Was ist das wichtigste Instrument im Outbound-Vertrieb? Wenn Sie "ein Telefon" sagen, haben Sie recht. Na ja, so ungefähr. Wenn Sie bei der Kaltakquise richtig durchstarten wollen, brauchen Sie etwas viel Leistungsfähigeres als ein Telefon.
Moderne Vertriebsteams können Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) einsetzen, um Einnahmen zu erzielen.
Es ist das Kraftwerk Ihres Verkaufsteams, der Dreh- und Angelpunkt in Ihrem Unternehmen. Sie hält alles zusammen und sorgt für Ordnung. Es ist unverzichtbar.
Aber nicht jedes CRM ist geeignet. Sie brauchen ein CRM, das für den Outbound-Vertrieb entwickelt wurde, um Ihren Outbound-Vertrieb zu optimieren.
Sie kennen sich mit CRM-Systemen für den Outbound-Vertrieb nicht aus oder wissen nicht einmal, was das ist? Wir gehen darauf ein und erklären Ihnen, worauf Sie bei einem guten CRM achten sollten und welche die besten Optionen sind.
Aber zuerst sprechen wir über den Outbound-Verkauf.
Was ist Outbound Sales und warum brauchen Sie es?
Wenn Sie glauben, dass der Outbound-Vertrieb tot ist, sind Sie nicht allein.
Inbound ist im Moment in aller Munde. In den letzten zehn Jahren sind Inbound-Marketing und -Vertrieb extrem in Mode gekommen (vor allem wegen des Erfolgs von HubSpot, dem Vorzeigeunternehmen für Inbound-Marketing und -Vertrieb). Jeder will ein Inbound-Experte sein.
Aber Outbound ist nicht tot. Er ist wichtiger denn je, denn Inbound hat zwar seine Vorzüge, ist aber von Natur aus langsam. Wenn man darauf wartet, dass die Leute zu einem kommen, ist es schwer, den Ball ins Rollen zu bringen. Sie erstellen eine Menge Inhalte und investieren dann viel Zeit, Energie und Geld in die Werbung für diese Inhalte, was sich hoffentlich nach einigen Monaten auszahlt.
Wenn Sie Glück haben, tun sie es - irgendwann. Wenn Sie das nächste HubSpot sind, werden Sie wahnsinnig viel Geld einnehmen, und die Kunden werden sich auf Sie stürzen wie Teenager-Mädchen auf einem Konzert der Jonas Brothers.
Wenn man Pech hat, macht man keine Umsätze und muss das Geschäft aufgeben.
Beim Outbound-Verkauf übernehmen Sie die Kontrolle über den Verkaufsprozess. Sie identifizieren die Personen, die für Ihr Produkt in Frage kommen, lassen sie durch Ihren Qualifizierungsprozess laufen, um festzustellen, ob Sie weiter an sie verkaufen sollten, und wenn es sinnvoll ist, schließen Sie den Vertrag ab.
Sie haben die Kontrolle über all das. Das ist der Punkt, an dem der Outbound-Vertrieb wirklich glänzt. Wenn Sie alle Zeit der Welt haben, bleiben Sie beim Inbound. Wenn Sie eher früher als später Ergebnisse brauchen, ist Outbound der richtige Weg (oder natürlich eine Kombination aus beidem).
CRM-Software für den Auslandsvertrieb: Ein unverzichtbares Werkzeug für das Vertriebsteam
Sie brauchen eine Software für das Kundenbeziehungsmanagement, die sich auf den Outbound-Vertriebsprozess konzentriert. Sie hilft Ihnen bei der Verwaltung der vielen Leads, Interessenten, Anrufe und E-Mails und kann die Produktivität Ihrer Vertriebsarbeit leicht verdoppeln. Ohne eine solche Software werden Sie Schwierigkeiten haben, das hohe Kontaktvolumen zu bewältigen, das für den Outbound-Vertrieb erforderlich ist.
