Der Coaching-Verkaufsprozess: Wie Sie Arbeitsabläufe automatisieren und mehr Abschlüsse Close

Als Coach haben Sie nur einen kleinen Teil des Erfolgs Ihrer Klienten in der Hand. Sie können den besten Rat der Welt geben, aber es liegt an ihnen, ihn in die Tat umzusetzen.

„Das Schwierigste am Verkauf von Coaching-Dienstleistungen ist, dass es nicht immer einen klar erkennbaren, greifbaren Nutzen gibt, da meine Kunden letztendlich ihr Schicksal selbst in der Hand haben“, sagt Emma Siemasko, freiberufliche Schreibcoach.

Wie können Sie also die Weichen für Ihren eigenen Erfolg (und den Ihrer Kunden) stellen?

Beginnen Sie mit dem, was Sie beeinflussen können – dem Aufbau eines soliden Vertriebsprozesses.

Das ist keine langweilige Präsentation, die man einmal benutzt und dann vergisst. Ein effektiver Vertriebs-Workflow nutzt die integrierte Automatisierung in Close , um neue Coaching-Leads zu einem abgeschlossenen Geschäft zu führen – ohne dass dabei jemand auf der Strecke bleibt.

Dieser Leitfaden zeigt Ihnen, wie der Verkaufsprozess für ein Coaching-Unternehmen aussehen könnte, und hilft Ihnen dabei, Zeit für sich wiederholende Aufgaben einzusparen, das Kundenerlebnis zu verbessern – und letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen.

Schritt 1: Neue Leads erfassen und nachverfolgen

Man muss es nicht um den heißen Brei herumreden: Um Umsatz zu generieren, braucht man Leads.

Priorisieren Sie an dieser Stelle im Arbeitsablauf die wichtigsten Quellen für neue Interessenten für Coaching-Unternehmen, wie zum Beispiel:

• Kaltakquise-E-Mails
• Webinare
• Kostenlose Kurse
• Webformulare
• Soziale Medien
• Video-Verkaufsbriefe (VSLs)
• Links zur Kalenderbuchung

Wenn Sie ein großes Coaching-Unternehmen mit eigenen Vertriebs- und Marketingabteilungen sind, sollten Sie sicherstellen, dass sich beide Teams darüber einig sind, was einen „guten“ Lead ausmacht. Eine mangelnde Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing könnte dazu führen, dass Sie zwar 500 Leads erhalten, aber nur eine Handvoll davon zu zahlenden Kunden wird. Hier kommen Buyer Personas und ICPs ins Spiel. 

So gewinnen Sie automatisch neue Interessenten

Neue Leads zu generieren ist eine Sache. Herauszufinden, wie man sie dokumentiert, ist eine andere – insbesondere, wenn Sie Inbound-Leads haben und Ihr Vertriebsprozess sehr personalintensiv ist. Sie müssen Wege finden, neue Leads schneller zu qualifizieren und den Abschluss dieser Geschäfte durch Automatisierung zu vereinfachen.

Eine CRM-Plattform (Customer Relationship Management) wie Close leistet genau das. Sie speichert Daten zu Ihren Leads und bietet Ihnen damit einen zentralen Speicherort, auf den Ihr Vertriebsteam leicht zugreifen kann. 

Um diesen Datenerfassungsprozess so effektiv und zeitsparend wie möglich zu gestalten:

• Legen Sie Pflichtfelder wie Quelle, Status und Angaben dazu fest, ob es sich um einen idealen Coaching-Kunden für Ihr Unternehmen handelt oder nicht (mehr dazu später).
• Fügen Sie eine Lead-Bewertung hinzu, die angibt, wie hoch die Kaufwahrscheinlichkeit einer Person ist. Sie können Ihre Ressourcen optimal nutzen, indem Sie potenzielle Coaching-Kunden priorisieren, die ein Gefühl der Dringlichkeit verspüren oder kaufbereit sind. 
• Nutzen Sie Close integrierten Close , um grundlegende Aufgaben zu automatisieren – beispielsweise das Anlegen von Leads, wenn jemand einen Termin vereinbart oder ein Formular absendet.
• Erstellen Sie Checklisten mit den nächsten Schritten, damit jeder Interessent ein einheitliches Erlebnis erhält, unabhängig davon, mit welchem Vertriebsmitarbeiter er zu tun hat. 

