Der erste Kartoffelchip, der je hergestellt wurde, war als Beleidigung gedacht.
Im Jahr 1853 war George Crum Küchenchef im gehobenen „Moon’s Lake House“ in Saratoga Springs, New York.
Eines Tages beschwerte sich ein Gast über Mr. Crums Bratkartoffeln. Er nannte sie matschig und fade, schickte sie zurück und verlangte eine neue Portion.
Herr Crum kam mit dem Feedback nicht gut zurecht. Er schnitt daraufhin eine Kartoffel in hauchdünne Scheiben und briet sie, bis sie so zart waren, dass man sie mit leichtem Druck zwischen zwei Fingern zerbrechen konnte. Anschließend salzte er sein neues Gericht zu stark und servierte es dem enttäuschten Gast.
Der Gast? Es hat ihm so gut geschmeckt, dass er eine zweite Portion bestellt hat.
Die Nachricht verbreitete sich schnell, und schon bald warendie „Saratoga Chips“in ganz Neuengland bekannt.
Heute gibt es eine milliardenschwere Snackindustrie, die eigentlich nur als Beleidigung gedacht war.
Wenn du das nächste Mal jemanden siehst, der Kartoffelchips isst, wie hoch schätzt du die Wahrscheinlichkeit ein, dass du ihm diese Geschichte erzählst? Wir sagen, sie ist ziemlich hoch.
Was wäre, wenn wir Ihnen sagen würden, dass Sie zum Abschluss eines Geschäfts lediglich eine gute Geschichte erzählen müssen?
Glaubst du, wir sind verrückt? Vielleicht ein bisschen. Aber die Wissenschaft gibt uns Recht.
In diesem Beitrag wird untersucht, wie ein storybasierter Ansatz Ihnen helfen kann, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effektiver zu kommunizieren und letztendlich besser zu verkaufen.
Aber fangen wir von vorne an. Warum zum Teufel funktionieren Geschichten eigentlich so gut?
Warum funktionieren Geschichten?
Seit über 40.000 Jahren nutzen Menschen Geschichten als wichtigstes Kommunikationsmittel. Aber warum bleiben sie uns so gut im Gedächtnis? Warum erzählen wir sie immer wieder? Warum haben sie einen so großen Einfluss auf uns und darauf, wie wir miteinander umgehen?
Die einfache Antwort? So sind wir nun einmal gestrickt. Wir speichern, ordnen und rufen Informationen in Form von Geschichten ab.
Untersuchungen zeigen, dass unser Gehirn nicht darauf ausgelegt ist, Logik zu verstehen oder Fakten über einen längeren Zeitraum zu behalten. Unser Gehirn ist darauf ausgelegt, Geschichten zu verstehen und zu behalten. Eine Geschichte ist eine Reise, die den Zuhörer bewegt, und wenn der Zuhörer diese Reise antritt, fühlt er sich anders. Das Ergebnis ist Überzeugungskraft und manchmal auch Handeln.
— Jennifer Aaker, Marketingprofessorin an der Stanford Graduate School of Business
Das stimmt. Die Evolution hat unser Gehirn darauf ausgerichtet, Geschichten zu erzählen. Wenn wir Geschichten hören, werden in unserem Gehirn Botenstoffe ausgeschüttet, die Empathie in uns wecken und uns dazu motivieren, mit anderen Menschen zusammenzuarbeiten. Dieser neuronale Mechanismus ermöglicht es uns, Beziehungen zu Fremden aufzubauen.
Sobald eine Geschichte unsere Aufmerksamkeit lange genug gefesselt hat, entwickeln wir eine emotionale Bindung dazu. Deshalb können Geschichten etwas in uns bewirken, was Fakten und Zahlen nicht vermögen. Sie können uns zu Tränen rühren oder unsere Einstellungen, Meinungen und Verhaltensweisen verändern.
Wenn Sie ein Produkt verkaufen, beginnt Ihr potenzieller Kunde, über seinen aktuellen Alltag und seine täglichen Herausforderungen nachzudenken. Als Nächstes stellt er sich dann vor, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Herausforderungen lösen könnte.
Bevor wir jedoch darauf eingehen, wollen wir uns zunächst einmal ansehen, was es braucht, um eine gute Geschichte zu schreiben.
Die wesentlichen Elemente einer fesselnden Geschichte
Man muss kein geborener Geschichtenerzähler sein, um eine gute Geschichte zu erzählen. Man muss ihre grundlegenden Mechanismen verstehen, um eine Botschaft wirkungsvoll zu vermitteln.
Das sind die sieben Kernelemente einer Geschichte.
1. Stasis
Das ist der Alltag, in dem die Geschichte spielt.
2. Auslöser
Der Auslöser liegt außerhalb der Kontrolle des Protagonisten und kann sowohl unangenehm als auch angenehm sein.
