KPIs zur Verkaufsförderung: Verfolgen Sie Ihre Sales Enablement Strategie mit diesen 10 Metriken

Nach zahllosen Stunden, erschreckend vielen langen Nächten und mehr Kaffee, als ein einzelner Mensch trinken sollte, haben Sie endlich eine wirksame Strategie für den Vertrieb.

Jetzt müssen Sie sich nur noch zurücklehnen und zusehen, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter Geschäfte auf Autopilot abschließen, richtig? 

Nicht ganz.

Als Vertriebsleiter müssen Sie sicherstellen, dass die Strategie, die Sie entwickelt haben , tatsächlich funktioniert. Dazu müssen Sie die wichtigsten KPIs und Metriken für Ihr Vertriebsteam verfolgen.

Damit helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, ein Höchstmaß an Produktivität zu erreichen, und stellen sicher, dass Ihr Vertriebsprozess perfekt abgestimmt ist - beides führt zu deutlich mehr Vertriebserfolg.

Warum Sales Enablement KPIs für Ihr Team wichtig sind

Sales Enablement ist das Material, das die Marketing- und Vertriebsteams Ihres Unternehmens verwenden, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Geschäfte abzuschließen - einschließlich Ihrer Onboarding-Workflows, Buyer Personas, Customer Journey Mapsund E-Mail-Vorlagen.

Unabhängig davon, ob Sie ein Vertriebsleiter sind, der zum ersten Mal ein Programm zur Verkaufsförderung einrichtet, oder ein Profi, der an der Verbesserung seiner Form arbeitet, müssen Sie die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) Ihrer Strategie verfolgen.

Hier ist der Grund dafür:

• Setzen Sie messbare, erreichbare Ziele (und verfolgen Sie den Fortschritt in Richtung dieser Ziele): Wenn Sie Umsatzkennzahlen verfolgen, die mit Ihrer Strategie zur Verkaufsförderung in Verbindung stehen, können Sie erkennen, wie die einzelnen Mitarbeiter und ihre Bemühungen mit den Erfolgen des Unternehmens in Zusammenhang stehen.
• Verstehen Sie, wie produktiv Ihr Vertriebsprozess wirklich ist: Ihr Vertriebsprozess ist ein einzigartiges Gebilde - aber wenn ein Rädchen im System nicht funktioniert, helfen Ihnen die richtigen KPIs, dies zu erkennen, bevor das Ganze zusammenbricht. Mit diesen Informationen ausgestattet, können Sie einen viel effizienteren Verkaufstrichter.
• Verschaffen Sie sich einen klaren Überblick über die Leistung Ihres Vertriebsteams: Wenn Sie wissen, welche Vertriebsaktivitäten die besten Ergebnisse bringen, welche Kunden den größten Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen oder welche Teile des Onboardings reibungslos ablaufen (und welche nicht), können Sie als Manager Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, in kürzerer Zeit mehr zu erreichen.

10 wichtige Metriken zur Verkaufsförderung, die Sie verfolgen sollten

Sie wissen, dass KPIs für die Vertriebsförderung wichtig sind. Die Frage ist nur, welche Sie verfolgen sollten, um den Vertriebsprozess in Ihrem Unternehmen zu verbessern.

Jede Abteilung ist anders. Aber im Allgemeinen gilt, dass die Schlüsselmetriken helfen Ihnen, Ihre Kundenakquise zu verbessern, bestehende Kunden besser zu betreuen und die Vertriebsleistung Ihres gesamten Teams zu steigern.

Umsatzabhängige KPIs

Umsatz-KPIs geben Ihnen einen Überblick über Ihre gesamte Verkaufssituation und helfen Ihnen, Erfolge (oder Misserfolge) in anderen Bereichen zu messen. Hier sind die wichtigsten Kennzahlen, die Sie verfolgen sollten.

