Guia do comprador de CRM: Como escolher um sistema de CRM para a sua equipa

Já alguma vez digitou «CRM» na barra de pesquisa? O Google apresenta mais de 200 milhões de resultados quando o faz.

Caramba. É muita informação de que provavelmente não precisa.

Se está à procura de um CRM, há algumas perguntas muito específicas para as quais precisa de respostas. Por exemplo, o que é um software de CRM? Como é que sei se preciso de um CRM? Como é que escolho um bom CRM entre as opções que existem? E como é que depois sei se tomei uma boa decisão?

Felizmente, estamos aqui para o ajudar a responder a todas estas perguntas (e mais).

Este guia de compradores de CRM é mais do que uma simples lista de características de que pode ou não precisar.

Continue a ler. Está prestes a embarcar numa viagem interactiva para descobrir as suas necessidades mais profundas de CRM e como satisfazê-las com sucesso. No final deste guia, terá um caminho claro para concluir a sua compra de CRM e obter o melhor retorno do seu investimento.

O que é um CRM e por que é importante para a sua empresa?

Para as empresas que não utilizam um CRM, as informações dos clientes ficam armazenadas em vários locais. Algumas equipas de vendas têm vários canais no Slack, quadros no Trello, tarefas no Asana, para não falar da interminável série defolhas de cálculodo Google Sheetsoudo Excelque servem de CRM improvisado.

Se esta situação lhe soa familiar, sabe que é demasiado fácil perder informações importantes no meio da confusão e que, consequentemente, as relações com os clientes sofrem. O que, por sua vez, conduz a todo o tipo de problemas evitáveis que só aumentam à medida que a sua empresa cresce: taxas de rotatividade de clientes mais elevadas, diminuição da satisfação do cliente, menor fidelidade à marca, comentários negativos na Internet e menos receitas. Até a satisfação profissional dos seus empregados será afectada negativamente quando os clientes não estiverem satisfeitos com as experiências que têm com a sua empresa.

Um bom sistema de CRM funciona como uma fonte única de verdade, reunindo todas as informações sobre os clientes e os pontos de contacto recentes num sistema simples a que toda a equipa pode aceder e actualizar conforme necessário.

Como funcionam os CRMs?

O software de CRM pode ser complexo, mas os melhores sistemas são fáceis de utilizar.Uma boa ferramenta permite que a sua equipa trabalhe de forma mais eficiente, mantendo toda a informação necessária à mão, sem a sobrecarregar com demasiada informação irrelevante. (Alguns sistemas de CRM registam cada interação nas redes sociais, cada visita ao site, etc., etc.)

Embora isto possa parecer uma excelente funcionalidade em teoria, os representantes de vendas rapidamente se deparam com a dificuldade de extrair informações úteis de uma base de dados sobrecarregada e de difícil navegação.)

Naturalmente, um CRM é muito mais do que um local para armazenar dados. Pense nele como uma ferramenta que ajuda a sua equipa de vendas, apoio e sucesso a utilizar os dados disponíveis de forma eficaz, para proporcionar uma melhor experiência ao cliente e aumentar as receitas.

O software adequado incluirá funcionalidades para divulgação,capacitação, acompanhamento,gestão do funil de vendas e elaboração de relatórios.

Dito isto, as melhores ferramentas de gestão das relações com os clientes também oferecem formas de a sua equipa automatizar as tarefas repetitivas do seu processo de vendas, libertando tempo para se concentrar no fecho de negócios e não na introdução manual de dados.

Resumindo: o software CRM funciona como o centro de vendas central em que os seus representantes vivem desde o momento em que entram até ao momento em que terminam o dia.

Por que razão os CRM são importantes para a sua empresa?

O software de CRM certo pode poupar uma hora por dia a cada membro da sua equipa, ao reunir tudo o que precisam num único local. Em vez de estarem constantemente a alternar entre separadores ou aplicações ao longo do dia, a sua equipa de vendas pode utilizar o CRM como um espaço de trabalho central, que funciona em sintonia como seuprocesso de vendas específico.

Mas, o que pode um CRM fazer pela sua equipa em termos práticos?

• Forneça contexto em todas as interações e em todos os negócios:num CRM, cada potencial cliente é registado com os dados mais relevantes, juntamente com todas as interações que a sua empresa já teve com ele. Isso significa que qualquer membro da sua equipa pode retomar o trabalho onde os seus colegas o deixaram, tendo todo o contexto à sua disposição. Idealmente, tudo isto é registado automaticamente, minimizando a introdução manual de dados.

