Não existe uma pergunta de entrevista perfeita.
Não existe uma única pergunta que se possa fazer para determinar se alguém é o candidato certo e se terá um excelente desempenho nas vendas.
As perguntas não lhe darão todas as respostas. No entanto, ao fazer perguntas, está a recolher dados. E o que pretende é recolher dados suficientes para tomar uma decisão: valerá a pena investir nesta pessoa?
Submeter as pessoas a testes práticos, colocá-las à prova e ver como reagem normalmente dá-lhe mais respostas do que as perguntas habituais de uma entrevista. Mas, como nem sempre é possível realizar testes práticos, eis um conjunto de 10 perguntas de entrevista que o ajudarão a encontrar o seu próximo colaborador para a equipa de vendas.
Lembre-se de que muitas pessoas terão respostas pouco convincentes a algumas destas perguntas. Isso não significa que não sejam boas no trabalho.
1. Porquê as vendas?
Esta é a questão mais fundamental na contratação de vendedores. Pergunte ao candidato por que escolheu a área de vendas como carreira. Por que é que se dedicou a isso e por que continua a fazê-lo? O que é que o atrai na venda? O que é que o leva a querer seguir esta profissão? Como é que chegou a esta área? Qual é a razão? O que é que o motiva?
Nas vendas, a motivação é fundamental para o desempenho. O que motiva uma pessoa, qual é o seu objetivo e o que a faz avançar? O que é que ela procura alcançar? Se souberes estas coisas, poderás dar-lhe o apoio de que precisa na sua jornada e ajudá-la a atingir esse objetivo.
Pode verificar rapidamente se esse objetivo está em sintonia com os objetivos da sua empresa e da sua equipa. Se estiver, é provável que seja uma boa opção.
2. Por que razão pretende vender este produto?
Isto pode parecer óbvio, mas muitas empresas esquecem-se de perguntar aos seus candidatos: «Por que razão quer vender este produto em particular?»
Esta é uma boa pergunta, porque permite descobrir se são pessoas atenciosas. Haverá algum motivo para estarem aqui, ou será que se candidataram a muitos empregos só para ver o que acontecia?
Ter um motivo ou uma relação pré-existente com a sua empresa ou produto aumenta as hipóteses de o candidato se sair bem no trabalho.
3. O que sabe sobre os nossos clientes?
Esta é outra questão fundamental a colocar nas fases iniciais da entrevista, que muitos gestores de vendas ignoram.
Queres saber se a pessoa fez o trabalho de casa. Até que ponto compreende os teus clientes? É possível que tenha sido mal informada sobre quem é o teu cliente. Se for esse o caso, esta é a tua oportunidade de esclarecer isso.
Em seguida, é hora de determinar se o seu cliente é alguém com quem este candidato se vai identificar. Por que razão acham que conseguem comunicar bem com essa pessoa? Por que razão acham que conseguem influenciá-la? Conseguem estabelecer uma ligação com ela?
4. O que sabe sobre os nossos concorrentes?
Será que sabem como é o panorama da concorrência? Será que sabem contra quem estão a competir?
Será que fizeram uma pesquisa para ver quem mais está neste mercado? Sabem o que distingue a vossa empresa e o vosso produto? Por que razão acham que poderiam ter sucesso na venda face a estes concorrentes?
Não é o fim do mundo se eles não souberem as respostas. A maioria dos candidatos não conhece muito bem os seus concorrentes; isso não significa necessariamente que não sejam a escolha certa.
5. Quando foi a última vez que te sentiste realmente stressado e como lidaste com isso?
Esta é uma pergunta muito reveladora, porque permite perceber como as pessoas agem sob pressão. É nestas alturas que se podem descobrir tanto os lados realmente positivos como os lados negativos de uma pessoa.
É provável que os candidatos a vagas na área de vendas não estejam preparados para esta pergunta. Isso significa que a resposta deles pode ser uma grande treta e algo que dirão apenas para causar boa impressão.
Seja qual for o motivo, profissional ou pessoal, como é que essa pessoa lidou com essa situação? O que é que a deixou stressada? Esta é uma pergunta simples que pode ser bastante reveladora.
Observe a situação que eles descrevem. É uma situação com a qual se identifica, ou parece-lhe realmente trivial?
Ao perguntar isto, terá uma ideia de como essa pessoa poderá reagir em situações de stress, quando estiver sob pressão ou confrontada com desafios.
Por fim, como é que lidam com esse stress no local de trabalho?