1. Umsatzerlöse insgesamt

Was ist das? Der Gesamtumsatz, den Ihr Vertriebsteam mit den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens innerhalb einer bestimmten Anzahl von Tagen, z. B. 30, erzielt.

Warum ist das wichtig? Anhand des Gesamtumsatzes können Sie den Erfolg Ihrer Ihrer Bemühungen zur Verkaufsförderung. Denn je einfacher es für Ihre Vertriebsmitarbeiter ist, Geschäfte abzuschließen, desto häufiger werden sie diese abschließen, was wiederum zu mehr Kunden, mehr Umsatz und mehr Verkäufen führen wird.

Wie man es verfolgt: Multiplizieren Sie den Preis der Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens mit der Anzahl der innerhalb eines bestimmten Zeitraums verkauften Produkte/Dienstleistungen. Wenn Ihre Vertriebsorganisation beispielsweise in den letzten 30 Tagen 100 SaaS-Basisabonnements für 25 US-Dollar und 100 SaaS-Premiumabonnements für 50 US-Dollar verkauft hat, beläuft sich Ihr Gesamtumsatz für den vergangenen Monat auf 7.500 US-Dollar.

2. Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter

Was ist das? Die Höhe der Einnahmen, die jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter für Ihr Unternehmen erzielt. Dieser KPI wird in der Regel über einen bestimmten Zeitraum (z. B. 30 Tage) verfolgt und bewertet.

Warum ist das wichtig? Der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter hilft Ihnen bei der Bewertung Ihrer Strategie zur Verkaufsförderung. Wenn sie funktioniert, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter Geschäfte abschließen abschließen und Ihrem Unternehmen erhebliche Einnahmen bescheren. Ist dies nicht der Fall, werden sie sich schwer tun, Verkäufe zu tätigen, und die Kundenkonversionsrate Ihres Teams wird wahrscheinlich unter den Branchenstandards stagnieren. Diese Kennzahl hilft Ihnen auch bei der Verbesserung Ihrer Vertriebsschulungen. Warum hat Ihr Vertriebsteam Schwierigkeiten, Kunden zu gewinnen? Beheben Sie diese Schwachstellen in Ihren Schulungsprogrammen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Wie man es verfolgt: Addieren Sie die Einnahmen, die jeder Ihrer Vertreter in einem bestimmten Zeitraum für Ihr Unternehmen erzielt. Wenn Jim im letzten Monat 10 Artikel zu 1.000 $ pro Stück verkauft hat, hat er Ihrem Unternehmen 10.000 $ an Einnahmen eingebracht. Bestimmen Sie nun, ob Sie mit diesem Ergebnis zufrieden sind.

3. Umsatz pro Produkt/Dienstleistung

Was ist das? Die Einnahmen, die mit jedem der von Ihrem Unternehmen verkauften Produkte/Dienstleistungen erzielt werden.

Warum ist das wichtig? Der Umsatz pro Produkt/Dienstleistung hilft Ihnen, die wertvollsten Angebote Ihres Unternehmens zu identifizieren. Sobald Sie diese kennen, können Sie Ihren Verkaufsprozess sowie die einzelnen Inhalte zur Verkaufsförderung die Sie erstellen, anpassen, um diese Dinge zu priorisieren.

Wie man es verfolgt: Multiplizieren Sie den Preis der einzelnen Produkte/Dienstleistungen Ihres Unternehmens mit der Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum verkauften Produkte/Dienstleistungen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter im letzten Quartal beispielsweise 100 Widgets für 100 Dollar und 50 Serviceverträge für 500 Dollar pro Stück verkauft haben, beträgt Ihr Umsatz pro Produkt/Dienstleistung 10.000 Dollar bzw. 25.000 Dollar. (100 x $100 = $10.000 und 50 x $500 = $25.000)

KPIs für die Vertriebsproduktivität

Bessere Produktivität in Ihrem Vertriebsprozess bedeutet mehr Geschäftsabschlüsse in kürzerer Zeit. Erfahren Sie, wie Sie die Produktivität Ihrer Vertriebsunterstützung mit diesen Metriken verfolgen können.

