Sie können in Ihrem Lebenslauf so viele hochtrabende Begriffe und Auszeichnungen anführen, wie Sie wollen. Was Personalverantwortliche sehen wollen, sind Ihre Verkaufskompetenzen in der Praxis.
Wenn Sie sich für eine Stelle im Vertrieb bewerben, sollten Sie sich auf ein simuliertes Verkaufsgespräch einstellen – die meisten Personalverantwortlichen nutzen dies, um Ihre Fähigkeiten in den Bereichen Bedarfsermittlung, Umgang mit Einwänden und Abschluss zu testen. Wenn Sie dieses Verkaufsgespräch meistern, haben Sie bessere Chancen auf Ihren Wunschjob.
Wie können Sie sich also auf Ihr nächstes Vorstellungsgespräch im Vertrieb optimal vorbereiten? Lassen Sie uns darüber sprechen:
- Was ist ein simuliertes Verkaufsgespräch im Vorstellungsgespräch und warum muss man eines durchführen?
- So bereiten Sie sich auf das Probe-Verkaufsgespräch vor
- Drei Beispiele für Selbstpräsentationen im Vorstellungsgespräch: Erfahren Sie, wie Sie sich optimal präsentieren
- Kreative Ideen für ein simuliertes Verkaufsgespräch im Vorstellungsgespräch
Wenn Sie diesen Artikel zu Ende gelesen haben, werden Sie bereit sein, das Büro zu betreten (oder sich in das Zoom-Meeting einzuloggen) – mit vollem Vertrauen in Ihre Fähigkeiten beim Probedurchlauf Ihres Verkaufsgesprächs.
Was ist ein simuliertes Verkaufsgespräch im Vorstellungsgespräch und warum muss man eines durchführen?
Ihr Lebenslauf und Ihr Anschreiben geben Aufschluss darüber, wer Sie sind und was Sie bisher geleistet haben, und die Fragen, die Sie im Vorstellungsgespräch für die Vertriebsposition beantworten, verraten dem Gesprächspartner mehr über Ihre Persönlichkeit und darüber, ob Sie ins Team passen.
Allerdings ist es am besten, sich deine Präsentation anzusehen, um herauszufinden, ob du das Zeug zum Verkäufer hast.
Deshalb lassen die meisten Personalverantworteten Sie – so nervenaufreibend das auch sein mag – während des Vorstellungsgesprächs ein simuliertes Verkaufsgespräch durchspielen.
Möchten Sie Ihr Vorstellungsgespräch im Vertrieb mit Bravour meistern? Hier erfahren Sie, wie Sie ein überzeugendes Probe-Verkaufsgespräch vorbereiten.
So bereiten Sie sich auf das Probe-Verkaufsgespräch vor
Sie fragen sich, was Sie vor Ihrem Vorstellungsgespräch im Vertrieb tun sollten? Hier sind fünf Tipps, die Ihnen helfen, sich erfolgreich vorzubereiten und Ihren Gesprächspartner zu überzeugen:
1. Sich ein klares Bild vom Unternehmen und vom Produkt machen
Falls der Personalverantwortliche Sie im Vorstellungsgespräch bittet, ein simuliertes Verkaufsgespräch zu führen, sollten Sie wissen, was Sie verkaufen werden. In den meisten Fällen bedeutet dies, sich mit dem Produkt vertraut zu machen, das dieses Unternehmen verkauft.
Natürlich erwartet der Interviewer nicht, dass Sie über Expertenwissen zum Produkt verfügen, aber Sie sollten genug wissen, um es angemessen zu verkaufen.
Informieren Sie sich über das Unternehmen, das Produkt, die Zielgruppe und die wichtigsten Wettbewerber – handelt es sich um eine SaaS-Lösung, nutzen Sie die kostenlose Testversion, damit Sie in Ihrer simulierten Verkaufspräsentation auf echte Anwendungsfälle zurückgreifen können.
Machen Sie sich anhand der Werbetexte auf der Website ein Bild von deren Stil und Persönlichkeit. Sehen Sie sich alle Videos oder Demos an, in denen das Produkt vorgestellt wird. Lesen Sie, was Kunden über das Unternehmen sagen.
Sollten während der Vorbereitung Fragen aufkommen, wenden Sie sich bitte an den Personalverantwortlichen – das zeigt, dass Sie engagiert sind und einen aussagekräftigen Probe-Pitch präsentieren möchten.