‎

• Ajude cada comercial a concentrar-se nos seus melhores contactos:o acompanhamento de contactosproporciona aos comerciais uma visão clara dos seus contactos prioritários, dos que estão estagnados no funil de vendas ou dos que requerem atenção imediata.
• Forneça ferramentas de comunicação que simplifiquem o seu trabalho de abordagem:uma boa ferramenta possui funcionalidades de comunicação integradas, como e-mail, chamadas ou SMS, permitindo que os representantes vendam ativamente sem saírem da página do potencial cliente.
• Adicione um nível de automatização que poupa tempo à sua equipa:a abordagem integrada implica a introdução automatizada de dados — já não é necessário registar manualmente as chamadas no seu sistema nem transcrevê-las para uma folha de cálculo do Google. Além disso, quanto melhor for a ferramenta, maior será o nível de automatização que poderá alcançar e mais tempo a sua equipa poupa para se dedicar à venda ativa.
• Crie oportunidades para ajudar a sua equipa a melhorar as suas competências:os gestores de vendas que utilizam um CRM para gerir umaequipa de vendas internaspodem facilmente identificar em que áreas determinados representantes precisam de melhorar, através do acompanhamento de dados reais sobre taxas de resposta a e-mails, taxas de conversão oufases do funil de vendasem que um representante possa estar a ficar estagnado.
• Guarde os dados que avaliam o desempenho da sua equipa de vendas e do seu processo:dados sobre a atividade de vendas, taxas de conversão por fase do funil, receitas ao longo do tempo, taxa de ligações atendidas etaxas de resposta por e-mailsão métricas de vendas prioritárias que lhe permitirão avaliar o desempenho do seu processo (e identificar onde poderá ser necessário fazer ajustes).
• Obtenha informações sobre os pontos fracos do seu funil de vendas:os dados do funil no seu software de gestão de relações com o cliente irão indicar-lhe em que pontos há mais leads que demoram demasiado tempo a converter-se, qual é a duração do seu ciclo de vendas ou se a sua equipa está prestes a ficar sem novos leads para fechar. A plataforma certa oferece-lhe umavisão clara do seu funil, mantendo-o a par de potenciais problemas antes que estes se transformem em dificuldades graves.

Parece-me bem, certo? Mas como saber se a sua equipa precisa mesmo de um CRM?

Os 6 principais casos de utilização que exigem um CRM de qualidade

Como é que sabe se precisa de um CRM?

Estes são os 6 principais casos de utilização de um sistema de CRM - veja porque é que cada um deles precisa de uma boa solução de CRM e quais os requisitos exclusivos de cada caso de utilização.

1. SaaS

Quando se vende software, o processo de vendas tem de ser tão simples e activo como o produto que se vende.

Especialmente para as startups de SaaS, é normal fazer malabarismos com leads de entrada e saída dentro de uma equipa de vendas reduzida. Ou, é possível que não exista qualquer equipa de vendas - muitos fundadores de SaaS vêem-se inesperadamente empurrados para o papel de representante de vendas.

Querasuaequipa de vendas de SaaSseja reduzida ou inexistente, precisa de um sistema que lhe poupe tempo, em vez de o sobrecarregar com informações desorganizadas e desatualizadas ou com uma interface de utilizador extremamente complexa. Não tem tempo a perder a extrair informações sobre leads de uma folha de cálculo do Excel que pode ou não estar atualizada, a redigir e-mails individuais para milhares de leads recebidos ou a qualificar manualmente esses leads.

Umbom CRM SaaSaproveita a automatização para que as equipas de vendas mais reduzidas se possam concentrar no que fazem melhor: fechar negócios.

2. Equipas de vendas remotas

Muitas pessoas pensam que o trabalho remoto é uma desvantagem. Mas o CRM certo pode transformar o trabalho remoto na maior vantagem da sua equipa.

O CRM de vendas remotas certo é optimizado para criar relações através de canais digitais. Também garante actualizações em tempo real de todas as informações, pontos de contacto e estado de cada negócio no seu pipeline. Desta forma, as equipas de vendas remotas podem ter a certeza de que os dados que estão a analisar são 100% exactos.