4. Durchschnittliche Geschäftsgröße

Was ist das? Der durchschnittliche Geldbetrag, den ein Kunde für die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens ausgibt. Sie möchten natürlich, dass dieser Wert so hoch wie möglich ist.

Warum ist das wichtig? Anhand der durchschnittlichen Geschäftsgröße können Sie den monetären Wert erkennen, den neue Kunden für Ihr Unternehmen darstellen. Anhand dieser Informationen können Sie Ihren Verkaufstrichter aktualisieren. Wenn die Zahl beispielsweise zu niedrig ist, können Sie den Vertriebsmitarbeitern helfen, sich auf qualifiziertere Leadsoder ihnen beibringen, dass sie mehr Upselling-Möglichkeiten anzubieten. Auf diese Weise können sie ihre Quote schneller erreichen.

Wie man es verfolgt: Teilen Sie den Umsatz, den Ihre Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum erwirtschaften, durch die Anzahl der Verkäufe, die sie im gleichen Zeitraum tätigen. Wenn Sie z. B. im letzten Monat 100 Geschäfte abgeschlossen und 50.000 $ verdient haben, beträgt die durchschnittliche Geschäftsgröße Ihres Unternehmens 500 $.

5. Länge der Verkaufszyklen

Was ist das? Die Zeit, die ein Interessent benötigt, um die Customer Journey Ihres Unternehmens zu durchlaufen und offiziell ein zahlender Kunde zu werden.

Warum ist das wichtig? Der Verkaufszyklus Länge wird Ihnen helfen, den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens zu bewerten. Ist es für Ihre Vertriebsmitarbeiter einfach, Geschäfte abzuschließen? Wenn nicht, wo stoßen sie auf Reibungsverluste? Und was können Sie tun, um ihnen zu helfen, ihre Kundenkonversionsrate? Sobald Sie diese Fragen beantwortet haben, können Sie die Herangehensweise Ihres Teams anpassen und den Umsatz schnell steigern.

Wie man es verfolgt: Zählen Sie die Anzahl der Tage zusammen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter im letzten Monat für den Abschluss von Geschäften benötigt haben. Dann teilen Sie diese Zahl durch die Gesamtzahl der abgeschlossenen Geschäfte.

Angenommen, Ihr Verkaufsteam hat im letzten Monat fünf Geschäfte abgeschlossen. Der erste Abschluss dauerte 27 Tage, der zweite 28 Tage, der dritte 19 Tage, der vierte 21 Tage und der fünfte 20 Tage. Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus dauert 23 Tage.

Profi-Tipp: Sie können Close verwenden, um die Länge Ihres Verkaufszyklus oder die durchschnittliche Zeit bis zum Abschluss zu verfolgen und sogar mit anderen Zeiträumen zu vergleichen. Testen Sie den Opportunity Funnel Report kostenlos.

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6. Gewinnrate

Was ist das? Der Prozentsatz der Opportunities, die Ihre Vertriebsorganisation innerhalb eines bestimmten Zeitraums (z. B. 30, 60 oder 90 Tage) in zahlende Kunden umwandelt.

Warum ist das wichtig? Die Gewinnrate kann Ihnen wertvolle Informationen über die Bemühungen Ihres Unternehmens zur Förderung des Vertriebs liefern - und auch über die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, die Sie beschäftigen. Sie erfahren zum Beispiel, wie effektiv Ihre Strategien zur Lead-Generierung sind, denn qualifizierte Leads führen fast immer zu höheren Gewinnquoten. Sie werden auch etwas über Ihre Vertriebsschulungsmodule erfahren, da gut geschulte Mitarbeiter oft höhere Gewinnquoten erzielen als schlecht geschulte Mitarbeiter. Letztendlich helfen vorbildliche Gewinnquoten Ihrem Vertriebsteam, seine Verkaufsziele schneller zu erreichen und mehr Umsatz zu machen.