Scott Schwartz, Vertriebsleiter bei HHAeXchange, äußert sich dazu wie folgt:
Ich finde es toll, wenn Bewerber mir vor der Präsentation Fragen schicken und mit mir zusammenarbeiten … das zeigt mir, dass sie aufmerksam sind.
Je mehr man über das Produkt und die Branche weiß, desto besser. Warum also nicht jemanden fragen, der sich auskennt?
2. Machen Sie sich mit den potenziellen Kunden vertraut, an die Sie verkaufen werden
Die Interviewer wollen sehen, dass Sie Ihre Botschaft an ihr ICP anpassen können – nutzen Sie das simulierte Verkaufsgespräch, um die Sprache und die Probleme ihrer Käufer widerzuspiegeln.
Wenn du dich also mit dem Unternehmen vertraut machst, solltest du dich eingehend mit seinem Kundenstamm befassen und dir ein Bild vom Profil des idealen Kunden machen. Mit welchen Unternehmen arbeitet das Unternehmen zusammen? Sind seine Kunden alle in einer bestimmten Branche tätig? Ist der Hauptzielmarkt eine bestimmte Abteilung innerhalb eines Unternehmens oder sogar eine bestimmte Funktion?
Wenn Sie in ein simuliertes Verkaufsgespräch gehen und dabei genau wissen, wer die Hauptkunden des Unternehmens sind, heben Sie sich bereits von anderen Bewerbern ab. Zeigen Sie dem Interviewer, dass Sie mit potenziellen Kunden schnell ins Gespräch kommen können. Nehmen Sie sich Zeit, um sich mit der Fachsprache vertraut zu machen und die wichtigsten Anliegen der Kunden zu verstehen.
Auch hier gilt: Wenn Sie Fragen zum Kundenstamm des Unternehmens haben, stellen Sie diese vor dem Vorstellungsgespräch. Damit zeigen Sie, dass Sie bereit sind, sich besonders zu engagieren, und dass es Ihnen darum geht, die Kunden zu erreichen – und nicht nur den Job zu bekommen.
3. Denken Sie daran, Ihre Verkaufsstärken in den Vordergrund zu stellen, nicht Ihr Produktwissen
Wie bereits erwähnt, erwartet niemand von Ihnen, dass Sie ein Experte für ein Produkt sind, das Sie noch nie verkauft haben. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, was Sie als Vertriebsmitarbeiter auszeichnet.
Im Laufe Ihrer Karriere im Vertrieb – egal, ob diese lang oder kurz war – haben Sie Ihre Fähigkeiten verfeinert und Ihren ganz eigenen Verkaufsstil entwickelt. Dies möchten Sie im Rahmen Ihres Vorstellungsgesprächs in einer simulierten Verkaufspräsentation unter Beweis stellen.
Sind Sie zum Beispiel gut darin, Kundenbedürfnisse zu erkennen? Haben Sie eine ganz eigene Art, Einwände in Vorteile umzuwandeln? Sind Ihre Fragen immer genau auf den Punkt? Betrachten Sie das simulierte Verkaufsgespräch als Gelegenheit, Ihre besten Fähigkeiten zu präsentieren, und bereiten Sie sich entsprechend vor.
4. Überlegen Sie sich, wie Sie häufig gestellte Fragen in Vorstellungsgesprächen im Vertrieb beantworten würden
Auch wenn man nie hundertprozentig sicher sein kann, welche Fragen einem in einem Vorstellungsgespräch im Vertrieb gestellt werden, gibt es doch einige Fragen, die Ihnen höchstwahrscheinlich in der einen oder anderen Form gestellt werden.
Hier finden Sie einige Tipps, wie Sie einige der häufigsten Fragen in Vorstellungsgesprächen im Vertrieb beantworten können:
Warum interessieren Sie sich für den Vertrieb?
Man sollte einen klaren Grund dafür haben, im Vertrieb tätig zu sein, und eine überzeugende Geschichte dazu erzählen können. Wenn ich Leute interviewe, ist eine meiner wichtigsten Fragen: „Warum?“
Für manche liegt der Grund darin, dass sie viel Geld verdienen wollen. Für andere liegt es daran, dass sie über viel Erfahrung und fundierte Kenntnisse in der jeweiligen Branche verfügen.