Com um CRM, os gestores de vendas remotos também têm a possibilidade de acompanhar a atividade de cada um dos seus representantes de vendas, bem como o seu desempenho nos diferentes canais ou fases do funil de vendas. Isto ajuda-os a orientar os seus colaboradores de forma mais eficaz, mesmo que não possam estar na mesma sala.

Sabia que...

Na Close, somos uma equipa 100% remota e distribuída desde 2014. É por isso que podemos afirmar com orgulho que Close o CRM criado PARA equipas de vendas remotas, POR uma equipa remota. Conhecemos os desafios específicos que as equipas de vendas remotas enfrentam diariamente e criámos um sistema que as capacita, em vez de as limitar. Descubra como Close otimizada para vendas remotas.

3. Serviços financeiros

As empresas do setor dos serviços financeirosficamfrequentementepresas à reutilização das antigas listas de potenciais clientescom as quais trabalham há anos. Mas uma empresa de sucesso nunca deixa de se empenhar em angariar novos negócios. Se pretende atrair novos potenciais clientes para o seu funil de vendas (e acompanhar melhor os dados dos seus clientes atuais), vai precisar de um CRM.

Os seus clientes confiam em si para gerir o dinheiro que ganharam com tanto esforço. Para merecer essa confiança, precisa de manter os dados deles armazenados em segurança num sistema que saiba que é fiável. Além disso, oCRMadequadopara serviços financeirospermite-lhe personalizar as suas listas de potenciais clientes e garantir que os contacta nos momentos certos.

4. Seguros

Ao vender qualquer tipo de seguro, há muitos dados pessoais dos seus clientes que é necessário armazenar de forma segura. Mais uma vez, um sistema seguro é essencial parao sucesso das vendas de seguros.

As empresas de seguros também recorrem ao CRM para optimizar os seus processos - afinal, não quer deixar os seus melhores clientes irem embora só porque encontraram uma apólice mais barata. Ao utilizar um CRM para desenvolver melhores relações e manter um registo das datas de vencimento das apólices, pode convencer os seus clientes a permanecerem consigo a longo prazo, porque vêem o elevado valor que atribui à prestação de um bom serviço e não apenas a um bom preço.

5. Imobiliário

Os agentes imobiliários precisam de mais do que um local para armazenar contactos: precisam de um sistema que os ajude a vender e a arrendar mais propriedades.

O CRM ideal para agências imobiliárias deve incluir umsistema de chamadas integradoque permita aos agentes acompanhar facilmente novos contactos recebidos e efetuados, ferramentas de automatização para automatizar tarefas repetitivas e um sistema de acompanhamento do envolvimento que permita manter um registo histórico completo.

Além disso, um bomCRM imobiliáriodeve integrar-se com as ferramentas que já utiliza para obter assinaturas, agendar visitas e descobrir novos clientes potenciais.

6. Equipa de vendas internas dedicada a vendas inbound ou outbound

Uma equipa de vendas internas trabalha incansavelmente para vender a novos potenciais clientes, quersejam de entrada ou de saída. Para garantir que a sua equipa de vendas internas atinge todo o seu potencial, os gestores de vendas precisam de a integrar num sistema que otimize todos os pontos de contacto e defina claramente os objetivos do seu dia-a-dia.

Quando surgem novos leads inbound, um bom CRM inbound recolhe as informações essenciais e transforma-as automaticamente em listas selecionadas dos novos leads mais promissores da equipa. Isto permite aos representantes de vendas inbound dar prioridade aos leads com maior probabilidade de concretização. O melhorCRM oferece às equipas inbounduma automação simples para contactarem imediatamente os novos leads inbound através de sequências de e-mail e integrá-los mais rapidamente no ciclo de vendas.

Por outro lado,as equipas de vendas proativas precisam de um sistema de CRMotimizado para estabelecer contactos de forma rápida. O sistema ideal inclui uma importação fácil de leads, bem como umPower Dialerque permite aos representantes de vendas proativas tirar o máximo partido do tempo que passam ao telefone.

Como escolher o sistema de CRM ideal para a sua empresa em 5 passos

Pronto para comprar?

Calma aí, parceiro. Com tantas opções de CRM no mercado, como pode ter a certeza de que está a adquirir um sistema que irá capacitar a sua equipa em vez de a sobrecarregar?

Pode ser tentador optar pela ferramenta mais barata que conseguir encontrar. Ou, por outro lado, pode sentir-se atraído pela plataforma com mais funcionalidades.