Wie man es verfolgt: Teilen Sie die Anzahl der Kunden, die Ihr Vertriebsteam innerhalb eines bestimmten Zeitraums gewonnen hat, durch die Gesamtzahl der Verkaufschancen, die es in der Pipeline hatte. Multiplizieren Sie dann die resultierende Zahl mit 100, um einen Prozentsatz zu erhalten. Wenn Ihr Vertriebsteam beispielsweise im vergangenen Monat 100 potenzielle Kunden angesprochen und 36 Geschäfte abgeschlossen hat, beträgt die Gewinnrate 36 Prozent.

KPIs für die Leistung des Verkaufsteams

Die Leistung Ihres Teams ist ein wichtiger Aspekt der Verkaufsförderung. Mit diesen Kennzahlen können Sie sicherstellen, dass alle auf dem richtigen Weg sind.

7. Erreichen der Verkaufsquoten

Was ist das? Der Prozentsatz der Verkaufsziele, die ein Vertriebsmitarbeiter oder ein Vertriebsteam innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreicht, in der Regel ein Monat oder ein Quartal, je nach den verkauften Produkten/Dienstleistungen.

Warum ist das wichtig? Die Erreichung der Verkaufsquote gibt Aufschluss darüber, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, Geschäfte abzuschließen. Verfügen sie über die Fähigkeiten, die sie für den Erfolg benötigen? Wie sieht es mit den richtigen Software-Tools und Vertriebsinhalten aus? Wenn ja, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter die Quote regelmäßig erfüllen. Ist dies nicht der Fall, müssen Sie Ihre Verkaufsförderungsstrategie aktualisieren, um die spezifischen Schwächen Ihres Teams zu beseitigen. Wenn die Quotenerfüllung hoch ist, verbessern sich Ihre Einnahmen, was zu einem größeren Verkaufserfolg.

Wie man es verfolgt: Teilen Sie den Umsatz, den Ihre Vertriebsmitarbeiter innerhalb eines bestimmten Zeitraums erzielen, durch die für sie festgelegten Verkaufsquoten. Multiplizieren Sie dann die resultierende Zahl mit 100, um sie als Prozentsatz auszudrücken. Wenn Ihre Vertriebsorganisation beispielsweise im letzten Monat 40.000 US-Dollar an neuen Geschäften erzielt hat, aber 50.000 US-Dollar anstrebte, würde Ihre Vertriebsquote 80 Prozent betragen.

Profi-Tipp: Verwenden Sie ein Tool wie QuotaPath, um die Quotenerfüllung für Ihr Team automatisch zu verfolgen. QuotaPath lässt sich problemlos in Close CRM integrieren, sodass alle Daten Ihres Vertriebsteams einfach importiert und analysiert werden können. Gewinnen!

8. Metriken zur Verkaufsaktivität

Was ist das? Verschiedene KPIs, die die täglichen Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter erfassen. Beliebte Kennzahlen sind die Anzahl der getätigten Anrufe, die Anzahl der versendeten E-Mails, die Anzahl der Social-Media-Aktivitäten, die Anzahl der gebuchten Meetings und die Anzahl der Produktvorführungen gegeben.

Warum ist das wichtig? Anhand von Kennzahlen zur Vertriebsaktivität können Sie feststellen, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit verbringen. Anhand dieser Informationen können Sie dann die Leistung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter besser beurteilen. Muss Vertriebsmitarbeiter A mehr arbeiten, oder braucht er eine bessere Schulung? Und welche Aktivitäten bringen die besten Ergebnisse für Ihre Vertriebsorganisation? Wenn Sie die Antwort auf diese Fragen kennen, können Sie sich auf die wichtigsten Taktiken konzentrieren und bessere Inhalte für die Vertriebsunterstützung erstellen.