6. Quando foi a última vez que assumiste um grande risco e as coisas não correram como esperavas?
Esta é outra pergunta para a qual a maioria dos candidatos a vagas de vendas provavelmente não estará preparada. Ela revelará se se sentem à vontade e seguros, dois ingredientes essenciais para um bom vendedor.
Queres ter a certeza de que estas pessoas são pessoas que assumem riscos. Porque é isso que devem ser; se tiverem dificuldade em lembrar-se de um risco que tenham assumido nos últimos dez anos, isso não é bom sinal.
O risco não tem de estar relacionado com as vendas; pode ser qualquer coisa na vida. Quer ter a certeza de que, quando essa pessoa vir uma oportunidade, irá aproveitá-la. Assumir riscos revela um instinto de vencedor e uma confiança que se traduzirão bem nas vendas.
Não te esqueças de perguntar como é que eles reagiram quando essa situação não correu como previsto.
7. Quando foi a última vez que perdeu um negócio?
«Nunca perdi um negócio.»
Se alguém disser isto, é muito provável que não seja verdade. Mas também pode significar que não está a assumir riscos suficientes com os seus potenciais clientes.
Quer saber com que frequência o potencial candidato a vendedor perde negócios e quais as razões pelas quais esses negócios não se concretizaram. Quer ouvi-lo a fazer uma autoavaliação.
Se forem capazes de analisar o que aconteceu e por que razão o negócio não deu certo, isso demonstra um certo nível de maturidade e indica uma boa compreensão da situação do potencial cliente.
Se tiverem essa noção, saberão o que é preciso fazer para fechar o negócio.
Eles saberão em que aspetos têm de trabalhar para melhorarem as suas capacidades de venda.
8. Quando foi a última vez que fechou um negócio?
Não quer apenas saber como eles lidam com situações mais complicadas. Também quer saber mais sobre os seus sucessos. Quer ver se ficam entusiasmados, apaixonados e motivados quando falam dos negócios que fecharam. Como é que falam das suas vitórias? Quanta energia transmitem? Quanta motivação e inspiração retiram dessas vitórias?
A mesma pergunta permanece: será que sabempor que razãoganharam este contrato?
9. Qual foi a última tática de vendas que aprendeu?
Quando foi a última vez que esta pessoa aprendeu alguma coisa com um livro, um curso, um artigo de blogue, outra pessoa, um workshop — qualquer coisa? Como é que aplicou o que aprendeu no seu trabalho?
Não importa se resultou ou não. Esta questão visa determinar se essa pessoa é capaz de aprender. Será que aceita bem as orientações e deseja crescer continuamente e melhorar no que faz?
Os melhores vendedores do mundo são pessoas que nunca param de aprender. Nunca deixam de experimentar novas formas de melhorar o seu desempenho profissional e fechar mais negócios.
10. O que achas que esta entrevista está a correr até agora?
Esta é uma oportunidade para a pessoa demonstrar autoconsciência e capacidade de autorreflexão perante si, enquanto potencial cliente.
Eles estão a vender o seu produto e tu és o potencial cliente. É agora que deves ver o que essa pessoa acha que é preciso para fechar este negócio e fazer com que a contrates.
Será que são bons a perceber as outras pessoas e conseguem formar uma opinião fundamentada com base na vossa conversa?
Isso vai refletir-se na forma como abordam os potenciais clientes e no grau de influência que conseguem exercer no processo. Será que compreendem o que se passa? Talvez pensem que se saíram muito bem numa resposta que, na sua opinião, deixou a desejar. Se a diferença entre as vossas perceções for demasiado grande, é provável que não se trate de um bom vendedor.
Duas perguntas para o entrevistador
Estas perguntas vão ajudá-lo a perceber qual é a probabilidade de esta pessoa ser excelente a vender o seu produto aos seus potenciais clientes.
Lembre-se de que nenhuma pergunta isolada pode indicar se deve ou não contratar alguém. Mas o que deve perguntar a si mesmo é:
- Gosto desta pessoa?
- Compraria a esta pessoa?
Se a resposta a estas duas perguntas for «não», não prossiga com o processo, pois não se irão integrar bem na cultura da sua empresa e da sua equipa.
Se a resposta for «sim», então avance com eles.
Adoraria saber o que perguntam ou o que vos perguntaram durante as entrevistas e quais foram as respostas. Partilhem as vossas histórias nos comentários e ajudem todos a aprender mais.
