E-Mails sind das A und O des Marketings. Über sie pflegen wir den Kontakt zu unseren bestehenden Kunden und Interessenten, und oft schaffen wir es, dass auch uninteressierte Interessenten auf unsere Angebote aufmerksam werden und daraus Geschäftsmöglichkeiten entstehen. Aber woher wissen wir, ob unsere E-Mails wirksam sind? Wir führen A/B-Tests durch.
Im Marketing ist ein A/B-Test ein wissenschaftliches Experiment. Dabei werden zwei Varianten von Marketingmaterialien – seien es Landingpages, Anzeigen, E-Mails oder andere Formate – miteinander verglichen, um festzustellen, welche davon besser abschneidet.
Um diese Ergebnisse zu erhalten, werden den Nutzern die verschiedenen Varianten (A oder B) nach dem Zufallsprinzip angezeigt, und anschließend werden die Konversionsraten des gewünschten Ergebnisses miteinander verglichen. Dabei kann es sich um die Öffnungsrate, die Klickrate, das Ausfüllen von Formularen, den SEO-Erfolg oder jede andere von Ihnen angestrebte Erfolgskennzahl handeln.
A/B-Tests sind für Vertriebs- und Marketingteams unglaublich wichtig. Ohne sie könnten sie jahrelang mittelmäßige Kampagnen durchführen, ohne es zu merken. So könnte ihnen Geld entgehen! Deshalb ist es wichtig, immer zu testen (ABT) … Na ja, vielleicht brauchen Sie nicht noch ein weiteres Akronym, aber Sie verstehen, worauf ich hinaus will.
Warum sind A/B-Tests für E-Mails so wichtig? Der beste Freund eines Marketingspezialisten
Marketer (zumindest die guten) sollten es lieben, Experimente durchzuführen und aussagekräftige Ergebnisse zu erfassen. Das ist ja eigentlich der Sinn des Marketings … herauszufinden, was funktioniert, und mehr davon zu machen. Bei E-Mail-Kampagnen erreichen wir dieses Ziel durch A/B-Tests.
Für Ihre E-Mail-Marketing-Strategie sind A/B-Tests eine messbare, wissenschaftliche Methode, um folgende Aspekte Ihrer Kampagnen zu verbessern:
- Öffnungsrate: Der Prozentsatz der geöffneten E-Mails im Verhältnis zur Gesamtzahl der versendeten E-Mails
- Klickrate: Der Prozentsatz der E-Mails, bei denen ein darin enthaltener Link angeklickt wurde
- Konversionsrate: Der Prozentsatz der E-Mails, die zu einer erfolgreichen Konversion führen (z. B. eine Antwort erhalten oder einen Termin vereinbaren)
Zwar gibt es viele Variablen, die getestet werden müssen (mehr dazu weiter unten), doch dies sind die drei wichtigsten Erfolgskennzahlen, die Sie bei Ihren E-Mail-A/B-Tests verwenden werden. Durch Ihre sorgfältig konzipierten Tests können Sie herausfinden, was bei diesen drei wichtigen Faktoren funktioniert und was nicht.
Das Ergebnis sind höhere Öffnungsraten, höhere Klickraten und bessere Konversionsraten. Mit den richtigen A/B-Tests wird der ROI Ihrer E-Mail-Kampagnen in die Höhe schnellen (und Ihr Vertriebsteam wird Sie um einiges mehr schätzen).
A/B-E-Mail-Tests sind auch für Outbound-Vertriebsmitarbeiter ein wertvoller Verbündeter
Abgesehen von Marketing-E-Mails können Outbound-Vertriebsteams auch bei Kaltakquise-E-Mails mit A/B-Tests experimentieren und dabei dieselben drei Kennzahlen heranziehen. Die Variablen unterscheiden sich zwar geringfügig von denen bei Marketing-E-Mails, doch die Vorteile sind ähnlich.
