Es ist Montagmorgen, und du bist gerade dabei, an einem Verkaufsgespräch mit einem wichtigen potenziellen Kunden teilzunehmen. Du atmest tief durch, loggst dich in deinen Zoom-Anruf ein und gehst im Stillen dein Verkaufsgespräch durch.
Du bist aufgeregt, aber die kleinen Schmetterlinge im Bauch flattern mit jeder Minute, die verstreicht, immer mehr davon. Warum? Weil es so aussieht, als würde dein „wichtigster Interessent“ überhaupt nicht auftauchen.
Du wartest noch ein bisschen, um sicherzugehen, dass der Interessent sich nicht in der Uhrzeit geirrt hat. Tief in deinem Inneren weißt du jedoch, dass du versetzt wurdest. Schon wieder. Ach…
Ja, Terminausfälle gehören zum Verkaufsalltag dazu, aber das macht sie nicht weniger ärgerlich. Vor allem, wenn sie regelmäßig vorkommen. Kommt dir das bekannt vor? Dann bist du hier genau richtig, mein Freund!
Was sind No-Shows und wie wirken sie sich auf Ihr Unternehmen aus?
Zunächst einmal: Was ist ein No-Show?
Vielleicht haben sie deinen Zoom-Termin vergessen. Vielleicht hatten sie einen Notfall und konnten deinen Anruf nicht entgegennehmen. Was auch immer der Grund sein mag, der Interessent gilt nun offiziell als nicht erschienen.
Jeder Vertriebsmitarbeiter muss gelegentlich mit Terminausfällen rechnen. Solange diese in Ihrem Vertriebsteam nicht regelmäßig vorkommen, sollte das kein Problem sein. Dennoch können Terminausfälle den Verkaufszyklus verlängern oder sogar Geschäfte gefährden, weshalb jeder Vertriebsmitarbeiter darauf achten sollte, sie zu vermeiden.
Warum Teilnehmer bei Verkaufsgesprächen nicht erscheinen
In Kürze werde ich Ihnen acht Tipps vorstellen, mit denen Sie Terminausfälle minimieren können. Doch bevor wir dazu kommen, lassen Sie uns zunächst darüber sprechen, warum es überhaupt zu solchen Ausfällen kommt.
Dafür gibt es zwei Hauptgründe:
- Notfälle: Eine „Null“-Quote bei Nichterscheinen ist unmöglich, weil … das Leben nun einmal so ist. Unerwartete Krisen kommen vor. Wenn sie auftreten, machen sie es oft schwierig oder unmöglich, sich zu treffen. Leider lässt sich an solchen Situationen kaum vorbeikommen.
- Prioritäten: In den meisten Fällen sind Terminausfälle das Ergebnis von Prioritätensetzungen. Manchmal geschieht dies bewusst, manchmal eher zufällig. So oder so hat Ihr potenzieller Kunde entschieden, dass ihm etwas anderes wichtiger war als Ihr Verkaufsgespräch. Die gute Nachricht ist, dass Sie fast vollständige Kontrolle darüber haben, welchen Stellenwert Sie bei einem potenziellen Kunden einnehmen.
Kennen Sie Ihre No-Show-Quote
Glauben Sie, Sie haben ein Problem mit Nichterscheinen? Lassen Sie uns das überprüfen. Wie hoch ist Ihre Nichterscheinen-Quote?
Die meisten Menschen haben keine Ahnung davon. Wenn das auf dich zutrifft, mach dir keine Sorgen. Eine schnelle Methode zur Berechnung besteht darin, die Gesamtzahl der Nichterscheinen durch die Gesamtzahl der geplanten Termine zu dividieren.
Wenn Sie beispielsweise im letzten Monat 50 Verkaufstermine vereinbart hatten und 15 davon nicht wahrgenommen wurden, beträgt Ihre Ausfallquote 30 Prozent (15 / 50 = 0,30 oder 30 Prozent).
Die Frage ist: Wie viele Nichterscheinen sind zu viel? Das hängt davon ab, in welcher Phase des Verkaufstrichters die Nichterscheinen auftreten:
- No-Shows am Anfang des Trichters: No-Shows am Anfang des Trichters sind potenzielle Kunden, die Sie gerade erst kennengelernt haben. Wenn Sie viel Outbound-Akquise betreiben, sind No-Shows eine unvermeidliche Tatsache. Generell sollte Ihre No-Show-Rate in dieser Trichterstufe jedoch niemals 20 Prozent überschreiten.