Mas, muito provavelmente, nenhuma dessas opções é a mais adequada para a sua equipa. Embora, por exemplo, o Salesforce seja o líder de mercado de facto no setor do CRM,muitas vezes NÃO é a escolha certa para startups e PME.

A escolha de uma solução CRM que ajude a sua equipa a fechar mais negócios e a trabalhar de forma mais produtiva envolve alguns passos específicos para determinar o que realmente precisa e qual o sistema que corresponde a essas necessidades.

Eis um processo de 5 passos que o ajudará a tomar uma decisão da qual não se arrependerá no futuro:

Passo 1: Defina as principais prioridades da sua equipa enquanto líder de vendas

Acima, discutimos diferentes casos de utilização de software de gestão das relações com os clientes. Cada um destes casos tem os seus próprios desafios, necessidades e prioridades.

Muitas plataformas são adaptadas a casos de utilização específicos. Destacam as características e capacidades mais importantes para o caso de utilização a que se destinam.

Assim, enquanto líder de vendas, é necessário compreender bem o caso de utilização para a sua equipa em particular e determinar quais são as suas principais prioridades num CRM.

Por exemplo, a sua equipa lida com um grande número de leads recebidos? Nesse caso, provavelmente irá precisar de funcionalidades de automatização de e-mails e de sequências.

Está a gerir uma equipa de vendas no terreno? Então, pode precisar de um CRM que tenha uma aplicação móvel e funcionalidades avançadas de gestão de territórios.

A sua equipa dedica-se principalmenteà venda proativa? Nesse caso, um sistema de chamadas integrado será importante para si.

Ao definir as principais formas de utilização do CRM pela sua equipa, terá uma ideia mais clara das suas prioridades. Isto ajudá-lo-á a restringir a lista de CRMs disponíveis aos que foram criados para o seu caso de utilização.

Passo 2: Decida se precisa de uma ferramenta completa ou de um conjunto de ferramentas de vendas específico para as suas necessidades

Alguns líderes de vendas consideram que o CRM é o ponto fulcral do seu conjunto de tecnologias. Mas será que é sempre esse o caso?

É verdade que muitos CRMs incluem funções para vendas, marketing e outras equipas da sua empresa. A questão a que tem de responder é a seguinte: pretendo uma solução completa ou pretendo acumular ferramentas especializadas que se adaptem às minhas necessidades específicas?

Por exemplo, grandes sistemas de CRM, como o Salesforce, incluem inúmeras funcionalidades e capacidades destinadas a diferentes equipas. Mas pergunte-se: quantas dessas funcionalidades a minha equipa irá realmente utilizar no dia-a-dia? No que diz respeito a um CRM, mais não é, de forma alguma, melhor — porque, embora as funcionalidades de personalização avançadas sejam excelentes, também sobrecarregam todo o sistema e o fluxo de trabalho.

Só para dar um exemplo:a equipa de vendas da FourSquare tinha de fazer 16 cliques para registar uma única chamada de vendas. Isto pode não parecer grande coisa, mas pense nisto: se os seus representantes fizerem 100 chamadas por dia, isso equivale a 1600 cliques repetitivos do rato todos os dias. Apenas para registar chamadas, algo que outros CRMs de vendas fazem automaticamente. É um desmotivador. Quer que os seus representantes estejam no seu melhor quando falam com potenciais clientes, e não frustrados por terem de lidar com software de vendas desajeitado o dia inteiro.

Muitas vezes, faz mais sentido criar umconjunto de ferramentas de vendas que forneça à sua equipa as funcionalidades específicas de que necessita, em vez de adquirir uma solução chamada «tudo-em-um», repleta de funcionalidades que provavelmente nunca irá utilizar.

A combinação de várias ferramentas permite-lhe adaptar-se às necessidades da sua equipa. Por exemplo, uma seguradora poderá beneficiar mais de um CRM que se integre com outro software específico para o setor dos seguros, como o Quotehound.

É claro que, como líder de vendas, tem de determinar, juntamente com outros líderes da sua empresa, qual a solução que faz mais sentido para todos os envolvidos.

Passo 3: Colabore com a sua equipa para identificar as funcionalidades essenciais

Os seus representantes de vendas são os que estarão dentro do CRM todos os dias. São eles que terão de registar informações, fazer chamadas, enviar e-mails e realizar outras tarefas de vendas.

Por isso, fale com a sua equipa quando escolher um sistema CRM para ela, em vez de a forçar a mudar para uma nova ferramenta que pode não fazer sentido para o seu processo ou necessidades.