Wie man es verfolgt: Zählen Sie einfach die Anzahl der Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Vertreter A hat beispielsweise in der vergangenen Woche 200 Kaltakquiseanrufe getätigt, 150 E-Mails verschickt und 10 Verkaufstermine vereinbart. Entscheiden Sie nun, ob Sie mit diesen Zahlen zufrieden sind und ob Sie Ihre Maßnahmen zur Verkaufsförderung anpassen müssen, um den Erfolg Ihrer Mitarbeiter zu steigern.

Profi-Tipp: Verfolgen Sie die Aktivitätsmetriken Ihres Teams ganz einfach mit dem anpassbaren Aktivitätsvergleichsbericht von Close. Sie können sogar aufschlüsseln, welche Mitarbeiter welche Aktivitäten durchführen und welche davon erfolgreicher sind.

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9. Kundenzufriedenheit

Was bedeutet das? Wie zufrieden Ihre Kunden mit den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens sind.

Warum ist das wichtig? Ihr Kundenzufriedenheitswert gibt Aufschluss darüber, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter die Bedürfnisse der Kunden erfüllen oder nicht. Das ist wichtig, denn zufriedene Kunden bleiben in der Regel länger bei Ihnen als unzufriedene. Außerdem geben sie 33 Prozent mehr pro Bestellung. Stellen Sie also sicher, dass sich Ihre Mitarbeiter nicht so sehr auf die Kundenakquise konzentrieren, dass sie die Kundenbindung vergessen.

Wie man sie erfasst: Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Kundenzufriedenheit zu ermitteln. Eine gängige Methode ist das Senden von Net Promoter Score (NPS), bei dem die Kunden gefragt werden: "Auf einer Skala von 0 bis 10, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen in Ihrem Bekanntenkreis weiterempfehlen?" Kunden, die mit einer Zahl zwischen 0 und 6 antworten, gelten als "Ablehner", während Kunden, die mit einer 9 oder 10 antworten, als "Förderer" gelten. (Hinweis: Kunden, die mit einer 7 oder 8 antworten, gelten als passiv und werden aus den Testergebnissen ausgeschlossen). 

Sobald Sie wissen, wer die Kritiker und wer die Befürworter Ihres Unternehmens sind, ziehen Sie einfach den Prozentsatz der Kritiker von dem der Befürworter ab. Hier ein kurzes Beispiel: Unternehmen XYZ sendet eine NPS-Umfrage an 100 Kunden. Dreißig antworten mit einer Zahl zwischen 0 und 6, 15 antworten mit einer 7 oder 8, und 55 antworten mit einer 9 oder 10. Der Netto-Promoter-Score von Unternehmen XYZ beträgt also 25, denn 55 Prozent (der Prozentsatz der Befürworter) minus 30 Prozent (die Anzahl der Kritiker) ergibt 25.

10. Einarbeitungszeit des Verkaufsteams

Was ist das? Die Zeit, die neu eingestellte Mitarbeiter brauchen, um Spitzenproduktivität zu erreichen zu erreichen und einen wichtigen Beitrag zu Ihrem Verkaufsteam zu leisten. Nach Angaben der RAIN Groupbenötigen neue Vertriebsmitarbeiter in der Regel neun Monate, um ihre Kompetenz zu erreichen, und 15 Monate, um zu Spitzenkräften zu werden.

Warum ist das wichtig? Ihr Vertriebsteam wird nicht viele Geschäfte abschließen, wenn es nicht durch einen effektiven Onboarding-Prozess-... der Ihre wichtigsten Materialien zur Verkaufsförderung umfassen sollte. Als Vertriebsleiter möchten Sie neue Mitarbeiter so schnell wie möglich in den Prozess einführen. Auf diese Weise können Sie die Einarbeitungszeit neuer Mitarbeiter verkürzen und die Abwanderungsrate senken. Und warum? Weil Ihre Mitarbeiter schnell die Fähigkeiten erlernen, die sie für den Erfolg benötigen, was wiederum zu mehr Erfolg führt.