- No-Shows am Ende des Trichters: No-Shows am Ende des Trichters sind diejenigen, in die Sie bereits viel Zeit und Energie investiert haben. Sie haben ihnen Ihr Angebot vorgestellt, ihre Einwände ausgeräumt und alles andere getan, um einen Termin mit ihnen zu vereinbaren. Last-Minute-Absagen und No-Shows in dieser Phase sind eine schlechte Nachricht. Als weitere Faustregel gilt, dass Ihre No-Show-Rate am Ende des Trichters niemals 10 Prozent überschreiten sollte.
Die Kosten von Terminausfällen
Nichterscheinen ist nicht nur äußerst ärgerlich. Es kostet Ihr Unternehmen Geld – sei es finanziell, in Form von entgangenen Chancen oder emotional. Schauen wir uns diese Kosten einmal genauer an:
- Finanzielle Kosten: Nichterscheinen führt zum Verlust von Geschäften. Denn wenn sich der potenzielle Kunde nicht die Mühe macht, zu einem Verkaufsgespräch zu erscheinen, wird er sich auch nicht die Mühe machen, etwas bei Ihnen zu kaufen. Die Folge? Verfehlte Verkaufsziele und enttäuschende Umsatzzahlen.
- Opportunitätskosten: Es kommt noch schlimmer. Wenn potenzielle Kunden nicht erscheinen, kostet das Ihr Unternehmen Geld, da die Geschäfte, von denen Ihre Vertriebsmitarbeiter glauben, dass sie sie abschließen würden, nie zustande kommen. Aber es kostet Ihr Unternehmen auch Zeit – Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit anderen potenziellen Käufern hätten verbringen können.
- Emotionale Belastungen: Nicht zuletzt können Terminausfälle die Arbeitsmoral eines Vertriebsmitarbeiters erheblich beeinträchtigen. Ihre Mitarbeiter arbeiten hart daran, hochwertige Leads zu generieren, konstruktive Gespräche zu führen und Verkaufstermine zu vereinbaren. Wenn all diese Mühen am Ende nichts bringen, ist das entmutigend.
8 Tipps für die Terminplanung, um potenzielle Kunden zum Erscheinen zu bewegen
Es ist leicht, jedes Nichterscheinen dem Interessenten anzulasten. Wie können die es nur wagen, oder?
Meistens liegt die Schuld jedoch in erster Linie beim Verkäufer. Die von Ihnen eingesetzte Terminplanung beeinflusst die Wahrscheinlichkeit von Nichterscheinen und Absagen.
Stellen Sie sich diesen Terminvereinbarungsprozess wie ein Verkaufsgespräch vor. Gehen Sie zunächst auf die Einwände ein (wir haben eine kostenlose Vorlage für den Umgang mit Einwänden erstellt, die Ihnen dabei hilft!). Bieten Sie dann ein unwiderstehliches Wertversprechen an, das Ihre potenziellen Kunden für Ihr Produkt und das Gespräch begeistert.
Hier sind acht Verkaufstipps, die Ihnen dabei helfen sollen:
1. Eigenverantwortung bei der Terminplanung
Es ist nicht die Aufgabe des Interessenten, zu kaufen. Es ist die Aufgabe des Verkäufers, zu verkaufen.
Viele Vertriebsmitarbeiter behaupten, dies zu wissen, übertragen dann aber die gesamte Verantwortung für die Terminvereinbarung an den Interessenten und beenden ihre Verkaufs-E-Mails mit einem Satz wie: „Lassen Sie mich wissen, wann Sie Zeit haben.“
Mit so einer Antwort wirst du wahrscheinlich nie wieder etwas von ihnen hören. Warum? Weil diese Entscheidung zu viel Druck bedeutet, also schieben sie sie vor sich her, bis sie sie ganz vergessen haben.
Anstatt die Verantwortung zu delegieren, übernehmen Sie die volle Verantwortung für die Terminplanung und geben Sie einen klaren Aufruf zum Handeln. Dieser Aufruf zum Handeln sollte die folgenden drei Punkte vermitteln:
- Termine: Bieten Sie Ihrem potenziellen Kunden mindestens zwei verschiedene Optionen an. Wenn keine davon passt, fragen Sie nach Alternativen. (Geben Sie dabei immer auch die Dauer des Termins an.)