3. Quest
Der Auslöser führt zur Suche nach einer Lösung.
4. Entscheidende Wahl
In diesem Moment muss der Protagonist eine schwierige Entscheidung treffen, die seinen Charakter offenbart.
5. Höhepunkt
Die Entscheidung des Protagonisten führt zum Höhepunkt der Spannung in der Erzählung.
6. Umkehrung
Die Wende ist das Ergebnis der entscheidenden Entscheidung und des Höhepunkts. Dies wird den Status der Figur verändern.
7. Beschluss
Die Auflösung ist die Rückkehr zu einem neuen, erfrischenden Gleichgewicht. Die Figuren sollten sich verändert haben, da sie nun weiser und aufgeklärter sind. An diesem Punkt ist die Geschichte abgeschlossen.
Nun werden wir die oben genannten Elemente nutzen und sie im Zusammenhang mit unserem CRM veranschaulichen.
Die Suche nach einem besseren Vertriebsprozess (Beispiel)
Als Mark seine neue Stelle antrat, sah das Unternehmen ganz anders aus als heute.
Stasis
Die einzelnen Vertriebsmitarbeiter hatten die vollständige Kontrolle über den Vertriebsprozess. Die Daten waren völlig unübersichtlich, und alles war äußerst zeitaufwendig.
Auslöser
Als frisch eingestellter Vertriebsleiter richteten sich alle Augen auf ihn, damit er die Lage verbessern würde.
Quest
Also machte sich Mark auf die Suche nach einer Lösung. Er brauchte einen automatisierten Vertriebsprozess, damit seine Vertriebsmitarbeiter produktiver arbeiten konnten und nicht ihre ganze Zeit mit Verwaltungsaufgaben und der Dateneingabe verbringen mussten.
Bald stieß er auf unser CRM für den Innendienst, Close.
Entscheidende Wahl
Nach ein paar Berechnungen wurde ihm klar, dass die Investition ein Kinderspiel war.
Das CRM würde den Zeitaufwand seiner Vertriebsmitarbeiter für Telefonate, das Erfassen von Notizen sowie das Verfassen und Versenden von E-Mails erheblich reduzieren. Diese Zeitersparnis würde sich auf etwa 60.000 Dollar pro Vertriebsmitarbeiter und Jahr belaufen.
Er hat es gekauft.
Höhepunkt
Am nächsten Tag stellte Mark seinen Vertriebsmitarbeitern das neue Tool vor.
Umkehrung
In der ersten Woche steigerte ein Vertriebsmitarbeiter seinen Umsatz um 50 Prozent, andere um 10 bis 20 Prozent.
Beschluss
Seitdem hat sich dieser Trend fortgesetzt. Die Vertriebsmitarbeiter sind produktiver denn je und erzielen kontinuierlich höhere Umsätze.
Dies ist die Geschichte eines echten Close . Sehen Sie sich als Nächstes an, wie Sie Storytelling in Ihren Verkaufsprozess integrieren können.
So integrieren Sie Storyselling in Ihren Vertriebsprozess
Das Wichtigste zuerst: Was genau versteht man unter Storytelling?
Storyselling bedeutet, sein Produkt oder seine Dienstleistung durch das Erzählen einer Geschichte zu verkaufen.
Doch dahinter steckt viel mehr, als diese einfache Erklärung vermuten lässt. Der Einsatz von Geschichten im Vertrieb hilft Ihnen dabei:
- Wecken Sie das Interesse Ihrer Interessenten oder Kunden
- Vertrauen und eine gute Beziehung aufbauen
- Motivieren Sie Ihren Interessenten oder Kunden zum Handeln
- Stellen Sie Daten und Zahlen in einen Kontext, um sie interessant und relevant zu machen
- Überzeugungen wandeln und Verhaltensweisen ändern
Sie können Geschichten in jeder Phase des Verkaufsprozesses einsetzen: zur Erläuterung von Produktmerkmalen, zur Bewältigung von Einwänden, zur Beantwortung von Fragen und bei Verhandlungen.
Je nach der Situation Ihres potenziellen Kunden sollten Sie eine oder mehrere Geschichten über das Unternehmen, das Produkt, Kunden oder persönliche Erlebnisse einbringen.
Die Unternehmensgeschichte
Jedes Unternehmen hat eine Gründungsgeschichte, einen Grund, warum es überhaupt existiert. Oft beginnt alles mit einer Leidenschaft, einer Idee oder einer Eingebung. Erzählen Sie diese Geschichte. Das schafft Authentizität und Glaubwürdigkeit.
Haben Sie schon einmal von Close gehört? Genau aus diesem Grund gibt es uns und entwickeln wir das beste CRM für den Inside Sales auf dem Markt weiter.
