Quando comecei a vender, o meu processo era simples.
Tudo o que eu tinha era uma caneta e um pedaço de papel para dar início à minha jornada como agente de corretagem de frete. 🚚
Desde que entrei no setor, há mais de duas décadas, algumas coisas mudaram, enquanto outras permaneceram iguais. Uma área que evoluiu foi o nosso conjunto de ferramentas de vendas – as ferramentas disponíveis para nos ajudar a vender melhor.
E isso é positivo, tendo em conta a rapidez com que o setor evolui. Desde questões de oferta e procura até aos avanços tecnológicos, os representantes comerciais precisam de um conjunto de ferramentas sólido para terem hipótese de se afirmar neste setor hipercompetitivo e que movimenta milhares de milhões de dólares.
Reuni tudo o que aprendi ao longo de duas décadas de experiência no setor dos transportes rodoviários e da logística e comecei a partilhar os meus conhecimentos com outras pessoas.
Aqui estão algumas das lições mais importantes que ensino. 👇
Lição n.º 1: A logística de transporte de mercadorias ainda está na Idade da Pedra. Mas as ferramentas que utiliza para vender não têm de estar.
Se trabalha no setor da corretagem de frete, há algo que ambos sabemos: se não pegar no telefone e falar com alguém, não consegue construir uma relação, e precisa de fechar um negócio.
Pessoal, o nosso setor está parado na Idade da Pedra.
Por mais que queiramos adotar métodos de marketing mais eficientes, como e-mails não solicitados e sequências de marketing automatizadas, a mudança está a ser tão lenta que ainda precisamos de pegar no telefone. Os gestores de tráfego não verificam as suas caixas de entrada a meio do dia, mas atendem uma chamada.
Enquanto as chamadas não solicitadas continuarem a ser a nossa salvação, temos de trabalhar com o que temos e tornar as nossas chamadas de vendas o mais eficientes e eficazes possível.
Mas as chamadas não solicitadas demoram muito tempo.
É por isso que investi em ferramentas como marcadores automáticos digitais para tornar as minhas chamadas não solicitadas mais eficazes. Graças às minhas ferramentas de chamadas não solicitadas, agora faço cerca de 50 chamadas por dia, em vez de ter de procurar números de contacto numa lista telefónica ou numa folha de cálculo.
É assim que funciona.
Eu uso Close (a minha ferramenta preferida, que não é da Idade da Pedra) para prever quais os potenciais clientes no meu funil que devo contactar. Em vez de desperdiçar 70% do meu tempo a ouvir o toque do telefone até que alguém atenda do outro lado, o marcador preditivo encaminha-me diretamente para um potencial cliente assim que este atende.
Isto não só me poupa imenso tempo, como também me permite entrar em contacto com potenciais clientes que querem falar comigo e começar a construir uma relação com eles. Assim que souberem quem sou, posso fazer o acompanhamento automaticamente através de outros canais, como SMS ou e-mail, e continuar a cultivar essa relação até estar mais perto de concretizar uma venda.
Se o nosso setor não quiser ficar na Idade da Pedra, temos de introduzir este tipo de tecnologia no setor e utilizá-la para vender de forma diferente (e mais eficaz!).
Lição n.º 2: As relações com os clientes exigem trabalho, por isso é preciso empenhar-se
Se há uma coisa que deve reter deste artigo, que seja esta: no setor da logística, a confiança é tudo. Tudo.
O tempo e a consistência são fundamentais em qualquer venda. Mas lembre-se de que, quando conseguir esse cliente, isso mudará toda a sua vida. E embora esse novo cliente possa tornar-se um cliente para toda a vida, é preciso esforçar-se para que isso aconteça.
Sei que tens muito com que te ocupar, entre procurar novos clientes potenciais e fazer chamadas não solicitadas às pessoas no teu funil de vendas, mas vale a pena dedicar tempo e paciência a acompanhar os leads que ainda não fechaste.