- Nutzen: Erläutern Sie, welchen Nutzen der potenzielle Kunde aus dem Gespräch ziehen wird. Warum lohnt es sich für ihn, sich die Zeit dafür zu nehmen? Was wollen Sie erreichen? Diese Punkte sollten klar dargelegt werden.
- Medium: Wo findet das Treffen statt? Vor Ort? Am Telefon? Über Skype?
Als Vertriebsprofi liegt der gesamte Verkaufsprozess in Ihrer Verantwortung. Wenn Sie jetzt beginnen, die Kontrolle abzugeben, werden Sie sie nie wieder zurückgewinnen. Die richtigen Werkzeuge können Ihnen dabei helfen.
Terminplanungs-Apps machen es potenziellen Kunden leicht, Verkaufsgespräche zu vereinbaren. Und das Beste daran: Close native Integrationen mit Terminplanungs-Tools wie SavyCal und Calendly! Das bedeutet, dass neu vereinbarte Termine automatisch in Ihrem CRM angezeigt werden, ohne dass Sie Daten manuell eingeben müssen.
Schau dir die IntegrationClose SavvyCal sowie die IntegrationClose Calendly an.
2. Sei respektvoll (und handle mit gesundem Menschenverstand)
Es spielt keine Rolle, was oder an wen du verkaufst. Bestimmte Tage und Uhrzeiten eignen sich einfach nicht für Besprechungen. Nutze deinen Verstand und vermeide es, Verkaufstermine in diesen Zeitfenstern zu vereinbaren:
- Montagvormittage: Montags kann es schon mal etwas hektisch zugehen. Wenn potenzielle Kunden sich zwischen Ihrem Anruf und dem Start eines wichtigen Projekts entscheiden müssen, haben Sie das Nachsehen.
- Freitagnachmittags: Ihre potenziellen Kunden haben nur eines im Kopf: die Arbeit hinter sich zu bringen und so schnell wie möglich ins Wochenende zu starten – nicht Ihr Verkaufsgespräch.
- Feiertage und Urlaub: Die Tage unmittelbar vor oder nach einem Feiertag oder Urlaub sind besonders hektisch. Ihre potenziellen Kunden werden Ihrem Termin keinen Vorrang vor ihrer Freizeit einräumen.
Das Problem ist, dass die meisten potenziellen Kunden sich dieser Dinge nicht bewusst sind.
Sie vereinbaren gerne einen Termin mit Ihnen zu den oben genannten Zeiten. Aber wenn der Termin dann kommt, werden sie wahrscheinlich nicht erscheinen, weil ihnen etwas oder jemand anderes wichtiger ist. Geben Sie ihnen diese Gelegenheit nicht.
Vereinbaren Sie Termine nur an Tagen, an denen potenzielle Kunden wahrscheinlich Zeit haben (oder ermöglichen Sie potenziellen Kunden, Termine mit Ihnen zu vereinbaren, wenn Sie eine Terminplanungs-App wie Calendly nutzen).
Noch etwas: Planen Sie keine Vertriebsgespräche für die ferne Zukunft ein. Wenn möglich, vereinbaren Sie diese Termine spätestens 14 Tage im Voraus. Sollte das nicht möglich sein, lassen Sie das Gespräch ganz ausfallen. Vereinbaren Sie stattdessen einen späteren Termin und werfen Sie noch einmal einen Blick in Ihren Kalender.
Die Wahrheit ist, dass Termine auf Distanz ein Rezept für eine Katastrophe sind. Ihre potenziellen Kunden könnten den Termin vergessen. Oder schlimmer noch: Sie könnten Sie vergessen. Wenn das passiert, ist ein Nichterscheinen so gut wie garantiert.
3. Vereinbaren Sie so schnell wie möglich Folgetermine
Sie telefonieren gerade mit einem potenziellen Kunden, der Ihnen seine volle Aufmerksamkeit schenkt. Warum sollten Sie das Gespräch mit einer Bemerkung wie „Ich schicke Ihnen nach dem Gespräch eine E-Mail, damit wir einen Termin vereinbaren können“ beenden?