Reúna os seus representantes. Pergunte-lhes o que está a faltar no sistema que estão a utilizar neste momento. O que é que os impede de serem totalmente produtivos? Que funcionalidades ou capacidades gostam de utilizar? O que é que a ferramenta ideal faria por eles? Com que outras ferramentas do seu arsenal é que o software se deve integrar?

Fazer estas perguntas e envolvê-los no processo de tomada de decisão também ajudará a melhorar a adopção do CRM.

Passo 4: Crie uma lista de itens indispensáveis (e uma lista separada de itens opcionais)

Depois de discutir tudo com a sua equipa e outros líderes da sua empresa, é hora de elaborar duas listas bem claras: o que é imprescindível e o que é opcional. Parte da sua responsabilidade ao vender a potenciais clientes éajudá-los aidentificar claramente as suas prioridades. Faça o mesmo no seu próprio processo de aquisição de um CRM.

A sua lista obrigatória incluirá todas as funcionalidades ou capacidades sem as quais a sua equipa não pode viver. Incluirá também as integrações essenciais de que a sua equipa necessitará para funcionar correctamente. São os requisitos que, quando não são cumpridos, são realmente desmancha-prazeres.

Quando tiver uma lista de funcionalidades essenciais, pode descartar imediatamente qualquer opção de CRM que não inclua essas funcionalidades.Se faltar alguma funcionalidade essencial, não é a ferramenta certa para a sua equipa.

Para escolher o CRM ideal para a sua equipa, também é importante ter uma lista de coisas boas a ter. Estas características não são essenciais para a funcionalidade quotidiana da sua equipa, mas certamente tornariam a sua vida muito mais fácil (ou pareceriam divertidas).

A combinação destas listas é o CRM ideal para a sua equipa e, se encontrar um que inclua tudo o que está nas duas listas, provavelmente também encontrará um pote de ouro no fim do arco-íris no final do dia (o que não é muito provável, lamento!).

Lembre-se de manter a mente aberta - por vezes, as características ou funções de qualquer uma das listas podem ser realizadas com integrações, mesmo que o CRM em si não ofereça exactamente o que pretende.

Passo 5: Demonstrar várias ferramentas diferentes

Nesta altura, deve ter uma ideia clara do que procura num CRM (e no resto da sua pilha de vendas).

Mas não há nada como pegar numa ferramenta e experimentá-la por si próprio.

Por isso, comece a fazer demonstrações de diferentes ferramentas. Inscreva-se em avaliações gratuitas dos CRMs que se adequam às suas necessidades. Convide os seus representantes a experimentar as diferentes ferramentas. Depois, pode comparar mais honestamente as diferentes ferramentas que está a considerar.

Pronto para iniciar um período de teste gratuito de um CRM concebido para se integrar no seu processo de vendas e otimizar os seus resultados? Experimente Close por 14 dias, sem qualquer custo (nem sequer lhe pediremos os dados do seu cartão de crédito).

Depois de começar a testar CRMs, como pode comparar e avaliar o CRM certo para a sua equipa?

Comparação das principais funcionalidades de CRM: O que deve ter um bom CRM?

Como já foi referido, as funcionalidades adequadas à sua equipa dependem do tipo de sistema e processo de vendas que está a utilizar.

Dito isto, existem algumas características básicas que qualquer CRM de vendas tem de incluir.

Quer ter a certeza de que está a tirar o máximo partido do seu dinheiro? Certifique-se de que adiciona estas características essenciais à sua lista de coisas a ter:

• Gestão de contactos e leads: Isto pode parecer um pouco óbvio, mas deve certificar-se de que o CRM que escolheu tem uma gestão simplificada de contactos e leads. Não quer que informações importantes se percam no caminho, por isso, certifique-se de que a importação automática de contactos é uma opção.
• Vista histórica das interacções: Para gerir as relações, é necessário ver as interacções anteriores. Este é um requisito obrigatório para qualquer bom CRM.
• Gestão do funil de vendas: Um funil de vendas bem organizado permite-lhe ter uma visão geral clara das oportunidades em aberto. O seu CRM deve incluir uma visualização do funil para que possa acompanhar a evolução dos negócios ao longo do processo, identificar onde a sua equipa precisa de apoio e quais os negócios que necessitam de um impulso extra para serem fechados.

