Quando me mudei para o Vale do Silício, pensei que, se conseguisse um financiamento de um milhão de dólares, teria alcançado o sucesso.
Olhando para trás, anos mais tarde, sei que o sonho de angariar investimento era o sonho errado a perseguir. O financiamento não deve ser o objetivo — é um meio para atingir um fim.
Esforcei-me ao máximo para angariar investimento para a minha startup, Close, mas não houve nenhum interessado.
Não tive outra escolha senão arrancar por conta própria; era isso ou morrer.
Mas estou contente por ter sido obrigado a optar pela abordagem de autofinanciamento. Desde então, Close os 30 milhões de dólares em ARR, provando que o bootstrapping pode conduzir a um crescimento verdadeiramente notável para as startups de SaaS B2B.
Neste artigo, vou partilhar a minha experiência com as realidades práticas do bootstrapping, para que os fundadores saibam o que esperar caso optem por autofinanciar a sua startup.
Que opções de financiamento tem como fundador de uma empresa SaaS?
Hoje em dia, há mais opções de financiamento do que nunca: investidores em fase inicial, investidores-anjo, uma incubadora ou uma empresa de capital de risco. Também podes contrair dívidas, esgotar o limite de todos os teus cartões de crédito ou, se tiveres muita paciência, simplesmente esperar por um convite para o Shark Tank. (Podes ter de esperar algum tempo.)
Não existe uma abordagem única que funcione para todas as empresas, mas, pela minha experiência em SaaS e B2B, raramente há motivo ou necessidade de angariar milhões logo de início e investir em imensas coisas antes mesmo de entrar no mercado e validar a procura. Em vez disso, talvez seja melhor considerar a opção que eu escolhi para Close: o bootstrapping.
O que é exatamente o bootstrapping? Refere-se ao crescimento do seu negócio com base nas próprias receitas e lucros, sem recorrer a capital de investidores externos para expandir a empresa. As pessoas também se referem a isto como autofinanciamento de uma startup — talvez para soar mais moderno e menos antiquado — mas, independentemente do nome que se dê a esta prática, significa que não há investidores envolvidos.
Para esta opção, terá de criar uma versão inicial e simplificada do seu produto pela qual as pessoas estejam dispostas a pagar, o que lhe permitirá financiar o seu negócio com as receitas das vendas iniciais. Trata-se de uma fonte de financiamento muito prática para um negócio, embora possa não parecer tão aliciante como o capital de risco.
O fascínio de angariar milhões
Poucos fundadores de startups conseguem resistir ao fascínio de angariar uma quantia avultada junto de um investidor de renome. Durante cinco anos, tentei angariar fundos para a minha primeira startup e só consegui juntar uns míseros 50 000 dólares. Já aceitei o facto de que sou o pior angariador de fundos do mundo.
Tive mais sorte assim que me juntei aos meus cofundadores, Anthony Nemitz e Tom Steinacher. Fomos aceites na Y Combinator com a nossa startup SwipeGood e conseguimos uma ronda de financiamento inicial de 1,2 milhões dedólaresjunto de investidores nas primeiras duas semanas.«Finalmente», pensei.«Consegui.»
A minha alegria durou pouco, no entanto, pois o crescimento da SwipeGood estagnou. Decidimos mudar de rumo e apostar numa nova ideia: a Elastic Sales. Com a Elastic, oferecíamos «vendas como serviço» a startups tecnológicas no Vale do Silício.
Infelizmente, a ideia do Elastic não teve tanto impacto junto dos nossos investidores da Y Combinator como a do SwipeGood. Os investidores de capital de risco procuravam um tipo diferente de startup para investir e não se mostraram interessados na nossa nova ideia.
Nessa altura, tinha uma escolha: podia continuar a aperfeiçoar a ideia do Elastic até que se tornasse algo que agradasse aos investidores, ou podia avançar e concretizá-la na mesma, sem o dinheiro deles.