Die meisten CRMs verfügen über einige der Funktionen, die Sie benötigen. Sie helfen Ihnen zum Beispiel bei der Verwaltung von Kontakten und unterstützen vielleicht sogar den E-Mail-Versand in großem Umfang. Ein Outbound-CRM ist jedoch speziell auf den Outbound-Vertrieb ausgerichtet. Das bedeutet in der Regel, dass es Funktionen für ausgehende Anrufe enthält.
Dazu kann auch die Anrufautomatisierung gehören, wie der Predictive Dialer von Close. Funktionen wie diese helfen Ihren Mitarbeitern, täglich so viele Anrufe wie möglich zu tätigen. Und selbst eine geringfügige Erhöhung dieser Zahl kann im Laufe der Zeit einen großen Unterschied in Ihrem Endergebnis ausmachen.
In Outbound-Software finden Sie beispielsweise die Möglichkeit, die Anrufe von Vertriebsmitarbeitern zu überwachen, automatische Voicemails, Anrufaufzeichnung, lokale Anrufer-ID und vieles mehr. All diese Funktionen können Ihnen helfen, Ihr Outbound-Programm zu verbessern.
Ein gutes Tool für den Outbound-Vertrieb umfasst auch SMS- und E-Mail-Funktionen, damit Sie Ihre potenziellen Kunden auf die für sie beste Weise kontaktieren können.
Bei all dieser Kommunikation brauchen Sie auch gute Kontaktprotokollierungsfunktionen. Wenn Sie nicht sehen können, wer einen potenziellen Kunden kontaktiert hat, wie er ihn kontaktiert hat, worüber er gesprochen hat und was die nächsten Schritte waren, wissen Sie nicht, worüber Sie sprechen. Das ist ein Problem.
Effektive und automatische Protokollierungsfunktionen lösen dieses Problem.
Vertreter können auf frühere Gespräche zurückgreifen, ohne sich durch ihre Notizen wühlen zu müssen. Und wenn ein Vertreter ein Konto von einem anderen Vertreter übernehmen muss, kann er den gesamten Kontaktverlauf einsehen und sofort loslegen.
Und schließlich verfügen Sie über effektive Berichtsfunktionen. Das ist der Punkt, an dem viele CRMs scheitern. Sie enthalten viel zu viele Metriken und Berichte. Sie müssen nicht wissen, ob Ihre Mitarbeiter an windigen Tagen im September am effektivsten sind. Sie müssen wissen, wer gut abschneidet und wer Probleme hat, damit Sie ihm helfen können. Die besten Outbound-CRMs liefern Ihnen AQC-Informationen, ohne dass diese schwer zu finden sind.
Kurz gesagt, ein Outbound-Verkaufstool unterstützt Ihr gesamtes Team, von den Vertriebsmitarbeitern an der Front bis zu den Führungskräften im Innendienst, beim Abschluss von Geschäften.
Entdecken Sie, wie ein CRM den Unterschied machen kann, indem Sie über die vorgestellten "Vorteile eines CRM."
8 Vorteile des Einsatzes von Outbound-Software
Outbound-Vertriebssoftware ist auf Unternehmen zugeschnitten, die viele Kundenkontakte pflegen. Da so viele CRMs auf Inbound ausgerichtet sind, kann es eine Herausforderung sein, Outbound-spezifische Funktionen zu erhalten. Die Verwendung dieser Art von Software bietet jedoch einige wichtige Vorteile.
Eintauchen in CRM-Optionen für Auftragnehmer mit unserer umfassenden Liste der besten verfügbaren Optionen in der Bausektor.
1. Verstärken Sie Ihre Outbound-Anrufe
Automatisierte Wählfunktionen machen es viel einfacher, Hunderte von Interessenten pro Tag anzurufen. Außendienstmitarbeiter können schneller mehr Anrufe tätigen, was wiederum mehr Umsatz bedeutet.
Viele Outbound-CRMs verfügen über verschiedene Stufen von Anruffunktionen. Bei einfacheren Programmen müssen Sie beispielsweise einen Kontakt auswählen und auf eine Schaltfläche klicken, um anzurufen. Fortgeschrittenere Optionen automatisieren die Anwahl und sparen eine Menge Zeit.