‎

• Funcionalidades de chamadas: Praticamente todas as equipas de vendas do mundo contactam os seus potenciais clientes, leads e clientes. Se o CRM que escolheu não tiverfuncionalidades de chamadas integradas(como VoIP incorporado, um Power Dialer,um Predictive Dialer ou gravação automática e envio de mensagens de voz), então deve, no mínimo, integrar-se facilmente com uma ferramenta que as possua.
• E-mail e automação: O e-mail é outra ferramenta essencial no repertório de um comercial. Um bom CRM permite-lhe enviar e-mails e regista-os automaticamente. Mas um excelente CRM também lhe permite configurarsequências de e-mails automatizadase criar modelos que a sua equipa pode utilizar e personalizar em tempo real.
• Segmentação de leads: Um bom CRM não se limita a fornecer-lhe uma lista enorme de leads. Permite-lhe segmentar e separar esses leads com base nos fatores que escolher. Esta funcionalidade varia consoante o sistema — no Close, por exemplo, pode configurar «Smart Views» que se atualizam automaticamente à medida que surgem novos leads ou que o seu estado muda. Pode fazer de tudo, desde criar uma lista de leads que correspondam ao seu perfil ideal e que não tenham sido contactados nos últimos 7 dias, até criar uma lista de participantes em demonstrações que ainda não agendaram a próxima reunião com um AE.
• Pesquisa simples: Qualquer boa ferramenta de gestão das relações com os clientes deve ter uma barra de pesquisa que lhe permita procurar informações importantes, contactos ou empresas no seu pipeline.
• Tarefas e notificações: Para manter a sua equipa no caminho certo, a plataforma deve incluir a funcionalidade de tarefas e notificações de tarefas futuras ou reuniões agendadas.
• Relatórios de vendas: as métricas de vendas essenciais devem ser monitorizadas no seu CRM, e os relatórios devem ser fáceis de aceder e exportar. Uma boa plataforma também se integra com outras ferramentas de relatórios de vendas, para que tenha sempre a opção de melhorar os seus relatórios, se necessário.
• Relatórios de atividade dos representantes: Uma vez que o seu CRM é o centro nevrálgico onde a sua equipa está mais ativa, os relatórios de atividade devem ser facilmente acessíveis. Estes relatórios indicam quanto tempo os seus representantes passam ao telefone, o número de e-mails que enviam e outras métricas de atividade importantes. (Bónus: alguns sistemas incluem umatabela de classificação integrada baseada na atividade de vendas, o que dá aos representantes um incentivo extra para pegarem no telefone e chegarem ao topo da lista.)

‎

• Integração com o Zapier: A maioria das integrações essenciais dependerá de si, maso Zapier é uma integraçãoque o seu CRM não pode deixar de ter. Quando um CRM possui uma ligação integrada ao Zapier, isso permite a flexibilidade de se ligar a mais de 1000 outras ferramentas e interligá-las de forma totalmente personalizada.
• Funcionalidades de previsão de vendas: a confiança na oportunidade, o valor projetado da oportunidade e o acompanhamento do ciclo de vendas devem fazer parte do seu CRM.As funcionalidades de previsãoajudam-no a manter-se em linha com os seus objetivos e alertam-no atempadamente caso esteja a ficar para trás. No Close, por exemplo, a «Pipeline View» mostra-lhe o valor de todas as oportunidades numa fase atual, juntamente com o valor anualizado e mensal esperado. Estes valores atualizam-se automaticamente à medida que as oportunidades avançam pelas diferentes fases.
• Personalização fácil: O seu processo de vendas e a sua equipa são únicos — o seu CRM deve valorizar essa singularidade, em vez de tentar encaixá-la em padrões genéricos. Campos personalizados para leads, fases personalizadas do funil de vendas e painéis de relatórios personalizados são alguns exemplos de personalização que deve encontrar no seu CRM.

Guia do comprador de CRM: Como avaliar as suas principais opções de CRM

Falou com a sua equipa. Estabeleceu prioridades. Tem uma lista de coisas a ter e uma lista de coisas a fazer. E já começou a fazer demonstrações de diferentes CRMs.

Está mais perto do que nunca de tomar uma decisão. Mas como pode avaliar qual é o melhor CRM para a sua equipa?

Quando estiver a reduzir as suas opções para uma decisão final, eis alguns factores para avaliar a melhor escolha de CRM para as suas necessidades individuais:

A principal necessidade da sua equipa em termos de CRM

Acima, pedimos-lhe que definisse uma prioridade clara para o seu CRM.

