Qual é a atitude, a mentalidade e a energia certas para vender produtos SaaS? Muitas pessoas não percebem isso, especialmente aquelas cuja profissão principal não é a venda.
Ou:
- Feche o negócio como um assassino das vendas, venda como um tubarão, feche negócios como o Lobo de Wall Street
- Ou vendem como um cordeiro manso, como um consultor atencioso, limitando-se a apresentar uma opção e deixando que os potenciais clientes decidam por si próprios.
Nenhum destes dois estilos de vendas conduzirá a um sucesso sustentável.
Vamos analisar ambos em pormenor e, em seguida, ver o que pode fazer para ter sucesso nas vendas de SaaS.
O Lobo
Um lobo é eficaz a fechar negócios. Ele age com determinação, sem inibições, e não hesita em exercer pressão para concretizar a venda. O vendedor agressivo por excelência recorre a uma força hostil para conseguir o que quer.
O problema é que, especialmente no setor do SaaS, este é um negócio baseado em assinaturas! Se angariar um cliente que não renova o contrato após 30 dias, não ganha nada. O custo de lhe vender o produto, de o integrar e de lhe prestar apoio durante a fase de configuração é provavelmente superior ao que ele lhe pagou.
Mais importante ainda, a forma como as vendas são feitas é simplesmente doentia. Não sejas um idiota — não vale a pena. Podes ser o melhor vendedor (ganhas um café e um Cadillac), mas isso não vale de muito se te deixa infeliz.
O Cordeiro
O cordeiro situa-se no extremo oposto. Em vez de uma força hostil, o cordeiro age com uma fraqueza amigável.
É uma abordagem de vendas «suave», que carece de influência e poder de persuasão, de autoridade sobre o potencial cliente e de confiança.
O problema é que os potenciais clientes não querem investir o seu dinheiro em empresas que empregam pessoas «fracas». E aqueles que o fazem serão, muitas vezes, o tipo de clientes que nem sequer se deveria aceitar: clientes abusivos que se aproveitam de si e o tratam como um capacho. Atraem «clientes predadores».
Vendas consultivas?
Muitos autoproclamados especialistas em vendas aconselham a adotar uma abordagem de vendas consultiva. Dizem que a forma de vender mudou.
Tudo isto está bem, mas, na vida real, há demasiadas pessoas que usam esta explicação como desculpa para evitar fazer coisas que lhes causam desconforto.
Se é consultor, o seu trabalho não se resume a dar conselhos. O seu trabalho é
- Descubra o que é preciso fazer
- Encontre uma maneira de resolver isso
- E certifica-te de que fica feito
A sua «consulta» não tem qualquer valor se não fizer isso.
O Bom Pai
Em vez de te comportares como um consultor, acho que devias agir como um bom pai.
Os bons pais têm sempre em mente o bem-estar dos seus filhos, mas também comunicam com firmeza:
- Dão instruções claras
- Assumem com confiança o comando da conversa
- Lideram com clareza
Imagina ver o teu filho a fazer isto:
O que lhe dirias? «Bem, acho que podem existir outras alternativas que possas considerar para te divertires. Terei todo o prazer em informar-te sobre as opções disponíveis, se puderes dedicar-me cinco minutos.»
Não. Não é isso que dirias. Comunicar-te-ias com firmeza e autoridade.
Um bom pai ou mãe comunicará da forma que for necessária para que a criança tenha o comportamento adequado.
Já consigo imaginar algumas pessoas a ficarem ofendidas com isto: «Os potenciais clientes não são crianças! São adultos, são nossos iguais.»
Claro que sim, mas se é um excelente vendedor, sabe mais sobre o seu produto e o mercado do que os seus potenciais clientes. Já lidou muitas vezes com os desafios e problemas que os seus potenciais clientes enfrentam, mas para eles, provavelmente é a primeira vez.
Deve possuir um conhecimento mais aprofundado da área e ser capaz de identificar alguns dos erros «inocentes» que os seus potenciais clientes podem cometer devido à falta de conhecimento e experiência.
Um bom vendedor exercerá influência de forma respeitosa — e até mesmo pressionará um potencial cliente — se for isso que for necessário para que ele tome uma boa decisão.
Venda com firmeza, mas com simpatia.
