Se os leads inbound parecem um presente, é porque és perspicaz. Neste artigo, vamos dar-te uma estrutura mais eficaz para escreveres e-mails inbound curtos, inteligentes e oportunos. Reunimos até algumas pesquisas e as melhores opiniões de especialistas para eliminar qualquer margem de incerteza da tua parte.
Trate o assunto e a primeira frase como se fossem o argumento de venda completo
A maioria das pessoas decide se abre ou não um e-mail com base em dois fatores:
É isso. É tudo.
Então, qual é o objetivo destas linhas de assunto? Sam McKenna chama-lhe SMYKM, ou Show Me You Know Me®. «A linha de assunto é a parte mais importante do seu e-mail», escreve McKenna, «e deve ser sempre personalizada. Nem sequer precisa de fazer sentido, mas tem de mostrar que me conhece (Show Me You Know Me®).»
A estratégia dela: procura dois factos concretos que sejam exclusivos do teu potencial cliente. Inclui-os no assunto do e-mail, demonstrando assim que «SMYKM».
«Se estivesses a tentar contactar-me», disse McKenna, «podes tentar: Nickelodeon + LinkedIn + o nome da tua empresa… OU Barefoot Contessa + Leukemia Lymphoma Society + Go Noles!»
Essa estranha mistura de vários factos demonstra que foste além do básico na tua preparação. Um único ingrediente não basta. O que se pretende é provocar uma reação química no cérebro do potencial cliente: «Oh, este e-mail só pode ser para mim.»
Essa química deve estender-se à primeira frase do seu e-mail. Relacione o assunto com a primeira frase. Desta forma, não parecerá que o assunto foi apenas um «artifício» sem sentido, concebido apenas para chamar a atenção para o seu argumento de venda.
Em vez disso, mantém um tom amigável e humano. Qualquer coisa que pareça demasiado comercial vai parecer deslocada para o teu potencial cliente. Afinal, foi ele que te contactou.
Funciona? McKenna observa que 47% das pessoas decidem se vão abrir um e-mail apenas com base no assunto. Dedique algum tempo a mostrar que me conhece — e acerte em cheio.
Escreva 3 frases que façam o trabalho pesado
A questão com os e-mails de contacto é esta: não são publicações de blogue, não são white papers, não são apresentações de vendas. São mais como uma forma de abrir o caminho para o diálogo.
Por isso, não encare isto ainda como uma conversa de vendas em pleno. Encare-o como se fosse uma apresentação pessoal: um breve momento. É um pequeno instante que dá ao seu potencial cliente o suficiente para saber três coisas:
- Por que lhes está a enviar um e-mail
- Que problema ajuda a resolver
- O que devem fazer a seguir (se estiverem interessados)
Se precisares de mais de três frases para fazer isto, é provável que o e-mail já esteja a ficar demasiado longo.
Como diz Sam McKenna: «Identifique um desafio comum que sabe que o seu potencial cliente provavelmente enfrenta e refira que os seus clientes, nesse mesmo setor, enfrentaram o mesmo desafio; depois, explique de forma clara (e sucinta) como pode resolvê-lo.»
Parece simples, mas é fácil estragar tudo mesmo com coisas simples. Muitos vendedores falham no objetivo. Porquê? Tentam ser demasiado engenhosos e começam a divagar.
O e-mail ainda não está morto, segundo Will Allred, cofundador da Lavender. Ele já observou taxas de resposta de 12%, desde que as pessoas saibam evitar erros fatais, como divagações, que reduzem as taxas de resposta em 17% cada. (Outros fatores, como automatizar excessivamente o processo ou não segmentar suficientemente o público-alvo, também podem reduzir as taxas de resposta.)
O seu objetivo deve ser um e-mail de vendas conciso e altamente direcionado que aborde os três pontos acima referidos.
Eis como isso poderia funcionar na prática:
- Frase 1: Capte a atenção com um tom familiar ou personalizado. Lembre-se de fazer a ligação com o assunto do e-mail, para que o potencial cliente não se sinta enganado pelo seu chamariz.
- Frase 2: Destaque um problema urgente e relevante com que o potencial cliente se depara.
- Frase 3: Apresente a sua solução de forma muito sucinta, sem recorrer a um tom excessivamente comercial, e proponha uma chamada à ação simples ou um próximo passo que não exija um compromisso demasiado grande.
Eis um exemplo de uma resposta recebida com três frases, utilizando esse formato:
Um desafio: consegues ficar por menos de 50 palavras?
Como Mark Twain escreveu certa vez:
Não tive tempo para escrever uma carta curta, por isso acabei por escrever uma longa.
Ser conciso funciona, mas é um desafio maior do que se possa imaginar. De acordo com a SalesLoft, a sua principal prioridade deve ser responder rapidamente aos potenciais clientes interessados. Depois, «a personalização torna-se cada vez mais importante nos contactos subsequentes para reavivar o interesse».