Os meus cofundadores e eu optámos pela segunda opção. Sabíamos que tínhamos algo de especial com a Elastic — era a minha especialidade (vendas de SaaS B2B) e já tínhamos validado a ideia e a procura ao conquistar alguns dos primeiros clientes. O que é que, afinal, estávamos à espera?
Até então, tinha demorado imenso tempo a encontrar investidores e já estava farto de esperar para construir algo. Queria avançar rapidamente e começar a gerar receitas.
O Elastic teve tanto sucesso que conseguimos criar a partir dele um negócio totalmente novo , Close. Com Close, passámos a comercializar o software de CRM que tínhamos desenvolvido para a nossa própria equipa de vendas interna. De repente, deixámos de ser uma empresa de «vendas como serviço» para nos tornarmos uma verdadeira empresa de «software como serviço».
Queria ver a que ritmo conseguiríamos expandir desta vez, por isso tentei angariar fundos — mais uma vez — para Close. (O que posso dizer? Os velhos hábitos são difíceis de perder.)
Quando Close também Close chamar a atenção dos investidores, decidi continuar a avançar a todo o vapor com o nosso negócio autofinanciado. Já estávamos a ganhar impulso sem capital adicional, por isso fazia todo o sentido continuar a reinvestir os nossos lucros no negócio.
Como fundador, tem de se questionar sobre o que realmente procura: um negócio ou um investimento.
O bootstrapping pode exigir mais paciência, mas permite construir um negócio mais resiliente e sustentável.
O caminho mais longo para o sucesso: razões para não aceitar investidores
Imagina a viagem até ao topo da montanha. Podes começar na base, percorrendo as curvas sinuosas e escalando, sentindo a dor nas pernas à medida que subes lentamente e, finalmente, chegas ao cume. Ou... podes pedir que um helicóptero te deixe diretamente no topo. Afinal, a vista seria a mesma, certo?
Gosto de pensar que lançar o teu negócio por conta própria é como seguir o caminho mais longo até ao topo. É mais difícil, sem dúvida, mas vais aprendendo à medida que avanças. Ganhas resistência e força ao subir com dificuldade pelo terreno rochoso. Seguir o caminho «mais fácil» é tentador e pode parecer muito bom quando se chega ao topo, mas a tua sensação de realização é artificial, e não aprendeste nem desenvolveste essa capacidade.
Da mesma forma, aceitar um investimento avultado pode dar a falsa impressão de que a sua empresa é bem-sucedida. Isso pode ocultar (ou adiar) as respostas a questões muito básicas:
- A minha ideia tem potencial para alcançar a adequação entre o produto e o mercado?
- Existe procura suficiente para garantir a sustentabilidade deste negócio a longo prazo?
- Será que este negócio alguma vez conseguirá ser rentável?
Se 75 % das startups financiadas por capital de risco fracassam, isso significa que, em 75 % dos casos, a resposta a estas perguntas é «não».
Por outro lado, quando se financia a sua startup com recursos próprios, vai descobrindo as respostas a essas perguntas ao longo do caminho, quando há mais tempo e capacidade para aprender, mudar de rumo e corrigir o rumo. O financiamento com recursos próprios pode exigir mais paciência, mas permite construir um negócio mais resiliente e sustentável.
A tendência para gastar em excesso e contratar pessoal a mais
Se um investidor lhe der milhões de dólares, espera que os gaste. Esse dinheiro não é uma dádiva — é a gasolina que querem que atire para a fogueira.
A tua principal função como fundador será gastar esse dinheiro. Pode parecer emocionante no início, mas depressa se torna enfadonho. É como no filme Brewster’s Millions, em que o protagonista (interpretado por Richard Pryor) tem de gastar 30 milhões de dólares em 30 dias, sujeito a um conjunto complicado de regras — e o desafio torna-se um fardo de pesadelo na sua vida. (Espero não ser a única pessoa no mundo que viu o Brewster’s Millions.)