Sie könnten zum Beispiel mit verschiedenen Vorlagen für Kaltakquise-E-Mails experimentieren, beispielsweise indem Sie um eine Vorstellung bitten, auf aktuelle Ereignisse Bezug nehmen oder Schwachstellen von Mitbewerbern ansprechen, die Ihr Unternehmen behebt. Hier gibt es unzählige Möglichkeiten, doch wenn Sie diese Vorlagen gegeneinander testen, kann das in einem hart umkämpften Markt zu enormen Erfolgen führen.
So wählen Sie die besten Elemente für A/B-Tests aus
Für effektive A/B-Tests bei E-Mails müssen Sie wissen, was Sie testen möchten. Berücksichtigen Sie bei der Auswahl einer Variablen Ihr übergeordnetes Ziel. Wenn Sie beispielsweise die Öffnungsrate steigern möchten, könnten Sie den Versandzeitpunkt oder die Betreffzeilen testen. Wenn Ihr Ziel darin besteht, die Konversionsrate zu steigern, sind Handlungsaufforderungen, Bilder oder Layouts ein guter Ansatzpunkt.
Für die meisten Unternehmen sind die folgenden Variablen die einfachsten und wirkungsvollsten, wenn es darum geht, Ergebnisse zu testen und zu messen.
Betreffzeilen
Probieren Sie verschiedene Strategien für die Betreffzeile aus, z. B. formulieren Sie den Betreff als Frage oder Aussage, verwenden Sie Emojis in der Betreffzeile, schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit, nutzen Sie Statistiken, seien Sie geheimnisvoll oder direkt usw.
Sie werden vielleicht überrascht sein, was funktioniert und was nicht. Wenn Sie Schwierigkeiten mit der Formulierung haben, probieren Sie unseren E-Mail-Betreffzeilen-Generator aus–er basiert auf ChatGPT und wurde mit unseren erfolgreichsten E-Mail-Betreffzeilen trainiert.
Individuelle Namen
Sie können in der E-Mail-Signatur einen Absendernamen verwenden oder die E-Mail so gestalten, dass sie „von Ihrem Unternehmen“ stammt und nicht von einer bestimmten Person. Sie können auch damit experimentieren, den Namen der Person im E-Mail-Text zu erwähnen. Ich verwende meistens „Hallo (Name).“
Je nach Kontext und Zielgruppe können personalisierte Anreden entweder hilfreich oder kontraproduktiv sein. Wenn offensichtlich ist, dass die Nachricht nicht von einer bestimmten Person stammt, macht es vielleicht keinen Sinn, den Namen des Abonnenten zu verwenden. Ist dies nicht der Fall, versuchen Sie, die Ansprache persönlicher zu gestalten.
Bilder, Design und Layout
Ein interessanter Test ist die Frage, ob eine E-Mail im Klartext besser abschneidet als eine aufwendig gestaltete, visuell ansprechende E-Mail. Die einfache Text-E-Mail wirkt, als stamme sie von einer echten Person, während die gut gestaltete E-Mail visuell ansprechender ist und möglicherweise mehr Interaktion hervorruft.
Beim E-Mail-Design kannst du auch mit verschiedenen Bildern, Designs und Layouts experimentieren, indem du eine „A-, B- und C-Version“ erstellst und schaust, welche am besten ankommt. Auch hier gilt: Manche E-Mails kommen besser als gut gestaltetes Meisterwerk an, während andere besser als einfacher „Ich-an-dich“-Text funktionieren, den du einem Kollegen oder Freund schicken würdest. Finde heraus, was für dich am besten funktioniert.
Varianten von Handlungsaufforderungen (CTA)
Meistens misst man den Erfolg daran, wie oft der CTA-Button angeklickt wird – aber wie stellt man sicher, dass der CTA zum Klicken einlädt und die Besucher nicht abschreckt? Hier kannst du mit verschiedenen Elementen experimentieren, zum Beispiel mit Pfeilen, der Wahl zwischen Schaltflächen und Hypertext-Links, verschiedenen Schriftarten und Farben für die Schaltflächen (vielleicht sogar in Großbuchstaben?) und vielem mehr.