Im besten Fall senden Sie innerhalb von 15 Minuten eine E-Mail. Doch selbst nach 15 Minuten ist die Begeisterung Ihres potenziellen Kunden bereits deutlich abgeklungen, da er sich inzwischen anderen Aufgaben zugewandt hat.
Warum also warten? Wenn Sie gerade mit ihnen telefonieren, vereinbaren Sie doch gleich einen Termin. Schicken Sie die Kalendereinladung, solange sie noch online sind.
Versuchen Sie dabei, so konkret wie möglich zu sein. Wenn Sie fragen: „Wann wäre es Ihnen nächste Woche recht, wenn wir uns noch einmal melden?“, wird der potenzielle Kunde denken: „Das klingt nach mehr Arbeit …“
Geben Sie stattdessen einen konkreten Grund an, warum sie das Folgegespräch mit Ihnen vereinbaren sollten. Mit anderen Worten: Verwenden Sie das altbewährte Argument „Was springt für mich dabei heraus?“. Sie könnten zum Beispiel sagen:
- „Ich werde unser Technikteam kontaktieren, um zu prüfen, ob sich unsere Lösung in Shopify integrieren lässt, und mich dann nächste Woche wieder bei Ihnen melden. Wann wäre ein guter Zeitpunkt dafür?“
- „Ich werde Ihren Fall mit meinem Vorgesetzten besprechen und ein paar Angebote ausarbeiten, die für Ihr Team in Frage kommen könnten. Wann wäre nächster Donnerstag ein guter Zeitpunkt für ein weiteres Gespräch, um das zu besprechen?“
- „Sie haben nach [Frage oder Problem einfügen] gefragt. Ich werde die Antworten für Sie herausfinden, und dann können wir das nächste Woche besprechen. Wann passt es Ihnen am besten für ein weiteres Gespräch?“
Auf diese Weise ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass die Leute deiner Anfrage zustimmen und tatsächlich erscheinen, wenn es soweit ist. Ein Pluspunkt ist es, wenn du diesen Grund dann auch in deine Kalendereinladung aufnimmst.
4. Verwandeln Sie Kalendereinladungen in Verkaufsgespräche
Apropos Kalendereinladungen: Hast du deine schon optimiert, um die Zahl der Nichterscheinen zu senken? Wahrscheinlich nicht, was bedeutet, dass sie langweilig mit großem L sind. Du musst sie ein bisschen aufpeppen.
Betrachten Sie Ihre Kalendereinladungen nicht als einfache Erinnerungen, sondern als Verkaufs-E-Mails.
Das bedeutet, dass Sie die Titel Ihrer Meetings wieeine „Betreffzeile“gestalten sollten (d. h.: Sie sollten so ansprechend klingen, dass Ihr potenzieller Kunde sich darauf freut, sich mit Ihnen zu treffen und sich Ihr Verkaufsgespräch anzuhören).
Verabschiede dich von den immer gleichen Titeln wie „Demo“ und probier doch mal etwas Kreatives aus, zum Beispiel:
- „30 Minuten, um sich für Ihr nächstes CRM zu entscheiden“
- „Entscheiden, ob Close das Richtige Close “
- „Die CRM-Funktionen Closeim Überblick“
Aber beschränken Sie sich nicht nur auf den Titel. Sie können den Abschnitt „Notizen“ auch als kurze Beschreibung der Veranstaltung nutzen. Hier sind drei Punkte, die Sie in Ihre Veranstaltungsnotizen aufnehmen sollten:
- Kontaktdaten: Geben Sie Ihren Namen, Ihr Unternehmen, Ihre Website und das Kommunikationsmedium an (einschließlich Ihrer Telefonnummer/Ihres Skype-Nutzernamens und der Angabe, wer wen anrufen wird).
- Tagesordnung: Nennen Sie die verschiedenen Aufgaben, die Sie in dieser Sitzung erledigen werden.
- Nutzen: Erläutern Sie den Nutzen, den der potenzielle Kunde erhält, sobald Sie jeden einzelnen Punkt auf der Liste abgearbeitet haben. Was hat er von diesem Austausch mit Ihnen?
Ihr Kalendertermin sollte wie ein kurzes Verkaufsgespräch gestaltet sein. Auf diese Weise müssen Sie nicht aktiv mit Ihren potenziellen Kunden sprechen, um sie von Ihrem Termin und/oder Ihren Produkten zu überzeugen.