Schließlich gibt es noch viele andere Gründe, warum sie gerne mit Menschen kommunizieren. Es gibt keine guten oder schlechten Gründe, aber es sollten deine ehrlichen Gründe sein, und du solltest dir darüber im Klaren sein.
Warum möchten Sie dieses Produkt verkaufen? Warum möchten Sie bei diesem Unternehmen arbeiten?
An ein Produkt zu glauben, ist eine gute Motivation, es zu verkaufen. Deshalb stellen die meisten Interviewer eine Variante dieser Frage. Wenn Sie sich mit dem Produkt und dem Zielmarkt auskennen, zeigen Sie damit, dass Sie sich die Zeit genommen haben, Interesse an dieser Vertriebsstelle bei diesem Unternehmen zu entwickeln (und nicht einfach an irgendeiner Vertriebsstelle bei irgendeinem Unternehmen).
Wann haben Sie das letzte Mal die Quote verfehlt?
Wenn Sie einem Personalverantwortlichen erzählen, dass Sie noch nie Ihre Verkaufsziele verfehlt haben, wird er annehmen, dass Sie lügen. Denn seien wir ehrlich: Jeder Verkäufer verfehlt irgendwann einmal seine Ziele. Diese Frage zielt darauf ab, Ihre Schwachstellen aufzudecken und zu sehen, wie Sie mit Druck umgehen. Sprechen Sie also darüber, dass Sie Ihre Ziele verfehlt haben, warum das passiert ist, was Sie aus dieser Erfahrung gelernt haben und wie Sie sich verbessert haben.
Was war das anspruchsvollste bzw. bedeutendste Geschäft, das Sie abgeschlossen haben?
Das ist Ihre Chance, zu überzeugen. Bereiten Sie sich daher im Voraus vor, indem Sie die richtige Verkaufsgeschichte auswählen. Formulieren Sie die Geschichte prägnant, denken Sie darüber nach, mit welchen Fähigkeiten Sie Herausforderungen gemeistert haben, und nennen Sie nach Möglichkeit konkrete Zahlen zum Geschäft.
5. Gehen Sie mit einem Aktionsplan in das Vorstellungsgespräch
Personalverantwortliche schätzen proaktive Mitarbeiter. Wie sehen also Ihre Pläne für den ersten Tag in Ihrem neuen Job aus? Wie wollen Sie sich mit den Systemen und Produkten vertraut machen, die Sie verkaufen werden? Wie gehen Sie vor, um den spezifischen Vertriebsprozess dieses Unternehmens kennenzulernen? Wie wollen Sie die Kunden und die Wettbewerber kennenlernen?
Das stimmt; die meisten Unternehmen verfügen über spezielle Einarbeitungsprozesse, die Ihnen diese Fragen beantworten. Wenn Sie jedoch mit einem konkreten Plan für Ihren Einstieg zum Vorstellungsgespräch erscheinen, zeigen Sie damit, dass Sie sofort voll einsatzfähig sind und dass Sie zu den Mitarbeitern gehören, die die Initiative ergreifen.
Ich suche in der Regel nach Leuten, deren Schwerpunkt zunächst auf dem Lernen liegt. Wenn mir jemand sagt, dass er in der neuen Firma zunächst mit verschiedenen Teammitgliedern sprechen möchte, um sich einen Einblick in die internen Abläufe zu verschaffen, ist das immer positiv.
Diese Leitlinien dienen Ihnen als Ausgangspunkt für die Vorbereitung auf das Vorstellungsgespräch und das Probe-Verkaufsgespräch.
3 Beispiele für Selbstpräsentationen im Vorstellungsgespräch: So stellen Sie sich erfolgreich vor
Irgendwann wird der Interviewer wahrscheinlich fragen: „Erzählen Sie mir doch etwas über sich.“
Das ist wahrscheinlich eine der häufigsten (und oft am meisten gefürchteten) Fragen in Vorstellungsgesprächen. In einem Vorstellungsgespräch im Vertrieb ist dies jedoch nicht nur eine freundliche Einleitung. Es ist eine Gelegenheit, sich selbst zu verkaufen.
Wie können Sie also ein Verkaufsargument entwickeln, das zeigt, dass Sie der richtige Kandidat für die Stelle sind? Hier sind drei Beispiele für Verkaufsargumente für ein Vorstellungsgespräch, mit denen Sie sich als Vertriebsprofi präsentieren können:
1. Nutzen Sie typische Branchenprobleme, um das Interesse der Zuhörer zu wecken
Wie können Sie dazu beitragen, die Probleme zu lösen, mit denen dieses Unternehmen konfrontiert ist?