Die Produktgeschichte
In Ihrer Produktgeschichte können Sie die Entstehungsgeschichte Ihres Produkts schildern, wie es sich im Laufe der Zeit verändert und verbessert hat und warum es heute so ist, wie es ist.
Push for Pizza nutzt in dieser genial einfachen Werbung die Geschichte, wie die Idee für die App entstanden ist.
Kundengeschichten
Indem Sie Ihre Kundenberichte teilen, können sich Ihre potenziellen Kunden ein Bild davon machen, was sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erreichen können. Dadurch gewinnt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an Relevanz, unabhängig von der jeweiligen Situation.
Airbnb schafft es hervorragend, seine Kunden (Gastgeber und Gäste) in den Mittelpunkt seiner Marke zu stellen. Schauen Sie sich die Geschichten aus der Airbnb-Community an, dann werden Sie verstehen, was wir meinen.
Deine persönliche Geschichte
Menschen kaufen bei Menschen, denen sie vertrauen, die sie mögen und zu denen sie eine Verbindung spüren. Menschen finden durch Geschichten zueinander. Wenn Sie Ihre persönliche Geschichte erzählen, können Sie Vertrauen und eine gute Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufbauen.
In einem ihrer Beiträge auf Medium berichtet Kathryn Minshew, Gründerin von The Muse, von ihren Rückschlägen, die letztendlich zum Aufbau eines äußerst erfolgreichen Unternehmens führten.
Das Happy End
Wir mögen keine Veränderungen.
Tatsächlich lehrt uns die Wissenschaft, dass wir Veränderungen nicht nur ablehnen – wir wehren uns sogar dagegen. Unser Gehirn möchte am liebsten alles beim Alten belassen. Es sehnt sich nach Komfort und Sicherheit. Um uns zu verändern, müssen wir daher eine neue und bessere Vorgehensweise sowohl erkennen als auch spüren . Dies lässt sich durch Geschichten erreichen.
Hindernisse für Veränderungen existieren nur in unseren Köpfen. Sobald wir unsere Einstellung ändern, können wir unser Unternehmen verändern (und verbessern).
Stellen Sie Ihrem potenziellen Kunden zwei Möglichkeiten vor:
- Das Happy End: Ihr potenzieller Kunde wird aktiv (kauft Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung) und dies führt zu einer positiven Veränderung, z. B. produktivere Vertriebsmitarbeiter, höhere Umsätze.
- Das herzzerreißende Ende: Ihr potenzieller Kunde unternimmt nichts und gerät gegenüber seinen Mitbewerbern ins Hintertreffen, wodurch das gesamte Unternehmen in Gefahr gerät.
In Ihrer Geschichte geht es nicht um Funktionen. Es geht um eine erzählte Reise, die das Leben Ihrer Interessenten und Kunden verändert und sie an einem besseren Ort zurücklässt als zuvor.
So starten Sie noch heute mit Storyselling
Der Einstieg in das Storyselling ist einfacher, als Sie vielleicht denken. Wie wäre es, wenn wir gleich loslegen?
So geht's:
- Sammeln Sie Erfahrungsberichte aus Ihrem Team. Nicht nur von Vertriebsmitarbeitern, sondern beziehen Sie auch die Bereiche Marketing, Produktentwicklung und Entwicklung mit ein. Beziehen Sie alle Abteilungen mit ein.
- Werten Sie die gesammelten Kundenberichte aus. Tun Sie dies gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeitern, um einen umfassenden Überblick darüber zu erhalten, welche Berichte in der Vergangenheit erfolgreich waren.
- Finde heraus, was fehlt. Sind die Geschichten gut genug, oder brauchst du neue und bessere Geschichten?
- Erstellen Sie neue Verkaufsargumente. Auf Grundlage des aktuellen Bestands müssen Sie möglicherweise neue Verkaufsargumente entwickeln, die besser geeignet sind, um auf häufige Einwände einzugehen.
- Testen Sie Ihre Verkaufsargumente. Testen Sie Ihre bestehenden und neu entwickelten Verkaufsargumente an Ihren potenziellen Kunden. Beginnen Sie mit weniger wichtigen potenziellen Kunden, und sobald Sie wissen, was funktioniert und was nicht, wenden Sie Ihre besten Verkaufsargumente bei den wichtigeren potenziellen Kunden an.
- Pflegen Sie Ihren Geschichten-Bestand. Führen Sie eine Liste (eine Tabelle reicht völlig aus!) Ihrer erfolgreichsten Geschichten, auf die Ihr gesamtes Vertriebsteam Zugriff hat.
- Überprüfen Sie regelmäßig, ob die Stories noch so gut funktionieren wie früher. Können sie durch bessere Stories ersetzt werden? Behalten Sie die Verwendung der Stories im Auge, um sicherzustellen, dass sie ihren Zweck erfüllen.