Vorschau der Textvarianten
Der Vorschautext (auch „Preheader“ genannt) wird von Marketingfachleuten oft übersehen, erscheint jedoch im Posteingang direkt neben der Betreffzeile. Er ist das Zweite, was die meisten Leser sehen, und kann entscheidend darüber entscheiden, ob Ihre E-Mail angeklickt wird oder nicht. Wird der Vorschautext nicht angegeben, wird standardmäßig der Anfang Ihrer E-Mail angezeigt, Sie können jedoch einen beliebigen Text einfügen.
Probieren Sie verschiedene Varianten aus, um den Leser zum Klicken zu verleiten. Betrachten Sie dies als Erweiterung Ihrer Betreffzeile. Fügen Sie vielleicht ein paar Zahlen ein, stellen Sie eine Frage oder sprechen Sie den größten Schmerzpunkt an – und schauen Sie dann, was funktioniert.
Sehen Sie sich an, wie der Vorschautext in meinem Gmail-Tab „Werbung“ hinter der Betreffzeile angezeigt wird, und beachten Sie, dass sich jedes dieser Unternehmen die Mühe gemacht hat, einen Vorschautext einzufügen.
Varianten für E-Mail-Texte
Natürlich wirst du wahrscheinlich verschiedene E-Mail-Versionen testen wollen. Es gibt unzählige Möglichkeiten, dasselbe mit unterschiedlichen Worten auszudrücken. Teste daher verschiedene Emotionen, Probleme und Vorteile in deinen E-Mails, um herauszufinden, was bei deiner Zielgruppe am besten ankommt. Reagieren sie positiv auf stark emotionale Texte oder schreckt sie das eher ab? Sind harte Fakten am wirkungsvollsten?
Probieren Sie ein paar verschiedene Varianten derselben E-Mail aus, aber gestalten Sie sie nicht zu unterschiedlich. Sonst wissen Sie nicht, welche Änderung den entscheidenden Unterschied macht. Wenn Sie sehr unterschiedliche E-Mails verfassen, sollten Sie in Erwägung ziehen, diese separat in derselben Kampagne einzusetzen.
Sendezeit
Ein weiterer einfacher A/B-Test besteht darin, die Uhrzeit und den Wochentag zu variieren, an dem Sie Ihre E-Mails versenden. Möglicherweise stellen Sie fest, dass die Öffnungsraten um 9 Uhr morgens besser sind als um 14 Uhr oder dass sich die Empfänger aus irgendeinem Grund am Freitag am ehesten abmelden. Sie können einen einfachen Test mit derselben E-Mail durchführen, um herauszufinden, was am besten funktioniert.
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Eine Variable nach der anderen!
Übertreiben Sie es beim Testen nicht, sonst verlieren Sie leicht den Überblick. Wenn Sie zu viele Variablen gleichzeitig testen, wissen Sie nicht, welche davon den Ausschlag geben. Konzentrieren Sie sich stattdessen jeweils auf eine Variable. Testen Sie dieselbe E-Mail einmal mit Grafiken und Bildern und einmal als reine Textversion, ändern Sie nur die Betreffzeile und sonst nichts, probieren Sie eine Variante mit Vorschautext und eine ohne aus, testen Sie den CTA als Button im Vergleich zu einem Link usw.
Mach nicht alles gleichzeitig, denn dann weißt du nicht, welche Variable den Ausschlag gibt.
Auf Daten und Erkenntnissen aus früheren A/B-Tests aufbauen
Da Sie jeweils nur eine Variable testen, sollten Sie alle Daten aus jedem Test speichern und diese nutzen, um Hypothesen für neue Tests aufzustellen. Im Grunde bauen Sie auf den Erkenntnissen aus jedem Test auf, um ein umfassendes Ergebnisbild zu erstellen, das als Grundlage für Ihre zukünftigen Kampagnen dient.