Verfolgung und Überwachung neuer Leads

Da Sie nun über ein zentrales Dashboard verfügen, über das das gesamte Vertriebsteam Coaching-Leads einsehen kann, ist es an der Zeit, einen Mitarbeiter mit deren Bearbeitung zu beauftragen. 

In den meisten Coaching-Unternehmen ist das Vertriebsteam in zwei Gruppen unterteilt: die „Setters“ und die „Closers“. Den „Setters“ werden neue eingehende Leads zugewiesen, um den ersten Kontakt herzustellen und Termine für Telefonate zu vereinbaren.

Dieser erste Schritt soll Ihrem Team dabei helfen, festzustellen, ob ein neuer Interessent gut zu Ihren Coaching-Dienstleistungen passt. Anschließend kann der Setter diesen Interessenten an einen Vertriebsmitarbeiter weiterleiten, der den Auftrag abschließt und den Kunden einführt.

Um den Fortschritt Ihrer neuen Leads auf ihrem Weg zum Kauf zu verfolgen, können Sie eine Vertriebspipelinenutzen – eine visuelle Darstellung, die zeigt, an welcher Stelle der Kaufprozess sich die Leads gerade befinden. Das sieht in der Regel etwa so aus:

1. Lead-Generierung und Erfassung von Inbound-Leads: Dies wird hauptsächlich von Ihrem Marketingteam und mithilfe von Automatisierung bewältigt und ist der Punkt, an dem neue Leads in den Vertriebsprozess eintreten (sei es durch Outbound- oder Inbound-Maßnahmen).
2. Akquise: Hier beginnen Ihre Akquisiteure ihre Arbeit, indem sie Recherchen durchführen und neue Interessenten ansprechen.
3. Kennenlernen und Eignungsprüfung: In der Regel handelt es sich hierbei um ein erstes Treffen mit Ihren neuen Interessenten. Ziel ist es, herauszufinden, ob sie wirklich gut zu Ihnen passen.
4. Verkaufsgespräch und Angebot: Hier kommen Ihre „Closer“ ins Spiel. Sie sprechen mit potenziellen Kunden über Ihre Coaching-Angebote und helfen ihnen dabei, die für sie am besten geeigneten Programme oder Pläne auszuwählen.
5. Verhandlung und Vertragsabschluss: Umgang mit Einwänden, Beseitigung von Zweifeln und schließlich die Unterzeichnung des Vertrags.
6. Onboarding: Nach dem Verkauf ist es Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters, dafür zu sorgen, dass diese neuen Kunden vollständig in Ihr Coaching-Programm integriert werden, wozu auch gehört, sie an einen persönlichen Coach zu übergeben oder sie in ein Programm einzuführen.

Eine ausgewogene Vertriebspipeline zeichnet sich durch eine gleichmäßige Verteilung der Leads auf die einzelnen Phasen aus. Im Idealfall gibt es einen stetigen Zustrom neuer Leads, die die Setters prüfen und mit denen sie den ersten Kontakt aufnehmen können. 

Schritt 2: Vereinbaren Sie einen Termin für Ihr erstes Beratungsgespräch

Ein Beratungsgespräch – manchmal auch als „Discovery Call“ oder kostenlose Strategiesitzung bezeichnet – bietet Ihnen die Gelegenheit, sich in Echtzeit mit potenziellen Kunden auszutauschen. 

Ihre Setters stellen diesen ersten Kontakt her, und es ist ihre Aufgabe, mehr über den Interessenten zu erfahren – unter anderem, womit er derzeit zu kämpfen hat und wie Sie ihm möglicherweise helfen können. 

Schnelle Tipps zur Lead-Pflege für eine schnellere Kundenansprache (und mehr Buchungen)

Erstgespräche sind am effektivsten, wenn sie zügig vonstattengehen. 

Je kürzer die Zeitspanne zwischen dem Absenden eines Anfrageformulars und dem ersten Telefonat mit dem Interessenten ist, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er seine Entscheidung noch einmal überdenkt. Er ist bereits halbwegs davon überzeugt, sich anzumelden (sonst hätte er den ersten Schritt gar nicht erst gemacht).