Agora, compare as opções de CRM que seleccionou com a prioridade que definiu.

Se o CRM satisfaz as suas principais necessidades, passou a primeira fase.

Apoio e sucesso

Saber que tipo de apoio irá receber da equipa do seu novo CRM é essencial para tomar uma boa decisão.

Descubra que tipo de opções de apoio este CRM oferece. Está preso a um chatbot ou pode comunicar directamente com a equipa de apoio quando precisar?

Além disso, este CRM tem uma equipa de sucesso dedicada? É algo que tem de pagar ou pode ligar-se a esta equipa gratuitamente?

Integração e Formação

Quando começar a utilizar um novo CRM, você e a sua equipa precisarão de alguma formação básica e de integração.

Este CRM oferece-lhe opções de formação fáceis? Existem recursos que podem ser utilizados ao seu próprio ritmo? Que tipo de integração pode a sua equipa esperar?

Opções de migração de dados

Os seus dados históricos de vendas são uma parte essencial da sua actividade. Antes de tomar uma decisão, descubra os passos específicos necessários para importar dados do seu CRM anterior para o seu novo CRM.

O processo de importação é fácil? A empresa oferece-se para o ajudar? Se puder obter ajuda para a migração de dados, terá de a pagar?

Usabilidade e adoção

Um grande conjunto de funcionalidades é um brinquedo brilhante que o pode distrair de uma péssima interface de utilizador. Mas a usabilidade do produto é muito mais importante do que o número de funcionalidades que oferece.

Porquê? Porque se o sistema não for de fácil utilização, a sua equipa ficará ainda menos motivada para o utilizar. Vai pagar mais por um sistema que não lhe dará o ROI esperado, porque os utilizadores finais da sua equipa não estão satisfeitos com ele.

Quanto mais fácil de utilizar for o seu novo CRM, melhor será a adopção por parte da sua equipa de vendas.

Integrações flexíveis

Ter integrações é bom, mas a flexibilidade dentro dessas integrações é essencial.

Por isso, antes de tomar uma decisão sobre qual CRM comprar, faça o seguinte:

• Faça uma lista das integrações que a sua equipa pretende ou necessita
• Enumere as funções específicas que necessita que essas integrações realizem

Depois, quando falar com o seu fornecedor de CRM, obtenha detalhes específicos sobre as integrações que são importantes para si. Se for uma integração nativa, cumpre a tarefa de que necessita?

Se não fizer estas perguntas, pode ser desagradavelmente surpreendido mais tarde por uma integração fraca que não faz o que é necessário.

Essa é parte da razão pela qual o Zapier é uma integração tão importante para qualquer CRM e qualquer equipa. Quando o seu CRM se liga ao Zapier, pode ter a certeza de que terá opções mais flexíveis para integrações.

Transparência nos preços

Nesta altura, já sabe quanto está disposto a gastar num CRM. Mas sabe exactamente quanto é que esse CRM vai custar?

A transparência do preço pode ser um factor decisivo na compra de um CRM. Alguns sistemas têm planos de preços complexos com muitos add-ons e custos ocultos. Ao comparar as suas principais opções de CRM, compare todas as páginas de preços nos respectivos sítios Web.

Qual é o grau de transparência dos preços? Existe um preço fixo por utilizador/por mês ou o preço baseia-se numa métrica como o número de contactos? As suas funcionalidades essenciais estão num plano inferior ou só estão acessíveis em planos mais caros? Ou pior, só pode aceder às suas funcionalidades mais importantes pagando por suplementos adicionais?

A transparência dos preços diz-nos muito sobre a empresa antes mesmo de falarmos com ela.

Segurança e Conformidade

Os dados dos seus clientes são sensíveis, pelo que é necessário garantir a sua segurança.

A segurança é um factor-chave que pode ajudá-lo a decidir se deve ou não comprar um CRM.

Além disso, dependendo do tipo de empresa que gere, a conformidade com determinados requisitos legais pode ser decisiva para o negócio. Se a sua empresa estiver sujeita a requisitos governamentais no que diz respeito aos dados dos clientes, certifique-se de que o sistema CRM que está a utilizar tem as funcionalidades necessárias para o ajudar a cumprir esses requisitos.

Prova social

Quer estejamos a escolher um local para comprar um gelado, a escolher uma nova marca de gel para o cabelo ou a comprar software para a nossa empresa, todos gostamos de ver outras pessoas a gostar de algo antes de decidirmos comprá-lo.