Die fortschrittlichsten CRM-Systeme für den Outbound-Vertrieb nutzen jedoch noch leistungsfähigere Technologien, um die Anrufe zu beschleunigen. Close CRM enthält beispielsweise einen Predictive Dialer, der mehrere Anrufe gleichzeitig in eine Warteschlange stellt und jeden Anruf an einen verfügbaren Vertriebsmitarbeiter weiterleitet.
Die Mitarbeiter müssen sich nie um das Wählen kümmern - sie bekommen die angenommenen Anrufe einfach direkt auf ihr Headset zugewiesen. Sobald der Anruf beginnt, werden sie zugeschaltet, und wenn sie fertig sind, wird das Wählgerät automatisch angehalten, während sie Notizen eintippen. Sobald sie fertig sind, wird der nächste angenommene Anruf an sie weitergeleitet.
Das ist so, als ob Sie einen Vertriebsroboter als Assistenten für jeden Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team hätten.
2. Automatisieren Sie Ihre E-Mail-Reichweite
Kalte E-Mails sind zu einem wesentlichen Bestandteil des Outbound-Vertriebs geworden - und sie können ein enormer Zeitfresser sein, wenn Sie sie nicht automatisieren. Selbst kleine Dinge machen einen großen Unterschied. Wenn Sie beispielsweise eine Reihe von Vorlagen für Follow-ups haben, kann ein einzelner Vertreter jede Woche Stunden an Zeit sparen.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie eine Vorlage für Kaltakquise-E-Mails erstellen sollen, hilft Ihnen unser KI-Tool - der Kaltakquise-E-Mail-Generator -weiter. Automatisieren Sie den Prozess und erstellen Sie im Handumdrehen effektive E-Mails!
Die Sequenzfunktion ist großartig, und ich bin wirklich begeistert von der neuen Funktion, die eine Sequenzierung für E-Mail-Antworten ermöglicht. Insgesamt liebe ich Close, es hat mir geholfen, mein Outreach-Volumen und meine neuen Geschäfte vom letzten Jahr zu vervierfachen.
-Gary Brown, OxfordRoad
Die Automatisierung von Follow-up- und Verkaufssequenzen verschafft Ihren Mitarbeitern mehr Zeit für den Verkauf. Die meisten Outbound-CRMs machen es einfach, diese E-Mail-Vorlagen zu personalisieren, um das Engagement zu erhöhen.
Nachfass-Erinnerungen, Massen-E-Mails, Öffnungsverfolgung, E-Mail-Planung und andere Funktionen ermöglichen es Ihnen, eine sehr fortschrittliche E-Mail-Kampagne direkt aus Ihrem CRM zu versenden.
Die E-Mail-Sequenzierungsfunktion unterstreicht das, was Close von Anfang an perfektioniert hat. Nämlich weniger Zeit mit administrativen Aufgaben und mehr Zeit mit dem Abschluss von Geschäften zu verbringen.
-Hobi Michalec, Mitbegründer, Lumis
Selbst wenn Sie hauptsächlich Kaltakquise betreiben, spart die Möglichkeit, E-Mails in großem Umfang zu versenden, Ihren Mitarbeitern viel Zeit. Und wenn Ihr Team - wie die meisten - einen Großteil seiner Zeit mit E-Mails verbringt, können Sie Ihre Ergebnisse deutlich verbessern.
3. Anrufinformationen sofort zur Hand haben
Der Sinn eines CRM ist es, Informationen zu organisieren. Ein Tool für den Outbound-Vertrieb muss es auch leicht machen, diese Informationen so schnell wie möglich zu finden und abzurufen. Wenn ein Kunde den Hörer abnimmt, möchten Sie nicht, dass Ihr Mitarbeiter ein paar Sekunden warten muss, um den Datensatz aufzurufen.
Dies gilt insbesondere für automatisierte Wählvorgänge - wenn das CRM die Lead-Informationen nicht sofort abruft, kann Ihr Vertreter ins Straucheln geraten.