Quando se angaria milhões de dólares, torna-se o gestor desse dinheiro. Vai usar o dinheiro dos investidores para alugar um escritório numa zona badalada da cidade, pintar murais fantásticos nas paredes e equipá-lo com todas as comodidades para atrair os melhores talentos. E, claro, vai lançar-se numa onda de contratações.
David Packard, cofundador da HP, disse uma vez: «Mais empresas morrem de indigestão do que de fome.» Quando os fundadores de startups contratam pessoal a um ritmo acelerado, podem acabar por contratar em excesso, criando uma espécie de «indigestão empresarial».
O processo de contratação vai ocupar a maior parte do seu tempo e atenção. Como fundador, se decidir envolver-se profundamente na seleção de cada candidato porque pretende criar uma cultura forte desde o início, isso é um bom instinto — mas implica um enorme investimento de tempo se precisar de formar uma equipa de 50 pessoas num ano.
Se quiser deixar o processo mais à deriva e limitar-se a contratar rapidamente, corre o risco de fazer contratações erradas. E os danos causados por uma contratação errada podem demorar meses (e custar dezenas de milhares de dólares) a corrigir.
Será obrigado a contratar pessoal para cargos mesmo que não precise deles, porque os investidores querem ver mais gente a trabalhar — independentemente do retorno sobre o investimento que cada cargo lhe traz.
Além disso, não nos esqueçamos da rapidez com que as startups mudam de estratégia. Uma simples alteração na estratégia pode resultar em despedimentos e demissões. Não só se trata de uma decisão dolorosa para um fundador, como também pode prejudicar a cultura da equipa em geral.
Seja como for, a contratação vai custar-lhe grande parte desse dinheiro pelo qual lutou tanto.
Por outro lado, quando se cria uma empresa sem financiamento externo, é-se obrigado a ser mais disciplinado na forma como se contrata. Basta perguntar a si mesmo: «A empresa está a gerar receitas suficientes neste momento para justificar esta contratação?»
Prefiro, sem dúvida, uma abordagem mais calma e disciplinada à contratação do que uma corrida desenfreada às contratações financiada pelos investidores.
Construir um negócio para os investidores, não para os clientes
Pode ser difícil encontrar o equilíbrio entre angariar fundos e manter a sua visão para o negócio. É muito mais fácil deixar-se levar por fatores externos, ajustando a sua ideia para que pareça mais aliciante aos olhos dos investidores (e nem sempre para melhor).
É importante ter em conta que o seu cliente na sala de reuniões pode não ser o mesmo que o seu cliente no mercado.
Um investidor pode estar otimista em relação à IA e sugerir que incorpore uma vertente de IA ao seu produto, mesmo que saiba que essa não é a melhor estratégia. Outro investidor com experiência no setor empresarial pode sugerir um modelo empresarial, mesmo que pretenda direcionar-se ao mercado de consumo.
O seu site, a sua apresentação, as reuniões que realiza e até mesmo a forma como encara a sua ideia podem ser alteradas para agradar a potenciais investidores. Pode acabar por perder de vista o que realmente importa: o cliente, o problema que está a tentar resolver e a razão pela qual se entusiasma com isso, para começar.
O seu cliente na sala de reuniões pode não ser o mesmo que o seu cliente no mercado.
As vantagens de criar uma empresa de SaaS B2B sem financiamento externo
Close um sucesso da noite para o dia, mas, passo a passo, conseguimos construir algo de valor sem ter de fazer demasiadas concessões.
Quando penso nas razões pelas quais estou contente por ter criado Close sem financiamento externo, as que me vêm à cabeça são:
- Os fundadores detêm uma maior participação na empresa.
- Conseguimos construir o negócio à nossa maneira, decidindo o que consideramos melhor para os clientes, os colaboradores e para nós próprios, sem precisarmos de justificar as nossas escolhas a pessoas de fora.
- Conseguimos tomar melhores decisões de contratação, o que resultou numa maior retenção de pessoal. Se formos cautelosos, ponderados e realmente seletivos em relação às pessoas que contratamos, criamos uma cultura menos sujeita ao caos e à rotatividade.