Sie kennen die alltäglichen Schwierigkeiten und Herausforderungen, mit denen Vertriebsteams konfrontiert sind, denn das ist Ihr Metier. Nutzen Sie dieses Wissen also, um sich selbst als die Lösung zu präsentieren.
Hier ist ein Beispiel dafür von Zety:
Dieses Beispiel greift ein häufiges Problem in der Branche auf und zeigt, wie dieser Vertriebsmitarbeiter eine Lösung für dieses Problem entwickelt hat.
2. Erstellen Sie anhand Ihrer Erfahrungen eine Geschichte
Es ist kein Geheimnis, dass Geschichten im Gedächtnis bleiben und dabei helfen, einen Gedanken besser zu vermitteln.
Das ist jedoch kein Grund, mit Ihrer Lebensgeschichte zu antworten, wenn Sie gebeten werden, dem Interviewer etwas über sich zu erzählen.
Stellen Sie Ihre berufliche Laufbahn stattdessen in einen Rahmen, der Ihre Fähigkeiten und Ihr Fachwissen hervorhebt:
3. Erstellen Sie eine Präsentation auf der Grundlage von Fragen
Das Erstellen eines Verkaufsarguments für ein Vorstellungsgespräch funktioniert genauso wie das Entwickeln eines Arguments, um neue Interessenten zu gewinnen: Man muss ihre Bedürfnisse kennen, bevor man eine Lösung präsentiert.
Was sind also die Anforderungen des Unternehmens, bei dem Sie sich bewerben? Was erwartet es von einem Vertriebsmitarbeiter?
Hier sind einige Fragen, die Sie dem Interviewer stellen können, um Ihre Antworten besser auf dessen Bedürfnisse abzustimmen:
- Handelt es sich um eine neue oder eine bereits bestehende Stelle?
- Was hat Ihnen an der letzten Person gefallen, die diese Stelle innehatte?
- Was hat der letzte Stelleninhaber in dieser Position vermissen lassen?
- Welche Ziele verfolgen Sie in Ihrer neuen [Position] im Hinblick auf das Unternehmen?
- Was erhoffen Sie sich von der Besetzung dieser Stelle?
- Wie wird der Erfolg dieser Position gemessen?
Wenn Sie solche Fragen stellen, können Sie die Vorteile Ihrer Einstellung mit den von ihnen geäußerten Bedürfnissen in Verbindung bringen.
Kreative Ideen für ein simuliertes Verkaufsgespräch im Vorstellungsgespräch
Sie haben die grundlegenden Schritte zur Vorbereitung auf ein Vorstellungsgespräch durchlaufen, wozu auch ein Probe-Verkaufsgespräch gehört.
Aber wie kannst du dein Probe-Verkaufsgespräch noch weiter verbessern?
Schaffe dir die Voraussetzungen dafür
Manchmal fehlt dir bei deinem simulierten Verkaufsgespräch vielleicht der nötige Kontext. Rollenspiele können sich manchmal etwas steif und unangenehm anfühlen, also nimm es einfach hin und mach das Beste daraus. Wo dir der Kontext fehlt, schaffe ihn dir selbst.
Beginnen Sie den Probe-Pitch zum Beispiel mit einem Satz wie diesem: „Ich gehe bei diesem Pitch davon aus, dass Sie ein Inbound-Lead sind und wir bei einem ersten Telefonat bereits festgestellt haben, dass unser Produkt grundsätzlich zu Ihnen passt.“
Wenn du die Situation ein wenig in die Hand nehmen kannst, tu es. So kannst du deine Idee natürlicher präsentieren, da du den Rahmen bereits abgesteckt hast und alle wissen, worum es geht.
Schwerpunkt Qualifizierung
Die Qualifizierung ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses, und der Personalverantwortliche wird sich vergewissern wollen, dass Sie wissen, wie man die richtigen Fragen stellt und die Antworten in Ihr Verkaufsgespräch einbindet.
Lernen Sie also, Ihre Verkaufskontakte richtig einzuschätzen. Tappen Sie nicht in die Falle, einen Monolog zu halten, nur weil die Situation etwas unangenehm ist. Konzentrieren Sie sich darauf, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu verstehen und eine Lösung anzubieten, die diesen Bedürfnissen entspricht.
