkt nicht kaufen wird - und das ist nicht Ihre Aufgabe als Vertriebsmitarbeiter.
Rufen Sie also so bald wie möglich den tatsächlichen Käufer an.
Wenn Sie mit einem Forscher sprechen, können Sie sich dem Entscheidungsträger vorstellen und ihm direkt ein Verkaufsargument präsentieren (anstatt es von jemandem wiederzukäuen, der Ihr Produkt nicht kennt). Dies wird auch dazu beitragen, den Verkaufszyklus zu verkürzen.
Der einfachste Weg, an den Käufer heranzukommen? Fragen Sie.
Wenn der Interessent nicht bereit ist, Sie an einen Entscheidungsträger weiterzuleiten, ist er nur ein Testkandidat und Ihre Zeit nicht wert.
5. Wissen, wann es Zeit ist, ein klares Ja oder Nein zu bekommen
Sie haben wahrscheinlich schon einmal vom Pareto-Prinzip gehört: Im Vertrieb führen 20 Prozent Ihrer Arbeit zu 80 Prozent Ihrer Ergebnisse.
Der Punkt? Konzentrieren Sie sich auf die 20 Prozent, die wirklich wichtig sind.
Anstatt langsame Käufer und Drückeberger zu beschwichtigen, sollten Sie wissen, wann Sie sich durchsetzen und eine klare Antwort geben müssen. Üben Sie sich in freundlicher Stärke, um Autorität zu demonstrieren und zu zeigen, dass Sie nur an Gesprächen mit Interessenten interessiert sind, die gut zu Ihnen passen. Stellen Sie zum Beispiel einige Anwendungsfälle Ihrer Lösung vor und fragen Sie, ob der Interessent sie nachvollziehen kann.
Sie passen nicht? Machen Sie Schluss - aber so, dass die Tür für einen zukünftigen Verkauf offen bleibt.
Hier sind einige Sätze, die Sie verwenden können, um eine klare Antwort zu erhalten:
Diese Antworten ermöglichen es Ihnen, einen unzufriedenen Kunden aus Ihrer Pipeline zu entfernen, während Sie immer noch Platz für einen zukünftigen Verkauf lassen (wenn er sich tatsächlich entscheiden kann).
6. Verfolgen Sie Ihren durchschnittlichen Verkaufszyklus, um langsame Käufer zu identifizieren
Die Verfolgung der richtigen Vertriebskennzahlen hilft Ihnen dabei, unliebsame Kunden zu identifizieren und sie aus Ihrer Pipeline zu entfernen, bevor sie die Zeit und Energie Ihres Teams verschwenden.
Wenn Sie beispielsweise die durchschnittliche Dauer Ihres Verkaufszyklus verfolgen, können Sie feststellen, wann ein Interessent länger als gewöhnlich braucht, um einen Kauf abzuschließen.
Wenn Sie möchten, können Sie sogar noch spezifischer werden, indem Sie die durchschnittliche Zeit verfolgen, die ein potenzieller Kunde benötigt, um die verschiedenen Phasen Ihrer Vertriebskette zu durchlaufen. So können Sie sofort erkennen, wenn ein Interessent nicht weiterkommt, und schnell reagieren.
7. Verwenden Sie eine Follow-up-Sequenz mit langsamen Käufern
Haben Sie potenzielle Kunden in Ihrer Pipeline, die scheinbar nie zum Abschluss kommen? Verschwenden Sie Ihre Zeit nicht mit manuellen Nachfassaktionen: Richten Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen ein, um diese Interessenten zu bearbeiten.
Auf diese Weise werden diese potenziellen Kunden weiterhin regelmäßig kontaktiert, ohne Ihre Zeit in Anspruch zu nehmen.
Konzentrieren Sie sich auf die Interessenten, die wichtig sind
Je schneller Sie die "Miesmacher" aus Ihrer Pipeline entfernen, desto schneller können Sie Geschäfte mit Interessenten abschließen, die gut zu Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen passen.
Dies beginnt bereits am Anfang Ihres Prozesses: Optimieren Sie bei eingehenden Leads, wer in Ihre Pipeline gelangt, indem Sie Ihren Online-Formularen ein paar qualifizierende Fragen hinzufügen. Dieser einfache Schritt wird Ihnen helfen, die meisten Abwerber zu vermeiden.
Behalten Sie dann Ihre Vertriebspipeline im Auge, um diejenigen zu erkennen, die durchgekommen sind, und nutzen Sie die oben genannten Tipps, um sie zu entfernen - und keine Zeit mehr zu verschwenden.
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