Se pudesse resumir os benefícios do bootstrapping Close única palavra, seria: liberdade.
Já vi muitos dos meus amigos fundadores que aceitaram financiamento de investidores alcançarem um sucesso tremendo, mas, mesmo assim, muitas vezes sentiam-se infelizes. É difícil ser uma pessoa feliz quando se tem de tomar decisões com as quais não se concorda ou quando se é obrigado a conduzir a empresa e a desenvolver o produto de uma determinada forma.
É como estar numa relação de longa duração com alguém que só está interessado na tua aparência. Todos os dias, tens de te vestir de uma determinada maneira para te tornares atraente aos olhos dessa pessoa. Os anos passam e começas a desejar ter encontrado alguém que estivesse realmente interessado em ti como pessoa, e não apenas na tua aparência. A retrospectiva é sempre perfeita.
Com o bootstrapping, não tem a obrigação de crescer a um determinado ritmo nem de construir um negócio para agradar a um conselho de administração. Tem controlo total sobre o seu destino.
Dicas para lançar a sua startup sem financiamento externo
Se decidir avançar sem financiamento externo, lembre-se: não há nada de errado em começar em pequena escala. Ser uma empresa pequena não é uma desvantagem. É uma vantagem.
A disciplina necessária para se lançar por conta própria também é algo positivo. Aprende-se a manter a concentração e a evitar distrair-se facilmente. Aprende-se também a ser criativo para conquistar clientes de forma mais eficaz do que os concorrentes.
Conquistar clientes com um orçamento limitado
Uma das maiores dificuldades de se iniciar um negócio com recursos próprios é conquistar clientes com um orçamento muito reduzido e tentar competir com os grandes players do setor, que dispõem de financiamento avultado. Pode ser quase impossível superar a sua presença publicitária — mas, mais uma vez, isso obriga-nos a ser criativos.
Ao lançar Close sem financiamento externo, contávamos com duas grandes vantagens:
- Tínhamos um produto altamente diferenciado (um CRM orientado para as vendas, concebido especificamente para equipas de vendas, e não para marketing ou apoio ao cliente).
- Tínhamos uma visão distinta sobre o nosso nicho (vendas B2B) e identificámos uma oportunidade no conteúdo, tendo como objetivo superar os nossos concorrentes em termos de conhecimento. Conquistámos um público fiel através de conteúdo e conselhos autênticos que tiveram grande repercussão.
Primeiro, pensa no que te distingue dos outros. Depois, envia um e-mail, faz algumas chamadas não solicitadas, publica nas redes sociais. Tudo isso é gratuito. Só requer tempo e empenho.
Conquistar um cliente de cada vez
É inegável que os investidores aceleram o seu crescimento. Crescer rapidamente é ótimo, mas a verdade é esta: não é preciso crescer a um ritmo alucinante para ter sucesso.
Não é preciso começar com um milhão de clientes. A expansão nos primeiros tempos tem muito mais a ver com estabelecer uma ligação com os clientes certos. Basta conquistar um cliente de cada vez para obter feedback, inovar e encontrar o equilíbrio entre o produto e o mercado. É possível criar algo com os recursos de que dispõe.
Se a sua empresa é do setor do SaaS, não precisa de uma equipa enorme logo no início — na verdade, nem sequer precisa de uma no décimo ano. Close 12 anos este ano e a nossa equipa ainda tem menos de 100 pessoas!
Acredito que, no futuro, as empresas de SaaS se tornarão empresas de mil milhões de dólares com equipas reduzidas, e a necessidade de investimento para expandir equipas grandes e inchadas será coisa do passado.
Olhando para trás, para a nossa experiência com Close, não há nada que alguma vez tenhamos querido fazer e não tenhamos conseguido, por não termos milhões de dólares à disposição. Construímos a nossa empresa para nós próprios, um cliente de cada vez.
Aposto que tu também consegues.