Lead-Nurturing ist der Prozess, bei dem diese Coaching-Interessenten „aufgewärmt“ werden. Wenn sie beispielsweise ihre E-Mail-Adresse für ein Webinar angegeben haben, sollten Sie in den Tagen danach mit ihnen in Kontakt bleiben. 

Ermutigen Sie potenzielle Kunden dazu, unmittelbar nach der Kontaktaufnahme einen Termin zu vereinbaren, indem Sie:

• Machen Sie es einfach, einen Termin für ein Kennenlerngespräch zu vereinbaren, indem Sie an jedem Kontaktpunkt einen Link einfügen, beispielsweise in Ihrer E-Mail-Signatur, am Ende von Marketing-E-Mails und in Ihrer Social-Media-Biografie.
• Versenden Sie eine automatische E-Mail, die den Eingang der ersten Kontaktaufnahme (z. B. das Absenden des Formulars auf Ihrer Website) bestätigt und einen direkten Link zu Ihrer Terminbuchungsseite enthält.
• Beschränken Sie die Sichtbarkeit Ihres Kalenders auf sieben Tage im Voraus – damit andere Termine nicht zu weit im Voraus buchen und sich dann doch dagegen entscheiden können.
• Vermeiden Sie Termine an stark frequentierten Tagen oder zu bestimmten Zeiten. Wenn Sie beispielsweise Eltern von Kleinkindern coachen, sollten Sie keine Termine rund um die Abholzeiten von der Schule anbieten.

„Unsere Setters melden sich innerhalb weniger Minuten, wenn ein Interessent über unsere Website Informationen anfordert“, sagt Jonathan Hinshaw, Vertriebsleiter bei UGURUS. „Unser Ziel ist es, schnell auf Anfragen zu reagieren. Sie nehmen Kontakt auf, vergewissern sich, dass der Interessent das Gewünschte erhalten hat, und fragen nach, ob er Interesse daran hat, mit jemandem über unsere Coaching-Angebote zu sprechen. Wenn er zustimmt, wird dieser Interessent in den Kalender der Closers eingetragen.“

Automatisieren Sie Ihren Workflow vor Besprechungen

Hat jemand einen Termin für ein Kennenlerngespräch mit Ihnen vereinbart? Leider werden nicht alle davon erscheinen. 

Coaches haben es mit einer Vielzahl von Terminausfällen zu tun, wahrscheinlich weil potenzielle Kunden sich hinsichtlich der Investition unsicher sind und keine Zeit darauf verwenden möchten, über Probleme zu sprechen, bei denen sie nicht hundertprozentig sicher sind, ob es sich lohnt, diese zu lösen. 

So automatisieren Sie Ihren Workflow vor Besprechungen und steigern die Teilnahmequote bei Ihren Telefonkonferenzen:

• Versenden Sie regelmäßig Erinnerungen. Nicht alle Terminausfälle sind böswillig. Manchmal kommt einfach etwas dazwischen; Menschen vergessen Termine, wenn sie diese bei der ursprünglichen Buchung nicht notiert haben. Versenden Sie regelmäßig Erinnerungen per E-Mail oder SMS – idealerweise eine Woche, einen Tag und eine Stunde vorher.
• Teilen Sie die Tagesordnung im Voraus mit. Potenzielle Kunden könnten zögern, an dem Gespräch teilzunehmen, wenn sie nicht wissen, was sie erwartet. Geben Sie in Ihren Erinnerungs-E-Mails eine kurze Zusammenfassung der zu besprechenden Themen an. 
• Geben Sie Ihren Interessenten eine kleine Hausaufgabe. Potenzielle Kunden sind möglicherweise eher bereit, zu erscheinen, wenn sie sich bereits engagiert haben. Geben Sie ihnen im Vorfeld eine kleine Aufgabe, wie zum Beispiel das Ausfüllen eines Fragebogens vor dem Gespräch oder eines Arbeitsblatts zur Selbsteinschätzung. Sie werden wahrscheinlich die etwa 30 Minuten, die sie für diese Aufgabe aufgewendet haben, nicht durch ein Fernbleiben verschwenden wollen.
• Bieten Sie mehr kostenlosen Mehrwert. Potenzielle Kunden prüfen möglicherweise andere Coaching-Anbieter und melden sich für kostenlose Beratungsgespräche an, um herauszufinden, welche Option für sie die beste ist. Nutzen Sie diese Phase der Ungewissheit, um Ihren Mehrwert unter Beweis zu stellen, indem Sie beispielsweise auf eine kostenlose Masterclass verweisen oder einen kleinen Einblick in die Community geben, zu der zahlende Kunden Zugang erhalten. 