Das ist keine gute Art, ein Verkaufsgespräch zu beginnen. Schnelle Informationen sind entscheidend, wenn man ein schnelles Outbound-Verkaufsprogramm betreibt.
Close zeigt alle wichtigen Informationen zu einem Lead auf einem Bildschirm an, sobald der Lead das Telefon abnimmt.
Sie sehen den Namen, die Unternehmensinformationen und die Kontakthistorie Ihres Unternehmens mit diesen Personen, einschließlich Telefonanrufe, Textnachrichten, E-Mails und Notizen, die andere Mitarbeiter hinterlassen haben.
Alle Kommunikationsarten sowie Informationen zu jedem Kontakt werden auf einem einzigen Bildschirm angezeigt. Das bedeutet erhöhte Produktivität. Wenn Ihr Outbound-Vertriebstool Ihre Mitarbeiter dazu zwingt, viel herumzuklicken, könnten sie eine Menge produktive Zeit verlieren.
Dies macht diese Tools besonders nützlich in Verbindung mit Outbound-Lead-Generierungssoftware.
4. Automatisieren Sie den Voicemail-Prozess
Gibt es etwas Unangenehmeres als Sprachnachrichten zu hinterlassen? Sogar Vertriebsmitarbeiter, die täglich etwa 70 Sprachnachrichten hinterlassen, hinterlassen oft Sprachnachrichten, die schlecht sind. Durch die Automatisierung von Voicemail-Nachrichten müssen sich die Mitarbeiter jedoch keine Gedanken mehr darüber machen, was sie sagen werden.
Stattdessen wählen sie die Sprachnachricht aus, die sie hinterlassen möchten, und das CRM zeichnet sie in der Voicemail des Leads auf. Die Mitarbeiter hinterlassen nicht nur immer die bestmögliche Nachricht, sondern können sich auch sofort dringenderen Projekten zuwenden.
Das ist ein Gewinn für alle.
5. Klare Berichterstattung
Manche CRMs haben so viele Berichte und Kennzahlen, dass es schwer ist, herauszufinden, was Sie wissen müssen. Die besten Outbound-CRMs verfügen über Berichte, die direkt nach dem Auspacken nützlich sind.
Erinnern Sie sich an den AQC-Rahmen, den ich bereits erwähnt habe? Das ist ein guter Ausgangspunkt. Wenn ein Outbound-CRM Aktivitäts-, Qualitäts- und Konversionsmetriken bietet, haben Sie alles, was Sie brauchen, um Ihr Vertriebsprogramm zu verbessern. Sie brauchen keine komplizierten Metriken, um "tiefere" Einblicke zu erhalten.
Hier ist der Bildschirm "Bericht Close :
Das Wichtigste dabei ist, dass die Berichte leicht zugänglich und lesbar sind. Manager haben schon genug zu tun; sie wollen nicht auch noch eine neue Programmiersprache lernen, um Berichte aus ihrem CRM abrufen zu können.
(Und wenn Sie eine Ansicht der Vertriebspipeline bevorzugen, haben wir auch für Sie etwas dabei!)
6. Schnell-SMS
Textnachrichten sind zu einem wichtigen Mittel geworden, um potenzielle Kunden zu erreichen - vor allem Millennials. Wenn Sie keine SMS verwenden, sind Sie vielleicht nicht überzeugt, dass dies eine gute Idee ist. Aber einer unserer Kunden konnte seine Abschlussquote um 15 Prozent steigern, als er SMS in seinen Verkaufsprozess einbaute!
Wenn Sie die richtigen SMS-Techniken anwenden, kann dies eine wertvolle Ergänzung zu Ihrem Vertriebsarsenal sein. Wenn Ihre Mitarbeiter jedoch nicht in der Lage sind, die SMS von ihrem CRM aus richtig zu nutzen, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie sich die Mühe machen, Leads per SMS anzusprechen.