5. Nachverfolgung –unermüdlich
Kalendereinladungen sind toll, aber gehen Sie nicht davon aus, dass sie ausreichen, um Ihren potenziellen Kunden zum Termin zu bewegen. Wie bei jedem Schritt im B2B-Vertriebsprozess liegt der Schlüssel zum Erfolg in der Nachverfolgung.
Nehmen Sie einige Tage vor dem Termin per Telefon, SMS oder Erinnerungs-E-Mail Kontakt mit dem potenziellen Kunden auf. Oder wenden Sie sich, falls der potenzielle Kunde dies bevorzugt, über ein soziales Netzwerk wie LinkedIn an ihn.
Sie können ihnen in Ihrer Nachfass-Nachricht relevante Inhalte zusenden, beispielsweise ein aktuelles Webinar oder Ihre beste Fallstudie, um sie für Ihr Treffen zu begeistern.
(Mit unserem CRM für den Innendienst ist das alles ein Kinderspiel. Dank integrierter Funktionen für Telefonate, E-Mails und SMS können Sie mit nur wenigen Mausklicks Erinnerungen versenden.)
Aber denken Sie daran: Sie sind nicht nur da, um sie an den Termin zu erinnern. Sie sind da, um sie daran zu erinnern, welchen Nutzen sie aus dem Termin ziehen werden.
Ein kurzer Hinweis: Ihre Nachfassaktionen sollten nicht aufhören, nur weil Ihr potenzieller Kunde nicht erschienen ist. Gehen Sie nicht automatisch davon aus, dass diese Person kein Interesse hat, nur weil sie Ihr Treffen abgesagt hat. Nehmen Sie an, dass sie es vergessen hat oder einen Notfall hatte, und bleiben Sie weiterhin mit ihr in Kontakt.
Wenn du acht Folge-E-Mails verschickt hast und keine Antwort erhältst, schicke die Abschieds-E-Mail. Du wirst staunen, wie viele Antworten du mit einer Betreffzeile wie „Auf Wiedersehen von Close“ bekommst.
6. Nutzen Sie Ihre Zeit optimal mit einem virtuellen Assistenten
Sie wurden nicht eingestellt, um Termine zu vereinbaren, sondern um Geschäfte abzuschließen. Doch je mehr Sie zu tun haben, desto öfter verlieren Sie sich in Ihrem Terminkalender und verkürzen damit Ihre Verkaufszeit.
Wenn Sie jede Woche mehr als ein paar Stunden mit der Terminplanung verbringen, sollten Sie sich vielleicht nach einem virtuellen Assistenten umsehen. Diese sind in den letzten Jahren immer erschwinglicher geworden. Oft machen sie sich schon bezahlt, wenn Sie dadurch nur ein zusätzliches Geschäft abschließen können.
Diese Vorgehensweise ist nicht für jeden geeignet, kann aber einen hohen (und fast sofortigen) ROI erzielen.
Wenn Sie noch nicht bereit sind, einen virtuellen Assistenten zu engagieren, machen Sie sich keine Sorgen. Sie können einfach in ein hervorragendes Tool zur Terminvereinbarung investieren , das über Automatisierungsfunktionen verfügt.
7. Sei immer zur Stelle
Das Vorbild, das Sie geben, ist das Vorbild, dem Ihr potenzieller Kunde folgen wird.
Schon eine einzige Absage, Terminverschiebung oder Nichterscheinen reicht aus, um Ihrem potenziellen Kunden zu signalisieren: „Es gibt Wichtigeres als dieses Geschäft, und es ist in Ordnung, wenn Sie das genauso sehen.“
Nur ein wirklich schwerwiegender Notfall sollte Sie daran hindern, Ihren Verpflichtungen nachzukommen. Sollte dennoch etwas dazwischenkommen, informieren Sie Ihren potenziellen Kunden so schnell wie möglich. Bemühen Sie sich dann nach Kräften, einen neuen Termin zu vereinbaren. Zum Beispiel:
Beachten Sie, dass in dieser E-Mail die Absage nicht als „keine große Sache“ abgetan wird.
Stattdessen wird deutlich vermittelt, welchen Nutzen das Treffen gebracht hätte, und es werden dem Interessenten alternative Termine angeboten, zu denen er diesen Nutzen erhalten kann.