Die Online-Fitnesstrainerin Ashley Barnsley setzt dies in die Praxis um: „Nachdem sich jemand für ein Beratungsgespräch zu diesem Programm angemeldet hat, wird er automatisch auf eine Bestätigungsseite weitergeleitet, auf der ein Video zur Vorbereitung sowie Erfahrungsberichte von ehemaligen und aktuellen Kunden zu sehen sind.

„Das Video erläutert alle organisatorischen Aspekte des Programms, sodass die Person zum Zeitpunkt des Gesprächs bereits weiß, wie das Programm funktioniert und wie wir Ergebnisse erzielen. So können wir mehr Zeit darauf verwenden, konkret darüber zu sprechen, womit die Person Hilfe benötigt, anstatt uns mit den Details des Programms aufzuhalten.“

Wie Ashley es ausdrückt: „Je weniger Zeit bei einem Verkaufsgespräch für die Logistik aufgewendet wird, desto mehr Zeit bleibt, um detailliert darauf einzugehen, womit eine Person Hilfe benötigt, und desto mehr Zeit bleibt, um eine Verbindung zu dieser Person aufzubauen.“

Wie man mit Nichterscheinen umgeht

Man kann zwar sein Bestes tun, um Terminausfälle zu vermeiden, aber manche Leute tauchen nun einmal einfach nicht auf.

Das heißt aber nicht, dass du nichts dagegen tun kannst. Vielleicht hat der Ansprechpartner es einfach vergessen. In diesem Fall schick ihm 10 Minuten nach dem vereinbarten Termin eine kurze Direktnachricht über Social Media. Etwas wie: „Hey [Name], ich bin hier im Besprechungsraum! Hier ist der Link zum Beitritt: [Link]“ kann schon helfen.

Falls das nicht funktioniert, gehen Sie nicht davon aus, dass der Coaching-Lead für immer verloren ist. Richten Sie in Close einen automatisierten Prozess ein, der:

• Ändert den Status der Opportunity in „Nicht erschienen“ 
• Versendet eine SMS (im Namen des Vertriebsmitarbeiters, mit dem sie kommuniziert haben), die einen Link zur Neuvereinbarung des Erstgesprächs enthält
• Schickt ihnen eine E-Mail, um zu fragen, warum sie kein Interesse mehr haben, falls sie innerhalb von X Tagen keine Rückmeldung von dem Interessenten erhalten haben

Schritt 3: Führen Sie Ihr erstes Gespräch und prüfen Sie schnell, ob neue Interessenten in Frage kommen (oder nicht)

Nicht nur die Interessenten müssen sich auf Ihre Coaching-Sitzung vorbereiten. Wie ein altes Sprichwort sagt: „Wer sich nicht vorbereitet, bereitet sich auf das Scheitern vor.“

Erstellen Sie eine Tagesordnung für Ihr erstes Beratungsgespräch

Beratungsgespräche werden in der Regel von „Closern“ geführt – Vertriebsmitarbeitern, die motiviert sind, mit Ihren Kunden zu sprechen und den Abschluss zu erzielen. 

Tagesordnungen dienen als grober Leitfaden und bieten den Beratern eine gewisse Struktur. Sie stellen sicher, dass potenzielle Coaching-Kunden beim ersten Kennenlerngespräch das gleiche Maß an Service und Unterstützung erhalten.

Das heißt jedoch nicht, dass sie in Stein gemeißelt sein müssen. Es sollte ein gewisser Spielraum für Flexibilität bestehen und die Freiheit, das Gespräch anzupassen, je nachdem, womit der Interessent Hilfe benötigt. 