Auf diese Weise können Sie das Problem umgehen, dass jeweils nur eine Variable getestet werden kann, und sehen, wie alle Variablen in der Vergangenheit zusammengewirkt haben. Nutzen Sie Ihre umfangreiche Ergebnisdatenbank (oder Tabelle), um Ihren Textern dabei zu helfen, wirkungsvollere E-Mail-Texte zu verfassen und bessere Ideen für zukünftige A/B-Tests zu entwickeln.
Wenn wir uns mit der Einrichtung von A/B-Tests für E-Mails befassen, ist es wichtig, die richtigen Tools zur Verfügung zu haben. Unser KI-E-Mail-Generator bietet einen soliden Ausgangspunkt mit anpassbaren E-Mail-Vorlagen, die für Interaktion und Konversion optimiert sind.
So richten Sie einen A/B-Test für E-Mails ein
Nachdem Sie nun einige zu testende Variablen ermittelt haben (natürlich jeweils nur eine nach der anderen), sollten Sie in Ihrem Customer-Relationship-Management-System (CRM) eine E-Mail-Marketing-Kampagne für A/B-Tests einrichten. Dazu können Sie die folgenden einfachen Schritte befolgen:
Legen Sie klare Ziele für Ihren A/B-Test fest
Sie sollten genau wissen, was Sie mit diesem A/B-Test erreichen möchten, und eine Hypothese darüber haben, wie das Ergebnis ausfallen wird. Ihr Ziel könnte vielfältig sein, zum Beispiel die Öffnungsrate zu steigern, die Klickrate bei Handlungsaufforderungen zu erhöhen, mehr Vorführungen zu vereinbaren oder mehr Gespräche anzustoßen (d. h. die Antwortrate zu steigern).
Formulieren Sie eine klare Hypothese, die Folgendes umfasst: Was Sie erreichen möchten, warum Sie glauben, dass Sie es erreichen werden, und einen Maßstab zur Erfolgsmessung. Wenn Sie die Öffnungsrate messen, gilt eine Quote von 35 Prozent als gängiger Erfolgswert. Bei den Rücklaufquoten gelten 10 Prozent als solider Wert, und alles unter 5 Prozent bedeutet in der Regel, dass Sie noch etwas nachbessern müssen.
Erstellen Sie zwei oder mehr Varianten für die ausgewählte Variable
Sobald Sie eine zu testende Variable ausgewählt haben (z. B. Vorschautext, Betreffzeilen oder CTA-Varianten), müssen Sie die Versionen A und B erstellen. Sie sind jedoch nicht auf nur zwei Versionen beschränkt. Solange Sie dieselbe Variable testen, können Sie so viele Versionen testen, wie Sie möchten.
Vielleicht testest du gerade, ob sich aussagekräftige Statistiken in der Betreffzeile bewähren, und hast mehrere Zahlen zur Auswahl. Du solltest eine E-Mail ohne Zahlen und vielleicht zwei oder mehr mit Zahlen auswählen. Hier sind einige Beispiele, aus denen du wählen könntest (Achtung: Diese Zahlen habe ich mir ausgedacht und sind nicht echt, sondern dienen nur als Beispiel):
Version A: Erfahren Sie, wie E-Mail-A/B-Tests Marketingfachleuten zu besseren Ergebnissen verhelfen
Version B: Erfahren Sie, wie A/B-Tests für E-Mails Marketingfachleuten helfen, die Öffnungsraten um 47 Prozent zu steigern
Version C: Erfahren Sie, wie A/B-Tests bei E-Mails Marketingfachleuten helfen, die Rücklaufquoten um 34 Prozent zu steigern
Wenn Sie diese drei eng verwandten, aber unterschiedlichen Betreffzeilen einem Split-Test unterziehen, erhalten Sie einen klaren Einblick darin, ob die Verwendung einer Statistik einen Unterschied macht und – falls ja – welche der beiden Statistiken am überzeugendsten ist. Diese Ergebnisse können Sie für zukünftige E-Mails an andere Zielgruppen oder Kampagnen nutzen.