Gute Outbound-CRMs ermöglichen es den Mitarbeitern, mit ein oder zwei Klicks von verschiedenen Bildschirmen aus zu texten. Close zum Beispiel macht es einfach, Textnachrichten aus Ihrem Posteingang oder der Kundenansicht zu senden, den beiden Orten, an denen Mitarbeiter wahrscheinlich viel Zeit verbringen.
7. Follow-up automatisch machen
Nachfassaktionen können über Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufsgesprächs entscheiden. Es ist jedoch nicht einfach, den richtigen Zeitpunkt, das richtige Format und die richtige Botschaft zu finden. Ein Vertreter könnte sich fragen, ob er anrufen oder eine E-Mail schicken soll. Und wann sollten sie nachfassen? Was sollten sie in einem Follow-up-Text sagen?
Ihr Outbound-CRM kann dieses Problem lösen, indem es den Prozess automatisiert. Durch die Erstellung von Anruferinnerungen, die Bereitstellung von E-Mail-Vorlagen und die Aktivierung automatischer Follow-up-Kampagnen kann Ihr CRM Ihren Vertriebsmitarbeitern all diese Aufgaben abnehmen. Sie müssen sich nicht mehr um das Follow-up kümmern, sondern nur noch die Zeit dafür aufbringen.
Das heißt, sie verbringen mehr Zeit mit dem Verkauf.
8. Einfache Kollaboration
Moderne Vertriebsteams sind in hohem Maße kooperativ. Außendienstmitarbeiter und Manager arbeiten zusammen, um einen möglichst effektiven Vertriebsprozess zu gestalten. Manchmal bedeutet das, dass sie Leads gemeinsam nutzen müssen. Deshalb enthalten viele Outbound-CRMs Funktionen für die Zusammenarbeit, die die Arbeit mit anderen Vertriebsmitarbeitern erleichtern.
Der Eckpfeiler dieser Funktionen ist eine detaillierte Kontaktansicht; sie sollte Aufzeichnungen über den gesamten Kontaktverlauf des Unternehmens enthalten. Wer hat zuletzt mit dieser Person gesprochen? Was hat er gesagt? Was sind die erforderlichen nächsten Schritte?
Anstatt diese Punkte auf eine persönliche Aufgabenliste zu setzen, können sie an den Kontakt selbst angehängt werden, was die Zusammenarbeit bei Geschäftsabschlüssen erleichtert. Noch besser ist es, wenn Ihr CRM eine automatische Anrufprotokollierung oder -aufzeichnung bietet.
Auch wenn Ihr Team im Moment noch klein ist, sollten Sie die Bedeutung der Zusammenarbeit in einem Outbound-Vertriebstool nicht unterschätzen. Wenn es Ihrem Team jetzt nicht hilft, zusammenzuarbeiten, wird es das auch nicht, wenn Sie wachsen. Und das wird ein größeres Problem sein.
Die 5 besten Outbound-CRM-Lösungen für Ihr Team
Einige CRMs sind explizit für den Outbound-Vertrieb und das Outbound-Marketing konzipiert. Die folgenden fünf Outbound-CRMs sind die besten in der Branche, auch wenn sie sich in den angebotenen Funktionen unterscheiden. Werfen wir einen Blick darauf, wo sie glänzen:
1. CRMClose
Close ist von Grund auf für den Outbound-Vertrieb konzipiert. Es bietet Funktionen wie automatisierte E-Mail- und Anrufsequenzen, Power Dialing, Predictive Dialing, leistungsstarke und dennoch einfach zu bedienende Berichte und integrierte SMS. Und da der Preis bei 19 $/Benutzer beginnt, ist es erschwinglicher als viele andere Optionen, die diese Funktionen nicht enthalten.
Kosten: $19-$139/Benutzer/Monat
2. Pipedrive
Wie Close wurde auch Pipedrive speziell für den Vertrieb entwickelt. Es wurde in erster Linie für sehr kleine Unternehmen und Solopreneure entwickelt, sodass die Skalierung eine Herausforderung darstellt. Es basiert auf einer übersichtlichen Benutzeroberfläche mit Drag-and-Drop-Lead-Management und enthält viele Pipeline-Management-Funktionen. Anruffunktionen erhalten Sie allerdings erst ab einem Preis von 49 $/Benutzer.