So könnte diese Struktur aussehen: 

• Sagen Sie ihnen, was sie erwartet. Bevor Sie mit dem Gespräch beginnen, formulieren Sie noch einmal die Ziele des Kennenlerngesprächs und was unter „Erfolg“ zu verstehen ist. Zum Beispiel: „Am Ende dieses Kennenlerngesprächs sollten wir beide eine klarere Vorstellung davon haben, ob unsere Coaching-Pakete zu Ihnen passen.“ 
• Hören Sie zu (hören Sie wirklich zu), was der Kunde braucht. Bevor Sie ihm erzählen, wie großartig Ihre Coaching-Angebote sind, sollten Sie durch aktives Zuhören herausfinden, womit der Kunde Hilfe benötigt und welche Faktoren ihn dazu bewegen, in einen Coach zu investieren. Geben Sie ihm diese Erkenntnisse dann in seinen eigenen Worten wieder.
• eigenes Vokabular
• Sprechen Sie zuerst über den Mehrwert und erst dann über den Preis. Coaching ist in der Regel eine große Investition. Bevor Sie beim Erstgespräch einen hohen Betrag nennen, erklären Sie, welchen Mehrwert Sie bieten können. Es ist einfacher, hochpreisige Dienstleistungen zu verkaufen, wenn der potenzielle Kunde erkennt, wie sich sein Leben nach der Investition verändern kann.
• Erläutern Sie Ihre Dienstleistungen und zeigen Sie die Ergebnisse auf. Hier können Präsentationen und Screenshots hilfreich sein – sie dienen als visuelle Anhaltspunkte, damit potenzielle Kunden genau wissen, was sie erwartet, wenn sie an Ihrem Coaching-Programm teilnehmen. 
• Helfen Sie ihnen bei der Auswahl des richtigen Pakets. Der Zugang zur Community , die Häufigkeit der Coaching-Gespräche und der Zugang zu Premium-Inhalten auf Ihrer Coaching-Plattform können je nach dem vom Kunden gewählten Paket variieren. Helfen Sie potenziellen Kunden dabei, das für sie am besten geeignete Paket auszuwählen, indem Sie ihre Ziele, Probleme, zeitliche Verfügbarkeit und ihr Budget berücksichtigen. 
• Gehen Sie auf alle Verkaufseinwände oder Fragen. Beziehen Sie sich auf Ihr ICP, um die Hindernisse zu identifizieren, die ein typischer Kunde überwinden muss, bevor er bezahlt. Häufige Einwände hängen mit fehlendem Budget, fehlendem Bedarf, mangelndem Vertrauen, fehlender Dringlichkeit oder fehlender Entscheidungsbefugnis zusammen.

Coaching-Dienstleistungen sind nicht greifbar, was ihren Verkauf erschweren kann.

Genau diese Herausforderung musste die bereits erwähnte Emma Siemasko meistern. „Ich halte auch nichts davon, eine bestimmte Erfolgsformel zu verkaufen, da jedes Unternehmen und jede Perspektive anders ist“, sagt sie. „Ich kann meinen Kunden zum Beispiel nicht versprechen, dass sie ein bestimmtes Einkommen erreichen oder eine bestimmte Anzahl an Kunden gewinnen, nur weil sie mit mir zusammenarbeiten.“

Emma fügt hinzu: „Ich bewältige das, indem ich offen darauf eingehe und ehrlich bin, welchen Mehrwert ich biete – meine Coaching-Kunden erhalten Unterstützung bei der Rechenschaftspflicht, jemanden, der ihnen hilft, Maßnahmen auszuwählen, die sie sofort ergreifen können, sowie eine andere Perspektive und einen anderen Blickwinkel, um ihr Geschäft zu betrachten.“

So identifizieren Sie potenzielle Kunden bei einem Beratungsgespräch schnell

Sie haben bereits eine erste Qualifizierung der Leads vorgenommen, bevor Sie Ihre Interessenten zum Gespräch eingeladen haben, aber es kann dennoch vorkommen, dass Sie mit Personen sprechen, die entweder kein Interesse an Coaching-Dienstleistungen haben oder noch nicht kaufbereit sind.

Es gibt eine Vielzahl von Gründen, warum dies passieren könnte. Die häufigsten lassen sich in vier Kategorien einteilen:

• Budget: Sie haben nicht das Geld, um in Trainer zu investieren.
• Entscheidungsbefugnis: Sie haben nicht das letzte Wort bei der Investition. Im Falle eines Business-Coachings: Möglicherweise benötigen sie die Zustimmung eines anderen Entscheidungsträgers, bevor sie Ihre Dienstleistungen bezahlen. 
• Problem: Sie erkennen den Wert Ihres Coaching-Angebots nicht und tun sich daher schwer, die Investition zu rechtfertigen.
• Zeitplan: Es besteht kein Grund zur Eile bei der Anmeldung für Ihren Coaching-Service. 