Uma resposta rápida capta o interesse do potencial cliente no momento em que este está mais motivado. Se demorar demasiado, estará a pedir-lhe que se lembre do motivo pelo qual se interessou
Mas se já conseguiu otimizar a rapidez com um pipeline de CRM prático através Close, a próxima prioridade é manter os seus e-mails curtos. De acordo com a SalesLoft, «os e-mails com menos de 50 palavras recebem o dobro das respostas em comparação com os e-mails com 100 palavras».
Isso parece óbvio. Não é por acaso que se diz «curto e conciso». Mas já paraste para pensar em como 50 palavras são poucas? Nesta secção,*esta* já é a palavra n.º 127.
Então, lança-te um novo desafio: resgume, resgume, resgume. 50 palavras ou menos. Tenta incluir as três frases básicas descritas acima. McKenna aconselha a não utilizar um link do Calendly no primeiro e-mail, pois isso pode parecer presunçoso.
Em vez disso, pergunte algo como: «Tem tempo na próxima semana para falarmos?» Dê-lhe um incentivo muito discreto e talvez nem faça ainda uma pressão de vendas agressiva — afinal, não há espaço suficiente.
(E vamos ficar por aqui. Já são 230 palavras.)
Personalize os e-mails «na medida certa» para que pareçam mais humanos
Quando um potencial cliente o contacta, a sua resposta deve encontrar o equilíbrio perfeito entre a falta de personalização e o excesso de personalização.
- A personalização excessiva ocorre quando os seus e-mails se tornam demasiado íntimos ou demasiado longos — lembre-se de limitar o texto a 50 palavras, se possível.
- A falta de personalizaçãosignifica que não lhes deu garantias suficientes de que os pesquisou para além do básico. Consequentemente, eles questionam-se se valerá a pena dedicar tempo a esse e-mail.
O ideal é usar a primeira frase para mostrar que estás a escrever especificamente para eles. E não apenas para alguém como eles.
De acordo com a SalesLoft, o simples facto de passar de uma situação em que «não há personalização dos e-mails» pode fazer disparar as suas taxas de resposta para «mais de 300 por cento».
Mas lembre-se: trata-se de leads inbound. Então, qual é o nível de personalização adequado?
- Referindo-se ao conteúdo que descarregaram ou visualizaram
- Ao referirem o cargo que ocupam ou um desafio específico no seu setor, manifestaram interesse em
- Referindo-se a uma das suas publicações recentes ou a decisões empresariais a nível da empresa
Todas estas respostas cumprem os critérios do «Show Me You Know Me». Mas vai sempre um pouco mais além. Não digas «vi a tua publicação no LinkedIn», porque isso aplica-se a qualquer publicação no LinkedIn. Diz «Olá, concordo — também gosto de cachorrinhos.» Isso mostra que leste a publicação. (Partindo do princípio de que escreveram sobre gostar de cachorrinhos.)
Aja rapidamente, mas não pareça apressado
A rapidez é importante, mas não se a sua definição de «rápido» incluir «descuidado». Se um potencial cliente manifestar interesse e receber uma resposta imediata, pode ficar impressionado com a conveniência, mas ao mesmo tempo desiludido com o nível de automatização excessiva da sua empresa.
Então, como é que se consegue personalização e rapidez sem que pareça apressado?
- Configure alertas internos para novos clientes potenciais, utilizando gatilhos como formulários de contacto
- Use modelos curtos e concisos (por exemplo, a estrutura de três frases) para dar início ao processo sem ter de escrever tudo de uma só vez
- Formar os representantes de vendas para darem prioridade à qualidade do primeiro contacto, dentro de um limite (por exemplo, 50 palavras ou menos), até que adquiram a prática necessária
Qual é o segredo? Abandonar o estilo «persuasivo» que caracteriza a redação de e-mails frios excessivamente longos.
É mais como um aperto de mão e um «olá». Está a abrir-se uma porta acolhedora, mas também estás a mostrar que, por agora, não esperas nada mais do que isso.
Não deixe que o Inbound pareça frio
A ironia do marketing de atração? Nós, na área de vendas, muitas vezes deixamos escapar as oportunidades mais fáceis de iniciar uma conversa porque tendemos a pensar demais nisso. Utilizamos as estratégias que nos dão bons resultados no marketing de abordagem e, depois, ficamos a perguntar-nos por que razão não funcionam quando um potencial cliente já está interessado.
Para manter o interesse dos potenciais clientes, siga estas orientações:
- E-mails mais curtos. Além de serem mais fáceis de enviar rapidamente, minimizam ao máximo os obstáculos na interação.
- Mantém um toque humano. «Mostra -me que me conheces» continua a ser a chave aqui, especialmente se parecer mais natural do que no marketing de abordagem ativa e nos e-mails de contacto não solicitado.
- Não seja demasiado comercial. Evite frases que pareçam tiradas do seu manual de vendas, como «Só para dar um alô» ou «A ver como está tudo», pois podem soar a e-mail em massa. Em vez disso , mantenha um tom descontraído, como se estivesse a perguntar como está um amigo.
- Acompanhe tudo. Se utiliza Close , as nossas ferramentas facilitam o acompanhamento, o envio automático e a personalização de cada mensagem, para que esteja pronto a entrar em contacto com um potencial cliente assim que este preencher um formulário.
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