Kosten: $14-$99/Benutzer/Monat
3. Aufsuchen
Die Vertriebskadenz-Tools von Outreach sind großartig - sie helfen Ihnen bei der Planung eines spezifischen Zeitplans für die Kontaktaufnahme, sodass Ihre Mitarbeiter immer wissen, was als Nächstes zu tun ist, egal ob es sich um einen Anruf, eine E-Mail, eine InMail oder eine SMS handelt. Der große Nachteil ist, dass Outreach ein anderes CRM in ein Outbound-Verkaufstool verwandelt. Sie müssen also für etwas wie Salesforce oder HubSpot bezahlen, um die volle Funktionalität zu erhalten.
Kosten: $100/Benutzer/Monat und mehr, plus die Kosten für ein vollwertiges CRM (Outreach stellt auf seiner Website allerdings keine Preisinformationen zur Verfügung, was darauf schließen lässt, dass die Kosten noch etwas höher liegen könnten)
4. Salesloft
Wenn Sie bereits ein anderes CRM haben, können Sie es mit Salesloft in ein hervorragendes Outbound-Verkaufstool verwandeln. Es ist auch mit LinkedIn Sales Navigator integriert, was ein Bonus sein kann, wenn Sie viel über soziale Netzwerke verkaufen. Salesloft verfügt über zahlreiche E-Mail- und Anruf-Tools, bietet jedoch nur Anrufe in den USA und Kanada. Eine unglaublich coole Funktion ist, dass es die Protokollierung, Kommentierung und Analyse von Verkaufsgesprächen unterstützt.
Kosten: Nur auf Anfrage erhältlich
5. Salesforce
Während das Haupt-CRM von Salesforce keine Anruffunktionen enthält, können Sie für den Lightning Dialer extra bezahlen, der separate Preise für ausgehende und eingehende Anrufe sowie für die Gesprächsminuten hat. Anrufe sind nur für die USA und Kanada verfügbar, es gibt also keine internationalen Anrufe mit Salesforce. Aber es könnte eine gute Wahl sein, wenn Sie Salesforce bereits für ein sehr großes Team verwenden.
Kosten: $132-$500/Benutzer/Monat (beinhaltet eine Salesforce-Lizenz, obwohl der Preis viel höher sein kann, je nachdem, für welche Funktionen Sie bezahlen - das CRM hat eine große Anzahl von Add-Ons und Extras, die Sie benötigen)
Wie wäre es mit einer guten alten Tabellenkalkulation?
Sicher, Sie können immer noch ausgehende Verkaufsanrufe von Ihrem Telefon aus tätigen und Ihre Leads in einer Tabelle erfassen. Und wenn Sie die Outbound-Kampagne gerade erst ausprobieren, ist es wahrscheinlich der richtige Ansatz, sie kostengünstig und einfach zu halten. (Hier ist eine Vorlage, die Sie kopieren können:)
Woher wissen Sie, wann Sie von einer Tabellenkalkulation auf etwas Leistungsfähigeres umsteigen sollten?
Sie werden es wissen, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist.
Wenn Sie sich dazu entschließen, den Outbound zu einem wichtigen Kundenakquisitionskanal zu machen, und die Anzahl der Verkaufsinteraktionen Ihres Teams zunimmt, werden Sie feststellen, dass eine Tabellenkalkulation ineffizient wird.
Leads fallen durch die Maschen, und die Verfolgung all Ihrer Verkaufsgespräche in einer Tabelle, Notion, einem Trello-Board oder Airtable wird langsam aber sicher zu einem administrativen Albtraum, und die Dinge fangen einfach an, kaputt zu gehen.
Mit Outbound-Software sind Sie besser organisiert, sparen eine Menge Zeit und steigern den Erfolg Ihres Outbound-Vertriebs.
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