Hier ist eine Checkliste mit Fragen, die Sie bei der Qualifizierung von Coaching-Interessenten in einem Erstgespräch verwenden können: 

• Was hat für dich im Moment oberste Priorität?
• Haben Sie schon einmal in einen Coach investiert? Wenn ja: Warum haben Sie das aufgegeben? 
• Was sind absolute No-Gos und was sind eher nette Extras?
• Gibt es irgendwelche Hindernisse, die Sie davon abhalten könnten, in einen Coach zu investieren?
• Wie sind Sie auf unser Coaching-Angebot aufmerksam geworden? (Wer Sie über eine Google-Suche gefunden hat, ist im Kaufentscheidungsprozess wahrscheinlich schon viel weiter fortgeschritten als jemand, der beispielsweise zufällig auf Ihr Instagram-Profil gestoßen ist.)

Schritt 4: Close Vertrag Close und übergeben Sie neue Kunden an Ihr Coaching-Team

Ein Interessent ist bereit, den Vertrag zu unterzeichnen. Hier erfahren Sie, wie Sie ihn über die letzte Hürde bringen und an Ihr Coaching-Team weiterleiten können.

Der Abschluss: Die letzten Schritte zu einem neuen Kundenvertrag

Während des Erstgesprächs werden Sie ein gutes Gespür dafür bekommen, ob ein Kunde daran interessiert ist, Ihren Coaching-Service in Anspruch zu nehmen. 

Helfen Sie ihnen dabei, das richtige Paket für ihre Bedürfnisse auszuwählen, indem Sie die Probleme wiederholen, von denen sie berichtet haben. Ein Beispiel: Wenn Sie Business-Coaching-Dienstleistungen anbieten und der Interessent erwähnt hat, dass er als Einzelunternehmer Schwierigkeiten hat, Aufgaben zu priorisieren, sagen Sie: 

„Ich weiß, dass Sie Schwierigkeiten haben, Aufgaben zu priorisieren – das ist nur eines der Themen, die wir in unserem Coaching behandeln. Tatsächlich haben wir kürzlich mit [dem Gründer] daran gearbeitet, die besonders wichtigen Aufgaben zu identifizieren, über die er die Kontrolle behalten musste, und ihm dabei geholfen, den Rest auszulagern oder zu automatisieren. Er hat seine wöchentliche Arbeitszeit nun von 40 auf 25 Stunden reduziert – und verdient dadurch sogar mehr Geld.“

Wenn Sie diese mit echten, aussagekräftigen Erfahrungsberichten verbinden, können Sie Ihren Wert hervorragend unter Beweis stellen, ohne dabei zu aufdringlich zu wirken. Sie wirken viel authentischer, wenn andere für Sie bürgen – insbesondere, wenn das von Ihnen vorgestellte Beispiel der Person oder dem Unternehmen ähnelt, an die bzw. das Sie verkaufen. 

„Ich habe kürzlich eine persönliche Erfahrung mit einem Physiotherapie-Coach gemacht, der diesem Prozess einen Schritt hinzugefügt hat, den ich bisher selten gesehen habe: Er hat den Kunden mit einer Erfolgsgeschichte in Verbindung gebracht“, sagt Sam Brenner, Leiter Produktmarketing hier bei Close. 

„Das kann zum Beispiel darin bestehen, ihnen direkt während des Gesprächs ein Video mit der Erfolgsgeschichte einer Person zu schicken, die für sie besonders relevant ist, oder sie sogar mit jemandem in Kontakt zu bringen, der das Coaching-Programm bereits durchlaufen hat und bereit ist, als Referenz zu dienen. Ich habe Letzteres erlebt und es war unglaublich überzeugend!“

Vom Interessenten zum Neukunden – So gestalten Sie einen reibungslosen Onboarding-Prozess

Der Interessent hat zugesagt und kann es kaum erwarten, loszulegen. Halten Sie die Dynamik aufrecht, indem Sie einen klaren Prozess für den Vertragsabschluss und die Übergabe neuer Kunden an Ihr Coaching-Team festlegen.

Ein reibungsloser Übergang zwischen den Teams trägt dazu bei, dass der Kunde weiterhin motiviert ist, sich anzumelden. 