Segmentieren Sie Ihre E-Mail-Liste auf clevere Weise
Wenn Sie Ihre E-Mail-Liste in Segmente unterteilen, sollten Sie darauf achten, dass die verschiedenen Segmente innerhalb Ihrer Liste möglichst gleich groß sind. Andernfalls könnten Ihre Ergebnisse zugunsten einer bestimmten Zielgruppe verzerrt sein und insgesamt kein genaues Bild widerspiegeln.
Nutzen Sie alle Ihre Kontaktdaten in Ihrem CRM, um eine möglichst gleichmäßige Verteilung zu erreichen. Sie sollten über Daten zu Firmennamen, Branchen, Führungspositionen, Berufsbezeichnungen, Standorten und weiteren Aspekten Ihrer Kontakte verfügen. Erstellen Sie Listen, die Ihre Kontakte anhand dieser Faktoren gleichmäßig aufteilen.
Achten Sie beispielsweise darauf, dass in jedem Segment die gleiche Anzahl von Personen mit den Titeln „VP“ und „CEO“ vertreten ist. Wenn Sie in den USA tätig sind, verteilen Sie die Personen gleichmäßig auf die verschiedenen geografischen Regionen. Erstellen Sie keine separaten Listen für die „Ostküste“ und die „Westküste“, da Ihre Ergebnisse sonst kulturell verzerrt wären.
Es muss nicht unbedingt perfekt sein, das ist in Ordnung, aber um statistische Signifikanz zu gewährleisten, solltest du darauf achten, dass deine Liste nicht offensichtlich in die eine oder andere Richtung verzerrt oder verzerrt ist.
Verfolgen Sie Ihre Ergebnisse
Sobald Sie Ihre Ziele, Variablen, Segmente und Split-Tests eingerichtet haben, ist es an der Zeit, Ihren A/B-Test zu starten und die Ergebnisse auszuwerten. Wenn Sie die E-Mail-KommunikationstoolsClose nutzen, können Sie E-Mail-Automatisierungen einrichten und ganz einfach die Antwortraten, Öffnungsraten und andere wichtige Kennzahlen Ihrer E-Mail-Sequenzen verfolgen.
Stimmen die Ergebnisse mit deiner Hypothese überein oder überraschen sie dich doch irgendwie? Es ist schon komisch, wie sich die Dinge in der Realität im Vergleich zu unseren Vorstellungen entwickeln, und A/B-Tests für E-Mails werden wahrscheinlich einige deiner Annahmen über den Haufen werfen.
Schließlich dienen diese Ergebnisse als Grundlage für künftige E-Mail-A/B-Tests und die Gestaltung von E-Mail-Texten. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass die Verwendung von Statistiken in E-Mail-Betreffzeilen besser funktioniert, sollten Sie dies weiterhin tun. Ideal ist es, Ihre Ergebnisse mithilfe einer Tabellenkalkulation oder eines Projektmanagement-Tools zu erfassen, da Sie diese so bei Bedarf leicht aktualisieren und einsehen können, wenn Sie Erkenntnisse benötigen und neue A/B-Tests einrichten.
Bewährte Methoden für A/B-Tests bei E-Mails, die überzeugende Ergebnisse garantieren
Schlecht durchgeführte E-Mail-Tests sind nicht nur Zeitverschwendung, sondern können einen auch von der nackten Wahrheit abbringen. Mit anderen Worten: Sie sind ungenau, sodass die Ergebnisse in keiner Weise real oder aussagekräftig sind. Würde man diesen Ergebnissen folgen, würde dies zu schlechteren Ergebnissen führen, nicht zu besseren.