Und ja, das funktioniert sogar bei der gefürchteten Frage „Verkaufen Sie mir diesen Kugelschreiber“. Finden Sie heraus, warum der Interessent einen Kugelschreiber braucht und was er von einem Kugelschreiber erwartet – dann wissen Sie, wie Sie ihm diesen effektiv verkaufen können.
Lass deine Persönlichkeit zum Vorschein kommen
Du bist ein einzigartiger Mensch, dessen Stil und Persönlichkeit jeden Tag beim Telefonieren zum Vorschein kommen. Das sollte sich nicht ändern, nur weil du gerade ein Probe-Verkaufsgespräch führst.
Der Platz mag zwar künstlich sein, aber die Ergebnisse sind nicht weniger echt.
Lass also deine wahre Persönlichkeit zum Vorschein kommen. Sei so natürlich wie möglich und versuche bewusst, dich zu entspannen, bevor du loslegst. Sprich mit deinem Gesprächspartner so, wie du jeden Tag mit deinen potenziellen Kunden sprichst. Betrachte das Ganze als ein echtes Verkaufsgespräch mit einem echten Kunden, dann wirst du dich während des Gesprächs viel wohler in deiner Haut fühlen.
Denken Sie daran, zu Close
Auch wenn es vielleicht selbstverständlich erscheint, sollten Sie im Voraus planen, wie Sie dieses Geschäft abschließen möchten.
In einer realen Verkaufssituation hättest du einen konkreten Aufruf zum Handeln vorbereitet, um diesen potenziellen Kunden im Verkaufsprozess voranzubringen. Da du hier mit einem fiktiven Verkaufsprozess arbeitest, lege für dein fiktives Verkaufsgespräch einen fiktiven Aufruf zum Handeln fest und dränge am Ende auf den nächsten Schritt.
Im echten Leben würdest du diesen Teil der Präsentation niemals auslassen oder vernachlässigen, also gehe bei deiner Probepräsentation genauso vor.
Zeige, wie gut du Feedback annimmst und umsetzt
Viele Interviewer im Vertriebsbereich geben Feedback und bitten dich dann, im Laufe des Vorstellungsgesprächs ein zweites Probe-Verkaufsgespräch zu führen.
Wie Sie auf dieses Feedback reagieren, verrät den Interviewern zwei wichtige Dinge:
- Ob du bescheiden genug bist, Kritik von deinem Chef oder deinen Kollegen anzunehmen
- Inwieweit hörst du auf Feedback und setzt es um?
Der Personalverantwortliche möchte wissen, ob Sie lernfähig sind. Ein Vertriebsmitarbeiter, der Feedback annimmt und umsetzt, passt seine Strategien und Vorgehensweisen schnell an die Bedürfnisse der Kunden an, anstatt an alten Strategien festzuhalten, nur weil er sich damit wohlfühlt.
Die Fähigkeit, sich auf Rückmeldungen einzulassen, ist eine wesentliche Eigenschaft für einen Vertriebsmitarbeiter. Nutzen Sie daher diese Gelegenheit, um zu zeigen, dass Sie Feedback in die Praxis umsetzen können.
Auch wenn der Interviewer dir kein Feedback gibt, kannst du ihn nach Abschluss deiner Probe-Verkaufspräsentation proaktiv um seine Meinung bitten.
So meistern Sie Ihr nächstes Vorstellungsgespräch im Vertrieb und üben Sie Ihr Verkaufsgespräch
Jedes Vorstellungsgespräch kann beängstigend sein, aber ein Vorstellungsgespräch im Vertrieb mit einer simulierten Verkaufspräsentation ist noch schlimmer.
Wenn du jedoch gut vorbereitet bist, kannst du selbstbewusst in das Vorstellungsgespräch gehen.
Die Vorbereitung auf ein Vorstellungsgespräch im Vertrieb umfasst mehr als nur die Recherche über das Unternehmen und das Kennenlernen des Produkts (auch wenn das wichtig ist). Du musst mit der richtigen Einstellung bereit sein, dich dem Gesprächspartner zu präsentieren.
Betrachten Sie das gesamte Verkaufsgespräch einfach als einen weiteren Verkaufsvortrag, dann werden Sie es mit derselben Energie und Finesse angehen, die Sie auch bei Ihrem täglichen Verkaufseinsatz an den Tag legen.
Aber es gibt immer Raum für Verbesserungen.
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