Im Gegenteil: Wenn Sie einfach so ein neues Teammitglied vorstellen und nach dem Kennenlerngespräch nichts mehr von sich hören lassen, während Sie darauf warten, dass das Lieferteam Kontakt aufnimmt, könnten Sie Verwirrung stiften. Das ist nicht der Eindruck, den Sie hinterlassen möchten. 

Der genaue Ablauf der Kundenübernahme nach einem Verkaufsgespräch ist je nach Unternehmen und Art des Coaches unterschiedlich. Hier sind jedoch die allgemeinen Grundsätze, die Sie bei der Übergabe neuer Kunden beachten sollten: 

• Sagen Sie dem neuen Kunden am Ende des Gesprächs genau, was ihn erwartet
• Schicken Sie so schnell wie möglich einen Vertrag und eine Rechnung bzw. einen Zahlungslink (noch besser: tun Sie dies, solange das Gespräch noch läuft)
• Speichern Sie die Gesprächsaufzeichnung und etwaige Notizen im Kundenprofil Ihres CRM-Systems, damit das Lieferteam darauf zurückgreifen kann 
• Sobald der Vertrag unterzeichnet und die Zahlung eingegangen ist, stellen Sie dem Kunden seinen neuen Ansprechpartner im Lieferteam vor
• Kennzeichnen Sie den Lead in Ihrem CRM als „Abgeschlossen“ 

Potenzielle Kunden pflegen: So stellen Sie sicher, dass potenzielle Kunden nicht durch das Raster fallen

Die Lead-Pflege kann ein langfristiges Unterfangen sein – man möchte keine potenziellen Kunden verpassen, die zwar noch nicht bereit sind, es aber vielleicht in Zukunft sein werden. 

Verhindern Sie, dass Coaching-Leads durch das Raster fallen, indem Sie dokumentieren, mit wem Sie sprechen und welche Einwände diese Person vorbringt. Wenn jemand nach einem Erstgespräch nicht zum Kauf bereit ist, weil ihm beispielsweise das Geld für die Investition fehlt, melden Sie sich einige Tage nach dem ersten Gespräch erneut und schlagen Sie einen Zahlungsplan vor, der die Anfangsinvestition erschwinglicher macht. 

Manchmal sind verlorene Leads nicht immer so eindeutig wie in diesem Fall. Vielleicht hat dir jemand alle Anzeichen dafür gegeben, dass er sich angemeldet hat, hat sich dann aber bei der Nachfassaktion nach der Entdeckung einfach nicht mehr gemeldet. 

Nutzen Sie Close Views“, um den Überblick über Coaching-Interessenten zu behalten, die zwar interessiert und qualifiziert sind, bei denen aber noch kein Abschluss erzielt wurde. Richten Sie anschließend Erinnerungen ein, um alle paar Wochen bei diesen „kalten“ Interessenten nachzufragen. 

(Falls Sie das Erstgespräch aufgezeichnet haben, ist jetzt der ideale Zeitpunkt, um verlorene Leads darauf hinzuweisen.)

Die Umstände ändern sich, und schon allein der Gedanke daran, in einen Coach zu investieren (vor allem, wenn sie auf die Aufzeichnung zurückkommen oder Aufgaben erledigen, bei denen sie wissen, dass du ihnen helfen könntest), kann ausreichen, um sie dazu zu bewegen, wiederzukommen.

Ein kleiner Anstoß von deinem Team kann den entscheidenden Unterschied ausmachen. 

Fazit: Einen Coaching-Vertriebsprozess zu haben, ist großartig – ihn in Ihrem CRM zu implementieren, ist noch besser

Ein Verkaufsprozess besteht aus vielen verschiedenen Komponenten, besonders für Coaches. Du startest Marketingkampagnen, um Leads zu generieren, und bietest denjenigen, die ihr Interesse bekunden, kostenlose Erstgespräche an.

Schwierig ist es jedoch, zu bestimmen, was einen „guten“ Lead ausmacht – und was passiert, wenn man diesen identifiziert hat.

Dieser Coaching-Workflow ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie Sie Ihre Vorgehensweise systematisieren und Ihren Coaching-Interessenten ein einheitliches Erlebnis bieten können. In Kombination mit einem leistungsstarken CRM, das mühsame, sich wiederholende Aufgaben für Sie automatisieren kann? Umso besser.

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