Befolgen Sie diese einfachen bewährten Vorgehensweisen, um sicherzustellen, dass Sie bei Ihren E-Mail-A/B-Tests stets aussagekräftige Ergebnisse erzielen:
Tests an einer ausreichend großen Stichprobe durchführen
Sie werden keine statistisch signifikanten Ergebnisse erzielen, wenn Sie E-Mails nur an einer Handvoll Personen testen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Tests an Hunderten oder Tausenden von Personen durchführen und nicht nur an ein paar Dutzend. Die Ergebnisse, die Sie erhalten, werden in größerem Maßstab wesentlich aussagekräftiger und nützlicher sein.
Führen Sie A/B-Tests über einen ausreichend langen Zeitraum durch
Sie müssen Ihre E-Mail-Kampagnen eine Weile laufen lassen, um verlässliche Daten zu erhalten. Führen Sie sie nicht nur ein oder zwei Tage lang durch und glauben Sie dann, Sie seien fertig. Lassen Sie sie über Wochen oder Monate laufen und beobachten Sie, wie sich die Ergebnisse im Laufe der Zeit entwickeln.
Erkenntnisse aus den Ergebnissen von A/B-Tests richtig interpretieren
Bei A/B-Tests für E-Mails kann der häufige Trugschluss „Korrelation ist gleichbedeutend mit Kausalität“ auftreten. Gehen Sie nicht sofort davon aus, dass X die Ursache für Y ist, nur weil X eingetreten ist. Schauen Sie sich Ihre Ergebnisse genauer an und vergewissern Sie sich, bevor Sie Schlussfolgerungen ziehen.
Vermeiden Sie Voreingenommenheit
Dies knüpft an den oben genannten Punkt „Intelligente Segmentierung Ihrer Liste“ an. Sie müssen sicherstellen, dass Sie kein Segment verwenden, das in irgendeiner Weise verzerrt ist. Das bedeutet, dass Sie Ihre segmentierten Listen genau im Auge behalten und dafür sorgen müssen, dass sie so ausgewogen wie möglich sind.
Nutzen Sie Telefonate, um Ihre Ergebnisse zu verbessern
Wenn Sie E-Mail-Kampagnen mit einem Anruf nachfassen, können Sie diesen Anruf nutzen, um mehr darüber zu erfahren, warum die Empfänger auf Ihre E-Mails reagiert haben (oder nicht). Wenn sie die E-Mail geöffnet haben, könnten Sie fragen: „Ich bin mir sicher, dass Sie täglich Hunderte von unaufgeforderten E-Mails erhalten. Mich würde interessieren: Warum ist meine unaufgeforderte E-Mail bei Ihnen angekommen? Was hat Ihr Interesse geweckt? Warum haben Sie darauf geantwortet – was hat Ihnen daran gefallen?“
Dadurch erhalten Sie eher qualitative als quantitative Ergebnisse, doch können Sie diese Erfahrungsberichte nutzen, um neue Ideen, Erkenntnisse und Strategien zu entwickeln, die reine Zahlen nicht liefern können. Fügen Sie Ihrer Tabelle mit den A/B-Test-Ergebnissen eine Spalte „Notizen“ hinzu und halten Sie die Erkenntnisse aus diesen Gesprächen für die spätere Verwendung fest.
A/B-Tests für E-Mails helfen Ihnen dabei, dazuzulernen, sich weiterzuentwickeln und beeindruckende Ergebnisse zu erzielen.
A/B-Tests für E-Mails sind wie ein nie endendes wissenschaftliches Experiment, das Ihre Marketing- oder Outbound-Vertriebsmaßnahmen nach und nach optimiert. Wenn wertvolle Outbound-Vertriebs-Tools einbezogen werden, werden diese Tests noch wirkungsvoller und ermöglichen es Ihnen, Ihren Ansatz kontinuierlich zu verbessern.
Dies ist ein echtes Beispiel für „kontinuierliche Verbesserung“, auf dem Sie im Laufe der Zeit aufbauen können, um weitere Optimierungen zu erzielen.
Nutzen Sie E-Mail-A/B-Tests so bald wie möglich, um aussagekräftige Daten zu erhalten, die Ihnen beim Ausbau Ihres Unternehmens helfen können.
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