Wie man es verfolgt: Zählen Sie einfach die Anzahl der Tage, die neue Mitarbeiter brauchen, um sich in Ihr Vertriebsteam zu integrieren, produktiv zu sein und in ihrer neuen Rolle effektiv zu arbeiten.

Wie messen Sie die Wirkung von Sales Enablement? 5 Best Practices

Das Wissen um die zu verfolgenden Metriken und die tatsächliche Bewertung des Vertriebsförderungsprogramms Ihrer Abteilung sind zwei verschiedene Dinge. Im Folgenden finden Sie fünf Best Practices, die sicherstellen, dass Sie die oben genannten KPIs nutzen, um den Vertriebsprozess Ihres Unternehmens zu verbessern und größere Verkaufserfolge zu erzielen.

• Definieren Sie klare Ziele: Vielleicht wollen Sie die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter erhöhen. Oder Ihrem Vertriebsteam helfen, seine Konversionsrate zu verbessern. Oder künftige Geschäfte vorhersagen mit großer Genauigkeit vorhersagen. Oder etwas anderes. Ihre Ziele sind ganz Ihnen überlassen. Vergewissern Sie sich nur, dass Sie sie kennen, bevor Sie loslegen, denn Klarheit in diesem Bereich ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Befähigungsmaßnahmen.
• Wählen Sie die richtigen Metriken: Sie müssen nicht jeden beliebigen KPI für die Vertriebsförderung erfassen. Sie müssen nur diejenigen verfolgen, die für Ihre spezifischen Ziele relevant sind. Auf diese Weise können Sie Ihre Ziele viel leichter erreichen, da Sie sich nicht mit überflüssigen Daten aufhalten müssen.
• Verfolgen Sie die KPIs in regelmäßigen Abständen: Legen Sie einen Zeitrahmen fest, z. B. 30 oder 90 Tage. Bewerten Sie dann die Leistung der Vertriebsmitarbeiter in diesem Zeitraum. Vergleichen Sie schließlich die Ergebnisse Ihres Teams mit früheren Vertriebsleistungen und anerkannten Branchen-Benchmarks.
• Seien Sie bereit, Ihr Programm zur Verkaufsförderung anzupassen: Ich weiß, dass Sie wirklich hart daran gearbeitet haben. Aber wenn Sie Ihre Befähigungsmaßnahmen verbessern und letztlich die Rentabilität Ihres Unternehmens steigern wollen, müssen Sie Ihren Ansatz von Zeit zu Zeit anpassen. Vielleicht müssen Sie es sogar von Zeit zu Zeit komplett überarbeiten. Aber keine Sorge. Das ist ganz normal. Wenn Sie das tun, helfen Sie Ihrem Vertriebsteam, sein volles Potenzial zu erreichen.
• Investieren Sie in Tools zur Verkaufsförderung: Die richtigen Tools helfen Ihnen bei der Umsetzung Ihrer Initiativen und der Verfolgung Ihrer Bemühungen. Dazu könnte eine CRM-Software gehören (wie Close), Vertriebsschulungstools (wie Mindtickle), Anwendungen zur Inhaltsverwaltung (wie Seismic), Plattformen für das Engagement im Vertrieb (wie SendSpark) und Vertriebsintelligenz-Tools (wie ZoomInoder).

Natürlich können Sie nur dann feststellen, ob Sie die richtige Strategie umgesetzt haben, wenn Sie die in diesem Artikel erwähnten KPIs für die Vertriebsförderung verfolgen. Auf diese Weise erhalten Sie den Einblick, den Sie brauchen, um Ihren Vertriebsprozess zu verbessern, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu stärken und den Umsatz zu steigern.

Denken Sie nur daran, dass Sie ein Programm zur Verkaufsförderung nicht allein aufbauen und umsetzen müssen. Es gibt eine Vielzahl von Tools, die Ihnen den Prozess erleichtern. Close ist eines davon.

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