É por isso que é importante verificar o que as outras pessoas estão a dizer sobre o CRM que pretende comprar.

Comece com histórias de clientes e estudos de casos no sítio Web do CRM. Como é que os seus clientes estão a utilizar o produto? Com que funcionalidades estão extremamente satisfeitos? Que integrações e automatizações estão a utilizar?

Sites de avaliação como o G2 ou o Capterra também podem ajudá-lo a determinar a satisfação geral com este CRM.

Por fim, vá para as redes sociais. O que é que as pessoas estão a dizer sobre este CRM online?

Ao analisar todos estes diferentes tipos de prova social, procure além do facto de a pessoa estar ou não satisfeita com o CRM. Procure menções específicas à equipa de apoio. Encontre avaliações que falem sobre a interface do usuário.

E, acima de tudo,tente encontrar avaliações específicas de empresas que considere semelhantes à sua, quer sejam do mesmo setor ou tenham aproximadamente a mesma dimensão. Isso irá permitir-lhe saber não só se se trata de um bom CRM, mas também se é um bom CRM para a sua empresa.

12 perguntas a fazer aos seus fornecedores de CRM

Os vendedores de CRM sabem como vender o seu produto - um bom vendedor é um especialista no seu CRM e sabe como o apresentar da forma correcta.

Naturalmente, quer ter a certeza de que está a obter as informações correctas para avaliar as diferentes opções de forma justa. Então, o que deve perguntar ao seu fornecedor de CRM que ele pode não lhe dizer no discurso de vendas?

Obter respostas claras e positivas a estas perguntas irá ajudá-lo a tomar uma decisão mais informada na hora de adquirir um CRM.

Como avaliar o sucesso de um CRM

Finalmente, chegou o dia - avaliou todas as diferentes opções de CRM e escolheu a que garantidamente funcionará para a sua equipa.

Ou será que é?

Passado algum tempo, como é que se pode ter a certeza de que a compra que se fez valeu a pena?

Aqui estão algumasmétricas de vendas e KPIs essenciaisque lhe permitirão avaliar o sucesso do seu CRM:

• ROI:É claro que esta é a métrica mais importante para avaliar o seu novo CRM. Está a recuperar mais dinheiro do que aquele que gasta com ele? Se sim, quanto mais? Continue a medir o ROI ao longo do tempo para verificar o quão valioso este CRM é para o seu processo de vendas e para o seu negócio.
• Cumprimento de objetivos e quotas:O que pretendia alcançar com este novo CRM? Após um período de tempo razoável, já atingiu esses objetivos? Os seus representantes estãoa cumprir as quotas de forma consistente? Se sim, está no caminho certo.
• Taxa de conversão:tanto a taxa de conversão total como a taxa de conversão por fase irão ajudá-lo a perceber se o CRM está a contribuir para que o seu processo decorra de forma mais harmoniosa.
• Duração do ciclo de vendas:Um bom CRM ajudará a sua equipa de vendas a vender de forma mais produtiva. Se tudo estiver a funcionar bem, deverá verificar uma reduçãona duração doseuciclo de vendas.
• Volume de contactos:O aumento da produtividade nas atividades de vendas também deve refletir-se no número de contactos que a sua equipa consegue estabelecer durante o mesmo horário de trabalho.
• Adoção e atividade:os indicadores de vendas podem variar, mas se a adoção for baixa, todos os outros aspetos serão afetados. Acompanhe de perto o desempenho dos seus representantes no novo CRM e converse regularmente com eles para perceber a sua opinião sobre o novo sistema. Se identificar algum problema, comece por procurar formação adicional para que se sintam mais à vontade a utilizar o novo sistema.

Quando tudo estiver a funcionar bem no seu novo CRM, estas métricas devem mostrar uma melhoria gradual ao longo do tempo.

Como tirar partido deste guia do comprador de CRM

Fizemos mais do que apresentar-lhe uma lista confusa de centenas de funcionalidades que o seu CRM pode ou não ter.

Em vez disso, tem agora um guia passo-a-passo para escolher, examinar e avaliar o sucesso de um novo CRM.

Tudo começa com os seus objectivos únicos como líder de vendas e como equipa. É você que determina o que é mais importante para os seus representantes e é isso que vai orientar as suas decisões à medida que percorre o mar de opções de gestão das relações com os clientes existentes no mercado.