Der Interessent hätte dieses Angebot ohnehin nicht angenommen, da er von vornherein kein Interesse hatte. In diesem Fall ist es gut, dass du deine Zeit nicht mit ihm verschwendet hast.
8. Personalisierte Videos einsetzen
Video-Erinnerungen sind eine weitere hervorragende Möglichkeit, Terminausfälle zu reduzieren, da sie dazu beitragen, den Verkaufsprozess persönlicher zu gestalten. Beachten Sie bei der Erstellung Ihrer Videos folgende drei Punkte:
- Erläutern Sie noch einmal, warum der potenzielle Kunde ursprünglich Interesse gezeigt hat
- Sagen Sie ihnen, was sie von Ihrem Treffen haben
- Halten Sie Ihr Video kurz und prägnant
Ihre potenziellen Kunden erhalten jeden Tag Dutzende von E-Mails. Heben Sie sich von der Masse ab – mit relevanten Inhalten, die sie daran erinnern, dass es einen echten Menschen gibt – genau wie sie –, der mit ihnen ins Gespräch kommen möchte.
4 Strategien für den Umgang mit Terminausfällen bei Verkaufsgesprächen
Selbst wenn Sie all das tun, kann es trotzdem zu Terminausfällen kommen. Das gehört nun einmal zum Verkaufsprozess dazu. Aber lassen Sie nicht zu, dass sie der Grund dafür sind, dass Sie Ihre Verkaufsziele verfehlen.
Hier sind vier Tipps, wie Sie effektiv mit Terminausfällen umgehen können:
- Seien Sie vorbereitet: Das Schlimmste, was Sie tun können, ist anzunehmen, dass es keine Terminausfälle gibt. Es kommt jedoch vor. Planen Sie entsprechend, damit Sie nicht plötzlich eine 30- bis 60-minütige Lücke in Ihrem Tagesablauf haben. So können Sie Ihre Produktivität aufrechterhalten und Ihre Verkaufsziele erreichen.
- Bleib cool: Ich rate dir auch davon ab, in irgendeiner Form auszuflippen. Vielleicht möchtest du an die Decke schreien, deinen Schuh nach dem Computer werfen oder deinem nicht erschienenen Interessenten ein paar deutliche Worte per E-Mail schicken. Ich verstehe das, aber nichts davon wird dir tatsächlich helfen. Behalte die Kontrolle.
- Weiteres Vorgehen: Bist du ruhig? Gut, dann schick deinem potenziellen Kunden eine höfliche E-Mail. Erinnere ihn daran, dass er einem Treffen mit dir zugestimmt hatte. Schlage dann einen neuen Termin vor. (Hinweis: Tools wie Close dirClose Folge-E-Mails zu automatisieren, was sehr praktisch ist.)
- Wissen, wann man loslassen muss: Manche Interessenten werden sich komplett von dir abwenden. Sie erscheinen nicht zu deinem Verkaufsgespräch und ignorieren deine Folge-E-Mails. Diese Leute passten wahrscheinlich ohnehin nicht zu deinem Unternehmen. Ich würde sie nach mehreren Versuchen, wieder Kontakt aufzunehmen, fallen lassen.
Reduzieren Sie Ihre No-Show-Quote auf null
Es spielt keine Rolle, warum sie passieren – Nichterscheinen ist immer ärgerlich.
Glücklicherweise gibt es Maßnahmen, mit denen Sie diese Probleme für sich selbst und/oder Ihr Vertriebsteam minimieren können. Übernehmen Sie die Verantwortung für die Terminplanung, vereinbaren Sie so schnell wie möglich Folgetermine, nutzen Sie personalisierte Videos und setzen Sie die anderen Tipps, Tricks und bewährten Methoden um, die ich oben beschrieben habe.
Auf diese Weise können Sie (oder Ihre Vertriebsmitarbeiter) Kontakte zu potenziellen Kunden knüpfen, mehr Geschäfte abschließen und Ihre Verkaufsziele häufiger erreichen. Mit anderen Worten: Die Strategien in diesem Artikel werden Ihnen helfen, den Erfolg zu erzielen, für den Sie so hart arbeiten. Also, legen Sie los und lassen Sie mich wissen, wie es läuft!