Utilizo lembretes automáticos e listas de chamadas (chamadas «Smart Views») que me alertam para fazer o acompanhamento dos potenciais clientes que estou a tentar fechar todas as semanas (ou todos os meses), para que possa entrar em contacto e saber como estão.
A seleção de potenciais clientes e a criação de uma lista de chamadas no Close acompanhar facilmente os clientes ao longo do meu extenso ciclo de vendas.
Ao manter este nível de consistência, destaca-se dos demais vendedores do setor da logística. Dedica tempo a construir uma relação de confiança, e esse esforço demonstra aos seus potenciais clientes que se preocupa com o sucesso deles.
O que quase sempre acontece quando se investe tanto esforço com, digamos, um gestor de tráfego, é que este se depara com um problema do seu lado. Pode ser uma questão de abastecimento. Ou talvez não consiga encontrar alguém para receber uma remessa. E dir-lhe-á que precisa de desligar o telefone para resolver a situação.
E quando isso acontecer, é a tua oportunidade de seres o herói e conquistá-los. 🦸
Desliga o telefone e procura uma empresa de transportes para levar a encomenda. E quando voltar a ligar ao seu potencial cliente 15 minutos depois e lhe disser que já tratou de tudo, vai tornar-se o seu herói.
O meu conselho?
Tenha em mente que os ciclos de vendas na área da logística de transportes não duram uma semana. É fácil demorar dez meses a construir uma relação para fechar negócio com um cliente.
Mas, assim que se empenhar e construir uma base sólida, é provável que conquiste um cliente para toda a vida.
Lição n.º 3: Faça com que as suas ferramentas de vendas trabalhem aseu favor
Por fim, se estiver a pagar por ferramentas de vendas, como software de chamadas não solicitadas ou plataformas de marketing por e-mail, certifique-se de que estas funcionam a seu favor e lhe poupam tempo nas suas atividades de vendas do dia-a-dia.
Se trabalha no setor da logística, sabe que as ferramentas de gestão de transportes são extremamente complicadas. Estão repletas de folhas de cálculo e formulários que nos ocupam o dia com dados e trabalho manual. Quando damos por isso, já passámos horas (e horas) à procura de números de telefone ou a tentar perceber quais os contactos que devemos acompanhar.
É extremamente importante analisar estes dados — só que tem de ser mais fácil.
Recomendo que analise as ferramentas de vendas que já utiliza (ou nas quais está a pensar investir) e veja como podem funcionar de forma mais eficiente para si.
Integrei aplicações como o Zapier e o Stripe para automatizar as tarefas diárias de introdução de dados na minha pilha de ferramentas de vendas, em vez de passar horas a fazê-lo manualmente. Por exemplo, suponhamos que alguém se inscreve no meu curso de coaching em logística. Nesse caso, integrei o Zapier para recolher os seus dados de contacto e enviá-los automaticamente para o meu funil de vendas, que está no Close.
Assim que o potencial cliente entra no meu funil de vendas, começa o processo de nutrição. Recebo uma notificação para lhe ligar, ou ele recebe automaticamente o primeiro contacto por e-mail ou SMS.
Seja como for, eles vão ter notícias minhas.
Investir nas ferramentas de vendas certas vai permitir-lhe contactar mais pessoas ao longo do dia do que se continuasse a usar papel e caneta. E, mais importante ainda, estas ferramentas facilitam o acompanhamento dos potenciais clientes ao longo do (longo) ciclo de vendas e ajudam a criar confiança suficiente para fechar o negócio.
A escolha é sua: quer ficar preso na Idade da Pedra (logística) ou está pronto para dar o salto, melhorar os seus processos de venda e ser mais produtivo?
Sei qual o caminho que vou seguir. 🚚
Quer revolucionar a forma como a sua equipa de vendas faz chamadas não solicitadas? Descubra aqui como Close ajudar!
